趙彤　朱敏

摘要：隨著近幾年國(guó)家對(duì)于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的推行，大學(xué)生也作為一批新興力量加入振興鄉(xiāng)村的行列，而其中對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)最為密切，文章以中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院沂心調(diào)研隊(duì)的暑期實(shí)踐為載體，基于山東省淄博市沂源縣東長(zhǎng)旺村對(duì)于黃金桃傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式改革的可行性進(jìn)行分析研究并提出建議。

關(guān)鍵詞：優(yōu)勢(shì)水果品種;傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式;銷(xiāo)售渠道;領(lǐng)頭人;人才戰(zhàn)略

在鄉(xiāng)村振興成為從案頭到田間地頭熱議的話(huà)題背景下，如何保持農(nóng)村現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)并將其做進(jìn)一步的創(chuàng)新發(fā)展是至關(guān)重要的一點(diǎn)，此外如何打破村民們的固化思維也是一個(gè)艱巨的任務(wù)，以下將結(jié)合東長(zhǎng)旺村的具體實(shí)際情況展開(kāi)分析。

一、東長(zhǎng)旺村黃金桃銷(xiāo)售現(xiàn)狀與改變現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的可行性分析

（一）優(yōu)勢(shì)水果品種“黃金桃”

黃桃的營(yíng)養(yǎng)十分豐富，而黃金桃屬于黃桃中的優(yōu)質(zhì)品種，目前主要的種植區(qū)域分布在江蘇省贛榆區(qū)石橋鎮(zhèn)、山東省淄博市沂源縣東里鎮(zhèn)東長(zhǎng)旺村、臨沂市平邑縣地方鎮(zhèn)、武臺(tái)鎮(zhèn)、仲村鎮(zhèn)。而“沂源金黃金桃”個(gè)頭大、豐產(chǎn)性能好、成熟適期、糖度高，是鮮食黃肉甜桃的新品種。2015年9月通過(guò)科技成果鑒定和省級(jí)品種審定，沂源的黃金桃正式定名為“金黃金”，其種植面積在一萬(wàn)畝左右，是全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的種植區(qū)域，每年的8～9月是黃金桃豐收的季節(jié)，來(lái)自全國(guó)各地的客戶(hù)都會(huì)來(lái)這里收購(gòu)。

（二）商販刻意壓低價(jià)格，果農(nóng)收入不高

村子的黃金桃每年基本在8月下旬至9月初陸續(xù)成熟，相差無(wú)幾的成熟時(shí)間使得黃金桃在9月份的產(chǎn)量集中且數(shù)量龐大，而每年收獲季前來(lái)收購(gòu)的商販雖不固定，但一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)量基本無(wú)大的波動(dòng)，供遠(yuǎn)過(guò)于求的情況下也變相地導(dǎo)致了買(mǎi)方市場(chǎng)。當(dāng)一批商販以自認(rèn)為“合理”的價(jià)格收購(gòu)到足夠多的黃金桃之后，就會(huì)轉(zhuǎn)移到下一級(jí)市場(chǎng)賣(mài)給消費(fèi)者，這從中賺取的差價(jià)的確也是一筆可觀的利潤(rùn);等到下一批商販也是再次以這種形式收購(gòu)黃金桃。黃金桃質(zhì)量上乘時(shí)的收購(gòu)價(jià)格約為會(huì)在每斤4～5元，質(zhì)量一般時(shí)的收購(gòu)價(jià)格約為每斤3～4元，而今年黃金桃的價(jià)格走勢(shì)頗低，收購(gòu)價(jià)跌到了每斤1元多，2元即算“高價(jià)”了。黃金桃水分多，所以極容易腐爛，桃子基本是現(xiàn)摘現(xiàn)賣(mài)，如果果農(nóng)遲遲不賣(mài)，遲早會(huì)爛在自己手里，今年收購(gòu)價(jià)又極低，所以只要有商販來(lái)收購(gòu)，就都哄搶著去賣(mài)，很難等到在收購(gòu)期結(jié)束時(shí)大撈一把的時(shí)機(jī)了，市場(chǎng)更加傾斜于買(mǎi)方。因此，每年市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)基本全在作為買(mǎi)方的商販?zhǔn)掷?，而果農(nóng)們雖然可以講價(jià)，但是情況非常之少，因?yàn)榧幢阕约乙騼r(jià)格低拒絕出售，那他們可以轉(zhuǎn)到下一家去收購(gòu)，黃金桃產(chǎn)量之大，不可能所有的果農(nóng)都形成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，不以低價(jià)賣(mài)出。

（三）“假”化肥農(nóng)藥難防，果農(nóng)權(quán)益受損

家中有桃樹(shù)的果農(nóng)大多都是在村子里僅有的幾個(gè)供銷(xiāo)社購(gòu)買(mǎi)化肥和農(nóng)藥，因?yàn)榇遄与x縣城的距離大約1個(gè)小時(shí)車(chē)程，一次需要購(gòu)置數(shù)袋（每畝地大約需要4袋化肥，而每年需要給桃樹(shù)噴2～4次化肥），搬運(yùn)成本也不容忽略，考慮到時(shí)間和精力的成本問(wèn)題使得絕大部分人更愿意就近選擇村子里的供銷(xiāo)社，但是市面上化肥農(nóng)藥摻假的現(xiàn)象普遍存在，而通過(guò)調(diào)查詢(xún)問(wèn)他們并不能通過(guò)表象辨別化肥的優(yōu)劣，只有當(dāng)化肥作用于莊稼，根據(jù)莊稼的長(zhǎng)成形態(tài)來(lái)鑒別化肥的作用效果，這是一種非常滯后的判斷方式。而當(dāng)莊稼長(zhǎng)勢(shì)不好的時(shí)候，也很少有去找供銷(xiāo)社反饋情況維權(quán)的，基本都抱著好壞自負(fù)的心態(tài)。

二、東長(zhǎng)旺村存在的問(wèn)題

（一）渠道不暢通，銷(xiāo)售成難題

村子靠種植黃金桃獲得家庭的主要收入已經(jīng)成為了固定的模式，妄圖打破常規(guī)是一個(gè)不太現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，通過(guò)采訪(fǎng)了解到其實(shí)大多數(shù)人并不是完全排斥對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式進(jìn)行改變，村民們也希望在每年的收成時(shí)節(jié)能夠以一個(gè)更高的價(jià)格賣(mài)出，不必起早貪黑給桃子裝箱、匆忙找收購(gòu)的商販，所以在果農(nóng)與商販之間做橋梁的媒介一般來(lái)說(shuō)可以促使交易更高效地完成。

（二）求穩(wěn)不求多，思想觀念已成定式

目前村子中黃金桃的種植面積幾乎覆蓋了所有的土地，每家每戶(hù)基本都以此獲得收入，平均每戶(hù)一年凈收入達(dá)3～5萬(wàn)，而低保戶(hù)也已全部脫貧，以村子的消費(fèi)水平來(lái)看，維持家庭的基本開(kāi)支是足夠的，對(duì)其他的物質(zhì)和精神需求并不是特別強(qiáng)烈。然而統(tǒng)一集體收購(gòu)的價(jià)格即便會(huì)考慮到果農(nóng)們的利益，但基本上是使整體價(jià)格維持一個(gè)均值、保持波動(dòng)不大的狀態(tài)而已，因此并不能保證每家每戶(hù)都可以達(dá)到“理想”中的收購(gòu)價(jià)，所以大部分人選擇穩(wěn)于現(xiàn)狀。再者，有少部分村民僅靠賣(mài)桃得來(lái)的收入不薄，更不愿意以一個(gè)均等價(jià)格甚至低于均等的價(jià)格賣(mài)出，所以集體收購(gòu)對(duì)提高這部分小眾群體的收入并不具有顯著的影響，自然他們也就不愿融合進(jìn)這種集體行為中。除此之外，近幾年村里水利設(shè)施的整改基本到位，灌溉已經(jīng)不成問(wèn)題，加之去年道路等交通建設(shè)計(jì)劃也基本落實(shí)，這更方便了商販們的進(jìn)村收購(gòu)。種種硬件設(shè)施的完善也使得村民們對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式帶來(lái)的收益有了更多的滿(mǎn)意度，因而他們傾向于不做改變的想法也是可以理解的。

（三）人才匱乏，缺少積極性和“領(lǐng)頭羊”

東長(zhǎng)旺村的支書(shū)也有過(guò)找一家代理做集體收購(gòu)業(yè)務(wù)的想法，曾去到過(guò)安徽等地招攬大的收購(gòu)商，但是之前并沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)輸?shù)然ㄙM(fèi)的成本算下來(lái)反倒不如直接在村里賣(mài)給商販來(lái)得劃算，因此集體收購(gòu)的方案也就不了了之。村子每年考出去的大學(xué)生數(shù)量都屈指可數(shù)，所以能在縣城或市區(qū)安家的基本都不會(huì)再返鄉(xiāng)，如此，年復(fù)一年的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式也就得以“安穩(wěn)地落腳”在了東長(zhǎng)旺村，總之缺少了新鮮力量的注入，固化的銷(xiāo)售模式即便可以被打破也缺少敢做、肯做的“領(lǐng)頭羊”。在未來(lái)，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)勞動(dòng)力的需求會(huì)越來(lái)越少，而隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的逐步發(fā)展，對(duì)人才需求的數(shù)量會(huì)愈多，質(zhì)量要求也會(huì)愈高。

三、針對(duì)化建議

（一）注重品牌效應(yīng)，做好宣傳工作

雖說(shuō)質(zhì)量才是“硬道理”，但如果缺少宣傳工作，打不開(kāi)知名度，質(zhì)量就像是一場(chǎng)空談，東長(zhǎng)旺村的黃金桃作為一種非常具有優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品卻始終走不出普通農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)同樣也會(huì)陷入的困境——缺乏市場(chǎng)，主要原因之一就是缺少知名度。

道路建設(shè)的完善使得村子與外界的交流越來(lái)越頻繁，而如果在黃金桃的豐收季節(jié)能夠加大宣傳力度、在宣傳內(nèi)容和手段上多些規(guī)劃，就可以先在一定的小范圍區(qū)域內(nèi)打下名聲，這比賣(mài)給外地來(lái)的商販有了更多的選擇，例如舉辦賞桃園會(huì)、桃王大賽等活動(dòng)，或多或少都會(huì)吸引到更多的消費(fèi)者，而前期的微信公眾號(hào)、QQ、網(wǎng)頁(yè)新聞和紙媒的宣傳工作也要盡可能做到位，否則即便實(shí)體的活動(dòng)可以做成，缺少薄弱的宣傳鋪墊也造就不成大的影響，還徒增了物質(zhì)和人力成本。

（二）拓展互聯(lián)網(wǎng)等線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售渠道的拓展和擴(kuò)展是銷(xiāo)售瓶頸最有力的突破口之一，節(jié)省人力物力的同時(shí)也可以通過(guò)黃金桃上乘的質(zhì)量進(jìn)一步達(dá)到宣傳效果的強(qiáng)化，而互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的當(dāng)下，線(xiàn)上渠道可謂是銷(xiāo)售黃金桃的首要備選方案。

但即便現(xiàn)在村子道路建設(shè)的問(wèn)題已不存在，也有昂貴的運(yùn)輸成本和費(fèi)用所阻礙。鮮果運(yùn)輸一般選擇次日達(dá)快遞，按照順豐快遞公司出本省6.5元/斤的郵價(jià)計(jì)算，重12斤左右、大約有16個(gè)黃金桃的標(biāo)準(zhǔn)箱子，郵費(fèi)已經(jīng)高達(dá)約78元，賣(mài)價(jià)按今年9月初較高6元/斤的市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，售價(jià)約為72元，利潤(rùn)為負(fù)。雖說(shuō)要考慮的影響因素比較多，但是結(jié)果不會(huì)相差甚遠(yuǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)，村民們?nèi)绻苯愉N(xiāo)售黃金桃給省外的消費(fèi)者基本是沒(méi)有利潤(rùn)可求的。然而一般來(lái)說(shuō)外省尤其是鄰省也是有一定需求量的，高昂的運(yùn)輸成本甚至于低至零利潤(rùn)的結(jié)果也側(cè)面說(shuō)明了，如果計(jì)劃要通過(guò)線(xiàn)上的渠道售賣(mài)，考慮到運(yùn)輸成本和賺取利潤(rùn)的問(wèn)題，村委或者其他領(lǐng)導(dǎo)層必定要與快遞公司做好具體的協(xié)議規(guī)劃，但這并不是一朝一夕的事，需要上下級(jí)的共同努力。

（三）村委村政府實(shí)行人才戰(zhàn)略，提高福利待遇

人才是推動(dòng)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，村民們的積極性需要有“領(lǐng)頭羊”做帶領(lǐng)。但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是在短時(shí)間內(nèi)引進(jìn)農(nóng)業(yè)方面的人才不具有較大的可行性，所以從近期和遠(yuǎn)期角度來(lái)看，有兩種措施：一是村鎮(zhèn)起帶頭示范作用，批出一定的經(jīng)費(fèi)投入到對(duì)村民的思想教育和實(shí)際培訓(xùn)中，例如宣傳其他銷(xiāo)售渠道的好處、關(guān)于線(xiàn)上銷(xiāo)售的操作流程等。二是廣納賢才，對(duì)本地村民們培訓(xùn)之余，更重要的是招攬可以帶領(lǐng)大家一起進(jìn)行銷(xiāo)售模式變更和拓寬的人才，而村委村政府需要開(kāi)放一定的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)和支持在外工作的知識(shí)分子返鄉(xiāng)任職或創(chuàng)業(yè)。

（四）產(chǎn)品多樣化，滿(mǎn)足需求差異化

按照村子的實(shí)際情況考慮，可以將其分為淡（一、二季度）、旺（三、四季度）季，每年的秋初是豐收季，可以實(shí)行遠(yuǎn)近雙方式售賣(mài)相結(jié)合：遠(yuǎn)——果農(nóng)們賣(mài)與商販，近——支持消費(fèi)者自主采摘或直接在村內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。

黃金桃產(chǎn)量巨大，每年都有因?yàn)楦鞣N原因銷(xiāo)售不出去的桃子，這時(shí)村民們會(huì)將剩下質(zhì)量略次的桃子自制成罐頭留于自家消費(fèi)或者送給親朋好友。如此，黃桃和黃桃罐頭提高了黃金桃產(chǎn)量整體的利用率，而罐頭制作中玻璃瓶的批發(fā)價(jià)是生產(chǎn)成本的主要占比，且加之人工成本也并不高，完全可以作為銷(xiāo)售時(shí)的小禮品贈(zèng)與，又或者分批次單賣(mài)也是有一定可行性的。

（五）汲取燕崖村經(jīng)驗(yàn)，設(shè)想逐步產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展

同處沂源縣的燕崖村依靠櫻桃“白手起家”，其櫻桃總面積已達(dá)到12000畝，擁有淄博市最大的櫻桃生產(chǎn)基地，遠(yuǎn)銷(xiāo)大連、北京、深圳等十幾個(gè)省市。而這得益于村民與政府的共同努力：一是鄉(xiāng)政府注入資金著重普及新技術(shù)，堅(jiān)持規(guī)?；l(fā)展與質(zhì)量提高并舉;縣委縣政府實(shí)施“旅游帶動(dòng)”戰(zhàn)略，圍繞燕崖櫻桃的品牌效應(yīng)，結(jié)合良好的地區(qū)旅游資源優(yōu)勢(shì)，以每年的櫻花節(jié)為媒介吸引到了大量的游客。如此，也帶動(dòng)了周邊餐飲等其他領(lǐng)域服務(wù)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。二是燕崖村的支書(shū)王武勝曾組織村民們到各地參觀學(xué)習(xí)櫻桃種植技術(shù)，使得櫻桃在種植產(chǎn)量上得到了飛躍的提升，有了較大的供給量，就需要足夠大的市場(chǎng)去消費(fèi)，然而村子的交易市場(chǎng)有限，他就赴全國(guó)各地招攬收購(gòu)商，市場(chǎng)便也有了。然而隨著品牌效應(yīng)和市場(chǎng)影響范圍的擴(kuò)張，外省對(duì)該品種櫻桃的需求量也越來(lái)越大，水果不耐保存和不經(jīng)磕碰的缺點(diǎn)使得運(yùn)輸成本在銷(xiāo)售中占據(jù)了較大的比例，于是他又配貨商討價(jià)還價(jià)終使得燕崖的櫻桃遠(yuǎn)銷(xiāo)全國(guó)各地，這其中也少不了村民們的積極支持與配合。

無(wú)論一項(xiàng)計(jì)劃或方案在經(jīng)歷詢(xún)問(wèn)老師、查閱歷史實(shí)踐等各種方式得以制定和不斷完善之后，仍然只是一種理想化的紙質(zhì)文字而已，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以未經(jīng)實(shí)踐和調(diào)研的任何一個(gè)方案都不可能稱(chēng)之為完美。因此，本文在經(jīng)過(guò)前期資料搜集和暑期實(shí)地調(diào)研走訪(fǎng)之后，得出了對(duì)于沂源縣東長(zhǎng)旺村傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式存在的問(wèn)題，并結(jié)合實(shí)際針對(duì)地提出了一些建議。

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【作者單位：中國(guó)石油大學(xué)（華東）】