費(fèi)非

摘 ? ?要： 隨著經(jīng)濟(jì)全球化，全球商務(wù)活動越來越頻繁，國與國之間的商務(wù)交流與開展都通過商務(wù)談判實現(xiàn)，商務(wù)談判讓人與人之間的關(guān)系更加密切。在談判時掌握相應(yīng)的語言藝術(shù)有助于成功地進(jìn)行商務(wù)談判。談判的結(jié)果是否令人滿意，取決于談判雙方是否進(jìn)行有效、順利的溝通。本文通過對商務(wù)談判與溝通的分析，舉例介紹商務(wù)談判中語言藝術(shù)的運(yùn)用，提示商務(wù)談判中開展良好溝通的技巧與對策。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 ? ?溝通技巧 ? ?語言藝術(shù)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展，商務(wù)交流與合作成為火熱的話題。國家與國家之間、企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作起著越來越重要的作用，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的合作往來。然而，在談判過程中，人們需要重視語言藝術(shù)的巧妙運(yùn)用。談判是雙方語言交流的過程，通過對商務(wù)談判案例的分析與研究，發(fā)現(xiàn)和整理其中的語言溝通技巧，再加以熟練運(yùn)用，促進(jìn)談判順利進(jìn)行，給談判雙方帶來更大的利潤。

一、引言

（一）商務(wù)談判的基本概念

1.商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判就是談判雙方圍繞商業(yè)話題，通過交流傳達(dá)自己的意愿和需求;通過談判，平衡彼此之間的利益需求，以便進(jìn)行商業(yè)往來。商務(wù)談判隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中不可缺少的一部分。商務(wù)談判作用日益明顯，如果沒有商務(wù)談判，國家間、企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)來往就無法正常進(jìn)行下去。商務(wù)談判涉及各個方面，從生活中的討價還價到國家之間的經(jīng)濟(jì)交流，都離不開商務(wù)談判。

2.談判的定義和作用

（1）定義：商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)或經(jīng)濟(jì)體之間的相互溝通和理解，以滿足對方的利益和自身的經(jīng)濟(jì)需求，通過相互溝通和了解，彼此間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系得到改善，從雙方的交易條件出發(fā)，互相交流妥協(xié)，達(dá)到交易目的的過程。

（2）作用：影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)能否順利實現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)今后能否生存并不斷壯大，是企業(yè)之間建立聯(lián)系和加強(qiáng)溝通的渠道，也是企業(yè)獲得重要信息的方式。

（二）商務(wù)談判三要素

1.談判主體

談判主體是指一方在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，先發(fā)制人地主動相互理解，并通過自己的言行相互影響，讓對方能最大限度地接受、理解自己的觀點(diǎn)、做事方式和利益需求。作為主體的一方，可以是個人，也可以是包含多個人的集體。主觀創(chuàng)造性是談判主體最大的特點(diǎn)。

2.談判客體

談判客體是指談判主體為了能夠被接受、理解自己的觀點(diǎn)、做事方式和利益需求而施加某些影響的另一方。談判客體的一方，可以是個人，或是多個人組成的集體。

在商務(wù)會談中，被動性是談判客體最大的特點(diǎn)。通常在談判中，談判雙方都想讓己方成為占據(jù)主導(dǎo)地位的一方，并將對方視為被動的一方對待。實際上，自己主動了解、影響對方的時候，同樣會被對方所了解并影響。談判的主客體不是獨(dú)立的，而是相對而言的。談判的任意一方都可以成為談判主體，也可以是談判客體。

3.談判議題

談判議題是談判雙方的話題，它不是固定在某個層面的，可以是談判雙方做事習(xí)慣方面的，也可以是利益需求方面的。議題不是單方面的，是雙方共同的，共同性是談判議題最大的特點(diǎn)。

談判主體、談判客體和談判議題這三要素在任何談判中都缺一不可，否則無法構(gòu)成談判。

二、商務(wù)談判中的語言溝通技巧分析

（一）語言溝通的性質(zhì)分析

商務(wù)談判在不同地區(qū)、領(lǐng)域進(jìn)行著。商務(wù)談判為了改變?nèi)藗冎g的社會關(guān)系而存在，作為人類溝通交流的橋梁，起著不可估量的作用。商務(wù)談判語言通過國家之間各種談判活動的進(jìn)行和深入研究，變得越來越完美、圓滿，并且衍生出了很多性質(zhì)和特點(diǎn)。同時，包含商務(wù)談判中談判語言的特色和溝通技巧。

1.語言的規(guī)范性

相互之間的交流是雙方在談判中傳達(dá)信息的主要方式。要想在談判的時候準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和建議，必須調(diào)整語言的可行性和規(guī)范性。談判語言從一開始遵循“約定俗成”的規(guī)律，然后逐漸演變成生活中一些較為規(guī)范的用語。有這樣一個談判例子，當(dāng)甲方說“希望能進(jìn)一步考慮你的想法”時，就說明談判雙方針對某一個觀點(diǎn)存在不同的看法。另外，當(dāng)談判一方提出：“好吧，就這樣，我會和我的同伴做報告并討論”的時候，表明談判已經(jīng)接近尾聲，到了非常重要的一步，或者因為在談判中遇到一些難以解決的問題，對方不想和你繼續(xù)談下去了。這是談判一方智慧的表現(xiàn)，通過委婉的用語，給自己下一步打算留夠時間。其實，在商務(wù)談判中，上述習(xí)慣性用語和表達(dá)方式很容易理解。談判者能合理運(yùn)用正規(guī)的語言，就可以更好地、更準(zhǔn)確地表達(dá)自己的態(tài)度和觀點(diǎn)，在很大程度上避免因說話不當(dāng)帶來的不必要麻煩。

2.語言的辯論性

談判雙方的經(jīng)濟(jì)合作與交流極大影響雙方企業(yè)今后的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)利益，談判雙方都會盡力追求談判的結(jié)果更利于己方，于是談判中的矛盾和觀點(diǎn)不合不可避免地產(chǎn)生，常常會出現(xiàn)彼此互不相讓的情況。這時，語言的辯論性就完全表現(xiàn)出來了。

在談判過程中，不同性格的人會采取不同的辯論策略使談判結(jié)果盡可能接近自己的預(yù)想目標(biāo)，如聲東擊西、將計就計、以辯作答、邊談邊打等。

3.語言的幽默性

幽默是人類與生俱來的一種特性。幽默不只是博人一笑，它在商務(wù)談判中起著十分重要的作用。幽默風(fēng)趣的語言能讓談判雙方處于自然輕松的談判氛圍中，直接感受到對方的大方得體和溫柔善良。這樣，談判過程就會很順利，談判的結(jié)果也會令人滿意。

二十世紀(jì)末期，中國政府代表訪問聯(lián)邦德國，其外交部部長根舍在和我國外交部部長洽談結(jié)束后，說了一句話，翻譯成中文就是：“我覺得我們的會議是有收獲的，只有一點(diǎn)讓我覺得沮喪。”然后，根舍故意停頓片刻，當(dāng)在場的人都疑惑不解地看著他時，他才慢慢開口：“What I feel disappointed is that theres no single issue at all that needs debating between my Chinese colleagues and me.（讓我感到失望的是，在我和我的中國伙伴之間，沒有一個問題需要爭論）?！甭?lián)邦德國外交部部長在表達(dá)兩國之間的觀點(diǎn)態(tài)度相同時，運(yùn)用幽默的語言表達(dá)技巧，使原本嚴(yán)肅緊張的會談變得輕松和諧。

如果在談判中途休息的時候，我們看到談判雙方?jīng)]有其他溝通，想必雙方關(guān)系是比較緊張的，導(dǎo)致談判進(jìn)度減慢，嚴(yán)重的話會出現(xiàn)更壞的結(jié)果。幽默的談判語言能讓談判雙方得到身心放松和滿足，使談判中的負(fù)面情緒減少，從而提高談判效率，有利于談判順利進(jìn)行。

4.語言的策略性

想要把一件事情做好，就要講求一定的方法、策略。面對各種不同性格的談判者，我們要根據(jù)談判的目的采用不同的語言技巧。在進(jìn)行商務(wù)談判的時候，如果你面對的是那種自以為是、高傲甚至有些無理的談判對象，請保持冷靜，拿出該有的風(fēng)度，不要因為沖動表現(xiàn)出對他的討厭;可以在某些時候假裝順從一下，然后找準(zhǔn)時機(jī)表達(dá)自己的想法，這樣很容易說服他。相反，如果你遇到的是穩(wěn)重成熟的談判對象，那么就要注意自己的表達(dá)方式，千萬不要急于做肯定的回答，要給自己留退路。

談判時的技巧策略要隨著談判的進(jìn)度做相應(yīng)改變。談判剛開始，由于不了解對方的目的和真實意圖，我們可以旁推側(cè)引、間接了解對方的想法。談判時，要把握好分寸，千萬不要因為觀點(diǎn)不同而與之發(fā)生爭執(zhí)。如果談及的問題十分棘手或無法立刻解決，應(yīng)該先放在一邊，換個話題，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。

（二）商務(wù)談判中陳述的技巧

1.入題技巧

在商務(wù)談判開始，談判氣氛很重要?？梢韵入S意談?wù)勛罱奶鞖鉅顩r，國內(nèi)外發(fā)生的重大新聞等，也可以從介紹公司的基本情況入手，一點(diǎn)點(diǎn)增加彼此感情，緩解因雙方關(guān)系陌生帶來的尷尬及心理上的壓力，化緊張氣氛為和諧，避免談判陷入困境，使談判更順利地進(jìn)行。

2.闡述技巧

在闡述自己的觀點(diǎn)意見時，要注意語言的規(guī)范，切忌太過于啰唆，使對方聽不懂。當(dāng)別人在表達(dá)自己的觀點(diǎn)時，要認(rèn)真聆聽，如有意見不統(tǒng)一的地方，要尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，圍繞對方闡述的內(nèi)容發(fā)言，思路要清楚，盡可能使雙方意見一致。需要注意的是，在對方發(fā)言的時候，不可隨意插嘴，這會給對方留下特別不好的印象。在談判接近尾聲時，可以說一些客套話，讓對方覺得和你相處甚是愉快，有利于今后合作與交流。

（三）商務(wù)談判中的提問與回答技巧

1.商務(wù)談判的提問技巧

在談判中采取提問的方式，能夠較為直接地知道對方的目的和意圖，加強(qiáng)彼此之間的進(jìn)一步了解。為了避免直接提問帶來的尷尬，應(yīng)采取間接提問的方式，不會讓對方覺得反感和沒禮貌。在提問前，要仔細(xì)思考自己所提問題是否會讓對方覺得很難回答，也可以提一些選擇性的問題，給對方的回答留有余地。所提問題應(yīng)該做到循序漸進(jìn)、由易到難。此外，應(yīng)該考慮全面，不要只看中自己的利益而不管他人的利益，雙贏才是談判的目的性所在。

2.商務(wù)談判的回答技巧

如何睿智地回答對方所提問題是我們在談判中需要重點(diǎn)考慮的。首先，不要急于肯定答復(fù)，試著學(xué)會婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，對自己的回復(fù)要留有余地。那些太過于肯定回答的人，往往最容易吃虧。其次，幽默的語言表達(dá)方式極為重要，有利于緩解談判的緊張氣氛。掌握商務(wù)談判的回答技巧，有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的合作，關(guān)系到企業(yè)間的利益，同時避免我方在談判中處于不利的地位。

三、語言溝通技巧在商務(wù)談判中的重要性

（一）語言溝通技巧是商務(wù)談判成功的橋梁

談判前，提前對對方的興趣點(diǎn)做全面的了解。在談判時運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言溝通技巧，將我方的信息和對方的興趣點(diǎn)結(jié)合，讓對方對我們的話題產(chǎn)生興趣并且愿意和我方繼續(xù)后續(xù)工作。如果對方是慢熱型或者較為冷漠或者并不怎么誠心，此時運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)可以激發(fā)對方的交談熱情，使談判正常進(jìn)行下去。

（二）語言溝通技巧是商務(wù)談判中處理人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，語言藝術(shù)的合理使用可以使雙方距離更近。雙方的訴求和觀點(diǎn)都是通過語言表現(xiàn)出來的，當(dāng)談判一方體現(xiàn)的訴求和觀點(diǎn)與另一方心里所想一致時，就能使雙方的人際關(guān)系得到維持和進(jìn)一步發(fā)展;然而，當(dāng)談判一方體現(xiàn)的訴求和觀點(diǎn)與另一方心里所想差距較大時，就會使雙方的人際關(guān)系惡化，甚至到無法挽回的局面。

（三）語言溝通技巧能有效地表達(dá)己方的觀點(diǎn)和態(tài)度

在談判時，談判者的觀點(diǎn)、態(tài)度、思維都是通過準(zhǔn)確的語言表達(dá)的。合理地運(yùn)用語言溝通技巧，可以更好地向?qū)Ψ疥U述自己的觀點(diǎn)與態(tài)度。表達(dá)觀點(diǎn)時，語言溝通技巧的合理運(yùn)用能帶來有效的結(jié)果。

（四）語言溝通技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施不能脫離語言溝通技巧的運(yùn)用。在商務(wù)談判時，我們經(jīng)常會運(yùn)用“紅白臉”策略。“白”臉，字面意思就是冷漠的人，實際上指談判中態(tài)度堅決、立場明確的一方，并不是說不講理，而是明確、不含糊地表明自己的立場和觀點(diǎn)。那些態(tài)度溫柔、語氣平和、語調(diào)沉穩(wěn)的人，往往更能說服別人、影響別人。所以說，在談判中掌握相應(yīng)的語言與溝通技巧非常重要。

四、商務(wù)談判中語言溝通技巧運(yùn)用的案例分析

兩個外國商人像約定好似地一同前來某公司挑選毛絨玩具，其中一位商人在挑選查看的過程中發(fā)現(xiàn)有一款毛絨玩具狗少縫了一顆紐扣，于是一驚一乍地說：“老板，你們家生產(chǎn)的毛絨玩具雖然好看，款式也多，但這款毛絨狗少個扣子，這怎么賣啊，你們還是趕緊重新加工吧?！边@位外國商人一邊說一邊做著搞笑的動作，把旁邊另一位外國商人也逗樂了。老板并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的尷尬及不知所措，而是一邊面帶微笑，一邊拿起一個玩具狗，不慌不忙地說道：“您好，先生，這款玩具狗按道理來說是應(yīng)該有3顆紐扣的，但是由于工人的疏忽，只有2顆紐扣，原本我是打算全部重新加工的，可是后來我發(fā)現(xiàn)，此款毛絨玩具狗搭配2顆紐扣也異常好看，您覺得呢？現(xiàn)在市面上賣的都是3顆紐扣的，會讓人有視覺上的厭煩感，而我們這款由于錯誤造成的兩顆紐扣不但沒有美觀問題，反而能給顧客帶去不一樣的感覺?！鄙倘穗p眉微皺，若有所思。老板接著補(bǔ)充道：“別人家賣得比我們貴的毛絨玩具質(zhì)量就一定有我們好嗎？雖然少了顆紐扣，但它的面料、做工都是極好的，一定不會比別人差，只會比別人好，這一點(diǎn)我們還是很有信心的呢！”接著，老板又轉(zhuǎn)向另一位外國商人說：“說實話，質(zhì)量這么好的毛絨玩具狗我還真舍不得以這么低的價格賣掉呢?！崩习逭f的這一席話不但告訴外國商人我們的毛絨玩具質(zhì)量好，還表明此款毛絨玩具售價低的特點(diǎn)。一旁的外國商人聽后頻頻點(diǎn)頭，當(dāng)場就下訂單買走了所有2顆紐扣的毛絨玩具狗。

在與人交談的時候，難免碰到一些矛盾，這時就需要發(fā)揮語言的藝術(shù)性。只有在談判過程中機(jī)敏地運(yùn)用各種語言藝術(shù)，才能使談判雙方最大限度地達(dá)成一致。在上述案例中，老板并沒有因為外國商人的故意刁難而驚慌失措、亂了方寸，而是及時運(yùn)用巧妙的說話方式扭轉(zhuǎn)了尷尬的局面，成功售出了所有看似有問題實際上完美的毛絨玩具。由此看來，語言溝通存在于我們生活的各個方面，為了使談判有個完美的結(jié)局，談判雙方需掌握多種溝通技巧并恰如其分地運(yùn)用到談判中。

五、結(jié)語

在商務(wù)談判中掌握語言溝通技巧對于成功的商務(wù)談判是非常重要的，商務(wù)談判就是一個唇槍舌劍的過程?，F(xiàn)實生活中，絕大多數(shù)人認(rèn)為，口才是先天的，其實口才是通過豐富的社會經(jīng)驗、淵博的學(xué)識一點(diǎn)點(diǎn)積累起來的。只要你講的話有理有據(jù)，并結(jié)合生活經(jīng)驗，即使只說幾句話，也能讓對方心服口服。

實踐出真理。很多大學(xué)生一味鉆研課本知識，不知道親身實踐比書本能獲得的東西更多。“紙上得來終覺淺”。我們在學(xué)好書本知識的同時，別忘了給自己多尋求一些寶貴的實踐機(jī)會，以利于自身談判經(jīng)驗的累積。在進(jìn)行貿(mào)易往來時，我們要根據(jù)實際情況在不同場合合理運(yùn)用不同談判技巧。

商務(wù)談判是建立人與人之間關(guān)系的一種方式，如果要在談判中取得令人滿意的結(jié)果，就必須掌握談判中需要用到的溝通策略，合理運(yùn)用并充分發(fā)揮它的作用。對于一個談判者來說，語言表達(dá)能力對談判的最終結(jié)果影響巨大。所以，怎樣在談判時很好地運(yùn)用語言技巧，提出令雙方都滿意的方案，或者建立友好的人際關(guān)系，促進(jìn)今后合作，需要所有談判人員不斷研究。

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