鄭欒

此次采訪，源于《商界》的老領(lǐng)導(dǎo)，也是白酒愛好者老吳不斷地在酒桌上提及：在銅梁的巴岳山，深藏了一個酒莊，它釀造的酒，好喝！

從重慶出發(fā)，經(jīng)銅梁，驅(qū)車沿巴岳山的山間公路行駛10分鐘左右，遠遠地看見一處灰白相間的房子，老吳說，這就是“國裕酒莊”了。推開厚重的大門，映入眼簾的是茂林修竹、山泉流響、余暉照耀下的莊園式建筑群，正面墻上是著名書法家李俊平先生書寫的《國裕賦》，楷隸騰挪、法而生動，與周圍的花草樹木，和諧共生。

女主人劉蘊一襲長裙，溫潤端莊，款款而至，將我們迎進酒莊的接待室。這間接待室陳列著國裕酒莊生產(chǎn)的各種樣品、榮譽以及一些名人字畫，整個屋子充滿了詩書酒香。劉蘊在茶桌前坐定，優(yōu)雅地一邊為我們沏茶，一邊講述國裕酒莊的陳年往事。

回報家鄉(xiāng) 初涉醬酒

自古巴渝不乏好酒。地處西南的重慶，與白酒兩大產(chǎn)區(qū)四川和貴州接壤，靠近瀘州-宜賓-懷仁這個白酒金三角。這里空氣潮濕，水資源豐富，適合白酒的釀造。重慶的永川、江津兩區(qū)，在歷史上也是白酒的重要產(chǎn)地。銅梁也不例外，國裕酒莊的前身是始建于1979年的銅梁縣少云酒廠。

國裕酒莊的股東們都是銅粱當(dāng)?shù)厝?，在西南地區(qū)經(jīng)營房地產(chǎn)企業(yè)多年。10年前，懷著一腔熱情回到家鄉(xiāng)投資酒莊，既希望帶動就業(yè)，也希望能釀出自己中意的酒。于是他們?nèi)胭Y當(dāng)時的銅梁濺灘液酒廠（原銅梁少云酒廠），并更名為國裕酒莊。

股東們在選址的時候，一眼就看中了現(xiàn)在這個地方，這里群山環(huán)抱、環(huán)境優(yōu)美，而且氣候溫?zé)幔粌H適合釀酒，也適合儲酒。更難得的是，此地四季清泉長流，水質(zhì)一流。股東們意識到“清泉釀造”將會成為國裕酒的賣點之一。

搬遷后，國裕酒莊決定生產(chǎn)醬香型白酒，在股東們看來，這里同處在生產(chǎn)茅臺和郎酒等醬香白酒的金三角地區(qū)，沒有理由生產(chǎn)不出好的醬香酒。于是在原酒廠的團隊和技術(shù)基礎(chǔ)上，還從懷仁引進了一批技術(shù)人員，工藝流程與茅臺一致。

醬香酒的工藝極其復(fù)雜嚴(yán)苛，必須遵循“12987”的標(biāo)準(zhǔn)，即一年一個生產(chǎn)周期，兩次投料、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，而且必須每年重陽下沙，才能釀出高品質(zhì)的醬香酒。

茅臺的工藝可以學(xué)，茅臺酒卻是無法復(fù)制的。盡管國裕酒莊釀酒的原料都是上乘的：巴岳山中直接引流的山泉水、赤水河畔的紅纓子高粱、重慶本地的糯高粱，而且按股東的要求，不添加任何人工原料，但釀出來的醬香酒，口感和味道似乎差了一些。

“可能就是存的時間不夠，酒還沒有完全和環(huán)境契合。”國裕酒莊總經(jīng)理劉蘊認為。這并非玄學(xué)，醬香酒的釀造、儲存和產(chǎn)地的水、土、空氣、微生物息息相關(guān)，茅臺鎮(zhèn)有無數(shù)大小酒廠，就算用了傳統(tǒng)的紅纓子高粱，也只有茅臺釀得出那種口感和味道。更何況，就連不同年份生產(chǎn)的茅臺酒，也有不小的差別。

另一個原因是：2010-2014年是醬香酒的低谷期，剛剛創(chuàng)立的國裕酒莊遇到了和很多醬香酒企業(yè)同樣的問題：產(chǎn)品賣不動，高昂的成本又決定了醬香酒無法降價促銷。每年卻還要花費高昂的成本收糧釀酒。

好在股東對酒莊沒有利潤要求，持續(xù)保證了這塊成本投入。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)清香 體驗營銷

在重慶，茅臺和郎酒牢牢占據(jù)了高端醬香市場，而在500元以下的價位，濃香酒和清香酒有較強的競爭力。國裕酒莊的醬香酒，一要面對品牌力弱的現(xiàn)實，二還要面對其他香型白酒的競爭。

劉蘊和管理團隊討論對策后，一致認為可以研發(fā)清香白酒試水重慶市場。

重慶的傳統(tǒng)白酒以清香為主，歷史上，江津和永川都是四川比較大的清香酒產(chǎn)地，重慶市場的消費習(xí)慣對清香酒十分青睞。

2014年，國裕酒莊開始生產(chǎn)清香產(chǎn)品，并申請了“國裕.重慶老酒”專利商標(biāo)。

生產(chǎn)3年之后，要砍掉原來的產(chǎn)品，投入一個全新的香型，這對渠道、品牌和營銷團隊來說都是極大的挑戰(zhàn)，幾乎意味著從頭開始。

但劉蘊沒有懷疑過團隊做出決定。借著這次產(chǎn)品調(diào)整，國裕酒莊將資源集中在銅梁本地和重慶西北部的幾個區(qū)縣，力爭在迎合本地消費者口味和消費習(xí)慣的情況下，把市場做深做透。

“重慶老酒”這個商標(biāo)本身就很有吸引力。而國裕酒莊對重慶老酒的定位也是高端清香酒，迎合本地消費者的喜好。

新產(chǎn)品上市后反響很好，但劉蘊沒有急于拓展銷售區(qū)域。一方面，她讓銷售團隊不斷學(xué)習(xí)，深入了解市場，讓用戶需求指導(dǎo)產(chǎn)品的微調(diào);另一方面，持續(xù)在餐飲店開展免費體驗活動，提升產(chǎn)品在本地的知名度。

從2015年至今，每個月的19日，國裕酒莊的銷售團隊都會在主要市場的餐飲店進行贈酒，并且定時更換贈酒的門店。4年下來，國裕重慶老酒的品質(zhì)和口味越來越穩(wěn)定，產(chǎn)品在中高端清香市場有了絕對的競爭力。

為了讓純糧和山泉水釀造的健康概念深入消費者心中，國裕酒莊還在每月組織經(jīng)銷商和消贊者前往酒莊參觀，消費者可以在酒莊看到純天然的原料和釀酒的工藝流程。提升了消費者對重慶老酒品質(zhì)的感知，培育了“健康無添加”的核心賣點。國裕酒業(yè)也成了唯一一個參與小曲清香白酒零添加國家標(biāo)準(zhǔn)制定的酒企。

經(jīng)過幾年的努力，“重慶老酒”不僅僅暢銷銅梁和重慶西北部，渝東區(qū)縣，也逐漸成為重慶廣大消費者喜愛的好酒。

主打清香市場 兼顧醬香定制

隨著最近兩年的“醬香崛起”，劉蘊當(dāng)年留下的醬香基酒——這些封存了10年的老酒，開始發(fā)揮它的威力。在國裕酒莊依山而建的儲酒庫里，記者看到一排排能裝幾百，上千斤酒的陶壇，上面貼著紅色的封條，封條上則是用戶的姓名和儲存日期，場景蔚為壯觀?！斑@些都是客戶的定制酒?！眲⑻N說。

劉蘊透露，隨著醬香酒這一品類的火熱，國裕酒莊的定制酒越來越受到消費者歡迎。著名書法家李俊平就是喝了國裕酒莊的醬香定制酒，專程從山東趕來，免費為她寫下了《國裕賦》。

但劉蘊是清醒的。她不會因為醬酒的一時火熱，又轉(zhuǎn)頭規(guī)模生產(chǎn)醬香酒，畢竟醬香酒的生產(chǎn)，需要很多苛刻的條件。國裕酒莊的戰(zhàn)略是：堅持將高端清香產(chǎn)品作為主打，持續(xù)探索消費者喜歡的口味和口感，進一步拓展市場。在醬香市場，堅持走定制路線。確保國裕酒莊醬酒的高品質(zhì)，確保國裕酒粉的珍貴感！

至于何時重啟醬香酒的規(guī)模生產(chǎn)，“那要取決于酒莊的生產(chǎn)能力和基酒的數(shù)量?！眲⑻N說。

企業(yè)的競爭最終是文化的競爭，酒企更是如此。她深深知道，同頻才能共振，她不僅自己經(jīng)常到外地參加一些培訓(xùn)活動，還組織公司員工一起學(xué)習(xí)、充電，組建了國裕學(xué)堂，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，并且建成了以“詩書畫”為核心的圈層。

劉蘊既有江南女子的溫婉，也有重慶女子的豪放。采訪結(jié)束后，在國裕酒莊的接待餐廳，記者同老吳一行，大醉而歸。

夜半醒來，記者神清氣爽，給老吳發(fā)了個微信：“好酒！”