文 / 《汽車人》紀(jì)旭

陜西新豐泰奧迪于2002年開業(yè)，是新豐泰集團(tuán)在西安的第一家汽車經(jīng)銷店，也是中國(guó)西北地區(qū)首家奧迪經(jīng)銷店，其銷量在陜西地區(qū)獨(dú)占鰲頭，甚至在全國(guó)范圍內(nèi)，銷量也都一直穩(wěn)居前列。然而，自2017年起，在行業(yè)整體增速放緩及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷發(fā)力的情況下，陜西新豐泰奧迪整體業(yè)務(wù)明顯下滑。尋找適合的管理者帶隊(duì)走出困境，成為集團(tuán)扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵所在。

經(jīng)過(guò)嚴(yán)格激烈的集團(tuán)內(nèi)部競(jìng)聘上崗，在多家豪華品牌經(jīng)銷店有著近十年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)的李凱，成為了陜西新豐泰奧迪總經(jīng)理的不二人選，2018年4月，李凱臨危掛帥，他接任僅一年的時(shí)間，便使陜西新豐泰的員工狀態(tài)和各項(xiàng)指標(biāo)有了突飛猛進(jìn)的突破。

戰(zhàn)略為先 巧打翻身仗

李凱上任后，并不急于抓業(yè)務(wù)，而是從改變“人”開始。他與核心管理團(tuán)隊(duì)深度交流，迅速且全面地了解店內(nèi)每一個(gè)細(xì)節(jié)，并樹立了以“務(wù)實(shí)、專注、創(chuàng)新、關(guān)懷、活力”為核心價(jià)值的企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)上下同欲，整體的精神面貌以及斗志都有了很大提升。

統(tǒng)一思想后，李凱便開始根據(jù)陜西市場(chǎng)以及新豐泰奧迪的實(shí)際情況謀劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。首先從銷售方面，他通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)進(jìn)口車型的毛利非?？捎^，補(bǔ)貼、附加值、售后都有很大的利潤(rùn)空間。

作為西安第一店，必須把奧迪進(jìn)口車打起來(lái)！以旗艦車型奧迪A8L為例，它代表著奧迪的最高技術(shù)和最豐富的品牌內(nèi)涵，但當(dāng)時(shí)僅有兩三輛的月銷量，這是不正常的。產(chǎn)品力顯而易見，銷量不佳一定是在營(yíng)銷方面出現(xiàn)偏差。通過(guò)精細(xì)的用戶畫像研究，李凱團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)西北人不僅要內(nèi)飾豪華，更要表面的豪華，這與奧迪品牌內(nèi)斂的豪華形成了一定的區(qū)隔。所以A8L想要賣得好，銷售顧問(wèn)必須要能把奧迪內(nèi)在的豪華，客戶一眼看不到的細(xì)節(jié)展現(xiàn)出來(lái)。

在李凱明確的戰(zhàn)略指引下，通過(guò)深度傳播并挖掘客戶，績(jī)效方案的調(diào)整，優(yōu)化流程，強(qiáng)化銷售話術(shù)等細(xì)節(jié)上的改變，奧迪A8L的銷量節(jié)節(jié)攀升，僅在2018年第四季度就完成了32輛的銷售數(shù)據(jù)，全年總銷量超過(guò)70輛。自李凱接手以來(lái)，陜西新豐泰奧迪A8L的銷量以月均十余輛的速度增長(zhǎng)，這在西北地區(qū)也創(chuàng)造了新的單店銷售記錄。不僅是奧迪A8L，李凱帶領(lǐng)陜西新豐泰極力探索奧迪不同車型的潛在客戶群體，以多樣的銷售策略，應(yīng)對(duì)客戶多樣的需求，使各款車型的銷量都穩(wěn)步提升。

售后產(chǎn)品也需要營(yíng)銷

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，盈利不能僅靠前端的打拼，李凱對(duì)于售后也有自己的思考和戰(zhàn)略。面對(duì)12000多個(gè)活躍用戶，如何才能提升零服吸收率？李凱給出的答案是：提供更好的用戶體驗(yàn)，要與客戶建立有效的、即時(shí)的聯(lián)系和關(guān)懷。

李凱發(fā)現(xiàn)以往客戶在有需求的時(shí)候，記不得或者找不到經(jīng)銷店的聯(lián)系方式。既然電話容易忘，那何不嘗試微信？陜西新豐泰奧迪在西安小區(qū)開創(chuàng)性地推出了五對(duì)一的管家服務(wù)群，為每一位客戶建立“五對(duì)一”的專屬服務(wù)微信群，客服人員、售后人員、銷售人員、技術(shù)人員，保險(xiǎn)人員隨時(shí)為客戶提供及時(shí)精準(zhǔn)的服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)升級(jí)也受到了客戶的交口稱贊。

在李凱看來(lái)，售后也是一種產(chǎn)品，也需要營(yíng)銷，也需要戰(zhàn)略和打法。他要求售后服務(wù)人員像前端銷售賣車一樣，把每一款售后產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)向客戶講透，讓客戶放心選擇自己最需要的產(chǎn)品?？蛻艚邮芏仍絹?lái)越高，滿意度也在提升，售后的利潤(rùn)和營(yíng)收相應(yīng)大幅提升。2018年陜西新豐泰盈利超2000萬(wàn)元，同比增幅超過(guò)100%；服務(wù)總產(chǎn)值8458萬(wàn)元，進(jìn)廠臺(tái)次28627輛，產(chǎn)值同比增長(zhǎng)1.9%。團(tuán)隊(duì)成員更是一舉斬獲2018年“全國(guó)優(yōu)秀銷售總監(jiān)”、“全國(guó)最佳市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)”等嘉獎(jiǎng)。

“我是一個(gè)追求完美的人，想把事情做到更好，必須要達(dá)到一個(gè)頂峰，但是峰值在哪里？沒人知道。我只能持續(xù)不斷地去提高，持續(xù)不斷去闖蕩?！倍嗄隁v練，讓李凱形成了不斷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新、敢于突破的意志品質(zhì)，他在務(wù)實(shí)中不乏戰(zhàn)略，在拼搏中注重戰(zhàn)術(shù)，身先士卒又崇尚團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這樣的李凱正帶著陜西新豐泰奧迪去攀一座峰，追一個(gè)夢(mèng)。