摘要：魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略體系中具有舉足輕重的地位，它在社會(huì)實(shí)踐領(lǐng)域中的應(yīng)用非常廣泛。各行各業(yè)都應(yīng)該從客戶(hù)的心理需求出發(fā)，以客戶(hù)為中心，科學(xué)恰當(dāng)?shù)牟捎敏~(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。本文主要介紹了魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的概念、步驟和案例，以促進(jìn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)對(duì)魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)策略的理解和運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo);概念;步驟;案例分析

在社會(huì)上，無(wú)論做什么事情，都是有方法、有技巧的，如果能夠找到解決問(wèn)題的方法和技巧，做事就能夠事半功倍，否則就會(huì)事倍功半。我們知道，釣魚(yú)也是有方法的，選擇什么魚(yú)塘、選擇魚(yú)塘的什么位置、使用什么魚(yú)餌，才能釣到魚(yú)、釣到更多的魚(yú)，必須講究方法和技巧。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域，許多學(xué)者根據(jù)釣魚(yú)的方法和技巧，研究出了“魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)”策略。下面，筆者對(duì)“魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行初淺探討。

一、魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的概念

所謂魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)，是指設(shè)置目標(biāo)群體無(wú)法抗拒的條件作為誘餌，引流客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)流程，開(kāi)展客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中感受到好處，進(jìn)而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)、成交等行為。我們可以從三個(gè)方面來(lái)理解這個(gè)定義：第一，設(shè)置目標(biāo)群體無(wú)法抗拒的條件作為魚(yú)餌，這就是說(shuō)在投放魚(yú)餌的時(shí)候，要講究一定的方法技巧，通常采用“免費(fèi)贈(zèng)與”的方式。第二，投放的魚(yú)餌一定是目標(biāo)客戶(hù)最想要的，而不是目標(biāo)客戶(hù)不需要或者不太想要的東西。我們一定要站在客戶(hù)的角度，思考他們最想要的是什么，投其所好，提供給他們最想要的東西。第三，我們投放魚(yú)餌，最終的目的是達(dá)成產(chǎn)品或服務(wù)的成交，是為了實(shí)現(xiàn)公司及企業(yè)的效益。

二、魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的步驟

關(guān)于魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的步驟，一般來(lái)說(shuō)，可以分為以下三個(gè)步驟。

1、尋找目標(biāo)群體

尋找目標(biāo)群體的過(guò)程又叫“找魚(yú)塘”。實(shí)施魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)，首先要問(wèn)一下你自己的客戶(hù)群體在哪里？比如，你在學(xué)校賣(mài)水果，那么你的目標(biāo)客戶(hù)就是在校師生。

又如，你是賣(mài)母嬰產(chǎn)品的微商，那么你的客戶(hù)應(yīng)該是母嬰論壇、母嬰微信群等社群。我們應(yīng)該主動(dòng)去尋找屬于自己的精準(zhǔn)客戶(hù)，而不是坐等客戶(hù)的到來(lái)。沒(méi)有魚(yú)的魚(yú)塘，是釣不到魚(yú)的，不管你的產(chǎn)品有多好，如果沒(méi)有有效的手段引流客戶(hù)，就不會(huì)有人知道，更談不上購(gòu)買(mǎi)。

2、把優(yōu)惠條件（魚(yú)餌）投放到目標(biāo)客戶(hù)群

找到了目標(biāo)群體就意味著找到了魚(yú)塘，魚(yú)塘里的魚(yú)都是我們的潛在客戶(hù)。在魚(yú)塘里，我們不能直接賣(mài)東西，而是應(yīng)該先想辦法推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，建立信賴(lài)感，如果信任感和依賴(lài)感都產(chǎn)生了，成交就會(huì)變得很容易。通常而言，用80%的精力建立信任感和依賴(lài)感，用20 %的精力來(lái)成交客戶(hù)。

3、鎖定精準(zhǔn)客戶(hù)促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

所謂鎖定客戶(hù)就是指在你潛在客戶(hù)里鎖定你的精準(zhǔn)客戶(hù)，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還有想辦法留住客戶(hù)，讓客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。只有提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，才能讓客戶(hù)吃了魚(yú)餌之后，不斷走上成交之路，不斷吸引更多的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)。

三、魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)案例分析

在這里，以瑜伽營(yíng)銷(xiāo)為例，說(shuō)明魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。瑜伽營(yíng)銷(xiāo)要做的首要事情就是：以最小的成本將客戶(hù)帶到會(huì)所里，體驗(yàn)最美好的心靈旅程。具體來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)誘餌產(chǎn)品引爆客流量要做兩件事：第一件事：任何人可以免費(fèi)無(wú)限期在會(huì)所里練習(xí)瑜伽——免費(fèi)產(chǎn)品。第二件事：只需一元錢(qián)，就可以獲得專(zhuān)家老師的三天授課——體驗(yàn)產(chǎn)品。三天授課后再慢慢引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)購(gòu)買(mǎi)更高一級(jí)的課程或者系列產(chǎn)品。就像一個(gè)小伙子追求一個(gè)小姑娘的戀愛(ài)過(guò)程一樣，小伙子通過(guò)各種方式接近認(rèn)識(shí)小姑娘，小伙子會(huì)找各種機(jī)會(huì)送花、送禮物、約會(huì)，會(huì)不斷在小姑娘心里留下越來(lái)越多的好感和印象，接著在某一個(gè)月光輕柔的晚上，終于有了第一次熱烈擁抱，再接著開(kāi)始談婚論嫁、結(jié)婚生子、白頭偕老。魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)和談戀愛(ài)一樣，也講究循序漸進(jìn)、水到渠成，千萬(wàn)不能操之過(guò)急。很多生意人會(huì)違背這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)原則，他們要求客戶(hù)在沒(méi)有任何體驗(yàn)、沒(méi)有任何信任的情況下，就希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就好象那個(gè)小伙子，當(dāng)喜歡一個(gè)小姑娘時(shí)就突然沖到她面前，跟她說(shuō)：嫁給我吧！那么迎接他的很可能就是一個(gè)耳光！設(shè)置瑜伽體驗(yàn)產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：減少客戶(hù)的顧慮，減少客戶(hù)的付款阻力，提高購(gòu)買(mǎi)信任度。對(duì)于服務(wù)性質(zhì)的生意，很容易設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)，就可以設(shè)置出相應(yīng)的體驗(yàn)產(chǎn)品。

四、結(jié)語(yǔ)

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略體系中具有舉足輕重的地位，它在社會(huì)實(shí)踐領(lǐng)域中的應(yīng)用非常廣泛，比如商場(chǎng)、超市、私人店鋪等等，經(jīng)常出現(xiàn)魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的蹤影。總之，各行各業(yè)都應(yīng)該從客戶(hù)的心理需求出發(fā)，以客戶(hù)為中心，科學(xué)恰當(dāng)?shù)牟捎敏~(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)策略，相信一定能夠收到許多意想不到的效果。

作者簡(jiǎn)介 ：康定華（1975—），男，廣西職業(yè)師范學(xué)院副教授，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理