文化差異對國際商務談判的影響及策略探析

劉昌隆

摘要：由于溝通風格、時間觀念、企業(yè)文化和風俗習慣等原因，世界各國文化存在差異，這對國際商務談判的風格和談判組織等方面都會產(chǎn)生一定的影響，建議在國際商務談判中尊重國際間的文化差異，并做充分的談判前準備，有效地提高國際商務談判的效果。

關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務；談判策略

一、文化差異產(chǎn)生的原因

（一）溝通風格不同

世界各國在歷史上和地理上的沉淀和積累的的差異，產(chǎn)生了當今時代世界各國文化的差異。一個國家或者一個民族所使用的語言和它所處的文化是有直接關(guān)系的。在原始時代，人類的溝通依靠口頭語言和肢體語言；在發(fā)明了造紙以后，人類的溝通又可以通過書信來交流；隨著歷史的推進和人類的進步，社會進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，在進步的同時，人與人之間的溝通也越來越復雜，差異化也越來越明顯，溝通風格的不同產(chǎn)生了各種文化類型。

（二）時間觀念

受各國文化差異的影響，在實際開展國際商務談判的時候，人們對于時間的理解和實施有很多的差別。國際商務活動進行過程中，時間是非常重要的一個因素。北美洲地區(qū)時間觀念強，都是行動派，而拉丁美洲的人則通常認為時間是用來體會和享受的，不應該急切的浪費掉。亞洲人則一般會綜合考慮時間，會考慮這次談判將會帶來多少利益和合作關(guān)系持久性等，因此在商務談判過程中表現(xiàn)節(jié)奏該快則快，該慢則慢。

（三）企業(yè)文化差異

在國際商務活動中，不同國家的企業(yè)文化是不同的，因此，跨文化交流也是有深刻的影響的。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是文化與管理的連接體，各國不同的文化差異，意味著企業(yè)的經(jīng)營管理方式的不同，也決定了在國際商務談判中的態(tài)度、決策等等方面的差異。在傳統(tǒng)文化中，中國側(cè)重集體主義，在交流中含蓄不外露，堅持“和為貴”的思想，以人文關(guān)懷、集體的利益為最重要的宗旨，然而西方很多國家更強調(diào)個人主義，它更加追求個體性，張揚個性，發(fā)揮創(chuàng)造能力，是理性的科學文化。不同的企業(yè)文化，在進行商務談判的時候，會影響合作協(xié)議內(nèi)容的設(shè)定。

（四）風俗習慣

在國際商務活動中，總有安排一些社交活動，比如宴會、游玩或者互贈禮物等等，由于談判者是來自不同的國家和民族，因此受其地理、歷史、宗教的影響，其生活習慣和風俗習慣不盡相同。面對各國不同的豐富習慣，應該互相尊重和包容，表現(xiàn)出應有的氣度，這對國際商務談判交流的成功非常重要。

二、文化差異對國際商務談判的影響

（一）文化差異對談判風格的影響

談判風格，是指談判人員在談判過程中.由于受自身文化背景的影響而表現(xiàn)出來的一切行為舉止。就這一點而言，中國和西方有著很大的差異。中國人比較傳統(tǒng)一些，集體觀念很強，注重人際關(guān)系對談判的影響，所以往往在談判之前會做很多鋪墊，來增強雙方之間的好感，以此來保證談判的順利進行。與此相反，西方人有著很強的英雄主義，喜歡“單槍匹馬”、認為時間就是金錢，非常注重效率，談判過程中并沒有過多的寒暄，往往直奔主題。

（二）文化差異對談判組織的影響

談判雙方文化上的不同會對談判組織會造成重大的影響。美國公司一般重視談判者的專業(yè)水平以及邏輯能力。而且美國人非常的自信，參與談判的人員經(jīng)常只有幾個人組成，繁瑣的與會人員會讓他們覺得對方辦事效率很低。對等級觀念極強的日本公司則更注重談判人員的身份地位，而對專業(yè)水平的要求并沒有美國人那么嚴格；在對參與討論的小組成員，日本人喜歡將每個人的工作細分，從而提高談判工作的總體質(zhì)量。

（三）文化差異對談判過程的影響

在國際商務談判過程中，經(jīng)常存在前期準備不足、合同細節(jié)問題、雙方利益不均等，會使得談判進展停滯，甚至是終止談判。然而這個過程很大程度上是因為文化差異而互相誤會而引起。歐洲人是演繹思維，喜歡從一個概念延伸出另一個概念；東方人是用綜合思維和形象思維考慮問題，他們能將各種問題形象的存在頭腦中，然后整理綜合處理，得出結(jié)論。由于雙方談判者來自不同的國家，思維方式、價值觀上存在的差異，文化差異會使談判雙方產(chǎn)生誤解，而影響談判的過程。

三、策略建議

（一）國際商務談判前充足的準備

跨國談判涉及的內(nèi)容寬泛來說從兩國的文化，兩個公司的文化背景、經(jīng)營理念，到國際市場占有率，細致到商務行程，談判人員的構(gòu)成，談判目的，談判遵守的原則和底線預期，談判過程中必須解決的爭議，最佳備選方案和讓步策略等等。針對談判對手的公司實力，其所在國的政策、法規(guī)、思維方式、風俗習慣及對手的談判人員背景狀況等，做到充分了解。根據(jù)自己公司的情況，對將要進行的項目做充分的可行性分析。只有做到充足的準備，才能有效地解決國際商務談判中遇到的障礙和談判僵局。

（二）尊重國際商務談判中的文化差異

在國際商務談判中，互相尊重、欣賞談判對方的文化，在此基礎(chǔ)上，學會換位思考，能夠站在談判對方的立場思考問題。只有當談判雙方彼此認識到各自文化差異間的共性，才能夠使彼此端正心態(tài)，有助于理解對方的思維方式。雙方在尊重欣賞存在的文化差異后，才可能建立長期的合作關(guān)系。在國際商務談判的時候，談判者應該具備寬容的態(tài)度，不要歧視他國的文化，不要表現(xiàn)出厭惡的神態(tài)，不要存在歷史的偏見，要相互尊重和理解。求同存異是國際商務談判中處理文化差異的重要策略，尊重和欣賞文化差異，積極面對和有效處理，是保障國際商務談判順利開展的重要因素。