張維

摘要：制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程包括供應、生產(chǎn)、銷售三個環(huán)節(jié)。企業(yè)的資金經(jīng)過三個環(huán)節(jié)，最終回歸到貨幣形態(tài)確認應收賬款。應收賬款的管理涉及制造企業(yè)整個業(yè)務過程，規(guī)范業(yè)務流程、減少資金在業(yè)務過程中的占用，提高應收賬款形成過程的管理，是企業(yè)生存與發(fā)展的必要保障。文章闡述了制造企業(yè)應收賬款的重要性、應收賬款管理的內(nèi)容、應收賬款面臨的問題，并提出解決這些問題的對策。

關鍵詞：應收賬款;信用管理;內(nèi)部控制

國家大力提倡行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，制造業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，如何在轉(zhuǎn)型中生存，面臨著嚴峻的考驗。產(chǎn)品質(zhì)量的提升、生產(chǎn)工藝的改進、人才培育等一系列的問題，都涉及企業(yè)資金的流動。資金流是企業(yè)的命門，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的支柱。制造行業(yè)的資金流入是企業(yè)的銷售活動將產(chǎn)成品變成應收賬款。對于應收賬款的管理，需要結合企業(yè)自身業(yè)務模式，量身定制有效的信用政策，風險預防措施以及事中事后的管控機制。

一、應收賬款管理對制造企業(yè)的重要性

首先需要了解什么是應收賬款的管理。應收賬款管理是指在賒銷業(yè)務中，從銷售商將貨物或服務提供給購買商，債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學的手段，對應收賬款回收全過程所進行的管理。其目的是保證足額、及時收回應收賬款，降低和避免信用風險。

1. 應收賬款管理是對企業(yè)生存血液的管理。資金是一個企業(yè)的血液，如果企業(yè)缺少血液，輕則“營養(yǎng)不良”，重則“奄奄一息”，隨時都有死亡的可能。應收賬款的管理就是將賬面資金轉(zhuǎn)化成可流動資金管理。如何加強應收賬款的管理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。

2. 應收賬款管理體現(xiàn)企業(yè)對整個業(yè)務流程控制程度的高低，是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的保障。

應收賬款管理是制造企業(yè)從銷售管理、訂單管理、生產(chǎn)管理、物流管理、交貨驗收管理和售后服務管理等諸多業(yè)務流程的綜合體現(xiàn)。業(yè)務流程循環(huán)周期井然有序，回款的及時性，保證企業(yè)在未來的經(jīng)營周期穩(wěn)定發(fā)展，不被市場所淘汰。

二、制造企業(yè)應收賬款管理的主要內(nèi)容

（一）客戶信用管理

客戶是一切經(jīng)營活動的來源，沒有客戶就沒有市場。好的客戶決定企業(yè)的經(jīng)營周期有多久。特別在大數(shù)據(jù)時代，信息共享，資源共享，更為客戶信用管理提供了平臺。

客戶信用管理包括：客戶資信調(diào)查、客戶信用等級評定、客戶信用額度申請、客戶授信額度使用的跟蹤，客戶資信的再評價制度。

（二）銷售合同的規(guī)范化

合同風險的來源，在于前期沒有規(guī)范雙方的權利義務。銷售合同的規(guī)范化，就是規(guī)避企業(yè)風險的一種方式。合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列過程。合同的一系列過程復雜多變，企業(yè)可以獨立設置法律部門或者聘請第三方法律事務所，負責公司法律事務。根據(jù)國家法律制度，結合本單位的實際情況，制定各種合同管理制度。制定合同范本，合同確認、合同審批、合同糾紛處理等一系列制度。同時設置專人管理合同，跟蹤合同、歸檔合同。確保合同的執(zhí)行效果。

（三）應收賬款確認的準確性、及時性

市場的多元化導致業(yè)務模式的多變，決定了應收賬款確認的復雜性和多樣性。因為應收賬款的確認和與銷售商品收入確認密切相關。企業(yè)除了要滿足收入的確認條件，同時對簽訂銷售合同涉及的銷售方式進行分類管理。不同方式確認應收賬款的時間點也不同。制造企業(yè)一般有如下幾種常見方式。

1. 采用預收賬款方式銷售商品，在發(fā)出商品時確認收入，確認應收賬款。

2. 交款提貨方式銷售商品，在開出發(fā)票賬單收到貨款時確認收入，確認應收賬款。

3. 采取賒銷和分期收款方式銷售貨物，為書面合同約定的收款日期的當天，無書面合同的或者書面合同沒有約定收款日期的，為貨物發(fā)出的當天。

應收賬款確認后的全過程控制：

（1）未到期的應收賬款管理

這個階段銷售部門根據(jù)財務部門提供需要客戶付款的明細，將客戶付款需要的資料送達給客戶。如果客戶回復無法按時付款，企業(yè)需根據(jù)客戶不同的答復，作進一步的跟蹤管理。

（2）逾期的應收賬款管理

銷售部門根據(jù)客戶逾期的程度不同，對客戶采取不同的催款策略。一般包括 ：電話確認、郵件、信函、上門溝通等。同時在催款的過程中，最好能取得客戶回復的書面文件或者電子數(shù)據(jù)。如果逾期情況持續(xù)惡劣、將該客戶列入企業(yè)信用黑名單，停止一切供貨業(yè)務。通過企業(yè)的法務部門進行催款。

（3）訴訟收款管理

通過企業(yè)的法務部門發(fā)送催款信函對方也不承諾會付款。法務部門需要準備訴訟資料，提交公司管理層進行訴訟申請審批。審批完成后，進行訴訟活動。

（4）壞賬管理

銷售部門經(jīng)確認后確實無法收回的應收賬款，提出壞賬核銷申請。根據(jù)壞賬發(fā)生的不同情況，準備相關資料提交公司管理層進行壞賬核銷申請的審批。財務部門根據(jù)審批意見，進行賬務處理。

三、制造企業(yè)應收賬款管理實踐中面臨的問題

（一）企業(yè)信用管理意識薄弱，導致風險存在

制造行業(yè)屬于傳統(tǒng)的業(yè)務范疇，市場競爭異常激烈。企業(yè)為了占領市場份額，提高競爭力，采用賒銷政策。對客戶的信用情況未做充分了解的前提下進行交易，導致應收賬款金額不斷增加，款項無法及時收回，加大了企業(yè)的經(jīng)營風險。同時很多企業(yè)的管理者沒有法律意識，朋友介紹的生意，合同不簽訂先出貨。為了占領市場，走關系，壓低產(chǎn)品價格，行業(yè)內(nèi)惡意競爭。也是導致公司資金無法回籠，存在經(jīng)營風險。

（二）應收賬款回款責任不明確，沒有激勵制度

銷售部門負責開拓市場，直接面對客戶。財務部門負責數(shù)據(jù)整理和分析。財務部只是起到提醒的作用，銷售部門只負責溝通的作用，對于款項的回收情況都沒有起到實質(zhì)性的推動作用。責任不明在很多企業(yè)都存在。即使制度相對完善的外資企業(yè)也是老生常談的問題。

（三）應收賬款的監(jiān)控制度不夠完善

企業(yè)銷售部門沒有配合財務人員進行每月應收賬目的核對工作。長期積壓，導致往來賬款的賬目不清楚，無法與相關單位核對，導致財務數(shù)據(jù)的失真。企業(yè)沒有建立應收賬款的帳齡分析，對應收賬款進行分級管理。長此以往為以后款項的催收以及清理帶來了困難。沒有規(guī)矩不成方圓，制度的合理完善對于企業(yè)來說，就是一把經(jīng)營的標尺。

四、完善制造企業(yè)應收賬款管理的對策

（一）加強對客戶資信調(diào)查，對客戶進行一對一的建檔管理

從經(jīng)濟的角度理解“信用”，它實際上是指“借”和“貸”的關系。個人買房貸款需要個人信用。企業(yè)之間交易需要企業(yè)信用。信用是企業(yè)經(jīng)營過程中一張名片。建立完善的客戶信息檔案，有利于企業(yè)制定正確的銷售策略，提高市場競爭力。通過引入第三方征信調(diào)查機構對客戶從社會檔案、經(jīng)營情況、財務情況等多方位的調(diào)查，進行動態(tài)管理。結合調(diào)查結果進行分級授信，參考存貨的ABC管理方法，評定不同級別的客戶。對于不同信用的客戶，在銷售價格、折扣政策、帳期、付款方式等方面給予不同的優(yōu)惠條件。

（二）建立合同實施的保證體系

訂立合同是企業(yè)業(yè)務開展的第一步，也是至關重要的一步。建立合同實施保證體系，是為了保證合同實施過程中的日常事務性工作有序地進行，使項目的全部合同事件處于受控狀態(tài)，以保證合同目標的實現(xiàn)。第一、合同訂立階段的審核、確認。由專業(yè)的法律人員參與合同的訂立活動，避免因合同問題產(chǎn)生經(jīng)營風險，對企業(yè)造成不良影響;第二、要建立合同管理的工作程序。有的公司在交易時，訂立總的年度合同。實際發(fā)生業(yè)務時以訂單形式或者系統(tǒng)上確認交易的，為了避免實際業(yè)務發(fā)生時違背主合同的條款，規(guī)范作業(yè)程序;第三、要建立文檔系統(tǒng)。合同管理人員根據(jù)客戶不同建立合同索引檔案系統(tǒng)。做好這些文檔的收集、整理、保存工作，對后續(xù)發(fā)生索賠糾紛有重大的作用。

（三）建立應收賬款回款責任制

1. 應收賬款在會計賬上確認后，款項的回款要落實到責任人。

2. 責任人離職后，要做好交接工作。不能因人員變動，導致應收賬款成為無人管。

3. 對于應收賬款的回款率進行考核，賞罰分明。

4. 應收賬款發(fā)生變更情況，報告上級及時對應。避免因溝通不及時，錯過回款最佳時機。

（四）建立完善的應收賬款管理制度，對應收賬款回款進度進行實時追蹤

現(xiàn)代企業(yè)的管理制度不僅僅是書面文書，為了保證制度的實施ERP系統(tǒng)運營而生。SAP系統(tǒng)、ORACLE系統(tǒng)等自帶AR的管理模塊，從出貨、開票、收款核銷、余額管理等一系列功能，對于完善應收賬款的內(nèi)控管理制度起到了很大的作用。

完善制度的同時，也要完善系統(tǒng)功能。

1. 應收賬款的日常管理

回款核銷管理，提供每月實際回款核銷報表。把握客戶付款時間信息。每月對應收賬款的分析，提供應收賬款賬齡分析、應收賬款已到期未收回跟蹤分析。相關分析報表可以通過EPR系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)導出。對應收賬款日常進行動態(tài)管理。

2. 應收賬款的事后管理

建立應收賬款逾期PDCA管理制度。PDCA的中文含義為：計劃（Plan）——實施（Do）——檢查（Check）——行動（Act）。當應收賬款逾期發(fā)生時，啟動逾期PDCA管理制度。制定催帳計劃、實施催帳工作、催帳效果檢查;經(jīng)過檢查后，反省催帳的實施狀況，并采取下一步的行動。催款制度也是企業(yè)應對風險的重要手段。

五、結語

應收賬款的管理是企業(yè)無法回避的問題。提高應收賬款的管理，不是銷售部門，也不是財務部門，或者高層管理者僅憑一己之力可以完成的。需要企業(yè)全體部門的協(xié)助。把應收賬款管理的過程，看成是一條生產(chǎn)線，在每個工序上加強管理，最終將應收賬款的風險控制在一個合理的范圍。通過管理手段，將不可控風險變成可控風險，保證應收賬款回款能有序進行，保證企業(yè)在日益激烈的市場競爭中占有一席之地。

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