單媛媛 朱俐 江笑怡

【摘 要】2019中央一號文件明確提出：深入推進“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，擴大農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)示范應(yīng)用?；井a(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要組成部分。本文以常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下成功的營銷模式為例，介紹花木產(chǎn)業(yè)營銷策略在“互聯(lián)網(wǎng)+”下的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，探析如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下進行花木產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)、低成本、個性化營銷。

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；夏溪花木產(chǎn)業(yè)；營銷模式

伴隨著經(jīng)濟的日益增長，互聯(lián)網(wǎng)在高速發(fā)展的同時也進入到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域，慢慢地影響各行各業(yè)，衍生出諸多新的行業(yè)或變革傳統(tǒng)行業(yè)的運行方式。相對落后的第一產(chǎn)業(yè)——農(nóng)業(yè)，特別是花木產(chǎn)業(yè)的營銷模式在“互聯(lián)網(wǎng)+”下面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)背景

常州夏溪花木市場是國內(nèi)屈指可數(shù)的百億花木市場，獲“全國花卉生產(chǎn)示范基地”等榮譽稱號。夏溪花木營銷模式在傳統(tǒng)的田頭搞銷售、道路兩側(cè)建市場的銷售模式和銷售渠道外，通過互聯(lián)網(wǎng)方式拓寬夏溪花木產(chǎn)業(yè)的銷售模式和銷售渠道，提升夏溪花木在省內(nèi)外的知名度和享譽度，使得常州花木產(chǎn)業(yè)全方位、多層次、多元化發(fā)展。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式打破了花木產(chǎn)業(yè)空間、時間等限制，促進了花木資源、花木產(chǎn)業(yè)市場、花木產(chǎn)業(yè)人才、花木產(chǎn)業(yè)推廣管理等方面信息的有效傳遞，并通過大數(shù)據(jù)分析提升了花木產(chǎn)業(yè)銷售科學(xué)化、現(xiàn)代化。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，夏溪花木市場通過搭建信息化平臺，如：創(chuàng)建網(wǎng)站、打造APP、創(chuàng)辦雜志等，形成多元一體的一站式交易平臺。交易平臺從行業(yè)訊息、供應(yīng)信息、行情報價等方面展示夏溪花木產(chǎn)業(yè)。目前夏溪花木市場共有2200家花木經(jīng)營戶，13萬余戶花農(nóng)、苗農(nóng)，形成面向全國產(chǎn)供銷“一站式”經(jīng)營模式。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營銷存在問題

1、銷售模式單一，忽略個性化市場

互聯(lián)網(wǎng)+的興起和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，形成夏溪花木市場B2B、B2C、C2C、O2O等花木產(chǎn)品銷售新模式，通過夏溪花木網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)上花木行情共享、在線營銷洽談、成交支付等，為夏溪花木銷售市場增添新活力。但同時也面臨銷售模式單一，忽略個性化市場的困境。營銷模式較單一，僅通過線上平臺把花木產(chǎn)品的圖片介紹和文字介紹傳遞給消費者，滿足不了消費者的個性化需求和對花木產(chǎn)品內(nèi)在功能、栽培養(yǎng)殖服務(wù)等的了解，從而影響了花木產(chǎn)業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，使得線上銷售處于緩慢狀態(tài)。此外，產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、促銷方面等方面存在缺乏創(chuàng)新力、效果雷同的困境，經(jīng)營者普遍選擇僅僅利用線上平臺進行網(wǎng)絡(luò)營銷，其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式的使用率卻相對較低，依托新媒體的營銷策略尚未得到廣泛應(yīng)用。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏

隨著互聯(lián)網(wǎng)進村入戶工程的開展，農(nóng)村網(wǎng)民的比例和學(xué)歷層次都有所上升，但花木產(chǎn)業(yè)一線經(jīng)營者綜合文化素質(zhì)還偏低，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)營銷的主要障礙之一仍然是人才匱乏。人才匱乏主要體現(xiàn)在兩個方面：（1）農(nóng)村地區(qū)高端電子商務(wù)人才匱乏。網(wǎng)絡(luò)營銷人員一般只具備維持網(wǎng)絡(luò)營銷的基本互聯(lián)網(wǎng)常識、即時通訊軟件、辦公自動化軟件、涉農(nóng)網(wǎng)站信息瀏覽搜集等知識技能，缺乏必備的網(wǎng)站維護、制作、運行等計算機技術(shù)和市場營銷專業(yè)的金融知識。（2）受傳統(tǒng)營銷模式影響，花木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念相較落后，缺乏科學(xué)營銷理念的引導(dǎo)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”作為新型營銷模式進入花木產(chǎn)業(yè)，實施與推廣的步伐還不夠快，運用還不夠全面和深入，經(jīng)營者對網(wǎng)絡(luò)銷售的意識還不強，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧。

3、網(wǎng)上平臺售后服務(wù)缺失

電子商務(wù)發(fā)展的使得消費者足不出戶即可通過線上平臺了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品，售后服務(wù)的涵義及功能也隨之發(fā)生了改變，除了傳統(tǒng)的上門售后、電話售后、信件售后等，還出現(xiàn)了線上售后、新媒體售后等新形式，但也存在與互聯(lián)網(wǎng)市場競爭下不相適應(yīng)的服務(wù)理念，重銷售、輕服務(wù)；存在線上平臺售后服務(wù)缺失、形同虛設(shè)，服務(wù)只承諾不付出，服務(wù)流于形式、怠于實質(zhì)分析的問題；存在服務(wù)方法跟風(fēng)模仿、效果雷同等困境，這些線上平臺售后服務(wù)缺失問題都嚴(yán)重影響了夏溪花木產(chǎn)業(yè)在全國的滿意度、競爭力，極大地影響了夏溪花木產(chǎn)業(yè)銷售的穩(wěn)定性，阻礙夏溪花木產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營銷的對策

（一）運用新媒體搭建精準(zhǔn)營銷新模式，提供個性化特色營銷。

精準(zhǔn)營銷模式是“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的迫切需求。利用新媒體，實現(xiàn)花木產(chǎn)業(yè)銷售模式精準(zhǔn)，不僅僅要對網(wǎng)絡(luò)平臺營銷模式進行改善和優(yōu)化，通過簡潔明了的瀏覽界面，利用聲音、圖像詳實形象全方位地介紹花卉信息，利用3D技術(shù)進行花卉立體展示，溫馨周到的產(chǎn)品線上+線下售后服務(wù)功能，便捷安全的支付方式等把花木商品滲透到消費者的生活中去，讓花木商品成為消費者日常生活的一部分，幫助消費者更好地認(rèn)識了解商品和刺激消費，提高夏溪花木產(chǎn)品銷售的知名度和對外滿意度。還需要借助新媒體，創(chuàng)新營銷模式，提供個性化特色營銷。

（二）推廣花木產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷理念，引入先進的技術(shù)和人才。

推廣花木產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷理念，引入先進的技術(shù)和人才是緩解互聯(lián)網(wǎng)模式下夏溪花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展困境最重要因素。首先，政府、社會要積極利用“微文化”宣傳網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用。走進每一花農(nóng)、苗農(nóng)大棚，宣傳“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的必要性。其次，擁有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才是提高花木產(chǎn)品營銷效果的重要因素。政府應(yīng)出臺針對夏溪花木產(chǎn)業(yè)技術(shù)型人才引進的政策與惠利措施，針對農(nóng)業(yè)技術(shù)型人才因才設(shè)崗、因才施用，打破學(xué)歷等限制，從住房、就醫(yī)、旅游、配偶就業(yè)、子女教育等方面為農(nóng)業(yè)技術(shù)型人才解決后顧之憂，提高夏溪對技術(shù)型人才的吸引力和號召力。

（三）完善銷售服務(wù)體系，以服務(wù)贏得市場，以服務(wù)贏得口碑。

完善花木營銷服務(wù)是在日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)線上營銷競爭中求生存、謀發(fā)展的利器和法寶。一是要以消費者為本，為消費者提供人性化的售后服務(wù)。首先是包裝、運輸服務(wù)?；井a(chǎn)品屬于易損品，包裝既要考慮新穎別致，吸引眼球，又要考慮易運輸、防水、防潮?？稍谕獍b上雕刻花朵形狀的小窗口展示產(chǎn)品，既能增強美感，使消費者第一時間觀察花木的狀態(tài)，又能增強花木新鮮度。運輸方面，對購買數(shù)量巨多、體積較大的花木，有必要提供準(zhǔn)確、及時、規(guī)范、高校、安全的送貨服務(wù)，充分整合和利用現(xiàn)有物流資源，降低流通成本。其次是免費為每一類花木產(chǎn)品線上介紹加入養(yǎng)護信息、屋子擺放風(fēng)水要求，并制作成花木養(yǎng)護手冊與花木一起包裝運輸給消費者，為消費者提供購買、養(yǎng)護一站式服務(wù)和管家式服務(wù)，為消費者提供個性化售后服務(wù)，從而提升消費者對花木線上銷售的滿意度。二是建立客戶終身檔案，與消費者保持長久聯(lián)系。主動通過電話、新媒體資源向客戶征求服務(wù)意見和建議。

【參考文獻】

1. 國務(wù)院.中共中央國務(wù)院關(guān)于堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展做好“三農(nóng)”工作的若干意見.人民日報[N]，2019-2-20，（1）.

2. 李翠竹.武進區(qū)互聯(lián)網(wǎng) + 園藝產(chǎn)業(yè)營銷探析[J].現(xiàn)代園藝，2017（2）：11.