符碧野 江坤樺

根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)與清華大學(xué)五道口金融學(xué)院共同發(fā)布的《2019中國私人銀行發(fā)展報(bào)告——暨中國家族財(cái)富管理與傳承白皮書》，截至2018年，境內(nèi)有27家中資商業(yè)銀行設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)部門，共計(jì)管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)12.2萬億元，私人銀行客戶數(shù)達(dá)88.6萬人。伴隨中美貿(mào)易摩擦、“房住不炒”政策落地、“資管新規(guī)”出臺(tái)實(shí)施、新冠肺炎疫情爆發(fā)等宏觀環(huán)境變化，國內(nèi)私人銀行發(fā)展面臨全新挑戰(zhàn)，這對(duì)私人銀行的經(jīng)營模式與思路提出了新的要求。

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新形勢(shì)

財(cái)富構(gòu)成比重新變化

目前，國內(nèi)金融市場(chǎng)機(jī)制日漸成熟，依靠單一熱門資產(chǎn)迅速獲得財(cái)富增長的可能性大幅度縮小。伴隨“房住不炒”相關(guān)措施落地，部分高凈值人士的財(cái)富增速陡降。2020年以來，在新冠肺炎疫情影響下，市場(chǎng)不確定因素進(jìn)一步增加，我國的宏觀經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)入保供應(yīng)、保穩(wěn)定和保增長階段，高凈值人士避險(xiǎn)和觀望心態(tài)越發(fā)濃厚，現(xiàn)金、存款等低波動(dòng)資產(chǎn)以及黃金等避險(xiǎn)資產(chǎn)的吸引力進(jìn)一步加強(qiáng)。

創(chuàng)富來源新動(dòng)能

隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化落實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、生物制藥、新能源等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入加速階段。新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)常通過股權(quán)、期權(quán)等激勵(lì)手段來謀求所有者與管理者的利益一致。根據(jù)相關(guān)財(cái)富市場(chǎng)報(bào)告，30%的受訪企業(yè)高級(jí)管理層提及上市企業(yè)股權(quán)激勵(lì)增值是其財(cái)富的主要來源，在戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的高級(jí)管理層中，該提及比例更高達(dá)40%。新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展中企業(yè)與個(gè)人利益的一體化，帶動(dòng)企業(yè)中的高級(jí)管理層、高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員成為國內(nèi)高凈值人士的重要組成部分。

對(duì)財(cái)富管理的重新審視

2018年《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（簡(jiǎn)稱“資管新規(guī)”）等監(jiān)管辦法相繼發(fā)布，明確打破金融機(jī)構(gòu)資管產(chǎn)品“剛性兌付”的局面，嚴(yán)控資金池、期限錯(cuò)配等缺乏風(fēng)控邏輯的產(chǎn)品做法，并對(duì)金融機(jī)構(gòu)合規(guī)管理、信息披露等提出新要求。此前，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)“剛性兌付”的游戲規(guī)則將投資者與投資風(fēng)險(xiǎn)人為阻斷，國內(nèi)大部分投資者甚至私人銀行客戶經(jīng)理都缺乏對(duì)產(chǎn)品邏輯的理解和對(duì)產(chǎn)品底層資產(chǎn)的審視，簡(jiǎn)單地以期限、預(yù)期收益率作為選擇投資產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)?！皬?qiáng)監(jiān)管”于我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，是產(chǎn)品銷售上的“?！?，更是促進(jìn)自身能力提升、加速經(jīng)營轉(zhuǎn)型的“機(jī)”。

高凈值人士的新需求

根據(jù)2019年相關(guān)財(cái)富市場(chǎng)報(bào)告，“專業(yè)程度”首次超越“品牌”，成為高凈值人士選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)最關(guān)鍵的考慮因素。高凈值人士對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)專業(yè)程度的要求主要體現(xiàn)為：一是投資與風(fēng)控方面，要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)具備全面客觀的產(chǎn)品篩選能力，為其敏銳獲取投資機(jī)會(huì)信息;同時(shí)，高凈值客戶不再滿足于簡(jiǎn)單地通過配置多類資產(chǎn)來降低損失幾率，而更希望財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可根據(jù)各類資產(chǎn)對(duì)不同市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)抗能力，疊加金融科技進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)真正意義上的風(fēng)險(xiǎn)控制。二是客戶體驗(yàn)方面，在科技對(duì)衣、食、住、行、娛等全方位賦能的浪潮之下，高凈值人士關(guān)于金融科技的期望與熱情也日漸高漲，對(duì)交易效率性、資訊中立性、個(gè)人信息保密性、先進(jìn)大數(shù)據(jù)風(fēng)控均表現(xiàn)出熱切的期待。

新形勢(shì)下私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的思考

專業(yè)能力的構(gòu)建與加強(qiáng)迫在眉睫

隨著資管新規(guī)落地實(shí)施，高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好日益分化：風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客戶的財(cái)富將趨向主動(dòng)管理能力強(qiáng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu);風(fēng)險(xiǎn)偏好中等的客戶的財(cái)富則可能仍投資于凈值波動(dòng)小的銀行理財(cái);風(fēng)險(xiǎn)偏好低的客戶的財(cái)富則將回歸銀行大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等。在真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好浮出水面的階段，高凈值人士對(duì)資產(chǎn)配置建議的需求進(jìn)一步顯現(xiàn)，這要求私人銀行加強(qiáng)隊(duì)伍專業(yè)能力的培養(yǎng)，促進(jìn)從業(yè)人員從中立、專業(yè)的角度為客戶提供投資顧問服務(wù)。

同時(shí)，目前國內(nèi)高凈值人士的避險(xiǎn)情緒持續(xù)上升，這要求私人銀行增強(qiáng)投研能力，加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)及機(jī)構(gòu)合作，拓展可投資領(lǐng)域，為高凈值人士提供防御性強(qiáng)、抗周期風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)組合。此外，財(cái)富傳承的需求上升、新個(gè)人所得稅法案出臺(tái)、中國大陸加入CRS等因素使得高凈值人士對(duì)稅務(wù)法律服務(wù)的需求日漸凸現(xiàn)，私人銀行應(yīng)當(dāng)打破人才招聘、能力培訓(xùn)、服務(wù)采購等方面的桎梏，大力加強(qiáng)專業(yè)能力構(gòu)建，將稅務(wù)與法律咨詢服務(wù)融入服務(wù)體系。

強(qiáng)化集團(tuán)資源協(xié)同，提供綜合解決方案

國內(nèi)高凈值人士的創(chuàng)富背景決定著相當(dāng)比例的個(gè)人財(cái)富根植于企業(yè)成長當(dāng)中，同時(shí)其在海外投資等方面的服務(wù)需求也十分廣闊。私人銀行對(duì)外應(yīng)當(dāng)敏銳洞察高凈值人士家族、企業(yè)的服務(wù)需求，對(duì)內(nèi)應(yīng)當(dāng)融入集團(tuán)經(jīng)營，強(qiáng)化協(xié)同應(yīng)用內(nèi)部資源的能力。以私人銀行客戶經(jīng)理為橋梁，有效收集高凈值人士的服務(wù)需求，輸入集團(tuán)內(nèi)部;集團(tuán)內(nèi)部專業(yè)分工，針對(duì)高凈值人士的需求提出綜合服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)“一站式”交付。

打造本行特色，跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前國內(nèi)私人銀行多是在零售銀行業(yè)務(wù)中獨(dú)立出來的經(jīng)營板塊，大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)局限于銷售產(chǎn)品和提供基礎(chǔ)增值服務(wù)，產(chǎn)品缺乏不可替代性，品牌的使用價(jià)值逐漸趨同。根據(jù)波士頓咨詢公司與中國建設(shè)銀行聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行2019》，高凈值人士在挑選財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)最看重的三項(xiàng)指標(biāo)依次是“品牌”“資產(chǎn)配置能力”和“產(chǎn)品豐富度和收益率”，客戶對(duì)機(jī)構(gòu)品牌與能力的重視程度已超越對(duì)從業(yè)人員個(gè)人能力與關(guān)系的重視程度。“品牌”是客戶對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)整體能力的綜合評(píng)價(jià)，各機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)從服務(wù)流程、投資能力與風(fēng)控能力等多方面打造本行特色，豐富品牌內(nèi)涵，跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

科技賦能提升私人銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)前，金融科技正在重塑銀行業(yè)生態(tài)，金融科技賦能廣度與深度必將成為各私人銀行一分高下的決定因素之一。具體來看，金融科技應(yīng)當(dāng)著重在客戶挖掘與客戶服務(wù)等方面發(fā)力。

一是通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用提升客戶挖掘能力與效率。對(duì)外利用金融科技更精準(zhǔn)地了解客戶，例如通過大數(shù)據(jù)分析客戶使用手機(jī)銀行的時(shí)間，得出時(shí)間偏好，為客戶經(jīng)理提供聯(lián)系客戶的最佳時(shí)間參考，提升營銷觸達(dá)率;分析客戶消費(fèi)比重及頻率，得出消費(fèi)偏好，為客戶經(jīng)理提供切合客戶需求的增值服務(wù)思路。對(duì)內(nèi)優(yōu)化升級(jí)系統(tǒng)，將事務(wù)性工作遷至系統(tǒng)或遠(yuǎn)程人工集中處理，科技賦能優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營流程，讓客戶經(jīng)理更加專注于客戶維護(hù)、資產(chǎn)配置等專業(yè)性強(qiáng)的工作，滿足客戶復(fù)雜多樣的需求，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。

二是充分利用智能投顧對(duì)財(cái)富管理進(jìn)行科技賦能。根據(jù)相關(guān)財(cái)富市場(chǎng)報(bào)告，中國高凈值人士在資產(chǎn)配置方面對(duì)金融科技給予了極高期待，各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)提高“智能投顧”在私人銀行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行的客戶觸達(dá)率，測(cè)評(píng)了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資經(jīng)驗(yàn)等，定制投資策略;同時(shí)，對(duì)客戶的資產(chǎn)及產(chǎn)品情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與預(yù)警，提供財(cái)富管家式職能投顧服務(wù)。

三是用好金融科技，提高產(chǎn)品成交率。根據(jù)相關(guān)財(cái)富市場(chǎng)報(bào)告，目前高凈值人士主要在智能投顧上獲取資產(chǎn)配置建議，直接進(jìn)行交易的情況極少。針對(duì)該現(xiàn)象，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可將傳統(tǒng)“人工服務(wù)”與智能投顧進(jìn)行優(yōu)化融合。例如，建設(shè)銀行在2020年新冠肺炎疫情期間推出了“云工作室”，客戶經(jīng)理可在專屬的“工作室”內(nèi)展示專業(yè)形象、提供市場(chǎng)咨詢、推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，并生成鏈接在社交軟件上發(fā)送?！霸乒ぷ魇摇睂⒕W(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室的功能遷至線上，但卻缺乏專屬體驗(yàn)感，如果將“云工作室”嵌入“智能投顧”功能板塊，私人銀行客戶可在使用智能投顧的同時(shí)進(jìn)入“云工作室”與客戶經(jīng)理進(jìn)行咨詢討論，客戶經(jīng)理也可通過智能投顧精確了解客戶需求。此模式下，服務(wù)的“人情味”與大數(shù)據(jù)的“智能化”緊密結(jié)合，高凈值人士同時(shí)獲得“感性服務(wù)”與“理性服務(wù)”，智能投顧中的產(chǎn)品成交率有望提高，金融科技賦能將直接落地于私人銀行創(chuàng)收上。

綜上所述，商業(yè)銀行私人銀行只有順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)、客戶需求新變化，理清業(yè)務(wù)發(fā)展思路，力求隊(duì)伍專業(yè)化、服務(wù)綜合化、品牌差異化、金融科技化，才能促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

（作者單位：中國建設(shè)銀行廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)支行）