田欣

摘 要：我國自2001年成功加入世貿(mào)組織之后，對外經(jīng)濟交往日益頻繁，在跨國經(jīng)濟交易當(dāng)中，國際商務(wù)談判這一環(huán)節(jié)顯得越發(fā)重要。想要促進 國際商務(wù)談判的成功，就需要對中西方文化差異展開深入而全面的研究。具體來說，可以從中西方國家的語言以及價值觀念等方面展開研究，以求打破不同國家文化背景差異的局限性，提高國際商務(wù)談判的成功率。本文對中西方文化差異如何影響國際商務(wù)談判展開分析，并提出相關(guān)解決策略。

關(guān)鍵詞：中西方文化差異 國際商務(wù)談判 影響因素

中圖分類號：F740.41 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）08（c）-068-02

現(xiàn)如今已經(jīng)進入到了經(jīng)濟全球化的時代，各個國家之間的商業(yè)貿(mào)易活動也變得更加頻繁，在此背景下，要想促進商業(yè)談判的成功，就必須對各個國家之間的文化背景展開深入的研究，并且對對方的文化習(xí)俗給予一定的尊重和包容，才能打破文化差異的局限性，并且在談判的過程當(dāng)中取得一定的優(yōu)勢。

1 語言和交流

我們交流的方式主要是語言交流，具體來說，有語言交流以及非語言交流兩種方式。這些交流方式將會對商務(wù)談判造成很大的影響。在各種談判當(dāng)中，語言都對談判有著很大的影響，不管是口頭語言，還是書面語言，對于談判的結(jié)果都會產(chǎn)生重要的影響。不過語言的應(yīng)用難度很高，普通人即便是在一樣的文化背景下交談，在這個過程中都會存在不少誤差和矛盾。談判是一種十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻椖?，其對語言要求非常高。而在不同的文化背景下，往往是需要采用第二種語言進行交流的，這樣就更容易產(chǎn)生誤差和矛盾。一種語言，代表著一種文化，不同語言的構(gòu)成也是獨特的。談判者需要在兩種語言之間不斷進行切換，不僅如此，在這個過程中，他們還需要對自身的觀念以及思維展開一定的調(diào)整，如此才能夠很好的適應(yīng)當(dāng)前所使用的語言。所以說，不同文化背景之間的談判大多都會遇見語言交流方面的障礙。要想保證良好的溝通互動，就需要使用翻譯。一個優(yōu)秀的翻譯不僅僅是能夠深度熟練的掌握兩種語言，還需要擁有相關(guān)的專業(yè)能力。

從西方人角度來講，西方人與人交流的過程中大多認(rèn)為直接注視別人的眼睛是一種禮貌行為，因此，西方人在談判的時候，喜歡注視對方的眼睛，他們認(rèn)為這樣就能讓對方知道自己對當(dāng)前的話題很感興趣，在他們眼中，這是一種尊重。不過，對于中國人而言，這種直接的談話注視卻會讓他們感覺到不自在。所以說，中國人在與人進行談判的時候，都會盡量避免直接的眼神交流，因為他們覺得這會令對方不自在。不僅如此，中國人還習(xí)慣通過目光的轉(zhuǎn)動來回避對方的注視，不過中國人這些表現(xiàn)放在西方人眼中卻又是一種不禮貌的行為，他們會因此誤會中國人對于談判的內(nèi)容沒興趣。除此之外，中國人還喜歡在思考問題的時候表示沉默，還會將自身猶豫的情緒表現(xiàn)給對方。相比中國人這種方式，在西方人眼中，沉默就等于不贊同，這樣他們就會變得沒有耐心，想要快速的打破這種沉默，然后提醒對方快點作出決定。不過，西方人這樣的舉動通常會引發(fā)中國人的不滿。

2 談判方式：先談原則還是先談細(xì)節(jié)

在國際商務(wù)談判當(dāng)中，我國因為自身文化的特點，往往都比較重視談判的原則，然后才是細(xì)節(jié)。在這方面，西方國家則表現(xiàn)的剛好相反，他們往往對原則規(guī)避，而更喜歡選圍繞細(xì)節(jié)談判。正是因為這種談判側(cè)重點的不同，導(dǎo)致了中國與西方談判過程的交流相對困難。按中國人的思路而言，他們一般喜歡先根據(jù)兩方的關(guān)系原則進行討論，在這方面達(dá)成一致之后，再對相對麻煩的細(xì)節(jié)問題展開談判，由此可見，中國人喜歡將具體的問題放在談判過程中去處理。之所以我國談判會喜歡這樣的方式，就是因為如此我們便可以在后面的談判當(dāng)中討價還價，這樣對自身就比較有利。

而西方人是相反的談判方式，他們對于我國這種談判方式表現(xiàn)的并不適應(yīng)，這樣談判的結(jié)果往往是中國人占據(jù)更多優(yōu)勢。在談判細(xì)節(jié)和原則的問題上，西方人往往覺得細(xì)節(jié)更加重要，他們認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)體現(xiàn)，所以他們更愿意將大量的精力用在細(xì)節(jié)問題的思考上，而對于原則方面，西方人大多喜歡將談判中大的問題化為一系列小問題加以解決，具體來說，比如先將談判的價格、包裝等問題提出，然后再針對這些小問題提出解決方案。這樣的話，談判最終的協(xié)議就是對這些小問題談判的集合。西方人更加注重實際意義和利益，不過他們也不會因此胡亂開價。中國人談判方式明顯不同于西方人的觀念，中國人覺得談判涉及到事情的方方面面，是需要整體考慮的，因此中國人喜歡從綜合角度切入，因此中國往往是先講究原則然后深入細(xì)節(jié)問題，這一點西方人恰好相反。從談判的結(jié)果來看，西方人在談判的最后階段能夠得出清晰的結(jié)論，也就是交換契約書，在他們的觀念當(dāng)中，一場談判的結(jié)束是以交換契約書完成的。西方文化角度希望能夠?qū)⒐皆谡勁兄畜w現(xiàn)出來，所以，西方人大多會通過十分嚴(yán)密的合同來保證談判中所確認(rèn)的權(quán)利以及義務(wù)，因此，相關(guān)的協(xié)議會非常的細(xì)致繁瑣。而談判所簽訂的儀式也講究實際意義，并不浪費，甚至還會以郵寄的方式進行簽訂。當(dāng)合同完成之后，西方人以后就比較少會繼續(xù)展開交流，比如信件和禮物等。而中國則與之存在很大差異，很多中國人都會安排儀式以及宴會，這其中有著很多不同于西方的文化內(nèi)涵。

3 決策過程

如果談判的任務(wù)顯得十分的復(fù)雜，那么不同國家的人往往都會采取自己國家的方式。因此，要想將談判順利進行，并且從其中取得優(yōu)勢，就需要對各個國家不同的文化都作出一定的了解，這樣就可以在商業(yè)談判之中提前了解和預(yù)測對方可能的反應(yīng)，更加利于從談判中掌握主動。西方不少企業(yè)都喜歡通過公文系統(tǒng)來對談判進行決策。具體來說，就是先通過科級管理層經(jīng)理經(jīng)過商討，在他們這個小組達(dá)成統(tǒng)一意見之后發(fā)起一個提議，若是大家對這個提議都認(rèn)同，就印上他們的印章，若是不同意，則是在提議書上拒絕蓋章。不管怎樣，這個提議書都會被其他部門的負(fù)責(zé)人進行審閱，這些人將會認(rèn)真仔細(xì)的研究這個提議，若是他們認(rèn)同這個提議，就會在該提議書蓋上印章，若是他們不認(rèn)同該提議書，就不會蓋上自己的印章。無論如何都會被各個層次的管理層審閱，最后還會由總裁進行過目。

那么這項提議就會作為該企業(yè)的一項政策。若是有某些人并不贊同該項提議，那么這份提議就會加上某些意見，接著退送回去。所以，在使用公文系統(tǒng)這個體制的時候，該企業(yè)的中層管理經(jīng)理就需要承擔(dān)全部的職責(zé)，他們將會制定這些政策，具體的要如何做，何時做，都包括在內(nèi)。

因此我國企業(yè)要想和西方人展開有效的談判，就需要花費一定的精力提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不僅如此，還需要根據(jù)西方企業(yè)的運行體制來推測其經(jīng)理的反應(yīng)與需要。我國企業(yè)在和西方企業(yè)進行談判不能只是對某個人展示自己的好感，也不能只是依靠對方的某個人。如果這樣做就會導(dǎo)致西方企業(yè)其他經(jīng)理的疏遠(yuǎn)。

從客觀角度來看，中西方文化都有著自己的優(yōu)勢和劣勢。有不少國家的文化構(gòu)成是比較復(fù)雜的，而且還會與中國的文化存在很大的不同之處。因此，如果想要在商業(yè)談判的過程中獲得一定的優(yōu)勢，我們就需要善于運用自己國家文化的優(yōu)勢，還需要尊重以及欣賞其他國家的文化，這樣就可以防止因為文化差異的原因?qū)е律虡I(yè)談判中出現(xiàn)業(yè)務(wù)矛盾甚至最終以失敗收場。我們之所以對西方與中國的文化差異進行深入和全面的研究和分析，其目的就是為了更加清楚的認(rèn)識自己。同時，也了解到對方，如此便可以讓我們在商業(yè)談判的過程當(dāng)中真正做到揚長避短，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，促進談判的成功。

4 結(jié)語

總而言之，在這種不同文化背景的談判交流當(dāng)中，因為各國文化有所不同，兩者甚至存在不小的矛盾沖突，如果解決不好最終可能會導(dǎo)致談判的破裂。這種情況在不同文化背景的商業(yè)談判當(dāng)中出現(xiàn)的頻率很高，不過這并非不能解決。即便各國存在著大量的文化差異，只要談判的雙方可以認(rèn)真深入的去了解對方談判方式以及文化背景，并且尊重對方的文化，以便最終形成有效溝通。若是談判者能夠熟練的掌握對方文化習(xí)俗以及語言，加上一定的商業(yè)談判技巧，就可以將這些不同文化背景之間的障礙因素清除，從而避免因為文化差異的原因?qū)е抡勁谐霈F(xiàn)誤差和矛盾，這樣就可以促進雙方國際貿(mào)易談判的成功。

參考文獻

[1] 杜曉鋒.簡析我國與西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J].東方企業(yè)文化，2014（5）.

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