探究直銷企業(yè)銷售模式

馬律 王兵

摘 要：隨著我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥、養(yǎng)生、保健等行業(yè)迎來(lái)了曙光期。但是近幾年以來(lái)，部分直銷企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)模式涉嫌傳銷、虛假宣傳、夸大療效等多個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)使得消費(fèi)者的合法權(quán)益和人生安全遭受到了威脅，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對(duì)直銷行業(yè)存在一定的質(zhì)疑，所以直銷企業(yè)應(yīng)該規(guī)范公司的管理，做到不虛假宣傳，真正為人們服務(wù)，樹(shù)立讓消費(fèi)者真正滿意的企業(yè)形象。

關(guān)鍵詞：直銷;經(jīng)營(yíng)模式;權(quán)健

1 直銷在我國(guó)的發(fā)展歷程

隨著1990年3月22日美國(guó)雅芳廣州公司正式成立，標(biāo)志著直銷在我國(guó)正始起步。作為一種新型的商業(yè)模式進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，發(fā)展初期就法律方面的監(jiān)管來(lái)看是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，導(dǎo)致在1998年以前，直銷在我國(guó)的發(fā)展一直處于停滯不前的狀態(tài)，并且還被多家媒體曝光涉嫌傳銷組織，市場(chǎng)監(jiān)管部門也意識(shí)到了需要通過(guò)明確的法律法規(guī)來(lái)對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)進(jìn)行規(guī)范，所以在1998年—2005年之間，我國(guó)的直銷法律正式出臺(tái)，其中就有《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》等多部法律。自2005年出臺(tái)法律以來(lái)，整個(gè)直銷行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展是非常快速的，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，預(yù)計(jì)到2025年，我國(guó)的直銷市場(chǎng)有望突破4萬(wàn)億規(guī)模。

2 直銷銷售模式分析

傳統(tǒng)的直銷模式產(chǎn)生于20世紀(jì)40年代，由于直銷最早是在西方國(guó)家興起，所以縱觀整個(gè)直銷行業(yè)模式的發(fā)展，也是西方國(guó)家最先取得成功。目前為大眾所熟知的直銷銷售模式有：電話銷售、登門銷售、門店銷售等，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)銷售模式也成了直銷模式中的一種。自從安利、玫琳凱等直銷巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，它們開(kāi)始采用在門店銷售的基礎(chǔ)上開(kāi)展大型活動(dòng)來(lái)吸引顧客，并且直接讓銷售人員與顧客面對(duì)面的進(jìn)行交流，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解，這樣的銷售方式形成了獨(dú)具中國(guó)特色的直銷銷售模式。縱觀之前市面上的直銷企業(yè)，大部分的直銷企業(yè)其銷售模式除了傳統(tǒng)的電話銷售、登門銷售，大部分都是以店鋪為中心，也就是直銷人員所說(shuō)的“工作室”。現(xiàn)在人們對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量需求是位居第一位的，不少直銷企業(yè)的銷售模式業(yè)也和傳統(tǒng)行業(yè)一樣發(fā)展到了“會(huì)員制”的經(jīng)營(yíng)模式，以產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引更多的忠實(shí)顧客。直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣的是，消費(fèi)者購(gòu)買決策的形成要更加建立在信任之上，直銷銷售模式首先就是要在企業(yè)與消費(fèi)者或者銷售人員與消費(fèi)者之間建立起信任感，這也就是為什么直銷行業(yè)的消費(fèi)者大部分都會(huì)以家庭為單位展開(kāi)，所以取得消費(fèi)者認(rèn)可是直銷銷售模式發(fā)展起來(lái)的關(guān)鍵。

3 權(quán)健銷售模式分析

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，權(quán)健公司的銷售模式主要是以傳統(tǒng)的代理制和會(huì)員制為主，讓代理商直接與顧客進(jìn)行溝通，然后實(shí)現(xiàn)商品變現(xiàn)的過(guò)程，也就是傳統(tǒng)的Face to Face。在權(quán)健，每一個(gè)會(huì)員既是權(quán)健產(chǎn)品的消費(fèi)者同時(shí)也是產(chǎn)品的銷售人員或者是更高級(jí)別的經(jīng)銷商。每一個(gè)人都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后通過(guò)專業(yè)的話術(shù)將自己使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)分享給身邊的人，然后發(fā)展新的消費(fèi)群體，并且自己的消費(fèi)群體達(dá)到一定的數(shù)量，權(quán)健公司就會(huì)給出一定額度的福利。

自權(quán)健公司成立以來(lái)，一直宣傳的宗旨就是“弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)自然醫(yī)學(xué)，促進(jìn)全民健康”，這也使得很多的消費(fèi)者愿意為其買單，他們拿出自己手中的錢去大量購(gòu)買權(quán)健公司的貨，然后開(kāi)始采用店鋪銷售的模式對(duì)其貨物進(jìn)行出售，這樣的一種模式使得在權(quán)健公司——直銷代理——消費(fèi)會(huì)員這條鏈中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，遭受到經(jīng)濟(jì)損害最嚴(yán)重的就將是直銷代理和消費(fèi)會(huì)員;因?yàn)榭v觀權(quán)健的整個(gè)銷售模式，所有的加盟代理并沒(méi)有與權(quán)健公司簽訂任何合同，都是以口頭傳授的方式進(jìn)行的，以及后面所有的會(huì)員資格、經(jīng)銷商資格也都沒(méi)有任何合同的訂立，所有的權(quán)健店鋪都是在拿到貨物之后經(jīng)銷商自己授權(quán)給自己，貼上“權(quán)健”的品牌名稱，這些關(guān)系在法律看來(lái)都是十分不明確的。

4 權(quán)健銷售模式存在的問(wèn)題

4.1銷售模式的社會(huì)認(rèn)可度不高

人們受教育的程度越來(lái)越高，每個(gè)人都知法，知道什么樣的銷售模式涉嫌傳銷，在當(dāng)很多媒體曝光直銷的騙局之后，直銷行業(yè)整體的社會(huì)認(rèn)可度面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

4.2企業(yè)制度難以落實(shí)

無(wú)規(guī)矩不成方圓，即使是直銷企業(yè)也需要有完善的制度。但是由于直銷行業(yè)的特殊性、公司的人員流動(dòng)較大、運(yùn)營(yíng)的不穩(wěn)定等都導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的制度即使制定了也難以落實(shí)。

4.3銷售模式的利益扭曲較大

在傳統(tǒng)的銷售模式中，大部分的直銷企業(yè)銷售模式鏈都是以直銷企業(yè)——加盟代理商——消費(fèi)者代理商的模式存在的，而在這樣一條鏈中，往往利益的最高獲得者就是直銷企業(yè)，而加盟商代理和消費(fèi)者代理的利益往往會(huì)被扭曲。

4.4直銷行業(yè)從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守

由于直銷行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)參差不齊，一部分銷售人員存在法律意識(shí)和專業(yè)知識(shí)淡薄的現(xiàn)象，導(dǎo)致在信息傳播的過(guò)程中出現(xiàn)夸大宣傳、虛假宣傳等現(xiàn)象。因?yàn)殇N售人員是直接接觸到消費(fèi)者的，所有這也是整個(gè)直銷銷售模式中存在的一個(gè)很大的問(wèn)題。

4.5銷售模式中的會(huì)員制獎(jiǎng)金分配涉嫌傳銷

權(quán)健公司設(shè)立了七種獎(jiǎng)金制度，這就表明權(quán)健的最終目的并不是讓每個(gè)消費(fèi)者完成消費(fèi)，而是將他們發(fā)展為團(tuán)隊(duì)的銷售人員，不難看出，權(quán)健的會(huì)員制銷售模式將每一個(gè)在線下消費(fèi)的會(huì)員都會(huì)反哺給上一級(jí)會(huì)員，所有就導(dǎo)致每一個(gè)會(huì)員都會(huì)產(chǎn)生拉人頭的想法，這種模式的特點(diǎn)就是類似傳銷模式的特點(diǎn)。

5 針對(duì)直銷行業(yè)銷售模式提出的建議

5.1加強(qiáng)對(duì)銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)

大部分直銷行業(yè)都是銷售人員進(jìn)行口頭講授，有一部分銷售人員為了自己的利益開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)度夸大宣傳，所有每個(gè)直銷企業(yè)都應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，對(duì)消費(fèi)者真誠(chéng)以待。

5.2加強(qiáng)企業(yè)制度建設(shè)，積極履行社會(huì)責(zé)任

規(guī)范企業(yè)內(nèi)部的制度，讓公司每一個(gè)員工都在制度的監(jiān)管下完成每一項(xiàng)工作。企業(yè)同時(shí)要將制度和道德應(yīng)用到管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，做一個(gè)合格的善心企業(yè)，積極履行社會(huì)責(zé)任，同時(shí)積極發(fā)揮直銷模式的優(yōu)勢(shì)，反哺社會(huì)。

5.3建立消費(fèi)者維權(quán)中心

市場(chǎng)監(jiān)管部門一直強(qiáng)調(diào)誠(chéng)實(shí)守信、依法經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)準(zhǔn)則，所以企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立消費(fèi)者維權(quán)中心，在消費(fèi)者有反饋的時(shí)候應(yīng)該第一時(shí)間做出解答，針對(duì)消費(fèi)者所提出來(lái)的像產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、投訴問(wèn)題等認(rèn)真開(kāi)展調(diào)查，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

5.4杜絕傳銷模式，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境

規(guī)范自己的經(jīng)營(yíng)模式，不要在披著直銷的衣服下開(kāi)展傳銷活動(dòng)或者涉嫌傳銷，真正落實(shí)不睬“紅線”、不打“擦邊球”、市場(chǎng)監(jiān)管部門和相關(guān)法律所提出的相關(guān)理念。

作者簡(jiǎn)介：

馬律（1998-），女，湖南常德人，長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院在校學(xué)生，研究方向：工商管理;

通訊作者：王兵（1979-），男，湖南長(zhǎng)沙人，研究生，長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院教師，研究方向：制造企業(yè)管理與創(chuàng)新。

基金項(xiàng)目與項(xiàng)目編號(hào)：湖南省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目：湘教通﹝2019﹞219號(hào)-2437

（長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院 ? ?湖南 ?長(zhǎng)沙 ?410219）