■文/吳壽仁（上海市計(jì)劃生育科學(xué)研究所）

技術(shù)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和技術(shù)經(jīng)紀(jì)人憑什么進(jìn)行技術(shù)經(jīng)紀(jì)工作？技術(shù)經(jīng)理人憑什么從事技術(shù)轉(zhuǎn)移工作？這就提出了技術(shù)經(jīng)紀(jì)、技術(shù)經(jīng)理的核心能力問(wèn)題。

一、技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的核心能力分析案例

（一）案例的基本情況

超凡技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化研究院（以下簡(jiǎn)稱超凡研究院），依托超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司各細(xì)分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的專家資源和遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，開展了大學(xué)成果盤點(diǎn)、大學(xué)技術(shù)商業(yè)化價(jià)值分析、企業(yè)產(chǎn)品“防反向工程”設(shè)計(jì)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓(xùn)、企業(yè)商機(jī)對(duì)接、科技成果融資等服務(wù)，并設(shè)計(jì)了一整套科技成果轉(zhuǎn)化體系解決方案。截至2018年12月底，超凡技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化研究院完成多項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)移合作、技術(shù)引進(jìn)以及技術(shù)產(chǎn)業(yè)化指導(dǎo)等相關(guān)服務(wù)。例如，為某高校從56個(gè)項(xiàng)目包中篩選出了8個(gè)最有商業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目，并通過(guò)幾周的時(shí)間與有關(guān)客戶精準(zhǔn)對(duì)接，歷經(jīng)1至2個(gè)月的洽談，實(shí)現(xiàn)2個(gè)項(xiàng)目對(duì)美國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)許可投資5億人民幣的技術(shù)輸出。再如，促成了山西某項(xiàng)目的7億人民幣技術(shù)投資、4.8億的固定資產(chǎn)投資和500畝地的新廠房建設(shè)投資，并幫助客戶將設(shè)備的溫升指數(shù)、峰值功率提高了18%。

超凡研究院認(rèn)為，對(duì)于技術(shù)轉(zhuǎn)移或技術(shù)經(jīng)紀(jì)，應(yīng)當(dāng)分以下兩種情況進(jìn)行：

一是有成果找企業(yè)的，要分析科技成果的市場(chǎng)價(jià)值及商業(yè)機(jī)會(huì)，把握該成果的技術(shù)成熟度和市場(chǎng)成熟度，判斷它將需要的投資金額、投資條件、市場(chǎng)前景、投資風(fēng)險(xiǎn)等，進(jìn)而分析它可實(shí)現(xiàn)的預(yù)期收益與細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，以便有針對(duì)性地尋找目標(biāo)企業(yè)并進(jìn)行推介。

二是有技術(shù)難題找成果或技術(shù)解決方案的，要準(zhǔn)確界定好企業(yè)的技術(shù)難題是否真實(shí)存在？它屬于哪個(gè)技術(shù)領(lǐng)域？該難題給企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)多大的影響或多大的瓶頸制約？一旦解決又能給企業(yè)帶來(lái)哪些收益？其解決的難度有多大？企業(yè)擬投入多少資源或多少資金解決該難題？在確定好這些問(wèn)題以后，再努力尋找誰(shuí)能解決該難題。超凡研究院給出了兩條途徑：一是從該技術(shù)領(lǐng)域搜索，看看目前在該專業(yè)領(lǐng)域，哪個(gè)高校院所的技術(shù)能力強(qiáng)，技術(shù)成果較多，再設(shè)法找到相關(guān)的科研人員；二是將該難題招標(biāo)，以標(biāo)書形式發(fā)布在技術(shù)交易市場(chǎng)，或者通過(guò)微信群或其他途徑發(fā)布。

超凡研究院提出，技術(shù)轉(zhuǎn)移大致分為以下五個(gè)步驟：

第一步，供需對(duì)接。無(wú)論是推介成果還是為技術(shù)難題尋找解決方案，必須先牽上線，找到成果需求者或難題解決者。

第二步，管控預(yù)期，使供需雙方相向而行。

第三，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化方式。應(yīng)根據(jù)科技成果、技術(shù)難題的具體情況設(shè)計(jì)合適的轉(zhuǎn)化方式。

第四步，合同條款談判。在供需雙方形成共識(shí)以后，草擬技術(shù)合同條款，并就技術(shù)合同條款進(jìn)行談判。

第五步，監(jiān)督合同的履行。履約過(guò)程中也往往存在分歧，有分歧時(shí)需要及時(shí)協(xié)調(diào)。

（二）案例分析

從上述給出的信息，可以得到以下基本認(rèn)識(shí)：

一是超凡研究院依托超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司擁有豐富的專家資源和遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是超凡研究院開展技術(shù)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)，也是其優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)，超凡研究院應(yīng)該擁有一支有較強(qiáng)能力和豐富經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)轉(zhuǎn)移隊(duì)伍。

二是超凡研究院通過(guò)提供成果盤點(diǎn)、技術(shù)商業(yè)化價(jià)值分析、企業(yè)產(chǎn)品“防反向工程”設(shè)計(jì)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓(xùn)、商機(jī)對(duì)接、融資服務(wù)等實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)移。這些服務(wù)內(nèi)容所起的作用各不相同。其中，成果盤點(diǎn)和技術(shù)商業(yè)化價(jià)值分析是為高校院所科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化提供基礎(chǔ)性工作，也是其成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的前提；商業(yè)模式設(shè)計(jì)是針對(duì)擬轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的成果而言的，是商機(jī)對(duì)接前的基礎(chǔ)性工作；商機(jī)對(duì)接是技術(shù)轉(zhuǎn)移必不可少的環(huán)節(jié)；企業(yè)產(chǎn)品“防反向工程”設(shè)計(jì)和融資服務(wù)是為成果需求方提供的增值服務(wù)，根據(jù)其需求而定；技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓(xùn)是衍生服務(wù)，可拓展技術(shù)轉(zhuǎn)移渠道，增加收入來(lái)源，擴(kuò)大品牌知名度和影響力。

三是技術(shù)轉(zhuǎn)移取得了豐碩成果，并積累了一些典型案例。這些成果的取得，是超凡研究院技術(shù)轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量服務(wù)的結(jié)果，也是整合各種資源和綜合運(yùn)用各種服務(wù)的結(jié)果。這表明超凡研究院在技術(shù)轉(zhuǎn)移方面向前邁出了一大步。

四是超凡研究院既為高校服務(wù)，即為高校的成果對(duì)接企業(yè)，也為企業(yè)服務(wù)，即為企業(yè)的技術(shù)難題尋找解決方案。無(wú)論是成果對(duì)接還是技術(shù)難題對(duì)接，都必須對(duì)成果或技術(shù)難題分析到位，在此基礎(chǔ)上尋找成果需求者或技術(shù)難題解決者。

五是超凡研究院總結(jié)了技術(shù)經(jīng)紀(jì)的五個(gè)步驟。實(shí)操中，各技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)總結(jié)的步驟可能是六步、七步不等，但大致過(guò)程應(yīng)該是這些，只是劃分標(biāo)準(zhǔn)不同而已。

（三）點(diǎn)評(píng)

從超凡研究院的上述素材來(lái)看，技術(shù)轉(zhuǎn)移或技術(shù)經(jīng)紀(jì)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，需要擁有豐富的資源，具備廣博的專業(yè)知識(shí)，要做大量細(xì)致的工作，善于捕捉商機(jī)，并付出艱苦的努力。

首先，超凡研究院充分利用了超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司的豐富資源。超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司自2002年成立以來(lái)，深耕于知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，并在知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)領(lǐng)域中處于全國(guó)的領(lǐng)先水平，同時(shí)在全國(guó)許多地方設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，形成了比較龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。從中可以推斷出，該公司積累了比較豐富的專家信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息，與許多地方的政府部門、高校、科研院所和企業(yè)建立了廣泛的聯(lián)系，這些資源均有助于超凡研究院開展技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化服務(wù)。

其次，超凡研究院從某高校的56個(gè)項(xiàng)目包中篩選出了8個(gè)最有商業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目，并最終實(shí)現(xiàn)2個(gè)項(xiàng)目的對(duì)接，這里包含了豐富的信息。項(xiàng)目篩選是專業(yè)性較強(qiáng)的工作，必須具備廣博的專業(yè)知識(shí)，而且篩選人員對(duì)商機(jī)要有較強(qiáng)的敏感性，能夠識(shí)別其商業(yè)價(jià)值。甚至需要咨詢行業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)＜?，并進(jìn)行專門的市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)反復(fù)論證分析，才能得出有說(shuō)服力的判斷。對(duì)上述數(shù)字分析可知，技術(shù)成果對(duì)接成功的比率低于4%。

第三，項(xiàng)目對(duì)接是精細(xì)活，不是把供需雙方拉到一起就可對(duì)接成功，需要做細(xì)致的籌劃。所謂“精準(zhǔn)對(duì)接”，就是既要充分了解科技成果的技術(shù)先進(jìn)性、創(chuàng)新性、成熟度及其商業(yè)價(jià)值，也要充分了解需求方的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、技術(shù)實(shí)施能力和資金實(shí)力等，并管控雙方的預(yù)期，使供需雙方相向而行。雖然上述素材沒(méi)有提供對(duì)接過(guò)程，以及在對(duì)接過(guò)程中存在哪些矛盾和沖突，且是如何化解這些矛盾和沖突，但從上述素材中提到的“精準(zhǔn)對(duì)接”和提供的技術(shù)轉(zhuǎn)移五個(gè)步驟可知，每一步都要做大量的細(xì)致工作。從中可知，超凡研究院的技術(shù)轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操能力。

第四，要付出艱苦的努力。每一項(xiàng)成果的對(duì)接成功都要付出艱苦的努力，“幾周時(shí)間的精準(zhǔn)對(duì)接”的背后是艱苦的付出，不到4%的對(duì)接成功率的背后也是艱苦的付出，“歷經(jīng)1至2個(gè)月的洽談”的背后也是艱苦的付出。有時(shí)，做出了艱苦的付出，但不一定有收獲。但對(duì)一批項(xiàng)目進(jìn)行了艱苦的付出，肯定會(huì)有收獲。

超凡研究院所做出的努力，是不是應(yīng)當(dāng)收取傭金？無(wú)論是高校院所還是企業(yè)，凡是委托超凡研究院推介成果或?qū)で蠼鉀Q方案的，離得開它嗎？我相信都是心甘情愿地支付傭金的，因?yàn)槌惭芯吭簬椭蟹綄?shí)現(xiàn)了價(jià)值，提供了委托方自身無(wú)法做到卻又必須的服務(wù)。

從上述素材可知，超凡研究院的價(jià)值是什么？其價(jià)值是為高校院所的科技成果找到合適的轉(zhuǎn)化人，即有能力、有條件并最大化地轉(zhuǎn)化該成果的企業(yè)；是為企業(yè)找到合適的技術(shù)難題解決方案，或找到助其實(shí)現(xiàn)騰飛的技術(shù)成果。綜合來(lái)說(shuō)，就是實(shí)現(xiàn)技術(shù)資源的最佳配置。

本案例是從技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的角度，分析技術(shù)轉(zhuǎn)移或技術(shù)經(jīng)紀(jì)的核心能力及其過(guò)程和價(jià)值，想必對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)、技術(shù)轉(zhuǎn)移人才、有成果要轉(zhuǎn)化的高校院所和需要技術(shù)成果的企業(yè)有一定的參考價(jià)值。

二、尋求技術(shù)解決方案的技術(shù)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目案例

（一）案例的基本情況

福立旺精密機(jī)電（中國(guó)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“福立旺公司”），是一家位于江蘇省昆山市專業(yè)從事精密金屬零部件研發(fā)與制造的高新技術(shù)企業(yè)，是精密設(shè)備制造領(lǐng)軍企業(yè)。其核心團(tuán)隊(duì)有近40年精密金屬制造與自主研發(fā)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)與能力，可為客戶全方位提供專業(yè)的工程解決方案。該公司2017年的銷售額為1.98億元。

114協(xié)同技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱114協(xié)同平臺(tái)）總部在上海，主要在江浙滬開展產(chǎn)學(xué)研合作服務(wù)，可為客戶提供技術(shù)需求采集、需求核實(shí)、平臺(tái)發(fā)布、專家響應(yīng)、合作磋商、合同簽訂、項(xiàng)目推進(jìn)和項(xiàng)目驗(yàn)收的全程專業(yè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。該平臺(tái)在昆山設(shè)立了服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

114協(xié)同平臺(tái)昆山服務(wù)團(tuán)隊(duì)在走訪福立旺公司時(shí)，了解到福立旺公司正在開發(fā)“金剛石切割線”產(chǎn)品，福立旺公司提出了希望匹配相關(guān)技術(shù)成果或高校院所專家的技術(shù)需求。雙方因此開始了技術(shù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的合作。以下介紹114協(xié)同平臺(tái)的服務(wù)情況與過(guò)程。

第一，建立正式的服務(wù)關(guān)系。在了解福立旺公司的技術(shù)需求后，114協(xié)同平臺(tái)查閱了相關(guān)資料，了解到金剛石切割線技術(shù)會(huì)受到光伏與藍(lán)寶石等切割產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)而呈爆發(fā)性增長(zhǎng)，尤其在光伏產(chǎn)業(yè)，從節(jié)省工序、提高效率等方面效果顯著，在一定程度上可使光伏電池降本增效。福立旺公司在生產(chǎn)上需要應(yīng)用金剛石切割線。能過(guò)初步分析，114協(xié)同平臺(tái)認(rèn)為可以幫助福立旺公司尋找到相關(guān)技術(shù)或技術(shù)解決方案。于是，雙方經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通，彼此取得了信任，福立旺公司正式委托114協(xié)同平臺(tái)尋找技術(shù)解決方案或技術(shù)解決人，進(jìn)而確立了服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。

第二，組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)。為幫助福立旺公司尋找技術(shù)解決方案，114協(xié)同平臺(tái)成立了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，制定了服務(wù)計(jì)劃和具體方案，并落實(shí)到具體人。服務(wù)團(tuán)隊(duì)在昆山服務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上組建，由6人組成，其中4人是有豐富的技術(shù)轉(zhuǎn)移工作經(jīng)歷的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人，參與并促成過(guò)多項(xiàng)校企合作項(xiàng)目，2人有較強(qiáng)的文獻(xiàn)檢索分析能力，其主要職責(zé)是配合開展相關(guān)工作并進(jìn)行技術(shù)可行性分析論證。

第三，準(zhǔn)確界定技術(shù)需求。在建立服務(wù)關(guān)系以后，服務(wù)團(tuán)隊(duì)再次來(lái)到福立旺公司進(jìn)行實(shí)地考察，進(jìn)一步確認(rèn)技術(shù)需求的內(nèi)容，了解其背景，并深入到車間仔細(xì)察看公司的相應(yīng)生產(chǎn)線和生產(chǎn)工藝流程，補(bǔ)充技術(shù)需求中的技術(shù)要點(diǎn)和技術(shù)指標(biāo)。

第四，輔導(dǎo)編制資金預(yù)算。在了解到福立旺公司對(duì)解決技術(shù)需求沒(méi)有安排預(yù)算后，服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)福立旺公司提出了兩個(gè)方案：一是在沒(méi)有預(yù)算的情況下，先對(duì)接專家破解技術(shù)難題，再籌集資金；二是事先做好資金預(yù)算，在對(duì)接專家時(shí)同步考慮技術(shù)難題解決方案并籌集資金。對(duì)比這兩個(gè)方案，一般情況下，如果福立旺公司對(duì)擬解決的技術(shù)難題需求很迫切，在找到匹配的技術(shù)以后再籌集資金，因資金不匹配而告吹的機(jī)率較大，既浪費(fèi)時(shí)間，又會(huì)影響項(xiàng)目進(jìn)度。建議福立旺公司先做好資金預(yù)算，這樣在技術(shù)合作洽談上可以爭(zhēng)取主動(dòng)，避免陷入被動(dòng)。同時(shí)，建議福立旺公司事先考慮好技術(shù)難題解決過(guò)程中所取得的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬，因知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬與技術(shù)合同的酬金（即技術(shù)價(jià)格）有關(guān)。

福立旺公司技術(shù)負(fù)責(zé)人肯定地表示，該技術(shù)需求比較迫切，希望資金預(yù)算控制在50萬(wàn)元人民幣以內(nèi)，并要求項(xiàng)目技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸企業(yè)所有。經(jīng)與福立旺公司技術(shù)負(fù)責(zé)人協(xié)商，將該技術(shù)難題項(xiàng)目命名為“高結(jié)合力金剛石切割線研究”。

第五，制定服務(wù)方案。服務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)與福立旺公司管理層、技術(shù)負(fù)責(zé)人多次溝通，制定了詳細(xì)的服務(wù)方案，并得到了對(duì)方的認(rèn)可。服務(wù)方案分5個(gè)階段，從2018年10月1日起，為期5個(gè)月。第一階段是用1個(gè)月時(shí)間，準(zhǔn)確界定企業(yè)的技術(shù)需求；第二階段，再用1個(gè)月時(shí)間，在114產(chǎn)學(xué)研協(xié)同服務(wù)平臺(tái)發(fā)布技術(shù)需求，在自有專家?guī)熘袡z索并匹配技術(shù)專家；第三階段，組織專家與企業(yè)對(duì)接；第四階段，組織企業(yè)與技術(shù)專家進(jìn)行商務(wù)談判，簽訂技術(shù)合同；第五階段，項(xiàng)目啟動(dòng)，并為福立旺公司制訂開放式創(chuàng)新方案。

第六，篩選專家。服務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)查詢相關(guān)資料、咨詢相關(guān)專家，對(duì)福立旺的技術(shù)需求進(jìn)行了深入分析。金剛石切割線是以電鍍金屬為結(jié)合劑，通過(guò)金屬的電沉積作用把金剛石磨料固結(jié)在芯線基體上而制成的一種線性切割工具，金剛石磨料的尺寸一般為幾微米到幾十微米，對(duì)于切割硬脆材料而言具有以下優(yōu)點(diǎn)：一是切片薄、加工表面損傷小，因而可節(jié)約材料等；二是切割工藝簡(jiǎn)單、生產(chǎn)成本低、切割效率高，對(duì)環(huán)境污染小；三是能實(shí)現(xiàn)切損硅粉的回收。同時(shí)，金剛石切割線具有強(qiáng)度高、金剛石與基體結(jié)合力強(qiáng)、耐熱耐磨性好，能夠?qū)杈w等硬脆材料進(jìn)行精密切割，還可以實(shí)現(xiàn)成型加工，尤其適用于藍(lán)寶石、水晶、大尺寸硅晶體等貴重硬脆材料的切割。不過(guò)，金剛石切割線在制造過(guò)程中，由底層、金剛石磨粒層和外層復(fù)合而成，存在生產(chǎn)周期長(zhǎng)、成本高的問(wèn)題。

國(guó)外金剛石切割線的研究較成熟，但國(guó)內(nèi)起步較晚，2009年開始用于藍(lán)寶石的切割，2014年以后才在晶硅領(lǐng)域逐步推廣。通過(guò)文獻(xiàn)和專利分析，服務(wù)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，由于鎳的硬度偏低，對(duì)金剛石的把持力度不夠，在切割過(guò)程中金剛石容易脫落而導(dǎo)致失去切割能力，造成錠等材料的損耗，從而降低了切割效率，甚至出現(xiàn)斷線的情況，進(jìn)而導(dǎo)致整條線報(bào)廢的嚴(yán)重?fù)p失。

服務(wù)團(tuán)隊(duì)由此判斷，福立旺公司希望解決以下兩個(gè)技術(shù)難題：一是提高金剛石顆粒的上鍍率；二是提高切割過(guò)程中金剛石和金屬鎳的結(jié)合力。解決上述技術(shù)問(wèn)題的難點(diǎn)在于：一是金剛石切割線和生產(chǎn)中的化學(xué)鍍前處理；二是提升相應(yīng)化學(xué)槽液等藥水的性能?；谏鲜龇治?，福立旺公司要求開發(fā)一項(xiàng)新的技術(shù)，以及一種可用于金剛石切割線的工藝，使金剛石切割線的金剛石穩(wěn)固且不易脫落，金屬鍍層厚度均勻，鍍層硬度高，把持金剛石的力度大，加大有效切割面，以顯著提高切割效率和切割能力，進(jìn)而有效降低金剛石切割線的生產(chǎn)成本。

基于上述判斷，服務(wù)團(tuán)隊(duì)充分運(yùn)用114產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新平臺(tái)資源，從三個(gè)渠道聯(lián)系相關(guān)專家：一是從文獻(xiàn)檢索中出現(xiàn)的專家，篩選了廣東工業(yè)大學(xué)機(jī)電工程學(xué)院張鳳林教授和沈陽(yáng)理工大學(xué)環(huán)境與化學(xué)工程學(xué)院周琦教授；二是向?qū)＜規(guī)斓膶＜彝扑推髽I(yè)需求，希望有興趣的專家主動(dòng)聯(lián)系，上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)王振衛(wèi)教授和上海電力大學(xué)沈喜訓(xùn)教授搶單；三是由合作伙伴推薦，推薦了上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)王操教授。

第七，組織專家與企業(yè)對(duì)接。經(jīng)過(guò)對(duì)上述3個(gè)渠道得來(lái)的專家進(jìn)行分析，以及通過(guò)電話、郵件、拜訪等形式，服務(wù)團(tuán)隊(duì)與上述5位專家一一進(jìn)行了溝通，前后多次安排5位專家與福立旺公司面對(duì)面磋商合作事宜。由于周琦教授原是昆山第十批科技鎮(zhèn)團(tuán)成員，在昆山掛過(guò)職，而且有過(guò)金剛石研發(fā)經(jīng)歷，具有一定的研究基礎(chǔ)。服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)周琦教授來(lái)到昆山，一起前往福立旺公司進(jìn)行對(duì)接，周琦教授提出了技術(shù)方案。福立旺公司對(duì)周琦教授的技術(shù)方案更感興趣，并前往沈陽(yáng)實(shí)地考察了周教授的實(shí)驗(yàn)室，你來(lái)我往，雙方初步形成了技術(shù)合作的共識(shí)。

第八，合作協(xié)議談判并簽約。在形成共識(shí)的基礎(chǔ)上，服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織福立旺公司與周琦教授進(jìn)行了兩輪談判，初步達(dá)成合作意向，并確定了合作協(xié)議的框架。緊接著，組織雙方在合作周期、資金、合作方式、付款方式、知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生及歸屬等方面進(jìn)行深入洽談，最終于2018年12月14日簽訂了技術(shù)開發(fā)（委托開發(fā)）合作協(xié)議。

通過(guò)該技術(shù)合作，將可提升金剛石線的上鍍率和結(jié)合力，進(jìn)而全面降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量，預(yù)期每年可為福立旺公司帶來(lái)超過(guò)500萬(wàn)元的利潤(rùn)。

第九，提出開放式創(chuàng)新方案。服務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施情況及對(duì)公司情況的分析，向福立旺公司提出了開放式創(chuàng)新的建議方案。

114協(xié)同平臺(tái)，從確立服務(wù)關(guān)系到促成合作雙方簽訂技術(shù)開發(fā)協(xié)議，只用了2個(gè)半月的時(shí)間，比服務(wù)方案確定的5個(gè)月時(shí)間縮短了一半。

（二）案例分析

從上述素材來(lái)看，可以得出以下基本認(rèn)識(shí)：

第一，114協(xié)同平臺(tái)的工作人員是在走訪企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)了這一需求的。但為什么會(huì)走訪福立旺公司，以及在走訪過(guò)程中為何福立旺公司會(huì)提出需求，沒(méi)有交待。不過(guò)，這的確是一次很有針對(duì)性和很有成效的走訪。

第二，114協(xié)同平臺(tái)服務(wù)比較到位。一是人員配備到位，專門成立了6人服務(wù)團(tuán)隊(duì)，且團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工明確，責(zé)任到人。二是制訂了詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃和具體方案，經(jīng)福立旺公司確認(rèn)后實(shí)施。三是輔導(dǎo)到位。服務(wù)團(tuán)隊(duì)站在服務(wù)對(duì)象角度，提供多種可能方案，供福立旺選擇。例如，對(duì)是否做資金預(yù)算的問(wèn)題，就提出了兩種方案，并分析了每種方案的利弊，供福立旺公司選擇。再如，對(duì)技術(shù)開發(fā)成果的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬，也提供幾種方案，而且指出，不同的歸屬與價(jià)格有關(guān)。事先給予輔導(dǎo)，讓福立旺公司事先有所準(zhǔn)備，可縮短談判進(jìn)程，提高服務(wù)效率。四是技術(shù)需求分析到位。服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)福立旺公司要解決的技術(shù)難題分析周全，找到了所要解決的技術(shù)難點(diǎn)。這是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接的前提。五是組織專家與企業(yè)充分對(duì)接。114協(xié)同平臺(tái)從3個(gè)途徑尋找專家，并聯(lián)系了5位專家，組織福立旺公司拜訪每一位專家，并組織每一位專家到福立旺公司進(jìn)行技術(shù)考察，通過(guò)反復(fù)比選，最終確定沈陽(yáng)理工大學(xué)環(huán)境與化學(xué)工程學(xué)院的周琦教授。每一次對(duì)接，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一次技術(shù)咨詢活動(dòng)；對(duì)專家來(lái)說(shuō)，就是一次調(diào)研活動(dòng)。通過(guò)這樣的有效服務(wù)，讓福立旺公司更多地做選擇題，而不是是非題，或被動(dòng)地接受某個(gè)方案。這樣周到的服務(wù)，可以避免服務(wù)過(guò)程中和技術(shù)難題解決過(guò)程中可能出現(xiàn)的矛盾或糾紛。

第三，114協(xié)同平臺(tái)服務(wù)超值。對(duì)于福立旺公司的技術(shù)難題，114協(xié)同平臺(tái)聯(lián)系并對(duì)接了5位行業(yè)內(nèi)高水平的專家。每位專家各有優(yōu)勢(shì)，且有豐富的研究成果和較高的學(xué)術(shù)造詣，每對(duì)接一位專家，福立旺公司都覺(jué)得很有收獲，為該公司打開了思路，拓寬了視野，并好中選優(yōu)。同時(shí)，114協(xié)同平臺(tái)還為福立旺公司設(shè)計(jì)了開放式創(chuàng)新方案，也就是說(shuō)，不只是幫助福立旺公司解決一項(xiàng)技術(shù)難題，還幫助它設(shè)計(jì)一套技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制。

第四，114協(xié)同平臺(tái)服務(wù)高效。原定5個(gè)月的服務(wù)計(jì)劃，兩個(gè)半月就對(duì)接成功并簽訂了技術(shù)開發(fā)合同。之所以高效，是因?yàn)椋阂皇?14協(xié)同平臺(tái)配備了較強(qiáng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)；二是服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)能力強(qiáng)且很賣力；三是專家?guī)炖锏膶＜冶容^多，分布較廣，且這些專家比較活躍；四是合作伙伴肯出力，積極推薦專家。

正是因?yàn)?14協(xié)同新平臺(tái)服務(wù)超值且高效，福立旺公司比較快地找到了中意的合作伙伴，因而對(duì)114協(xié)同平臺(tái)的服務(wù)很滿意。

（三）點(diǎn)評(píng)

本案例是為企業(yè)的技術(shù)難題找解決方案所進(jìn)行的技術(shù)經(jīng)紀(jì)，重心是放在技術(shù)經(jīng)紀(jì)過(guò)程，而不是福立旺公司的技術(shù)難題的解決過(guò)程。當(dāng)然，技術(shù)經(jīng)紀(jì)起始于福立旺公司向114協(xié)同平臺(tái)提出服務(wù)需求，并簽訂技術(shù)經(jīng)紀(jì)協(xié)議，但其結(jié)束不是在福立旺公司與周琦教授對(duì)接成功并簽訂技術(shù)開發(fā)合同，而是到技術(shù)開發(fā)完成，直到福立旺公司的技術(shù)難題得到圓滿解決時(shí)為止。這是因?yàn)椋Ａ⑼九c周琦教授的合作一旦出現(xiàn)糾紛或矛盾，114協(xié)同平臺(tái)還得出面協(xié)調(diào)，使雙方的矛盾得以化解，糾紛得到解決，進(jìn)而促使技術(shù)開發(fā)合同順利進(jìn)行。

本項(xiàng)目是一項(xiàng)預(yù)算金額不超過(guò)50萬(wàn)元的技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)紀(jì)。技術(shù)經(jīng)紀(jì)的傭金應(yīng)由福立旺公司支付，傭金多少，屬于雙方的商業(yè)秘密，不便透露，但也不會(huì)很高。具體傭金應(yīng)在雙方簽訂服務(wù)合同時(shí)確定，從福立旺公司對(duì)解決該技術(shù)難題的預(yù)算來(lái)看，不一定很高。從114協(xié)同平臺(tái)投入的人力來(lái)看，6個(gè)人兩個(gè)半月，即15個(gè)人月（當(dāng)然不是每人均全時(shí)投入），如果按照1個(gè)人月1萬(wàn)元的工資來(lái)計(jì)算，估計(jì)人力成本就要15萬(wàn)元。但福立旺公司向114協(xié)同平臺(tái)支付的服務(wù)費(fèi)估計(jì)沒(méi)那么高。當(dāng)然，114協(xié)同平臺(tái)可以向周琦教授那邊收取服務(wù)費(fèi)，即使收也不會(huì)很高。換句話說(shuō)，福立旺公司獲得的超值服務(wù)，可能以114協(xié)同平臺(tái)虧本為代價(jià)。

從本案例可以看出114協(xié)同平臺(tái)的核心能力，一是多年經(jīng)營(yíng)所積累的比較活躍的一大批專家和在江浙滬等地形成的一大批合作伙伴；二是一支從事技術(shù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，他們年輕，專業(yè)，敬業(yè)，充滿活力；三是在江浙許多地方的科技部門的大力支持下，設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)或服務(wù)點(diǎn)，可以獲取高校院所的成果信息和企業(yè)的技術(shù)需求信息，并通過(guò)開展企業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，推廣其服務(wù)模式。

從本案例可知，技術(shù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有利于高校院所輸出科技成果，也有利于企業(yè)尋找技術(shù)解決方案，但僅靠技術(shù)經(jīng)紀(jì)的傭金，是難以生存發(fā)展的。對(duì)于這樣的機(jī)構(gòu)，需要政策扶持和政府財(cái)政補(bǔ)貼，企業(yè)所在地科技部門對(duì)這樣的機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)給予扶持。

三、技術(shù)經(jīng)紀(jì)的核心能力分析

通過(guò)上述兩個(gè)案例，可以看出技術(shù)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或技術(shù)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的核心能力是什么了，他至少應(yīng)當(dāng)具備以下兩項(xiàng)能力：

一是對(duì)需要轉(zhuǎn)化的科技成果有鑒別力，對(duì)需要解決的技術(shù)難題有較強(qiáng)的分析能力。對(duì)于前者，超凡研究院的案例有詳細(xì)的說(shuō)明；對(duì)后者，114協(xié)同平臺(tái)案例有詳細(xì)的介紹。對(duì)成果的鑒別力也好，對(duì)需解決的技術(shù)難題的分析能力也好，經(jīng)辦的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人或技術(shù)經(jīng)理人應(yīng)有工科背景，并進(jìn)行深入細(xì)致的文獻(xiàn)檢索，全面掌握項(xiàng)目情況。這是進(jìn)行技術(shù)經(jīng)紀(jì)或項(xiàng)目對(duì)接的基礎(chǔ)和前提。

二是較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。在接受委托時(shí)，要做好對(duì)委托方的輔導(dǎo)，讓委托方對(duì)其成果或要解決的技術(shù)難題有比較充分的認(rèn)知，設(shè)定合理的預(yù)期。在尋找交易對(duì)象時(shí)，對(duì)擬交易對(duì)象要進(jìn)行篩選，并進(jìn)行充分的溝通，使其設(shè)定合理的預(yù)期。在組織供需雙方進(jìn)行對(duì)接時(shí)，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟邉?，事前做好交底，避免先入為主，以免形成不良的印象。在雙方洽談時(shí)，要站在中間立場(chǎng)，為雙方的利益考慮，將可能的風(fēng)險(xiǎn)或不利因素，都要講到明處，不能遮遮掩掩，并試圖找到可行的解決辦法。在整個(gè)過(guò)程中，要始終取得雙方的信任。

技術(shù)經(jīng)紀(jì)既是技術(shù)活，也是藝術(shù)活，是交朋友的藝術(shù)。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人或技術(shù)經(jīng)理人努力營(yíng)造一種輕松愉快的氛圍，使雙方交流充分，消除隔閡，建立友情，進(jìn)而使雙方的技術(shù)交易水到渠成。

本文用兩個(gè)案例從不同的角度介紹了技術(shù)經(jīng)紀(jì)情況及過(guò)程，這比其他方式更直觀，更能說(shuō)明問(wèn)題。從這兩個(gè)案例分析中可以看出，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人或技術(shù)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具備對(duì)技術(shù)或成果較強(qiáng)的鑒別力和較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。這兩個(gè)能力并不是每一個(gè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人或技術(shù)經(jīng)理人都具備，而是要求一個(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)團(tuán)隊(duì)具備這樣的能力。每個(gè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在為某技術(shù)項(xiàng)目配備人才時(shí)，應(yīng)當(dāng)使該團(tuán)隊(duì)具備這兩項(xiàng)能力。