樊文靜

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入和生活消費(fèi)的不斷上升，據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州市2017年全年居民人均可支配收入30556元，比上年增長(zhǎng)9.0%；其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入36050元，增長(zhǎng)8.5%；人均消費(fèi)性支出24973元，比上年增長(zhǎng)7.6%。農(nóng)村居民人均可支配收入19974元，比上年增長(zhǎng)8.4%；人均消費(fèi)性支出14849元，比上年增長(zhǎng)9.2%[1]。經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，食品衛(wèi)生和安全也越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視，人們渴望更安全、更健康、更品質(zhì)的主食。本文以多福多公司為研究對(duì)象，利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)對(duì)公司的分析總結(jié)出問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：多福多公司；SWOT分析；營(yíng)銷(xiāo)策略

多福多依托興泰科技的主食產(chǎn)業(yè)化理論創(chuàng)新和技術(shù)成果，主要以主食饅頭為主體，涵蓋花色饅頭、雜糧饅頭、功能饅頭、果蔬饅頭、壽桃等 10多個(gè)品種。致力打造生產(chǎn)智能化，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)化的放心主食第一品牌的同時(shí)，引領(lǐng)主食產(chǎn)業(yè)化的全新發(fā)展。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展和人們需求多樣化的要求，主食的功能化、差異化需求日益旺盛。多福多公司面臨市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，應(yīng)該何去何從，我將從SWOT分析、目標(biāo)顧客定位、營(yíng)銷(xiāo)策略和投入與預(yù)期四個(gè)方面進(jìn)行分析。

一、SWOT分析

SWOT分析即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。面對(duì)鄭州市場(chǎng)這塊蛋糕，每個(gè)人都想分一杯羹，主食市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，我們必須知己知彼，充分了解自己的優(yōu)劣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，才能在鄭州主食市場(chǎng)之爭(zhēng)的戰(zhàn)役中突出重圍。

1.優(yōu)勢(shì)：從面粉到饅頭到饅頭全部自動(dòng)化，但同時(shí)具有傳統(tǒng)手工饅頭的口感，有較長(zhǎng)的保鮮期和貨架期，而且以主食饅頭為主體，涵蓋花色饅頭、雜糧饅頭、功能饅頭、果蔬饅頭、壽桃等 10多個(gè)品種，產(chǎn)品多樣化，消費(fèi)者口碑良好。

2.劣勢(shì)：分銷(xiāo)渠道較為單薄，傳播形式單一，宣傳力度較小，公司新媒體傳播環(huán)節(jié)薄弱，價(jià)格較高。

3.機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，消費(fèi)者收入提高國(guó)家政策支持，生活必需品，消費(fèi)觀念由“吃飽”向“吃好”轉(zhuǎn)變。

4.威脅：未與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收獲行業(yè)龍頭地位將迅速失去已有市場(chǎng)。

二、目標(biāo)顧客分析

通過(guò)以上對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的分析，針對(duì)公司產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況，需要準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)人群。

第一類是“吃面包的人”，面包相對(duì)于饅頭來(lái)說(shuō)，價(jià)位是高很多的，所以這部分消費(fèi)者是肯定具有消費(fèi)能力的。第二類是同檔次品牌的消費(fèi)者。第三類是線下無(wú)品牌手工作坊類的消費(fèi)者。

前兩類的消費(fèi)者是具有購(gòu)買(mǎi)能力和有健康品質(zhì)意識(shí)要求的，所以可以作為公司的首要目標(biāo)人群。第三類人群需要培養(yǎng)他們對(duì)主食產(chǎn)品和健康品質(zhì)的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，鄭州市場(chǎng)的饅頭之爭(zhēng)，就在于市場(chǎng)占有率和擴(kuò)散速度之爭(zhēng)。如果先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了市場(chǎng)，那就率先分到了饅頭這個(gè)人們賴以生存的主食市場(chǎng)。所以行動(dòng)迫在眉睫。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

通過(guò)分析公司面臨的實(shí)際情況，筆者總結(jié)了以下幾個(gè)方面的策略。

1.渠道建設(shè)

俗話說(shuō)想要成功，渠道先行。渠道建設(shè)是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則。避免“遍地開(kāi)花式”的平均用力現(xiàn)象，通過(guò)集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用，主攻養(yǎng)老院，網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、幼兒園，飯店等。雖然咱們目前已經(jīng)擁有社區(qū)便利店、幼兒園等一些常規(guī)的渠道，但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠展示我們多福多饅頭的魅力。就像養(yǎng)老院這樣的渠道，還需要努力。人們對(duì)健康、安全的要求首先就體現(xiàn)在這一類人群中，比如人們對(duì)飲食的健康要求，最安全、最健康、最好品質(zhì)的主食，我們多福多饅頭是完全具備這樣的條件的，還有功能性饅頭市場(chǎng)，伴隨著人們生活水平的提高，高血壓、高血脂等人群在增多，人們渴望通過(guò)飲食達(dá)到調(diào)理血壓血脂的目的。所以養(yǎng)老院也會(huì)是我們功能性饅頭的渠道之一。

2.活動(dòng)推廣

特別是要充分利用重要節(jié)日進(jìn)行推廣，比如公司的壽桃系列產(chǎn)品，提供有針對(duì)性的服務(wù)，通過(guò)海報(bào)、社區(qū)活動(dòng)、產(chǎn)品展銷(xiāo)等一系列行動(dòng)，可以通過(guò)多福多健康，多福多長(zhǎng)壽，多福多安全、多福多品質(zhì)等一些朗朗上口的口號(hào)和廣告詞傳達(dá)宣傳多福多產(chǎn)品，組織社區(qū)學(xué)校家長(zhǎng)參觀饅頭工廠，提高企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的地位和信譽(yù)。

3.社交網(wǎng)絡(luò)和物流渠道

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，在李克強(qiáng)總理提出互聯(lián)網(wǎng)+計(jì)劃后，用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的風(fēng)潮再掀。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)穩(wěn)固與顧客的關(guān)系，目前應(yīng)用最多的當(dāng)屬微博微信營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)微信、微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在一個(gè)消費(fèi)者的背后隱藏著上百上千的潛在客戶，而這些客戶將會(huì)是產(chǎn)品最好的推手?；蛘哒f(shuō)成本最低的推銷(xiāo)員。必須重視這一渠道。

首先，在官網(wǎng)的建設(shè)和維護(hù)上具備一定的規(guī)劃和人員配備，官網(wǎng)是把企業(yè)的形象向公眾展示，引起各地經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的注意，達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。

其次，微信公眾號(hào)需要盡快建立。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道讓消費(fèi)者清晰地了解品牌文化內(nèi)涵。意識(shí)到多福多是一種健康，一種文化，一種情感，一種生活的氛圍和生活品質(zhì)。預(yù)設(shè)場(chǎng)景增加客戶傳遞多福多品牌。在物流配送環(huán)節(jié)，盡量做到準(zhǔn)時(shí)高效的配送要求，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，可以建立自己的物流配送體系，為以后產(chǎn)品走出去戰(zhàn)略提供物流保障。

4.社會(huì)責(zé)任

一個(gè)沒(méi)有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)注定是不會(huì)走遠(yuǎn)的。所以在社會(huì)責(zé)任方面，要將企業(yè)的業(yè)務(wù)與績(jī)效與社會(huì)責(zé)任緊密結(jié)合起來(lái)，積極參與并推動(dòng)全國(guó)社會(huì)公益和慈善活動(dòng)，如，用多福多饅頭援助災(zāi)區(qū)，定期開(kāi)展關(guān)愛(ài)福利院、養(yǎng)老院老人兒童等送愛(ài)心活動(dòng)，與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)、學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體相結(jié)合，開(kāi)展飲食健康教育，食品制作DIY等公益性活動(dòng)，普及安全營(yíng)養(yǎng)的食品消費(fèi)知識(shí)，優(yōu)質(zhì)化理念，品牌理念，傳統(tǒng)飲食文化理念等等。

四、投入和預(yù)期

本著以最小投入獲得最大收益的原則，投入有物質(zhì)的、人力上的、時(shí)間上的。在渠道方面，每行業(yè)安排5-10名的渠道拓展人員進(jìn)行分類分區(qū)域拓展，而針對(duì)線下的便利店或者產(chǎn)品的專營(yíng)店，可以通過(guò)周周有活動(dòng)或者定期式的店面推廣方式調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情，社交網(wǎng)絡(luò)可以成為公司與客戶互動(dòng)的平臺(tái)，充分了解市場(chǎng)需求并能夠提供多樣化服務(wù)，增加消費(fèi)黏性。社會(huì)責(zé)任行為提高了企業(yè)形象，從而提高客戶對(duì)企業(yè)認(rèn)同感、忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。

結(jié)語(yǔ)

結(jié)合多福多饅頭的特點(diǎn)，通過(guò)SWOT分析的方法對(duì)自身和市競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)出適合公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。從渠道、營(yíng)業(yè)推廣、社交網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)責(zé)任四個(gè)方面提出營(yíng)銷(xiāo)策略。相信暢通的渠道建設(shè)，多樣的推廣形式，便利的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和良好的企業(yè)形象，公司一定會(huì)越來(lái)越好。同時(shí)希望對(duì)其他主食產(chǎn)業(yè)也能起到借鑒作用。

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