新能源汽車市場營銷策略探究

王國玲

摘 要：如今，人們對生態(tài)環(huán)境的關(guān)注度越來越高，國際燃油的價格浮動趨勢，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推進，以及消費者的個性化需求，汽車產(chǎn)業(yè)進入到新科技的發(fā)展階段，新能源汽車開始進入人們的視野。從外資品牌特斯拉到合資品牌豐田再到蔚來、小鵬等國產(chǎn)品牌的崛起，新能源汽車品牌進入到了一個激烈競爭的市場環(huán)境中。對新能源汽車市場營銷策略的探討，是對中國汽車市場發(fā)展趨勢的分析以及中國消費者對于新能源市場的偏好，更是與傳統(tǒng)乘用車市場相比較，新能源汽車即將迎來的機會和挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：新能源汽車；市場營銷；策略

引言

新能源汽車核心技術(shù)還沒有得到較大突破以及發(fā)展還不夠成熟等，導(dǎo)致新能源汽車規(guī)模化以及產(chǎn)業(yè)化發(fā)展方面還存在著嚴重問題，某些學(xué)者還進行了問卷調(diào)查及訪談研究，表明城市居民大多數(shù)對新能源汽車都有基本認識同時有一定購買的欲望，但是還是對于新能源汽車有所顧慮，新能源汽車購置成本比較高，同時安全保護性能欠佳，另外消費者還表示對售后服務(wù)表示擔(dān)憂，所以導(dǎo)致消費者普遍選擇傳統(tǒng)汽車而不會選擇新能源汽車，進而導(dǎo)致新能源汽車市場營銷難以打開良好局面。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的普及和應(yīng)用，給任何產(chǎn)品的營銷都帶來極大的便捷化，同樣，也推進新能源汽車的銷售或售后服務(wù)的自動化程度，大大促進新能源汽車營銷業(yè)務(wù)的開展。實際上，早在80年代末，日本本田公司6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點就早已實現(xiàn)了計算機的聯(lián)網(wǎng)。進入21世紀，在全世界范圍內(nèi)已經(jīng)形成龐大的汽車營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大大便捷了汽車營銷和售后服務(wù)工作的開展。而在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)更加發(fā)達的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷還將展現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢，尤其在快捷性方面往往是其他主打營銷策略所不可媲美的。為此，就新能源企業(yè)營銷而言，更應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)營銷上下功夫，做到能根據(jù)營銷區(qū)域范圍的不同，組建密集的網(wǎng)絡(luò)營銷組織，形成穩(wěn)定的、有序的、相互支持的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷體系。另外，任何消費產(chǎn)品能被市場認可，能被民眾接受，最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量，而高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)，在早期給民眾留下深刻的印象勢必離不開宣傳的造勢影響。而且，大量的調(diào)研資料證實：世界各大汽車企業(yè)的產(chǎn)品營銷都離不開鋪天蓋地的宣傳攻勢，甚至不惜花費重金用于擴大新產(chǎn)品的市場影響力。除此之外，還要嘗試其他方面的宣傳，比如：資助藝術(shù)團體巡演、贊助體育賽事等等，不斷打造高質(zhì)量宣傳平臺，提升經(jīng)營產(chǎn)品的市場影響力，擴大宣傳效果。作為有政策先導(dǎo)倡議、市場剛需要求的新能源汽車產(chǎn)品，在營銷推廣方面更不能忽視廣告的投入，通過多媒體組合宣傳策略更好刺激消費者的購買欲望，大大提升產(chǎn)品銷售的市場潛力。

二、觀念營銷

觀念營銷是指在銷售產(chǎn)品之前，首先設(shè)計、推廣與之相適應(yīng)的文化理念，通過人們對這一文化理念的接納、理解與吸收，從而自覺地選擇與之相關(guān)的某些產(chǎn)品。一個方面是讓消費者接受新鮮事物。這需要增加宣傳的力度，利用各種媒介，采取行之有效的推廣方式。在店內(nèi)利用好海報、電子屏、宣傳冊等形式。廣告媒體上用好網(wǎng)絡(luò)，城市內(nèi)廣告位等多種途徑。可以以消費者關(guān)心的成本為重點，強調(diào)購車價格的補貼政策和節(jié)約能耗，為消費者算清這比賬，在宣傳中用對比形式體現(xiàn)直觀展示優(yōu)勢。在如車展、試駕會、店慶促銷、答謝會等各種形式的活動中把新能源車型放在更重要的位置，在客戶關(guān)系管理中，通過與客戶接觸的所有途徑推廣新能源車型，讓消費者了解新能源車型，這是購買的基礎(chǔ)。另外專門為新能源車型舉辦更多形式的活動，如展示會，體驗活動，車友俱樂部，自駕游，增加交流認識新能源汽車的機會，提升曝光度和影響力。另一方面是從節(jié)能環(huán)保的觀念著手。新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)?！睘橘u點，這是新能源車型的優(yōu)勢，當下環(huán)保問題是社會廣泛關(guān)注的熱點問題，應(yīng)結(jié)合社會熱點做好營銷推廣活動。以低碳、環(huán)保、綠色消費理念作為特色進行宣傳。在各種形式的推介中進行宣傳，讓消費者對此有更清晰的認知，留下深刻印象，從而影響消費者的消費理念，轉(zhuǎn)變消費習(xí)慣，刺激新能源汽車的消費。

三、消費信貸

利用消費信貸服務(wù)，可以讓一些眼下購買資金不足，但是將來有能力買的消費者利用他將來的資金流來償付當前的消費，進而達到使新能源車型加快步入市場的目的，縮短進度和時間，搶占戰(zhàn)略有利的市場地位。作為新事物，初始成本使得消費者在購買時有很大顧慮。企業(yè)可以通過與金融機構(gòu)合作，實現(xiàn)購車、上牌、消費信貸一條龍服務(wù)，提供更便捷的消費體驗。新能源汽車屬于新鮮事物，年輕人對其接受程度更高。但他們收入水平不高，是價格敏感型客戶。所以采取低首付、零首付等形式，加上一些利息補貼政策，加長付款周期，降低單次款額，這樣就能降低購買新能源車型的門檻，從而把這類客戶納入目標群體。

四、售后服務(wù)

良好的服務(wù)意識是銷售行業(yè)必備的素質(zhì)，銷售人員要充分認識到現(xiàn)代社會是拼服務(wù)的時代，要有強烈的責(zé)任感和大局意識，給顧客留下美好的印象是下一次成交的開端。一個企業(yè)的成敗不僅要有良好的團隊和資金的投入，更要具備一個良性的服務(wù)體系，給消費者以最舒適、美好的感受。新能源汽車銷售人員要做到售前、售后同樣重視消費者的反饋和意見，不能在完成銷售任務(wù)了，就忽略顧客的售后感受，售后服務(wù)往往是提高企業(yè)知名度和信譽度的關(guān)鍵。隨著生活水平的不斷提高，人們越來越重視自身享受和消費服務(wù)帶來的樂趣，而不僅僅是關(guān)注排場和面子。提高整體的售后服務(wù)質(zhì)量，要從員工培訓(xùn)開始。首先，要注入服務(wù)至上的工作理念和銷售原則，要充分考慮消費者的需求和傾向，為其推銷良好的服務(wù)和車型。然后，要根據(jù)消費者售后反饋和維修需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，盡快解決消費者的難題和疑問。還要隨時和顧客保持交流，詢問消費者的乘車感受，提供技術(shù)指導(dǎo)，保持良性溝通，逐漸拓寬銷售人群和影響力。

結(jié)束語

新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)?！睘橘u點，是未來汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢，市場前景廣闊，但是作為新鮮事物，如何更快快的推廣，讓消費者接受是商家需要思考的問題，本文從觀念營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、消費信貸等方面提出針對性的建議。

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