李琦

【摘要】與傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略相比，大客戶營銷戰(zhàn)略獨具優(yōu)勢，能夠輔助企業(yè)組織獲取更多資源，提高營銷收益，充分發(fā)揮市場營銷的實用價值與作用，確保財務(wù)對賬的準(zhǔn)確性，并簡化工作流程，為營銷利潤的及時到賬提供充分的保證。本文將簡單論述成長期制造業(yè)大客戶營銷策略，并提出個人見解。

【關(guān)鍵詞】成長期 ?制造業(yè) ?大客戶營銷策略

對于成長期制造業(yè)來講，大客戶營銷戰(zhàn)略與傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略不同，該戰(zhàn)略屬于一種新營銷手段，能夠有效控制營銷成本，保持企業(yè)與客戶之間的平等合作關(guān)系，開拓良好的發(fā)展市場。此外，大客戶營銷戰(zhàn)略集成了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，在運用網(wǎng)絡(luò)營銷模式的同時制定了更為完善的營銷組織架構(gòu)。從宏觀層次來看，大客戶營銷戰(zhàn)略組織架構(gòu)所保護(hù)的具體形象策略包括網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略、產(chǎn)品服務(wù)策略、定價評估策略、分銷與供應(yīng)商管理策略、客戶關(guān)系管理策略、信息收集與分析策略、多方渠道溝通策略與戰(zhàn)略實施策略。從微觀視角來講，優(yōu)化成長期制造業(yè)大客戶營銷策略，提升營銷收益，必須做好大客戶營銷預(yù)算工作，建立高素質(zhì)營銷團(tuán)隊，開辟良好的營銷市場。

一、做好大客戶營銷預(yù)算工作

創(chuàng)新成長期制造業(yè)大客戶營銷策略，獲取最高營銷利潤，企業(yè)組織首先要結(jié)合營銷目標(biāo)做好大客戶營銷預(yù)算工作。一般情況下，完整的營銷預(yù)算工作由三部分組成，分別是預(yù)算營銷收入，核算營銷成本，預(yù)算銷售費用。與此同時，企業(yè)組織應(yīng)做好成本與收益分析工作，精確計算營銷投資回報比率（return on inventment，ROI）和內(nèi)部收益比率（internal rate of return，IRR）。其次，企業(yè)組織應(yīng)注意大客戶營銷預(yù)算編制是一項綜合性規(guī)劃工作，全面做好該項工作，必須滿足四種條件：第一，最高主管的全力支持。充分發(fā)揮大客戶營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢，實現(xiàn)最終的營銷目標(biāo)，最高主管必須充分了解營銷預(yù)算功能和特質(zhì)，對大客戶營銷管理各項環(huán)節(jié)予以全力支持，同時，對下屬予以隨時激勵和指導(dǎo)，將整個營銷預(yù)算工作納入營銷管理工作的重要范圍之中。第二，健全管理會計制度。從根本上講，營銷預(yù)算工作的主要目的是計劃并控制營銷業(yè)務(wù)目標(biāo)與成果，使大客戶營銷管理目標(biāo)與本企業(yè)總發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)。而控制營銷業(yè)務(wù)收益與支出成本，則必須構(gòu)建可行的管理會計制度，分層組建營銷凈利潤管理中心、營銷收益中心和成本控制中心。第三，做好目標(biāo)管理工作。對于當(dāng)代大客戶營銷管理工作來講，目標(biāo)管理本質(zhì)在于日常決策之前先確定可行的目標(biāo)，然后，將其作為決策依據(jù)，在執(zhí)行目標(biāo)管理工作之后，要將所預(yù)定的目標(biāo)作為績效比較的基礎(chǔ)，并以此為營銷獎懲依據(jù)。第四，組建良好的信息系統(tǒng)。當(dāng)代企業(yè)各部門在獨立的同時會互相合作以提升發(fā)展效益，因而，各部門之間的信息溝通工作頗為重要，提高大客戶營銷利潤，促進(jìn)營銷部門與其他部門的有效合作，則必須組建良好的信息系統(tǒng)，通過信息傳遞與溝通制定最佳營銷戰(zhàn)略。與此同時，信息系統(tǒng)能夠促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的有效溝通，從而培養(yǎng)友好、長久的客戶關(guān)系。

二、建立高素質(zhì)營銷團(tuán)隊

企業(yè)組織應(yīng)注意組建高素質(zhì)營銷管理團(tuán)隊，不斷提升營銷工作人員的專業(yè)技能與職業(yè)道德素養(yǎng)，規(guī)范大客戶關(guān)系處理工作，控制好營銷管理程序。企業(yè)組織應(yīng)通過定期開展專業(yè)培訓(xùn)工作引導(dǎo)全體營銷管理人員學(xué)習(xí)大客戶營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)知識與網(wǎng)絡(luò)營銷管理技能，樹立成本節(jié)約意識，恪守崇高的職業(yè)道德，不斷強化自身的營銷能力。其次，在市場經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)組織應(yīng)充分落實改革創(chuàng)新為核心的時代精神，調(diào)動營銷管理工作人員的創(chuàng)新意識，引領(lǐng)營銷管理人員秉承時代精神，在日常工作中勇于創(chuàng)新，細(xì)化大客戶關(guān)系處理流程，為本組織培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系。另一方面，企業(yè)組織應(yīng)重視加強營銷管理工作的實效性，引導(dǎo)營銷管理人員精確計算營銷成本與費用，確保營銷利潤即時到賬，以此提高營銷收益。

三、開辟良好的營銷市場

創(chuàng)新成長期制造業(yè)大客戶營銷策略，獲取更高營銷利潤，則必須結(jié)合廣大客戶的需求，優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品，全面分析大客戶市場，創(chuàng)新服務(wù)體系，設(shè)計差異性與個性化營銷產(chǎn)品，以此滿足廣大客戶的不同需求，不斷提高客戶的滿意度，開辟更加良好的營銷發(fā)展市場。此外，企業(yè)組織應(yīng)重視開發(fā)新的客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系，通過開展大客戶聯(lián)誼會來提高客戶忠信度。

四、創(chuàng)新大客戶營銷策略

大客戶營銷模式與普通營銷模式不同，相比而言，普通營銷主要是依靠傳統(tǒng)營銷手段將產(chǎn)品售于客戶以獲取營銷利潤，顯然這種營銷模式的市場靈活度不足。大客戶營銷模式則是以市場為導(dǎo)向，以客戶的多樣化需求為依托，立足于本組織發(fā)展目標(biāo)，綜合采用多樣化營銷手段來提升營銷效果。因此，在大客戶營銷工作中，企業(yè)組織應(yīng)立足于可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合市場發(fā)展動向與客戶需求，綜合采用傳統(tǒng)促銷、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式開展?fàn)I銷活動，并著手于構(gòu)建大客戶外部網(wǎng)站，從而有效加強線上業(yè)務(wù)推廣力度。

五、結(jié)束語

綜上所述，全面優(yōu)化成長期制造業(yè)大客戶營銷策略，提高營銷凈利潤，企業(yè)組織應(yīng)結(jié)合營銷目標(biāo)做好大客戶營銷預(yù)算工作，精確計算營銷投資回報比率和內(nèi)部收益比率;建立高素質(zhì)營銷管理團(tuán)隊，不斷提升營銷工作人員的專業(yè)技能與職業(yè)道德素養(yǎng);維護(hù)良好的客戶關(guān)系，開辟良好的營銷發(fā)展市場。

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