王魯閩 劉新華 高玉華

【摘 要】職業(yè)技能鑒定是提升勞動者素質(zhì)，調(diào)動員工積極性、主動性、創(chuàng)造性的有效途徑。卷煙商品營銷員職業(yè)技能鑒定的實施，讓卷煙營銷隊伍的整體素質(zhì)得到提升，本文探討了卷煙商品營銷員職業(yè)技能鑒定培訓工作，思考了卷煙商品營銷員職業(yè)技能鑒定培訓的具體的措施，可供今后參考。

【關(guān)鍵詞】卷煙；營銷員；職業(yè)技能；鑒定；培訓

卷煙營銷商品營銷員是卷煙營銷工作的直接承擔者和推動者，是聯(lián)系服務(wù)卷煙零售客戶的主要紐帶和橋梁，其能力素質(zhì)、職能作用、工作水平直接影響著卷煙營銷質(zhì)量和客戶滿意度，關(guān)系到行業(yè)社會形象。

一、卷煙商品銷售員營銷能力現(xiàn)狀

隨著當前我國經(jīng)濟發(fā)展、宏觀政策和市場環(huán)境的新變化，卷煙營銷工作進入了以市場化取向改革為發(fā)展方向的新常態(tài)，對商品營銷員隊伍建設(shè)提出了更高的要求。只有充分認識和積極適應(yīng)新常態(tài)，加快商品營銷員隊伍建設(shè)轉(zhuǎn)型，才能扎實推進市場化取向改革，推動卷煙營銷實現(xiàn)更高層次、更高質(zhì)量、更高效益的平穩(wěn)健康發(fā)展。

長期以來，部分商品營銷員由于認識不到位，傳統(tǒng)營銷觀念根深蒂固，不能很好適應(yīng)市場化取向改革的新要求。一是服務(wù)水平不高。部分商品營銷員還未改變以往“銷量好一切好”的習慣，拜訪零售戶時存在著應(yīng)付現(xiàn)象，強調(diào)拿訂單，不注重與零售戶聯(lián)絡(luò)、溝通，不了解其信息，不善于從零售戶進銷存的浮動中分析查找原因，了解市場真實狀況，遇到問題多、解決問題少，以市場為導向的意識沒有真正樹立，以致“需求預(yù)測”成了擺設(shè)。二是協(xié)作能力不強。作為聯(lián)系企業(yè)與市場的最重要一環(huán)，部分商品營銷員對承擔的承上啟下、左右溝通重要作用認識不夠，不注重團結(jié)協(xié)作，各自為戰(zhàn)，與轄區(qū)市場管理人員、物流送貨人員缺乏必要的溝通和協(xié)作，團隊凝聚力得不到有效發(fā)揮。三是創(chuàng)新動力不足。部分商品營銷員因長期在固定區(qū)域內(nèi)與固定的零售戶接觸，機械性地做著重復工作，產(chǎn)生厭倦情緒，只求過得去，不求過得硬，創(chuàng)新的意識和動力有所缺失，對商戶在品牌培育、產(chǎn)品推介、分析指導等方面缺少指導性、增值性、個性化的服務(wù)。

因此，作為卷煙商品營銷員職業(yè)技能鑒定，是調(diào)動營銷人員隊伍積極性、主動性、創(chuàng)造性的有效途徑。以其公信力和權(quán)威性，為行業(yè)營銷隊伍人員的發(fā)展提供了強有力的人才支撐。

二、卷煙商品營銷員職業(yè)技能鑒定培訓的對策

能力是干好工作的必要條件。如何以培訓作為提升營銷人員技能鑒定質(zhì)量的著力點，使鑒定與培訓有機結(jié)合起來，努力打造一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、能力強的商品營銷員隊伍，即解決好如何干好商品營銷員的問題，是值得我們探討的問題。

（一）加大培訓力度

立足于提高現(xiàn)有人員的綜合素質(zhì)，建立健全多層次、多維度的教育培訓體系，定期對商品營銷員開展政策法規(guī)、市場營銷相關(guān)技巧、服務(wù)禮儀、新品推介技巧等培訓，增強教育培訓的針對性、實用性、系統(tǒng)性和多樣性，逐步提高商品營銷員市場調(diào)研、服務(wù)客戶、培育品牌、溝通協(xié)調(diào)和綜合分析能力?？茖W制定培訓計劃，增強培訓教育的針對性，充分利用煙草職工培訓中心這個陣地，采取請進來、走出去等多種方式，加大對卷煙營銷人員的培訓力度，建議每2年對商品營銷員輪訓一遍。

（二）推進技能鑒定

加強行業(yè)特有職業(yè)（崗位）技能鑒定，積極鼓勵卷煙營銷人員學習專業(yè)技能，參加職業(yè)技能鑒定，力爭通過努力“十三五”末商品營銷員 100%具有初級營銷員以上技能職業(yè)資格，80%以上具有中級營銷員以上技能職業(yè)資格，形成以中、高級技術(shù)技能職業(yè)資格人員為主體的商品營銷員隊伍。

（三）加大思想教育

更加重視思想政治建設(shè)，加強商品營銷員的黨性修養(yǎng)、理想信念和作風建設(shè)教育，引導商品營銷員樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。深入推進“感恩”文化宣貫落實，持續(xù)開展“四個三”“六進”活動，不斷積聚正思想、正行動、正能量，在卷煙營銷一線形成比工作、比業(yè)績、比貢獻的濃厚氛圍。

（1）轉(zhuǎn)變營銷觀念。思想是行動的先導，思想上不情愿，就無法自覺履行工作職責和義務(wù)。為應(yīng)對市場化取向改革，商品營銷員必須破除固步自封的思想束縛，增強憂患意識，積極改革卷煙訂單采取方式，健全完善卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，加快零售終端建設(shè)，全面推行網(wǎng)上訂貨，切實尊重零售客戶自主訂貨權(quán)利，嚴格自律，有效避免人為做單、刪單、改單等不規(guī)范行為。把嚴格規(guī)范作為卷煙經(jīng)營的“生命線”和“高壓線”，認真落實“六個堅決禁止”要求，牢固樹立規(guī)范意識，緊繃“規(guī)范經(jīng)營”這根弦，通過完善卷煙貨源供應(yīng)規(guī)則，將所有貨源供應(yīng)政策及貨源信息向零售客戶公開，實現(xiàn)品牌規(guī)格全部由客戶自主選擇，堅決杜絕強制銷售、搭配銷售。

（2）優(yōu)化崗位職能。隨著市場化取向改革的不斷深入，商品營銷員的工作也要發(fā)生改變。一是優(yōu)化職能。將原來的“分析客戶動態(tài)、了解客戶需求、幫助客戶理財、當好客戶參謀、聯(lián)系客戶情感、提供超值服務(wù)、宣傳名優(yōu)品牌、引導社會消費、傳播行業(yè)政策、收集市場信息”十大職能，聚焦定位在“需求預(yù)測、品牌培育、服務(wù)客戶”三大職能。二是優(yōu)化流程。應(yīng)統(tǒng)一工作流程，突出服務(wù)職責，減少室內(nèi)工作量，使商品營銷員把主要精力放在“需求預(yù)測、品牌培育、服務(wù)客戶”上，從客戶管理員、指揮員向服務(wù)員和經(jīng)營顧問轉(zhuǎn)變，通過合理化流程減少不必要勞動，提升工作效率。三是優(yōu)化內(nèi)容。推進深度拜訪和精準營銷，把銷量、結(jié)構(gòu)、品牌核算到月、日和每名商品營銷員，分解到每個商戶的日常購進，使商品營銷員帶著任務(wù)、帶著指標、有目的地進行日常拜訪，引導商戶完成日購進計劃，實現(xiàn)以日保旬、以旬保月。

（3）創(chuàng)新工作方式。認真研究探索適合實際的“互聯(lián)網(wǎng)+煙草商業(yè)”模式，按照國家局凌成興局長“深度融合互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)，推動傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，在新的領(lǐng)域創(chuàng)造一種新的生態(tài)”的要求，整合現(xiàn)有信息平臺資源，取長補短、統(tǒng)一平臺，開發(fā)應(yīng)用全省統(tǒng)一的卷煙營銷工作人員日常管理系統(tǒng)，為商品營銷員配備必要的信息化終端設(shè)備，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在卷煙營銷中的優(yōu)化和集成作用，打造提升商業(yè)企業(yè)營銷生產(chǎn)力的新形態(tài)，切實提高信息化工作水平。

（四）推動考核評價轉(zhuǎn)型

健全考核體系，細化商品營銷員管理考核辦法，通過績效指標的科學設(shè)定、考核措施的區(qū)別運用、獎懲措施的合理調(diào)整、定期公布績效考核結(jié)果，引導商品營銷員價值取向與企業(yè)目標保持一致，激發(fā)商品營銷員的工作主動性。一是注重工作過程的考核。既考核客戶經(jīng)理的銷售業(yè)績，又考核商品營銷員的工作態(tài)度；既考核銷售指標，又考核客戶的滿意度，價格指數(shù)；既有規(guī)范動作的考核，又有創(chuàng)新動作的考核。二是注重工作質(zhì)量的考核。細化考核細則，理順考核措施，健全考核機制，在商品營銷員之間拉開收入檔次，真正體現(xiàn)獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，提高商品營銷員學習與工作的積極性，降低對商品營銷員銷量指標的考核權(quán)重，引導商品營銷員工作重點向提升服務(wù)質(zhì)量、提高營銷技能轉(zhuǎn)變。三是注重嚴格規(guī)范的考核。對規(guī)范經(jīng)營不重視、措施不力的實現(xiàn)一票否決，造成嚴重后果的給予行政處理或處分，直至解除勞動合同。四是注重創(chuàng)新服務(wù)的考核。在品牌培育中進行勞動競賽，倡導商品營銷員幫客戶站柜臺，看看誰重點品牌賣的多；在服務(wù)客戶時進行差異化考核，看看誰個性化服務(wù)最具特色，最有效果。

三、結(jié)束語

綜上所述，面對行業(yè)發(fā)展面臨的新形勢、新要求，職業(yè)技能鑒定培訓還需不斷完善，不斷適應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展需要，我們要充分調(diào)動廣大卷煙銷售技能人才的積極性、主動性、創(chuàng)造性，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展發(fā)揮更大作用。

【參考文獻】

[1]黃秋芳.淺談卷煙營銷客戶經(jīng)理隊伍轉(zhuǎn)型[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2017（09）：108.