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      客戶服務(wù)與市場營銷整合的價值研究

      2019-12-09 02:06:28張斯博
      智富時代 2019年10期
      關(guān)鍵詞:客戶服務(wù)整合市場營銷

      張斯博

      【摘 要】隨著我國整個經(jīng)濟(jì)金融市場的不斷復(fù)雜多樣化,市場競爭也變得愈來愈激烈,市場營銷工作開展的難度也在不斷提升,越來越多的企業(yè)更加側(cè)重于客戶服務(wù)與市場營銷的整合發(fā)展,從而為企業(yè)打開新的發(fā)展道路。本文分析介紹了幾類不同的整合創(chuàng)新策略,希望通過挖掘客戶服務(wù)來加強(qiáng)市場營銷,從而推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

      【關(guān)鍵詞】客戶服務(wù);市場營銷;整合;策略

      一、前言

      隨著各行各業(yè)之間的競爭程度不斷激烈,企業(yè)要想實現(xiàn)真正的經(jīng)濟(jì)發(fā)展就一定要加強(qiáng)自身綜合素質(zhì)水平的提升,通過提高自身產(chǎn)品質(zhì)量,擴(kuò)大市場發(fā)展需求來推進(jìn)社會產(chǎn)品的發(fā)展。尤其是針對當(dāng)前各個行業(yè)產(chǎn)品差異性不斷縮小的條件下,原有企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯,所以更應(yīng)該加強(qiáng)在市場營銷方面的工作開展。市場營銷工作能夠打破原有思想限制和約束,能夠根據(jù)市場發(fā)展現(xiàn)狀換取客戶的產(chǎn)品需求,讓用戶能夠真正成為企業(yè)的關(guān)鍵經(jīng)營資源。通過為用戶不斷提供穩(wěn)定可靠的營銷理念,來建立一種符合發(fā)展現(xiàn)狀的客戶關(guān)系,使得客戶能夠從激烈的市場競爭中取得自身所認(rèn)為的價值需求。尤其是隨著當(dāng)前市場競爭的不斷激烈化,加強(qiáng)客戶服務(wù)是滿足企業(yè)運(yùn)營的必要前提,但客戶服務(wù)工作的開展并不是單一的,而是通過多種途徑來實現(xiàn)客戶價值的有效反應(yīng),正確且合理的把握客戶的真正需求,從而有效實現(xiàn)對客戶服務(wù)以及市場營銷之間的整合利用,推動企業(yè)在市場中的合理競爭。

      二、基于客戶服務(wù)價值的企業(yè)營銷組織策略

      (一)建立彈性的營銷組織機(jī)制

      客戶服務(wù)價值的營銷工作開展是對傳統(tǒng)營銷的一種挑戰(zhàn),相對來說其營銷的策略性更加富有彈性,這主要是由于其組織結(jié)構(gòu)包含了銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、財務(wù)等多種不同的人員組織形式和層次,通過客戶經(jīng)理來實現(xiàn)對整體公司資源的有效整合。一般來說其組織架構(gòu)為:公司建設(shè)相應(yīng)的客戶服務(wù)中心,主要對企業(yè)客戶的信息資源進(jìn)行有效管理,包含了資信管理、購買記錄、客戶資料等一系列相關(guān)數(shù)據(jù)及材料。在客戶服務(wù)中心之下還要設(shè)定客戶經(jīng)理,認(rèn)真貫徹分責(zé)制??蛻艚?jīng)理要求具備優(yōu)異的深入溝通與銷售能力,能夠真正深入的了解顧客的需求,掌握必要的談判技巧以及相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展需求等等。因為競爭環(huán)境以及市場的不斷變化,所以整個客戶服務(wù)團(tuán)隊也是處于動態(tài)實施變化的,從區(qū)域客戶經(jīng)理到動態(tài)柔性的項目組團(tuán)隊、與客戶從合作到伙伴關(guān)系,最終上升到協(xié)作式的關(guān)系。根據(jù)客戶的不同需求來為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品,對其需求進(jìn)行合理引導(dǎo)并完善,進(jìn)而提高客戶對自身產(chǎn)品的認(rèn)可度,通過更加富有彈性的結(jié)構(gòu)組織來滿足不同時期的客戶服務(wù)需求。

      (二)整合營銷部門與客戶服務(wù)部門

      雖然整個產(chǎn)品研發(fā)過程能夠有效提升產(chǎn)品質(zhì)量,但是客戶的需求是不斷增長的,所以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的有效提升,進(jìn)而為產(chǎn)品帶來更多的附加價值,滿足不同客戶的產(chǎn)品服務(wù)需求。而且隨著當(dāng)前市場競爭的激烈化,通過客戶服務(wù)來加強(qiáng)對客戶忠誠度的有效培養(yǎng)是確保企業(yè)資源的重要手段之一,加大對客戶關(guān)系的有效管理就是為客戶產(chǎn)品附加更多的企業(yè)價值,進(jìn)而真正實現(xiàn)長期且穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。

      客戶關(guān)系管理的有效實施主要是通過客戶服務(wù)與市場營銷之間的合理整合,根據(jù)不同的市場發(fā)展需求來為不同層次的用戶提供相應(yīng)服務(wù),為產(chǎn)品附加更多的用戶服務(wù)價值,進(jìn)而有效提升產(chǎn)品為用戶帶來的持續(xù)性收益;另外則是要加強(qiáng)溝通的有效建立,加強(qiáng)對于市場客戶實時動態(tài)的有效反饋,進(jìn)而更快更好的了解市場客戶的需求,為其設(shè)計出滿足要求的產(chǎn)品,進(jìn)而取得客戶的信賴度,不斷保持忠實的客戶關(guān)系。

      (三)建立核心營銷系統(tǒng)

      為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更不能僅僅依賴于企業(yè)自身的力量,同時企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)與其他供應(yīng)商和中介機(jī)構(gòu)之間的有機(jī)合作,通過建立一個核心營銷系統(tǒng)來實現(xiàn)對整個市場產(chǎn)品的有效推送,同時也能夠做到對整個市場動態(tài)的有效反饋。所以企業(yè)應(yīng)加大和供銷商以及營銷中間商等之間建立有效合作,使其朝著更有效的市場服務(wù)發(fā)展。

      企業(yè)通過和供應(yīng)商建立長期且穩(wěn)定的合作能夠為企業(yè)產(chǎn)品制造提供更加穩(wěn)定的材料來源,在一定程度上還能夠降低企業(yè)成本的投入,提高自身產(chǎn)品在市場中的競爭力;另外企業(yè)能夠通過市場采購來加強(qiáng)對客戶服務(wù)需求以及市場動態(tài)的有效調(diào)研,進(jìn)而及時對企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品形式進(jìn)行更換,以滿足市場發(fā)展的需求;和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的關(guān)系能夠提高產(chǎn)品的交易范圍和深度,根據(jù)不同供應(yīng)商的要求對自身產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,更好的滿足客戶對產(chǎn)品的需求,做好市場客戶服務(wù)的競爭力。通過建立一套完善的營銷供應(yīng)體系,既能夠避免由于市場變化而造成自身產(chǎn)品受到影響,還能夠根據(jù)不同地區(qū)的供貨形式以及市場客戶需求來制定具有針對性的產(chǎn)品服務(wù),從而形成一整套完善的市場營銷服務(wù)體系。另外各大供應(yīng)商之間還能形成良好的競爭關(guān)系,最終為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的價值和意義。

      (四)加大對客戶服務(wù)的細(xì)化處理

      因為企業(yè)客戶服務(wù)工作的開展是針對企業(yè)的所有用戶,需要在市場營銷過程中滿足不同用戶的需求,因此這就要求企業(yè)在進(jìn)行客戶服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新時更具個性化,因此企業(yè)可以通過價格、期望、客戶等多種元素實現(xiàn)服務(wù)的細(xì)化。一般能夠通過兩種方式來達(dá)到客戶服務(wù)的細(xì)化:首先是通過用戶的需求來對服務(wù)進(jìn)行細(xì)化處理,一般可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),通過加強(qiáng)對企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn),來提高其服務(wù)營銷理念與意識,堅決做到以顧客服務(wù)為中心,而不只是簡單的進(jìn)行服務(wù)工作的開展。市場營銷人員要加強(qiáng)在市場中產(chǎn)品需求的宣傳,同時還要確保自身產(chǎn)品與宣傳的一致性,營銷人員能夠加大與用戶服務(wù)之間的深入溝通和交流,從而更好的了解與掌握客戶的真正需求。一旦客戶出現(xiàn)任何產(chǎn)品服務(wù)不滿意的現(xiàn)象時,要及時對其進(jìn)行有效處理,分析其造成不滿的主要原因并將其反饋給產(chǎn)品處理中心。另外則是從顧客價值的角度出發(fā)考慮,根據(jù)顧客的價值需求不同而將其分為多種層次,能夠設(shè)置制度化的客戶服務(wù)體系,為企業(yè)大客戶配備相應(yīng)的服務(wù)專員,為中價值客戶提供VIP特權(quán)等等。而對于基數(shù)大的低價值客戶,企業(yè)能夠通過不斷提升產(chǎn)品本身的質(zhì)量和加強(qiáng)服務(wù)人員態(tài)度的培訓(xùn)來提高其對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)可度。

      【參考文獻(xiàn)】

      [1]林敏,張國軍.以顧客價值為中心全面實施整合營銷[C].2008.

      [2]張金偉,卯欣悅,趙天喜.企業(yè)客戶關(guān)系管理研究].中外企業(yè)家,2013(22).

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