呂新航 孫樹鵬

摘要：服裝是每個(gè)人生活的必需品?，F(xiàn)階段，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民物質(zhì)生活水平的不斷提高，對(duì)服裝的需求也呈現(xiàn)多樣化，人們選擇產(chǎn)品的唯一決定因素已不再是質(zhì)量和價(jià)格，人們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)一看質(zhì)量二看價(jià)格的時(shí)代已經(jīng)過去。隨著人們手中能夠支配社會(huì)財(cái)富的不斷增加，人們?cè)谧非缶駥哟蔚耐瑫r(shí)也更加注重服裝，將其提升到展現(xiàn)個(gè)人涵養(yǎng)、審美觀念及個(gè)性魅力等更高的精神層次，個(gè)性化需求越來越高。同時(shí)也迎來了電商的時(shí)代到來和迅猛發(fā)展，服裝電子商務(wù)運(yùn)營方式獨(dú)特符合當(dāng)今時(shí)代需求，大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)即時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，借助品牌運(yùn)營的力量網(wǎng)店將會(huì)在電商的大浪潮中所向披靡。

關(guān)鍵詞：原創(chuàng)服裝;線上銷售;經(jīng)營策略

網(wǎng)上購物讓我們?cè)诩易悴怀鰬艟湍苋巳我膺x購商品，給予了處在生活節(jié)奏很快壓力也給我們極大的便利。原創(chuàng)服裝極具個(gè)性及差異性，需要品牌的傳播及推廣打開市場(chǎng)，想要得到好的市場(chǎng)影響力和利潤需要品牌運(yùn)營，我們要順勢(shì)而為，在電子商務(wù)的大浪潮中立于不敗之地。

一、服裝與電子商務(wù)的現(xiàn)狀

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)的迅速普及，電子商務(wù)以其獨(dú)特的超越時(shí)空的特點(diǎn)，以成本低廉和傳播廣泛性的特性在我國取得了極大的發(fā)展。服裝行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)之一，我國是服裝生產(chǎn)大國，也是服裝出口和消費(fèi)大國，服裝產(chǎn)業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)來說，進(jìn)軍電商是一種主動(dòng)性的嘗試，也是一種非常具有戰(zhàn)略前瞻性的布局，如今傳統(tǒng)企業(yè)紛紛拓展“線上渠道”。服裝電子商務(wù)是計(jì)算機(jī)、通信和網(wǎng)絡(luò)等多學(xué)科交叉技術(shù)的綜合體，運(yùn)營方式新穎獨(dú)特，符合當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的需求。服飾類是線上起步最早、規(guī)模最大、發(fā)展最為成熟的行業(yè)。近年來服裝電子商務(wù)交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，服裝電子商務(wù)未來很有發(fā)展空間。

二、服裝品牌的定位

（一）服裝的原創(chuàng)性

這是一個(gè)鼓勵(lì)大眾創(chuàng)新的時(shí)代，千篇一律的事物是不會(huì)吸引別人的。隨著生活水平的提高，人們對(duì)任何東西都有了更高的追求。人們希望能在自身能力范圍內(nèi)最大限度的提升生活品味，享受生活的饋贈(zèng)。如今人們選擇衣服更多的是追求真我，體現(xiàn)自己的與眾不同，彰顯自己的個(gè)性。我們必須要做有創(chuàng)造力的原創(chuàng)服裝，迎合顧客追求更高級(jí)的生活理念及個(gè)性化的需求，才能更受歡迎進(jìn)而開啟一種新的消費(fèi)潮流。

（二）品牌風(fēng)格的樹立

品牌像企業(yè)的壁壘，是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的武器。資本市場(chǎng)里品牌價(jià)值本身甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)的經(jīng)營效能總和。一樣的產(chǎn)品印上香奈兒、LV等奢侈品牌Logo市場(chǎng)價(jià)值將會(huì)翻很多倍，這就是品牌的魅力所在。要打造品牌核心，不能只是刻意模仿，“邯鄲學(xué)步”的下場(chǎng)是可悲的。如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打破了傳統(tǒng)傳播品牌方式，我們只需在主流媒體獲得消費(fèi)者認(rèn)可，就取得了勝利。如今我們只有掌握打造品牌方法，利用互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)及手段，利用新媒體渠道，專注用戶體驗(yàn)才能打造出真正的電商品牌。淘寶天貓產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，原創(chuàng)具有個(gè)性差異化的衣服能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可，讓我們?cè)诒姸嗟奶詫毶碳抑醒杆倜摲f而出，店鋪運(yùn)營將會(huì)輕松很多?？梢愿鶕?jù)性別、年齡、價(jià)格、身材、和風(fēng)格進(jìn)行劃分。有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，滿足其需求，就是成功的。品牌在很大程度上已經(jīng)成了顧客選擇產(chǎn)品時(shí)的首要因素。沒有準(zhǔn)確的定位，會(huì)減少交易的可能，因?yàn)椴恢滥隳軒Ыo別人什么。品牌個(gè)性的塑造不是憑空想象出來的，而是根據(jù)目標(biāo)人群消費(fèi)心理提煉出來的，他們希望找到與其相同或相似個(gè)性的品牌。裂帛品牌主打民族風(fēng)，設(shè)計(jì)靈感來自全國各地。品牌風(fēng)格將設(shè)計(jì)師本人的率真隨性個(gè)性融入其中，是自我描述的風(fēng)格，撕裂平庸是裂帛品牌風(fēng)格共識(shí);女裝中的“歐莎”品牌，是女性眼中的夢(mèng)幻品牌，給人的感覺是從容、優(yōu)雅、浪漫而不失時(shí)尚。它的受眾就是都市中的年輕白領(lǐng)女性，與她們追求高品質(zhì)生活、追求時(shí)尚、又保持端的心契合。憑借個(gè)性上的一致性，歐莎女裝成為都市年輕白領(lǐng)女性的最愛;“水尚”服飾追求自然、清新、質(zhì)樸、平淡如水的設(shè)計(jì)風(fēng)格，目標(biāo)消費(fèi)群體是自信堅(jiān)韌、純真優(yōu)雅的女性。以上都是較成功的網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌，他們有自己的品牌定位與品牌內(nèi)涵，能夠引起人精神上的共鳴。以情感價(jià)值塑造產(chǎn)品本身就會(huì)讓產(chǎn)品擁有極強(qiáng)的傳播性，易于推廣。在當(dāng)前這個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們崇尚個(gè)性，關(guān)注的是情感上的認(rèn)同。好的服裝品牌讓消費(fèi)者理解生活，發(fā)現(xiàn)自我。

（三）目標(biāo)消費(fèi)者需求的把握

每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代特色與情懷，確定目標(biāo)群體，洞悉客戶心理，打造有溫度的商業(yè)。很多時(shí)候并不需要刻意地創(chuàng)造新奇事物，而是要學(xué)會(huì)操控客戶心目中已經(jīng)存在的認(rèn)知。我們的設(shè)計(jì)和服務(wù)要走心，要用心，要習(xí)慣站在顧客角度思考，處處為顧客找想，處處透露出服務(wù)顧客愉悅顧客的設(shè)計(jì)。現(xiàn)代科技給人們帶來了許多方便，人們生活節(jié)奏無比快，人們渴望從日常生活的精神緊張中解脫出來，具有親切感、新鮮感、愉悅感的產(chǎn)品更受歡迎。

三、原創(chuàng)服裝品牌的運(yùn)營

（一）有效測(cè)款

線下銷售時(shí)期，公司或者企業(yè)的倒閉往往是因?yàn)榇罅繋齑娴姆e壓，以至資金鏈斷裂，讓企業(yè)有了破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。淘寶中小賣家都有自己的囤貨，店家用自己的眼光來選款，大量的囤貨為了更低的價(jià)格，認(rèn)為可以大賺一筆，往往最后產(chǎn)品滯銷積壓賣不出去。當(dāng)今電商推廣一款產(chǎn)品的價(jià)格越來越高，但盲目的根據(jù)自己的眼光來大量囤貨及推廣是不理智的。測(cè)款在這時(shí)能發(fā)揮極大的作用，通過測(cè)款可以更有把握的判斷產(chǎn)品能否暢銷，爆款可以提升店鋪轉(zhuǎn)換率并且?guī)順O大流量。要以市場(chǎng)數(shù)據(jù)作參考判斷一個(gè)款式到底值不值得推廣并衡量其潛力。直通車測(cè)款，能夠讓店鋪新品在沒有流量情況下，通過直通車的引流，是產(chǎn)品產(chǎn)生點(diǎn)擊率、收藏率、及加購率，平臺(tái)可以獲得這些寶貴的數(shù)據(jù)。人氣比較好的店鋪還可以在爆款頁面通過其他款式引導(dǎo)測(cè)款，通過進(jìn)店用戶的點(diǎn)擊、收藏率，分析產(chǎn)品情況，這是店內(nèi)測(cè)款。還可以通過櫥窗推薦功能，設(shè)置需要測(cè)試的產(chǎn)品開啟上新提醒功能、公眾號(hào)群發(fā)功能等提醒老顧客，朋友圈里投票或者群?jiǎn)柎鸱绞阶尷项櫩蛶兔y(cè)款。數(shù)據(jù)測(cè)款是通過觀察分析點(diǎn)擊率、收藏率、轉(zhuǎn)化率、加購率及好評(píng)度。點(diǎn)擊率反映了用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣度，點(diǎn)擊率越高越易于推廣。收藏率反映了商品的潛力，收藏率越多將其轉(zhuǎn)化成精準(zhǔn)顧客的可能性越大。轉(zhuǎn)化率代表了用戶對(duì)于產(chǎn)品的接受程度，轉(zhuǎn)化率高低決定了好不好賣。加購率反映了用戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度。好評(píng)率會(huì)影響轉(zhuǎn)化率和加購率。好評(píng)率包括評(píng)價(jià)及退貨比率等。以上數(shù)據(jù)越高成為爆款的可能越大，能夠避免盲目的選貨以至貨物的積壓繼而影響發(fā)展。

（二）打造良好的購物環(huán)境

努力為消費(fèi)者留下良好的第一印象是極其重要的，會(huì)對(duì)今后的交往產(chǎn)生不可磨滅的影響。購物環(huán)境和體驗(yàn)決定成交率和好評(píng)率。淘寶天貓平臺(tái)商品應(yīng)有盡有，購買也方便實(shí)惠。這些平臺(tái)不僅提供性價(jià)比很高的商品而且作為擔(dān)保中介，保證了顧客和商戶雙方的交易安全。顧客通過網(wǎng)購的付款平臺(tái)先收取，等其收到商品，確定滿意之后，平臺(tái)再把商品支付款給商家。顧客對(duì)每一筆交易都可以給出評(píng)價(jià)，顧客的評(píng)價(jià)可以影響商家的正常經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)店鋪繁多，顧客選擇繁多，不管最后是否與顧客達(dá)成交易，要善待你的每一位客人，服務(wù)一定要熱情周到，留下好的店鋪印象是必須的。善待客人，不僅要表現(xiàn)在熱情的服務(wù)上更要在專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)上，通過交流，讓顧客清楚地了解你的商品。服務(wù)體驗(yàn)大致分為售前體驗(yàn)和售后體驗(yàn)兩個(gè)方面。售前體驗(yàn)包括：客服的咨詢解答、產(chǎn)品演示、免費(fèi)試用等。售后體驗(yàn)服務(wù)包括：破損補(bǔ)寄、七天無理由退換等。如今淘寶天貓平臺(tái)已經(jīng)趨于成熟，店鋪服務(wù)體驗(yàn)在競(jìng)爭(zhēng)中的影響因素越來越大，好的服務(wù)體驗(yàn)在復(fù)購率、好評(píng)率、轉(zhuǎn)化率等方面都占有很大優(yōu)勢(shì)?？焖偬幚砜蛻粲唵?，長(zhǎng)時(shí)間的訂單未被處理會(huì)讓顧客有一種不被重視的感覺，有溫度的商品更能打動(dòng)人心。商品不要以次充好，會(huì)失去誠信，不好的產(chǎn)品不但會(huì)被消費(fèi)者退貨更會(huì)降低顧客品牌忠誠度。顧客的評(píng)價(jià)要及時(shí)回復(fù)，及時(shí)溝通，給顧客一個(gè)誠懇的印象。商家要認(rèn)真的回復(fù)每一個(gè)問題，顧客不理解要有耐心，換更加通俗易懂的方式去解釋，解釋到懂為止。交易的完成并不代表結(jié)束，售后服務(wù)是不可以忽略的環(huán)節(jié)，售后服務(wù)不等于會(huì)處理投訴，還應(yīng)包括主動(dòng)定期的問候客戶，讓顧客感受到購買你商品所得到的價(jià)值。服務(wù)和信譽(yù)是網(wǎng)店能否長(zhǎng)期生存發(fā)展的基礎(chǔ)。

（三）運(yùn)營關(guān)注方向

流量的獲?。毫髁渴请娚踢\(yùn)營的基礎(chǔ)，沒有流量就無法展開銷售。淘寶、京東等都是流量平臺(tái)，聚合流量販賣，促就了它們成功。運(yùn)營要時(shí)刻抓住流量，關(guān)注自身店鋪流量變化，不斷獲取新的流量渠道。電商平臺(tái)里所謂的“活動(dòng)”，不過是用產(chǎn)品或傭金置換流量。流量來源有很多種，怎么用最少的投入獲取最多的精準(zhǔn)流量，是運(yùn)營們每天都要思考的問題。人才的獲?。菏袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)計(jì)、視覺領(lǐng)域的人才對(duì)服裝店鋪的發(fā)展極為重要，可以外部招聘或者內(nèi)部培養(yǎng)。從新品、替代品等外部環(huán)境尋找機(jī)會(huì)，從創(chuàng)新、質(zhì)量等內(nèi)部環(huán)境上進(jìn)行突破。要關(guān)注產(chǎn)品，更要關(guān)注消費(fèi)者不斷變換的需求。產(chǎn)品的本身：任何忽略產(chǎn)品只專注營銷的做法是徒勞的，產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，運(yùn)營最重要回歸到產(chǎn)品本身。成本：運(yùn)營不僅要關(guān)注在電商方面的投入，還要關(guān)注產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)、庫存的費(fèi)用等。忽略生產(chǎn)成本及庫存一味追求線上銷售會(huì)有虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）創(chuàng)新營銷模式

傳統(tǒng)營銷方式有電視、報(bào)紙及雜質(zhì)，往往花費(fèi)巨大，目標(biāo)群體卻有極大的不確定性。社交媒體的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)營銷方式?；顒?dòng)營銷：比如一年一度的雙十一，通過優(yōu)惠折扣，甚至通過多種手段激勵(lì)老客戶帶動(dòng)新客戶，這種活動(dòng)營銷方式十分多樣。產(chǎn)品試用營銷：通過消費(fèi)者分享親身使用體驗(yàn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，更容易獲得其他想購買者的信任和認(rèn)可，并可以迅速提升產(chǎn)品的知名度和影響力，這種營銷方式門檻低，顧客只需將產(chǎn)品體驗(yàn)發(fā)布到網(wǎng)上即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。流量爆款帶利潤爆款：是店家通過銷售利潤很少甚至虧損的商品來吸引更多消費(fèi)者，繼而提高自身影響力的銷售手段，適用于沒什么人氣的新手店鋪。組合營銷：適用于已經(jīng)運(yùn)營了一段時(shí)間想要拓展產(chǎn)品品類的店鋪，通過已經(jīng)獲得良好反饋的商品帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷量。淘寶營銷：是新品破零和爆款打造最有效、最劃算的一種方式?？诒疇I銷：需要賣家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精心修飾并注入高效健全的服務(wù)理念，這樣更有可能達(dá)到良好的營銷效果。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的網(wǎng)購條件下，消費(fèi)者對(duì)視覺溝通提出了更高的要求，由于無法試穿感受商品，這增加了購買過程中的復(fù)雜性。顧客只能通過視覺語言進(jìn)行溝通，視覺符號(hào)會(huì)引起人心理和生理的感受。良好的語言會(huì)促使更多的交易達(dá)成。在競(jìng)爭(zhēng)遍布的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中，吸引顧客眼球程度決定了一家網(wǎng)店的流量?！耙曈X營銷”是網(wǎng)店服務(wù)中不可缺少的一部分。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，促使很多網(wǎng)店頁面設(shè)計(jì)師將視覺營銷概念貫穿到網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)中。

四、結(jié)論

如今已成為信息時(shí)代的新時(shí)代，嚴(yán)重產(chǎn)品過剩的時(shí)代。消費(fèi)者已不單從質(zhì)量、價(jià)格來選購服裝，更在意個(gè)性化及內(nèi)心的體驗(yàn)與感受。因此，山寨與模仿是沒有出路的，原創(chuàng)服裝才能暢銷，服裝品牌的定位和差異化尤其重要，只有這樣才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。產(chǎn)品供過于求的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，營銷不僅能提升產(chǎn)品銷量，更能提升品牌影響力。營銷會(huì)讓其產(chǎn)品理念及功效深深地印在消費(fèi)者腦海里，成為購買的不二選擇。在電商大浪潮中我們需要借助品牌營銷的力量讓好的東西被發(fā)現(xiàn)、被留下。

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基金項(xiàng)目：

本文系遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院2019年度校級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目《“四季美裝”原創(chuàng)服裝網(wǎng)店（編號(hào)2019XJDCB010）》的階段性成果。