發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)提升煤炭銷售集中度的策略探討

蔣銳

摘 要：煤炭是重要的能源資源，對(duì)于生產(chǎn)和生活都有重要的影響，煤炭產(chǎn)業(yè)對(duì)于地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著很大的影響。本文主要是從區(qū)域營(yíng)銷的理論入手，并且充分考慮提升煤炭銷售集中度所帶來(lái)的影響，探討發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)提升煤炭銷售集中度的策略。

關(guān)鍵詞：區(qū)域優(yōu)勢(shì);煤炭銷售;集中度

一、區(qū)域營(yíng)銷基本理論

“區(qū)域營(yíng)銷”理論在上世紀(jì)70年代被提出，我國(guó)的相關(guān)研究則是在2004年左右開(kāi)始，目前還處于起步階段。這一理論的主要含義是，各區(qū)域間的政治、文化、歷史、管理等各方面都存在差異，即便是同一產(chǎn)品的銷售策略也不能完全照搬，不同的區(qū)域需要利用營(yíng)銷理念結(jié)合自己的區(qū)域特色來(lái)整合資源，以此來(lái)滿足市場(chǎng)和客戶的需求。

二、提升煤炭銷售集中度的影響

（一）積極影響

首先，能夠提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)自身的知名度，幫助企業(yè)在區(qū)域內(nèi)以及附近區(qū)域占領(lǐng)更大的市場(chǎng);其次，能夠形成聚合效應(yīng)，增加合力，帶動(dòng)整個(gè)煤炭行業(yè)的發(fā)展，在一定程度上避免惡性競(jìng)爭(zhēng);再次，細(xì)化產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分工，有利于推動(dòng)煤炭企業(yè)的合作，比如挖掘、加工、銷售等不同環(huán)節(jié)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合;另外，可以提高行業(yè)內(nèi)的資源共享率，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置;最后，能夠在一定程度上使銷售流程規(guī)范化，提高客戶與企業(yè)的溝通效率。

（二）消極影響

首先，與傳統(tǒng)的自銷相比，區(qū)域集中銷售涉及到的企業(yè)更多，其中的利益糾紛也會(huì)更多，容易產(chǎn)生矛盾，對(duì)于企業(yè)間的協(xié)調(diào)能力要求更高，也就容易造成一定的機(jī)會(huì)流失;其次，過(guò)去客戶與企業(yè)聯(lián)系的模式也會(huì)逐漸被取代，銷售環(huán)節(jié)有所增多;最后，區(qū)域集中銷售會(huì)提高信息透明度，企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)自身的短期效益最大化。

三、區(qū)域煤炭銷售所面臨的現(xiàn)狀

首先，近些年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)工業(yè)不斷的進(jìn)步，對(duì)于煤炭的需求量在不斷加大，煤炭行業(yè)是具備一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)的。其次，隨著區(qū)域間交通道路的不斷建設(shè)，交通樞紐不斷增加，交通網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越健全，煤炭銷售的交通條件十分良好。與此同時(shí)，煤炭行業(yè)也在面臨著一些困境。隨著大氣污染治理工作的開(kāi)展，很多地方開(kāi)始限制對(duì)傳統(tǒng)煤炭的使用，高硫高灰的動(dòng)力煤對(duì)空氣污染有著很大的影響，這樣的大形勢(shì)對(duì)煤炭銷售極為不利，而煤炭銷售的方式又較為簡(jiǎn)單，利潤(rùn)上升的空間不大。在銷量受影響、利潤(rùn)空間有限的情況下，煤炭企業(yè)還面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，包括資金問(wèn)題、安全問(wèn)題、人員配置問(wèn)題等，任何一方面出現(xiàn)較大的紕漏都是企業(yè)難以承受的。大多煤炭企業(yè)原始資本積累較少，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力有限，單打獨(dú)斗的壓力很大。

四、提升區(qū)域煤炭銷售集中度的策略

區(qū)域煤炭的集中銷售涉及到很多方面的協(xié)調(diào)，政府 、企業(yè)、市場(chǎng)均是不可缺少的一部分，三者之間的關(guān)系更是需要妥善處理，這樣才能夠提升煤炭資源的利用效益和經(jīng)濟(jì)效益 ，規(guī)范煤炭市場(chǎng)的秩序，形成區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)達(dá)到提升區(qū)域煤炭銷售集中度的目標(biāo)。

（一）建立新型煤炭貿(mào)易平臺(tái)

提升煤炭銷售集中度首先需要一個(gè)平臺(tái)，聯(lián)合各個(gè)煤炭企業(yè)，發(fā)揮他們的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，提高信息的共享度，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，避免重復(fù)的投入，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的互補(bǔ)與合作。這個(gè)新型的平臺(tái)并不是橫空出現(xiàn)的，往往需要以現(xiàn)有的貿(mào)易平臺(tái)為基礎(chǔ)，利用市場(chǎng)化的手段，不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，最終形成一個(gè)由大型煤炭企業(yè)主導(dǎo)，其他煤炭企業(yè)參與的新型貿(mào)易平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上會(huì)統(tǒng)一售價(jià)，統(tǒng)一簽訂合同，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的銷售，減少企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)或者其他的惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)煤炭行業(yè)的共同發(fā)展。另外，這也的形式能夠帶來(lái)一定的規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)合作方的互利共贏。

（二）大企業(yè)試點(diǎn)，為貿(mào)易平臺(tái)建設(shè)奠定基礎(chǔ)

地區(qū)內(nèi)往往有多家煤炭企業(yè)，且規(guī)模不一，也難以在短期內(nèi)統(tǒng)一步調(diào)，在這個(gè)時(shí)候，就要突出試點(diǎn)單位的效果，才能調(diào)動(dòng)其他企業(yè)的參與。試點(diǎn)單位可以考慮大型綜合煤炭企業(yè)或者是多家大型企業(yè)的聯(lián)營(yíng)，最好要以國(guó)有企業(yè)為主導(dǎo)，這樣的試點(diǎn)單位有著穩(wěn)定的產(chǎn)能、成熟的業(yè)務(wù)體系，能夠最大程度發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)并且調(diào)動(dòng)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，提高運(yùn)輸?shù)囊?guī)模和質(zhì)量，完善結(jié)算平臺(tái)，為其他的小企業(yè)樹(shù)立榜樣，對(duì)于企業(yè)的資金結(jié)算有著一定的保障。

（三）試點(diǎn)企業(yè)搭架，區(qū)域煤炭企業(yè)合作

對(duì)原有的貿(mào)易平臺(tái)進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)前面提到的大企業(yè)試點(diǎn)為其他的小企業(yè)樹(shù)立起榜樣，讓他們了解到這個(gè)合作模式的優(yōu)勢(shì)，從而加入進(jìn)來(lái)，組建新型的煤炭貿(mào)易平臺(tái)。平臺(tái)為所有的企業(yè)提供價(jià)格指導(dǎo)、銷售、運(yùn)輸?shù)确?wù)，實(shí)現(xiàn)煤炭銷售的集中管控。需要注意的是要及時(shí)更新需求，切實(shí)保障企業(yè)的利益，做好資金結(jié)算、物流配送以及金融服務(wù)等工作，這樣才能讓其他的一些小企業(yè)沒(méi)有后顧之憂，將新型貿(mào)易平臺(tái)的作用發(fā)揮到最大，提高煤炭銷售集中度，在差異中實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。

（四）聯(lián)動(dòng)周邊區(qū)域，推動(dòng)煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展

在新型貿(mào)易平臺(tái)建設(shè)好以后，可以利用其優(yōu)勢(shì)和資源，調(diào)動(dòng)周邊區(qū)域，共同促進(jìn)煤炭的銷售發(fā)展。在物流方面，可以建立數(shù)字化的配送基地，降低運(yùn)輸成本，增強(qiáng)集散能力和聯(lián)動(dòng)能力。在銷售方面，可以組織全國(guó)的煤炭交易大會(huì)，打通貿(mào)易壁壘，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域的長(zhǎng)期效益最大化。比如，在本地區(qū)缺乏潔凈煤，但又有較大的訂單時(shí)，可以與周邊區(qū)域協(xié)調(diào)，向他們調(diào)配貨物，或者是將訂單轉(zhuǎn)讓給他們，從中抽取一定的提成等，促進(jìn)區(qū)域之間的溝通與協(xié)作。

五、結(jié)束語(yǔ)

雖然空氣污染的治理對(duì)于煤炭行業(yè)有著很大的影響，但是通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的調(diào)整可以為工業(yè)及生產(chǎn)生活提供更多的污染小甚至是零污染的煤，也可以為煤炭行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展帶來(lái)新的契機(jī)。在區(qū)域銷售的過(guò)程中，政府要對(duì)新型貿(mào)易平臺(tái)的建設(shè)提供一定的支持和幫助，這樣也是對(duì)煤炭資源的一種合理管控，同時(shí)企業(yè)也可以帶來(lái)收益，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的綜合發(fā)展。

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