劉瑜華

【摘 要】隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，制造業(yè)企業(yè)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品生產(chǎn)周期及質(zhì)保期長等因素的影響，賒銷形成的應(yīng)收賬款居高不下，應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生了諸多問題。本文從產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、銷售部門的銷售指標(biāo)壓力、應(yīng)收賬款監(jiān)督考核和客戶信用環(huán)境等方面分別分析制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題。進(jìn)而，從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制、銷售合同評(píng)審及后續(xù)合同執(zhí)行跟蹤、對(duì)已經(jīng)形成應(yīng)收賬款的管理、運(yùn)用財(cái)務(wù)信息化加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理等方面提出應(yīng)收賬款管理的改善對(duì)策。最后，闡述應(yīng)收賬款管理在制造業(yè)企業(yè)管理中的重要意義。

【關(guān)鍵詞】制造業(yè)企業(yè)；應(yīng)收賬款；優(yōu)化制度；財(cái)務(wù)信息化

加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，有助于改善制造企業(yè)現(xiàn)金流，有利于降低兩金占用，進(jìn)而從市場(chǎng)信息反饋推進(jìn)公司管理體系改進(jìn)，優(yōu)化公司管理制度和業(yè)務(wù)流程等方面具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從銷售企業(yè)將貨物或服務(wù)提供給購買企業(yè)，債權(quán)成立開始到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，銷售企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。其目的是保證足額、及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析

1.制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

（1）我國很多制造業(yè)企業(yè)經(jīng)過不斷的努力實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新，不斷的引進(jìn)消化吸收國外先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造工藝等水平得到了長足發(fā)展，但是尤其是基礎(chǔ)研究領(lǐng)域還有待提高。

（2）我國還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，制造企業(yè)大都屬于勞動(dòng)密集型，企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

（3）目前產(chǎn)品市場(chǎng)大多數(shù)是買方市場(chǎng)，銷售企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，提高市場(chǎng)占有率，賒銷成了客戶商務(wù)談判的基礎(chǔ)條件，這是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的重要環(huán)境。

2.企業(yè)銷售部門往往過于關(guān)注銷售收入和新簽合同

（1）制造企業(yè)大多是訂單式生產(chǎn)方式，年度新簽合同和銷售收入指標(biāo)是銷售部門核心的考核指標(biāo)。

（2）一般新簽合同越多、銷售收入越大，銷售部門業(yè)績?cè)胶茫?jiǎng)勵(lì)越多。銷售人員會(huì)過于偏好追求新簽合同和銷售收入，進(jìn)一步放大賒銷力度。

3.應(yīng)收賬款監(jiān)督職責(zé)缺失

（1）財(cái)務(wù)部門在企業(yè)管理過程中發(fā)揮了會(huì)計(jì)核算和服務(wù)支持外，沒有有效發(fā)揮對(duì)銷售部門的監(jiān)督職能，應(yīng)收賬款拖期收回或超越權(quán)限延期的情況時(shí)有發(fā)生。

（2）業(yè)務(wù)部門沒有定期開展應(yīng)收賬款清理對(duì)賬工作，應(yīng)收賬款余額產(chǎn)生偏差；銷售人員工作移交監(jiān)督不力，造成應(yīng)收賬款證據(jù)鏈缺失，很難收回。

4.應(yīng)收賬款考核機(jī)制存在缺陷

（1）應(yīng)收賬款回款指標(biāo)很多時(shí)候僅僅是銷售部門的次要考核指標(biāo)，對(duì)銷售人員的績效影響力度有限，很難激發(fā)銷售人員強(qiáng)烈的催款積極性，沒有形成激勵(lì)機(jī)制。

（2）應(yīng)收賬款回款難，有時(shí)候是生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量造成的或是售后服務(wù)部門不能及時(shí)有效的提供質(zhì)保期服務(wù)對(duì)顧客造成不必要的損失，從未引起質(zhì)量糾紛和質(zhì)保期延期造成應(yīng)收賬款難以收回。

5.客戶信用環(huán)境有待改善

（1）目前我國企業(yè)信用環(huán)境雖有一定進(jìn)步，但是優(yōu)化信用環(huán)境還需加強(qiáng)建設(shè)和不斷改善。

（2）企業(yè)在銷售階段追求銷售量的規(guī)模，對(duì)客戶的信用管理有待提高，不能盲目追求銷售規(guī)模而忽視客戶資信管理。

（3）部分客戶信用觀念淡薄，很大程度上采取拖欠、延期支付的方式，“老賴”們給企業(yè)應(yīng)收賬款回籠造成困擾。

三、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的改善對(duì)策

1.加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

隨著我國制定“中國制造2025”強(qiáng)國的戰(zhàn)略目標(biāo)，國內(nèi)制造企業(yè)與世界先進(jìn)水平對(duì)標(biāo)，中國制造業(yè)仍然大而不強(qiáng)，在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面差距明顯。制造企業(yè)需從產(chǎn)品科研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)投入和精益管理方面入手，加大科研投入，優(yōu)化工藝技術(shù)，加強(qiáng)過程控制，逐步提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提高制造業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的議價(jià)能力和話語權(quán)，改善商務(wù)談判環(huán)境，進(jìn)而有助于改善應(yīng)收賬款管理環(huán)境。

2.優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制

企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置一般會(huì)有銷售部門、企業(yè)管理部門、財(cái)務(wù)部門，但還需要注意完善以下管理措施：

（1）企業(yè)管理部門在銷售部門年度考核目標(biāo)考核制定時(shí)，要加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收指標(biāo)的考核，不但要把應(yīng)收賬款納入考核體系，更要盡量考慮使得新簽合同指標(biāo)和銷售收入指標(biāo)考核權(quán)重與應(yīng)收賬款回收指標(biāo)考核權(quán)重分配合理。

（2）財(cái)務(wù)部門應(yīng)該賦予應(yīng)收賬款監(jiān)督職責(zé)，納入財(cái)務(wù)部門業(yè)績考核，并設(shè)置業(yè)務(wù)小組或獨(dú)立崗位負(fù)責(zé)應(yīng)收款監(jiān)督管理工作，細(xì)化應(yīng)收賬款按照客戶和合同、銷售人員管理，明確責(zé)任和更合理收款時(shí)限，跟蹤銷售合同執(zhí)行過程，將財(cái)務(wù)管理融入到業(yè)務(wù)過程中去，一方面服務(wù)銷售管理；另一方面監(jiān)督應(yīng)收賬款管理。

（3）應(yīng)收賬款很難收回，可能是多方面原因。建議公司建立回款制約因素反饋機(jī)制，一方面納入企業(yè)內(nèi)部管理考核體系，實(shí)施責(zé)任追究；另一方面組織企業(yè)內(nèi)部管理部門和技術(shù)部門研究分析后，優(yōu)化企業(yè)管理制度和業(yè)務(wù)流程，提高質(zhì)量管理水平，改進(jìn)設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)等等。

比如產(chǎn)品交付時(shí)客戶反饋主產(chǎn)品隨機(jī)備件不齊備，需要補(bǔ)充，管理部門應(yīng)根據(jù)銷售部門的反饋意見。落實(shí)后，一方面納入產(chǎn)品發(fā)貨部門或相關(guān)部門業(yè)績考核；另一方面檢查企業(yè)產(chǎn)品發(fā)貨相關(guān)制度和流程是否存在設(shè)計(jì)缺陷或執(zhí)行漏洞。

3.對(duì)銷售合同進(jìn)行評(píng)審并對(duì)后續(xù)合同執(zhí)行跟蹤

（1）大型制造企業(yè)建議在銷售合同簽訂前，嚴(yán)格履行合同評(píng)審，評(píng)審內(nèi)容包括合同執(zhí)行中涉及的技術(shù)保證能力、質(zhì)量保證能力、材料保證能力、生產(chǎn)組織保證能力、資金保證能力、合同價(jià)格、交貨方式、付款條件、違約責(zé)任及經(jīng)濟(jì)賠償?shù)鹊葍?nèi)容，防止合同執(zhí)行過程中企業(yè)違約，造成應(yīng)收賬款催收障礙。

（2）銷售人員應(yīng)按照合同執(zhí)行過程，日常加強(qiáng)收集與客戶之間傳真資料、電子郵件、發(fā)貨確認(rèn)簽字單、會(huì)議紀(jì)要、合同變更協(xié)議等等證據(jù)材料，為今后談判或者訴訟鑒定有力支撐。

（3）銷售部門應(yīng)按照合同或者客戶梳理應(yīng)收賬款，并由法律事務(wù)部門監(jiān)督組織定期（1-2年）或不定期（可能面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)）開展延續(xù)訴訟時(shí)效工作，保護(hù)企業(yè)履行民事權(quán)利的法律條件。

（4）銷售部門內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)銷售人員崗位變動(dòng)及工作移交的管理和監(jiān)督。銷售人員工作資料移交時(shí)，應(yīng)登記編制清單；由監(jiān)督移交人員監(jiān)督移交，移交人、接交人、監(jiān)督人簽訂移交清單，并留檔保管，避免應(yīng)收賬款證據(jù)丟失造成債權(quán)證據(jù)鏈不完整。

4.加強(qiáng)對(duì)已經(jīng)形成應(yīng)收賬款的管理

（1）企業(yè)根據(jù)銷售規(guī)模，對(duì)于應(yīng)收金額大或收回風(fēng)險(xiǎn)大的債權(quán)，應(yīng)列入重點(diǎn)關(guān)注債權(quán)，提高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、高度關(guān)注，制定具有針對(duì)性的貨款催收方案，并定期加強(qiáng)對(duì)催收單位執(zhí)行情況的監(jiān)督、督辦和考核。

（2）為了盡快回收債權(quán)，也可以分類制定方案，可以采取公司、客戶與供應(yīng)商等多方抵賬的方式，也可以采用債權(quán)置換資產(chǎn)的方式。

（3）對(duì)需要通過法律訴訟解決的債權(quán)，由銷售部門與法律事務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門聯(lián)合梳理相關(guān)法律證據(jù)，采取法律武器催收債權(quán)。

（4）對(duì)存在關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)或注銷、死亡等原因?qū)е聭?yīng)收款項(xiàng)無法收回，按照公司制度及內(nèi)部審批流程批準(zhǔn)后方可予以核銷；并建議公司企業(yè)管理部門組織研究、討論，通過分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反思企業(yè)制度或流程等設(shè)計(jì)、執(zhí)行過程存在的風(fēng)險(xiǎn)及缺陷。

5.利用財(cái)務(wù)信息化加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

（1）在財(cái)務(wù)信息化系統(tǒng)中，可以通過設(shè)置由銷售合同生成銷售訂單，由銷售訂單生成銷售出庫單，由出庫單生成應(yīng)收單據(jù)，按照系統(tǒng)設(shè)置的對(duì)應(yīng)科目形成財(cái)務(wù)記賬憑證，避免銷售部門僅僅考慮部門考核指標(biāo)而造成已符合銷售收入確認(rèn)條件的收入不能及時(shí)確認(rèn)，杜絕隱形債權(quán)的形成，防范債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）當(dāng)然也可以利用信息化系統(tǒng)，設(shè)置應(yīng)收賬款管理報(bào)表及時(shí)分析客戶或合同對(duì)應(yīng)的開票、收款、余額及結(jié)構(gòu)、客戶信用等等情況，這些都有助于改善應(yīng)收賬款的管理。

四、總結(jié)

隨著我國由工業(yè)大國向工業(yè)強(qiáng)國轉(zhuǎn)變，制造業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新能力和質(zhì)量效益有了進(jìn)一步提高，只有繼續(xù)堅(jiān)持基礎(chǔ)創(chuàng)新研究和持續(xù)保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能打造市場(chǎng)品牌，形成產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，為應(yīng)收賬款管理營造良好環(huán)境。

制造業(yè)企業(yè)從產(chǎn)品投入到產(chǎn)出，再到形成銷售，最后到貨款回收，具有長周期性，資金成本很大；及時(shí)回籠應(yīng)收賬款，對(duì)于制造企業(yè)彌補(bǔ)資金流，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)具有重要的意義。

銷售是制造業(yè)企業(yè)的起點(diǎn)，資金回收可以說合同執(zhí)行的結(jié)尾，這期間包含生產(chǎn)管理、采購管理、質(zhì)量管理、售后服務(wù)、人力資源管理、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部控制等等方面，資金不能及時(shí)回收有著復(fù)雜的限制因素，及時(shí)分析債權(quán)不能及時(shí)回收的主要矛盾，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、內(nèi)部控制、制度體系等等改進(jìn)提高提供有價(jià)值決策支撐。

從企業(yè)內(nèi)部管理看，不斷加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，優(yōu)化制度，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化監(jiān)督和考核，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理；充分利用信息化手段，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的高效共享，進(jìn)一步提高企業(yè)內(nèi)部管理水平，為壓控應(yīng)收賬款規(guī)模提供決策支撐。

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