周潔

[摘 要]關(guān)系營銷對企業(yè)具有一定的促進作用，能夠在企業(yè)內(nèi)部和外部建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進企業(yè)經(jīng)濟效益提升。不過目前來看，我國企業(yè)運用關(guān)系營銷存在較多的不足之處，還有部分企業(yè)進入了一個誤區(qū)。因此，企業(yè)應加強關(guān)系營銷相關(guān)理論研究，做好各方面的銜接工作。本文首先闡述了關(guān)系營銷發(fā)展的概念，然后分析了關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)中的發(fā)展情況，最后提出關(guān)系營銷在我國企業(yè)發(fā)展中的運用。

[關(guān)鍵詞]關(guān)系營銷;企業(yè)管理;具體應用

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.12.058

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2020）12-0-02

0 ? ? 引 言

關(guān)系營銷是一種全新的營銷內(nèi)容，在一些西方先進國家中運用相對頻繁，并取得較好的發(fā)展?，F(xiàn)階段，國內(nèi)許多學者對關(guān)系營銷進行了研究。但是，通過實驗發(fā)現(xiàn)，我國企業(yè)不論理論研究還是實際運用，都存在較大的差異，只能憑借自身的認知運用。針對當前這一問題，企業(yè)需要了解關(guān)系營銷，再進一步豐富并利用相關(guān)理論知識。

1 ? ? 關(guān)系營銷概述

關(guān)系營銷相關(guān)概念是由美國學者提出的，最初，許多學者對該概念認識不足，但是大都有較好的評價。他們認為，企業(yè)是當前社會經(jīng)濟體系的主要內(nèi)容，是構(gòu)成社會經(jīng)濟體系的主體，企業(yè)作為當前社會經(jīng)濟體系的子系統(tǒng)，發(fā)揮著十分重要的作用。因此，企業(yè)關(guān)系營銷目標應該結(jié)合多方面的內(nèi)容，考慮各方面的因素，使企業(yè)營銷關(guān)系符合當前的經(jīng)濟市場要求。企業(yè)是社會發(fā)展中不可缺少的構(gòu)建內(nèi)容，是我國經(jīng)濟體系的重要構(gòu)成部分，在當前市場營銷活動中具有較好的促進作用。因此，企業(yè)應該與經(jīng)濟市場聯(lián)系，發(fā)揮營銷的主體作用，與消費者、競爭者和媒體聯(lián)系，建立營銷新渠道，將客戶資源信息與市場信息進行融合，做好銜接工作，幫助企業(yè)更好地掌握市場信息。推動企業(yè)業(yè)務聯(lián)系，構(gòu)建良好的營銷網(wǎng)絡體系，進一步提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2 ? ? 關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)中的發(fā)展情況

20世紀末期，關(guān)系營銷理論已經(jīng)受到世界各國的重視。西方國家在關(guān)系營銷方面重點強化企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，同時利用編程建立管理聯(lián)系。在我國當前的發(fā)展環(huán)境下，企業(yè)受到政府部門的限制，因此，企業(yè)為了生存發(fā)展，需要加強與政府部門之間的聯(lián)系，相比之下，這比做好與客戶之間的溝通工作更加重要。西方國家一般會處理好各個部門之間的關(guān)系后，再處理其他內(nèi)容，而我國則先處理好人員之間的關(guān)系，再談條約內(nèi)容。近年來，我國經(jīng)濟市場變化較大，市場營銷范圍也逐步擴大，客戶需求呈現(xiàn)多樣性，以往的營銷理論已經(jīng)難以適應當前的經(jīng)濟市場變化，需要企業(yè)運用關(guān)系營銷理論處理好各部門及人員之間的關(guān)系，讓關(guān)系營銷理論在我國得到更好發(fā)展。

2.1 ? 我國企業(yè)運用關(guān)系營銷的必要性

目前，我國經(jīng)濟體系變化幅度較大，再加上編程行業(yè)的整體發(fā)展，我國的經(jīng)濟市場也發(fā)生了較大變化，開始由賣方市場走向買方市場，且消費者購買行為日益傾向理性化。我國大部分企業(yè)缺少與客戶的聯(lián)系與溝通，沒能與客戶建立良好的關(guān)系，營銷商與競爭對手間激烈競爭，因此，做好關(guān)系營銷工作十分必要。

2.2 ? 關(guān)系營銷是企業(yè)經(jīng)濟的變革

進入21世紀以來，經(jīng)濟全球化使市場經(jīng)濟變化幅度大，同時各企業(yè)之間也展開激烈的競爭。企業(yè)在發(fā)展過程中需要具備大局觀，轉(zhuǎn)變觀念，促進企業(yè)經(jīng)濟體系變革。通常情況下，關(guān)系營銷只為處理好彼此之間的利益關(guān)系，保證企業(yè)經(jīng)濟最大化。這種觀念雖然會使企業(yè)短期內(nèi)獲得一定的經(jīng)濟效益，但在當前的環(huán)境下，會限制企業(yè)的整體發(fā)展。關(guān)系營銷應該針對當前企業(yè)的整體發(fā)展，處理好企業(yè)和社會的關(guān)系，保證企業(yè)發(fā)展最大化。

2.3 ? 中國特色的關(guān)系營銷發(fā)展較早

早在1990年左右，關(guān)系營銷就已經(jīng)受到世界各國的重視，但在中國市場中確有比較特殊的意義。西方關(guān)系營銷將重點內(nèi)容放在與顧客之間的聯(lián)系上，同時利用編程內(nèi)容建立管理系統(tǒng)，并獲得相應的數(shù)據(jù)內(nèi)容。在我國的環(huán)境下，由于企業(yè)受到各方面因素的限制，企業(yè)與政府部門之間具有較好的聯(lián)系，因此企業(yè)與客戶之間的關(guān)系沒有與政府部門之間的關(guān)系作用大。即使一些比較大型的企業(yè)在我國也是如此，需要得到政府相關(guān)部門的允許，像百事可樂、家樂福、三星等。

2.4 ? 關(guān)系營銷理論應用中存在的問題

雖然當前世界各國的學者都對關(guān)系營銷相關(guān)問題進行了研究，并將大量精力投入關(guān)系營銷中，但企業(yè)在運用過程中存在較多的問題，具體可以從以下幾個方面來分析。①對關(guān)系營銷在認識上存在不足。提到關(guān)系營銷內(nèi)容時，大部分企業(yè)認為這是一種通融手段，甚至認為是一種不正當?shù)氖侄?，對關(guān)系營銷存在錯誤認知。②在關(guān)系營銷運作上存在難點，主要體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部沒能正確認識關(guān)系營銷的作用，同時也沒能做好市場定位工作，將產(chǎn)品與服務分開運行，沒有針對客戶提出相應策略。

3 ? ? 關(guān)系營銷在我國企業(yè)發(fā)展中的具體運用

3.1 ? 員工關(guān)系營銷策略

3.1.1 ? 加強員工在企業(yè)的歸屬感

通過加強員工的歸屬感，能夠讓員工正確看待企業(yè)，找到企業(yè)的發(fā)展路徑，并貢獻自身力量，樹立正確的服務方向，同時還能有效調(diào)動員工的工作積極性。讓員工時刻保持工作動力;運營好企業(yè)，通過提高服務質(zhì)量，讓客戶更加滿意。同時，還要保證企業(yè)與員工共進退，企業(yè)得到較好的經(jīng)濟效益時，應給予員工更多的福利待遇。目前，許多企業(yè)在發(fā)展中既想要確保產(chǎn)品質(zhì)量、滿足客戶的各項需求，又想節(jié)省成本，所以會加大工作人員的工作量，降低員工的資金待遇，導致員工逐步失去工作熱情，使企業(yè)處于不利的發(fā)展地位。

3.1.2 ? 尊重員工的差異性

首先，重視員工的個人價值。企業(yè)需要從每個員工的想法和觀念入手，幫助他們找到自身的價值。其次，尊重員工的個體差異，讓他們在企業(yè)發(fā)展過程中找到自身的實體價值，讓員工在企業(yè)中感受自身的價值與作用。最后，建立相應團隊，提高團隊的整體價值。

3.2 ? 顧客關(guān)系營銷策略

在當前激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)應該根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品，同時還要做好開發(fā)和售后等服務工作，與客戶建立長期關(guān)系，贏得客戶信任，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。具體可以根據(jù)以下內(nèi)容采取措施：①根據(jù)客戶的需求改善產(chǎn)品，同時還要提供出售服務和售后服務;②通過編程技術(shù)建立相應的數(shù)據(jù)庫，將客戶的數(shù)據(jù)信息導入數(shù)據(jù)庫中，同時添加增刪改查功能，記錄客戶信息;③企業(yè)方面應該積極與客戶展開聯(lián)系，并及時掌握客戶的需求和愛好，使客戶更加信任企業(yè)，與企業(yè)更好地開展合作;④建立相應的購物獎勵制度，通過“多購優(yōu)惠、多購退稅、多購折扣”等策略提高客戶的滿意度和忠誠度。相關(guān)企業(yè)應該樹立以客戶為中心的盈利思想，與客戶建立較好的信任機制。從宏觀角度看，企業(yè)在發(fā)展過程中應該將客戶放在第一位置，根據(jù)客戶的需求做出相應調(diào)整。企業(yè)在發(fā)展過程中，可以根據(jù)客戶的需求制作企業(yè)發(fā)展規(guī)劃書，同時還要了解客戶的具體需求，并考慮客戶的一些客觀因素，掌握消費者的消費觀念，使客戶更加滿意。

3.3 ? 合作者關(guān)系營銷策略

在當前經(jīng)濟高速發(fā)展的過程中，企業(yè)要做好關(guān)系營銷工作，根據(jù)市場實際情況及時做出調(diào)整。掌握當前市場的發(fā)展變化和節(jié)奏規(guī)律，實現(xiàn)市場發(fā)展的高效發(fā)展和創(chuàng)新，建立較好的聯(lián)合營銷模式，與合作者共同進步。同時，管理人員需要對當前市場的變化做出判斷，開拓當前市場，推動企業(yè)高速發(fā)展。為了更好地進入當前的經(jīng)濟市場，企業(yè)需要根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品，利用合適的傳播途徑促進發(fā)展，通過協(xié)議形成相應的契約，改善當前市場的狀態(tài)。

3.4 ? 影響者關(guān)系營銷策略

企業(yè)必須以市場資源為對象，根據(jù)當前市場的需求進行調(diào)整，提高市場占有率。相關(guān)企業(yè)在發(fā)展過程中應該從宏觀角度出發(fā)，轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)為核心的理念，占據(jù)經(jīng)濟市場的主導地位，同時與社會發(fā)展相銜接。在面對同行業(yè)競爭時，企業(yè)應進行全面分析，構(gòu)建良好的溝通形式，并做好相應的規(guī)劃工作。在當前的經(jīng)濟市場中，企業(yè)應提高產(chǎn)品質(zhì)量，使產(chǎn)品符合市場需求，獲得客戶好評，樹立良好的企業(yè)形象。

4 ? ? 結(jié) 語

在當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢下，各企業(yè)想要進一步發(fā)展，應該認識到關(guān)系營銷的重要性，同時企業(yè)相關(guān)人員應找出當前應用關(guān)系營銷時存在的問題，并及時制定解決策略。例如，通過與員工、客戶、供應商、分銷商等建立關(guān)系，深入經(jīng)濟市場進行調(diào)查，及時改善產(chǎn)品，根據(jù)當前的發(fā)展情況做好規(guī)劃工作。同時，還要保證企業(yè)整體發(fā)展，做好關(guān)系營銷工作，推動企業(yè)發(fā)展。

主要參考文獻

[1]張?zhí)O，李翔.關(guān)系營銷理論在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目中的應用研究[J].現(xiàn)代營銷，2019（9）：56-57.

[2]杜智敏.試談營銷在企業(yè)人力資源管理中的應用[J].現(xiàn)代營銷：信息版，2019（12）：226.

[3]袁國華，宋若瑜，楊婷云.基于文獻計量的內(nèi)部營銷研究進展分析[J].華中農(nóng)業(yè)大學學報：社會科學版，2012（6）：75-78.

[4]鄭婷.淺析關(guān)系營銷理論在企業(yè)營銷活動中的運用[J].現(xiàn)代營銷，2012（8）：60.

[5]董維維，莊貴軍.關(guān)系營銷導向、關(guān)系狀態(tài)與營銷渠道中跨組織協(xié)調(diào)行為[J].軟科學，2013（12）：31-35.

[6]莊貴軍，李珂，崔曉明.關(guān)系營銷導向與跨組織人際關(guān)系對企業(yè)關(guān)系型渠道治理的影響[J].管理世界，2008（7）：77-90，187-188.

[7]溫潔.淺析關(guān)系營銷在民營企業(yè)中的運用策略[J].科學之友，2011（20）：125-126.

[8]陳秋宇，焦瑞.淺析我國企業(yè)關(guān)系營銷戰(zhàn)略中的問題及對策[J].中國商貿(mào)，2011（23）：31-32.