中國工商銀行浙江分行個人金融業(yè)務(wù)部

近年來，特別是近三年總行推動個貸經(jīng)營體制優(yōu)化以來，工商銀行浙江分行全面貫徹落實總行戰(zhàn)略部署，牢牢把握業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)律，推動經(jīng)營體制改革，堅持個人貸款優(yōu)先發(fā)展，不斷健全風(fēng)險防控體系，持續(xù)提升市場競爭力，推動個人貸款高質(zhì)量發(fā)展，努力成為總行方針政策的忠實踐行者、創(chuàng)新發(fā)展的先行先試者。近年來浙江分行個人住房貸款余額與增量均到四行第一，持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢，實現(xiàn)量價質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，為全行打造“第一個人金融銀行”和信貸經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)揮了重要作用。

一、優(yōu)先發(fā)展，堅持按揭業(yè)務(wù)主體地位

隨著城市化、城鎮(zhèn)化和城市圈群進(jìn)程加快推進(jìn)，浙江地區(qū)人口、產(chǎn)業(yè)、資源吸引力逐年增強(qiáng)，按揭貸款需求潛力巨大。在上一輪經(jīng)濟(jì)波動和信貸風(fēng)險暴露周期過程中，特別是在2013-2017 年期間，浙江分行個人貸款以31.8%的信貸余額占比，創(chuàng)造了76.6%的信貸凈利潤，累計劣變金額僅占全行信貸劣變總額的6.9%，充分發(fā)揮了全行利潤和資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定器的作用。

以總行個貸經(jīng)營模式優(yōu)化改革為契機(jī)，浙江分行加快轉(zhuǎn)變信貸經(jīng)營發(fā)展理念，將個人住房貸款作為全行信貸發(fā)展“壓艙石”，作為個人信貸主體業(yè)務(wù)。在未來3年信貸總體規(guī)劃中，明確個人貸款余額占各項貸款余額要達(dá)到50%以上，確立了個人貸款優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略部署，在人力、物力、財力等方面給予傾斜支持。省分行黨委反復(fù)強(qiáng)調(diào)個人貸款的重要性，推進(jìn)個貸經(jīng)營模式優(yōu)化，調(diào)整個人貸款管理職能，為鞏固和擴(kuò)大個人貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢提供了堅實保障。近三年，個人貸款余額連續(xù)上3000 億元、4000 億元新臺階，在全行各項貸款余額占比接近40%，轄內(nèi)12 家二級分行中有7 家個人住房貸款余額居四行第一，市場領(lǐng)先優(yōu)勢顯著。

二、改革賦能，著力提升個貸市場競爭力

2016 年以來，浙江分行穩(wěn)步推進(jìn)個貸經(jīng)營模式優(yōu)化，2017 年11 月，浙江分行將個人信貸管理職能由信貸管理部調(diào)整至個人金融業(yè)務(wù)部，充實個貸團(tuán)隊，縮短決策流程，不斷激發(fā)經(jīng)營活力。

一是轉(zhuǎn)變營銷模式，構(gòu)建省、市、支行分層營銷體系。實現(xiàn)由支行主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槭?、市分行主?dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，從原來支行按需投放貸款，轉(zhuǎn)變?yōu)槭?、市分行統(tǒng)籌管理信貸規(guī)模，優(yōu)先投向重點區(qū)域、重點合作機(jī)構(gòu)。省、市、支行三級聯(lián)動，按樓盤項目規(guī)模、支行接單能力，確定對口接單支行，根據(jù)市場份額動態(tài)調(diào)整，按月監(jiān)測重點樓盤我行接單進(jìn)度及份額，逐一落實營銷責(zé)任，提高貸款投放綜合效益以及我行話語權(quán)。

二是改進(jìn)營銷服務(wù)，提高客戶信任度及獲得感。擴(kuò)大省對省營銷范圍，提升營銷層級，加強(qiáng)省、市分行級中高層管理人員走訪營銷頻次，及時向重點合作機(jī)構(gòu)了解我行在營銷服務(wù)、貸款流程、同業(yè)競爭中存在的問題，立即推動分支行改進(jìn)；通過提前向人行、總行爭取住房貸款限額、與資負(fù)部和二級分行做好信貸規(guī)模協(xié)調(diào)，提前進(jìn)行全轄按揭項目排摸儲備，對重點房企及其重點項目保障規(guī)模。對個別樓盤接單量較低的問題，及時跟進(jìn)解決，提升合作機(jī)構(gòu)對我行的信任度與獲得感。

三是量價統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，增強(qiáng)風(fēng)險定價議價能力。細(xì)化差別化定價規(guī)則，實現(xiàn)“一案一策”“一戶一策”。通過組織召開五大行會議和建立同業(yè)價格變化反饋機(jī)制，規(guī)范同業(yè)個人住房貸款放款條件與定價水平，提升對LPR 報價和同業(yè)競爭的響應(yīng)速度。對住房貸款，發(fā)揮價格與收單平衡調(diào)節(jié)機(jī)制，保持月收單與發(fā)放量合理配比，確保定價水平持續(xù)上升；對私銀客戶、財富客戶、重點集團(tuán)單位房貸客戶，執(zhí)行利率浮動策略，定價與金融資產(chǎn)體量和貢獻(xiàn)掛鉤。既不首先低價競爭，又不弱化競爭。

四是強(qiáng)化渠道建設(shè)，提升個人貸款品牌形象。創(chuàng)設(shè)個人信貸業(yè)務(wù)獲客、黏客和客戶服務(wù)主要營銷觸點，構(gòu)建線上線下全渠道協(xié)同的客戶維護(hù)體系。在一級支行層面設(shè)立個貸營銷中心，在網(wǎng)點層面設(shè)立個貸服務(wù)區(qū)。目前我行已建成個貸營銷中心15 個，在此基礎(chǔ)上，以現(xiàn)有房屋金融中心為藍(lán)本，制定標(biāo)準(zhǔn)加快房屋金融中心建設(shè)，通過系統(tǒng)互聯(lián)、物理對接等方式，在網(wǎng)點引入城建房屋管理、國土不動產(chǎn)登記、公積金管理中心等政府部門，以及房地產(chǎn)開發(fā)商、房產(chǎn)中介、房產(chǎn)評估公司等個貸合作機(jī)構(gòu)。

五是多元賦能客戶，提升住房貸款綜合效益。圍繞房屋建造、交易、持有等全產(chǎn)業(yè)鏈，開展金融生態(tài)圈營銷，積極推進(jìn)誠意金、住房貸款信用卡辦理率、二手房賣方高端客戶拓戶、合作機(jī)構(gòu)代發(fā)工資等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升房貸業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)。

三、創(chuàng)新驅(qū)動，全力保障業(yè)務(wù)快速發(fā)展

在總行的大力支持和指導(dǎo)下，作為總行先行先試行，浙江分行積極為個貸業(yè)務(wù)發(fā)展探路，探尋個貸發(fā)展新路徑。

一是推進(jìn)個貸集中操作。在總行指導(dǎo)下，2016 年6 月，浙江分行在杭州分行率先設(shè)立全國首家個貸業(yè)務(wù)處理中心，按照兩個“百分百”建設(shè)目標(biāo)，處理中心建成比例達(dá)到100%及轄內(nèi)個貸業(yè)務(wù)開辦機(jī)構(gòu)集中處理覆蓋率達(dá)到100%。目前，浙江分行轄屬全部城區(qū)支行處理中心實現(xiàn)用印、抵押、放款三個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集中處理，縣域支行層面，核準(zhǔn)及放款環(huán)節(jié)已實現(xiàn)百分之百上收至處理中心，嚴(yán)防操作風(fēng)險。

二是探索新技術(shù)推動應(yīng)用。通過運用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，在抵押登記系統(tǒng)直連的基礎(chǔ)上，與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門合作，浙江分行牽頭開發(fā)了“省銀行業(yè)不動產(chǎn)抵押登記線上辦理系統(tǒng)”，支持線上抵押、查詢、注銷等功能，結(jié)合已有的房管部門直連系統(tǒng)，在全國范圍內(nèi)率先實現(xiàn)線上抵押主要功能二級分行覆蓋率100%、一級支行覆蓋率90%以上。

三是開展服務(wù)模式創(chuàng)新。我行首創(chuàng)與我愛我家、華邦、鏈家、綠城等重點合作機(jī)構(gòu)通過ERP 系統(tǒng)對接交互住房貸款合作信息，通過系統(tǒng)直連實現(xiàn)首付資金核實、貸款流程跟蹤、賣方提款優(yōu)化、全額購房客戶信息傳輸?shù)裙δ?，把合作對象貸款客戶擴(kuò)展到業(yè)主客群，合作內(nèi)容由住房貸款延伸到儲蓄存款、信用卡、物業(yè)與水電煤扣繳等綜合金融服務(wù)。

四是適應(yīng)市場開發(fā)新產(chǎn)品。為拓展線上法拍貸市場，浙江分行在總行法拍房貸款辦法的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新推出“拍易貸”業(yè)務(wù)，采用保證保險方式，與阿里淘寶司法拍賣平臺合作，在全行率先試點線上司法拍賣房貸款；積極開展存量公轉(zhuǎn)商貸款業(yè)務(wù)，解決公積金中心資金緊張問題。

四、精細(xì)管理，努力推進(jìn)全流程風(fēng)險防控

堅持“預(yù)防為先、持續(xù)改進(jìn)”原則，構(gòu)建和完善以事前預(yù)防為主，職責(zé)清晰、相互制衡、協(xié)調(diào)高效的全流程風(fēng)控體系。

一是抓制度梳理，突出體系化管理。結(jié)合浙江分行特點，制定個人信貸管理實施細(xì)則和考核評價體系，明確個貸“管什么”和“怎么管”，分別針對二級分行和一級支行個貸管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)各10 大類模塊、30 個小指標(biāo)，清單式逐一開展考評，及時發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)，推動實現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)問題-分析問題-解決問題-改進(jìn)管理”的良性循環(huán)。

二是抓準(zhǔn)入管理，突出差異化管理。根據(jù)項目所處區(qū)域和地段、開發(fā)商股東背景和實力、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)風(fēng)險管控水平等維度，實行開發(fā)企業(yè)/項目分類管理，項目準(zhǔn)入分級授權(quán)，要求一級支行行長樓盤實地勘察。編寫房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)/項目準(zhǔn)入調(diào)查指引，從區(qū)域準(zhǔn)入、授權(quán)管理、項目營銷調(diào)查、財務(wù)分析、非財務(wù)分析等“五方面”，項目類型、股東背景、項目地段、銷售進(jìn)度、樓面地價、購房群體、建設(shè)進(jìn)度“七個維度”，強(qiáng)化項目分析和交叉驗證，為基層行調(diào)查準(zhǔn)入分析提供操作指南，把好準(zhǔn)入關(guān)。

三是抓監(jiān)測檢查，突出預(yù)防性管理。從機(jī)構(gòu)、樓盤、產(chǎn)品、客戶、押品等維度進(jìn)行監(jiān)測，重點針對開發(fā)商資金鏈斷裂、項目延期交付或無法交付、項目糾紛、虛假按揭等風(fēng)險類型，構(gòu)建自主監(jiān)測模型，定期開展風(fēng)險監(jiān)測；對于監(jiān)測發(fā)現(xiàn)問題的，突出現(xiàn)場核查，實地走訪支行、樓盤，及時下發(fā)風(fēng)險提示和監(jiān)管意見，及早采取針對性措施，前移風(fēng)險管控關(guān)口；每年開展貸后管理現(xiàn)場考評2 次，做到二級分行覆蓋率100%，一級支行每年覆蓋率40%以上，深入基層，眼見為實，及早發(fā)現(xiàn)問題，將風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)。

四是抓隊伍建設(shè)，突出整體性管理。實行二級分行“強(qiáng)腰工程”，充實專業(yè)人員，打造“專家、專業(yè)、專注”的專業(yè)隊伍。通過完善省分行、市分行、一級支行“三級”培訓(xùn)體系，針對個貸客戶經(jīng)理、個貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及中后臺管理人員，省行每年組織開展三期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升個貸從業(yè)人員業(yè)務(wù)技能；編寫下發(fā)個人信貸業(yè)務(wù)手冊和系統(tǒng)操作手冊，指導(dǎo)和規(guī)范個人業(yè)務(wù)人員貸款營銷受理行為。

凡是過往，皆為序章。浙江分行將牢牢抓住當(dāng)前個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的良好局面，再接再厲，持續(xù)改進(jìn)管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，為客戶提供更為簡便、體驗更佳的融資服務(wù)，不斷擴(kuò)大市場優(yōu)勢，提升浙江個人貸款業(yè)務(wù)的品牌形象。