摘要：在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境的影響下消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)的要求也愈加嚴(yán)苛，這對(duì)物流企業(yè)的營(yíng)銷策略和用人需求提出了巨大挑戰(zhàn)。本文探討了在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)整方向，首先從市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求特性出發(fā)，分析了三點(diǎn)較為顯著的需求特性，然后根據(jù)這些需求特性提出了三點(diǎn)物流企業(yè)可考慮的調(diào)整營(yíng)銷策略的思路。為校企培養(yǎng)物流營(yíng)銷人才提供了戰(zhàn)略性的思路。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”;物流營(yíng)銷;營(yíng)銷策略

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及困難

在科技不斷發(fā)展的今天，企業(yè)與個(gè)人乃至整個(gè)社會(huì)都處在一個(gè)快速變革的“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境中?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)是可更高效突破傳統(tǒng)行業(yè)的各種地域阻礙，更好地、更快速地滿足更多人群的個(gè)性化需求。對(duì)于處在競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、成本效率至上的物流行業(yè)的企業(yè)來說，如何更高效更迅速地探測(cè)到不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，進(jìn)而制定相關(guān)的物流服務(wù)組合來滿足這些需求，是物流企業(yè)生存及盈利的“秘籍”。所以，對(duì)于物流企業(yè)來說，在當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”的大環(huán)境下，有效地將物流企業(yè)的營(yíng)銷策略與互聯(lián)網(wǎng)的特性相結(jié)合，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中至關(guān)重要的一步棋。

物流服務(wù)本身具有從屬性、無形性、及時(shí)性及需求波動(dòng)性等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)使物流企業(yè)的營(yíng)銷充滿了挑戰(zhàn)，因?yàn)槠髽I(yè)的物流營(yíng)銷行為既受到企業(yè)自身資源的限制，同時(shí)又會(huì)受到不斷變化的宏觀環(huán)境所帶來的影響，最終的物流服務(wù)組合面向終端消費(fèi)者時(shí)還可能面臨消費(fèi)者需求的變化。這些挑戰(zhàn)都會(huì)影響物流企業(yè)后續(xù)工作的開展，因?yàn)槲锪鳡I(yíng)銷是所有物流活動(dòng)的前提。

依靠“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢(shì)及技術(shù)的幫助，物流企業(yè)可實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷流程更快速、目標(biāo)客戶的選擇更精準(zhǔn)、營(yíng)銷策略的制訂更靈活，但是同時(shí)物流企業(yè)需要探索出一個(gè)根據(jù)環(huán)境靈活變化的物流營(yíng)銷策略，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下物流企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)，更好地服務(wù)消費(fèi)者。

既然物流企業(yè)需要進(jìn)行全面的營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)型，那么這對(duì)物流企業(yè)的用人需求和高職院校的人才培養(yǎng)方向也提出了新的要求，新型的物流營(yíng)銷人才更需要具備“互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷思維。但這一切的前提是要了解“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下物流企業(yè)客戶的需求特性和與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷新策略，才能明確學(xué)校人才培養(yǎng)的方向，滿足物流企業(yè)的用人需求。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下物流企業(yè)客戶的需求特性

物流營(yíng)銷的根本是了解消費(fèi)者的需求并制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合以滿足需求，因此充分了解消費(fèi)者在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下的需求特征有助于物流企業(yè)探索營(yíng)銷策略，從而刺激消費(fèi)，并提升消費(fèi)者滿意度，最終樹立物流企業(yè)良好的企業(yè)形象。及時(shí)關(guān)注及滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求恰恰也是物流營(yíng)銷的核心。這里分析了三點(diǎn)最顯著的消費(fèi)者需求特性。分別是消費(fèi)者需求的多變性、時(shí)效性和差異性。

（一）需求的多變性

在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境的影響下，消費(fèi)者的生活方式及習(xí)慣皆發(fā)生了巨大變化，比如：從之前的線下購(gòu)物轉(zhuǎn)變成“線上+線下”購(gòu)物模式、從習(xí)慣現(xiàn)金支付轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣移動(dòng)線上支付、從單一的購(gòu)物渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€(gè)不同購(gòu)物渠道。并且，這些生活方式及習(xí)慣并不是一直固定不變的，而是會(huì)隨著新技術(shù)的開發(fā)及應(yīng)用、同質(zhì)物流服務(wù)的優(yōu)化而發(fā)生變化。這些轉(zhuǎn)變及差異會(huì)使物流企業(yè)之前提供的服務(wù)不再適應(yīng)市場(chǎng)，無法滿足消費(fèi)者的新式消費(fèi)特性。這都迫使物流企業(yè)改變?cè)械臓I(yíng)銷策略，以適應(yīng)快速變化的消費(fèi)者需求。

（二）需求的時(shí)效性

由于“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的應(yīng)用克服了傳統(tǒng)物流企業(yè)接觸客戶的空間障礙，極大縮短了服務(wù)消費(fèi)者的時(shí)間障礙，這種變革的確給物流企業(yè)帶來了更優(yōu)化的物流營(yíng)銷流程以及更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)模式。但反之消費(fèi)者在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境的背景下，對(duì)物流服務(wù)的概念認(rèn)知愈加清晰，對(duì)物流服務(wù)的依賴性也越來越高，因此對(duì)物流服務(wù)也提出了更高的時(shí)效要求。所以，物流服務(wù)的高時(shí)效性會(huì)成為物流企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)上的周期性需求和個(gè)性化需求。尤其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商行業(yè)來說，吸引和維護(hù)消費(fèi)者的一大重點(diǎn)就是滿足不同消費(fèi)者在不同時(shí)期時(shí)的物流時(shí)效需求。

（三）需求的差異性

消費(fèi)者對(duì)一次物流服務(wù)的滿意度高低，會(huì)影響消費(fèi)者之后產(chǎn)生物流需求時(shí)，是否會(huì)回購(gòu)此物流服務(wù)或選擇同一個(gè)物流企業(yè)的決定。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境背景下，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)變得愈加關(guān)鍵，因?yàn)闈撛谙M(fèi)者在產(chǎn)生物流需求時(shí)，多數(shù)人會(huì)利用線上平臺(tái)參考其他消費(fèi)者對(duì)此物流服務(wù)的評(píng)價(jià)。這一方面能夠有效監(jiān)督物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，但是由于本身處在不同行業(yè)中的消費(fèi)群體之間就存在明顯需求差異，再加上每個(gè)人對(duì)物流服務(wù)的價(jià)值感受和感知并不同，這就導(dǎo)致物流企業(yè)可能會(huì)由于某些消費(fèi)者負(fù)面的評(píng)價(jià)而失去潛在客戶。所以，不同需求差異性的碰撞也給物流企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者需求差異性的營(yíng)銷策略提出了新的挑戰(zhàn)。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷新策略的探索

針對(duì)消費(fèi)者在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下的需求特性，物流企業(yè)迫切需要探索、制訂并實(shí)施新的營(yíng)銷策略，才能快速適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，提供符合消費(fèi)者需要的物流服務(wù)、提升消費(fèi)者滿足度、以及吸引新的消費(fèi)群體，最終取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。這里根據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境的影響，并結(jié)合消費(fèi)者的需求特性，提出了物流企業(yè)制訂營(yíng)銷新策略的三點(diǎn)思路，分別是：建立精準(zhǔn)營(yíng)銷模式、實(shí)施“一對(duì)一”營(yíng)銷策略和構(gòu)建高效信息化營(yíng)銷系統(tǒng)。

（一）建立精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

隨著大數(shù)據(jù)的深入應(yīng)用，物流企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)構(gòu)建精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式。充分利用大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行目標(biāo)客戶選擇，將有限的企業(yè)資源集中在最具潛力的細(xì)分市場(chǎng)中，并深入分析此市場(chǎng)中消費(fèi)者的用戶習(xí)慣，持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，實(shí)施有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

建立精準(zhǔn)營(yíng)銷模式可以幫助物流企業(yè)一方面更好地解決不同消費(fèi)者產(chǎn)生的需求差異性問題，可對(duì)不同消費(fèi)者群體進(jìn)行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像;另一方面，當(dāng)物流企業(yè)構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷模式鎖定特點(diǎn)市場(chǎng)時(shí)，大數(shù)據(jù)亦可探測(cè)到這些市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其服務(wù)策略，物流企業(yè)可通過分析競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率和客戶滿意度，來制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略，避免直接正面競(jìng)爭(zhēng)所帶來的損失。

（二）實(shí)施“一對(duì)一”營(yíng)銷策略

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)的需求不僅僅停留在滿足基本的物流活動(dòng)上，更多地需要物流企業(yè)提供一體化的物流服務(wù)，包括建立良好的客戶服務(wù)關(guān)系管理、進(jìn)行客戶滿意度測(cè)評(píng)并持續(xù)改善物流服務(wù)質(zhì)量。

因此物流企業(yè)需要關(guān)注特定目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者需求，特別是個(gè)性化的需求，才能提升總體客戶滿意度。所以，實(shí)施“一對(duì)一”小范圍的營(yíng)銷策略尤為重要，這種營(yíng)銷策略和模式因?yàn)槟繕?biāo)較為專一，所以能夠有針對(duì)性地關(guān)注到不同消費(fèi)者的需求，并分別進(jìn)行消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)軌道、消費(fèi)偏好的追蹤。“一對(duì)一”小范圍營(yíng)銷策略能夠幫助物流企業(yè)更精準(zhǔn)地關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，從而更有目的性進(jìn)行服務(wù)組合策略的調(diào)整。

（三）構(gòu)建高效信息化營(yíng)銷系統(tǒng)

隨著物流行業(yè)的信息化程度越來越高，再加上消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)的時(shí)效性要求愈加嚴(yán)格，所以高度的物流信息化是保證物流服務(wù)水平的基石，也是快速及時(shí)處理物流服務(wù)過程中各種“疑難雜癥”的有效途徑。

物流企業(yè)可利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)建立客戶信息庫(kù)，確保溝通渠道暢通有效。及時(shí)與消費(fèi)者跟蹤反饋物流信息，做到出現(xiàn)問題立刻記錄并處理，高效解決消費(fèi)者的投訴。高效的信息化營(yíng)銷系統(tǒng)可有效整合物流供應(yīng)鏈上的資源，實(shí)現(xiàn)信息流、商流與物流的有機(jī)結(jié)合，進(jìn)一步減少時(shí)間上與空間上的浪費(fèi)，更快實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)降本增效的目標(biāo)。

總體來看，這三點(diǎn)營(yíng)銷新策略的實(shí)施，能夠在一定程度上幫助物流企業(yè)緩解“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境所帶來的與日俱增的壓力，甚至還會(huì)創(chuàng)造為物流企業(yè)創(chuàng)造新的機(jī)遇。但是，想要運(yùn)用并實(shí)施這三點(diǎn)營(yíng)銷新策略并不是短時(shí)間容易達(dá)成的目標(biāo)，而是需要物流企業(yè)持續(xù)投入大量的人力、物力和人力才能滿足，所以這些對(duì)物流企業(yè)來說也是不可忽視的限制。不過從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)時(shí)，這些投入都是必要的。

四、新型物流營(yíng)銷人才所需能力

因此，在明確了“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下物流企業(yè)的營(yíng)銷新策略方向后，現(xiàn)在高職院校的培養(yǎng)目標(biāo)也逐步清晰：高職院校的人才培養(yǎng)方向也應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷方案策劃能力、信息技術(shù)能力和客戶服務(wù)能力，才能針對(duì)物流企業(yè)可能會(huì)采取的三點(diǎn)營(yíng)銷新策略，輸出新型的物流營(yíng)銷人才，從而滿足物流企業(yè)的營(yíng)銷需求，更好地提供物流服務(wù)給消費(fèi)者，立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的“互聯(lián)網(wǎng)+”大市場(chǎng)。

五、結(jié)語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)在社會(huì)中的深入應(yīng)用給物流企業(yè)的發(fā)展既帶來了機(jī)遇又帶來了挑戰(zhàn)。物流營(yíng)銷的核心是提供消費(fèi)者所需要的物流服務(wù)，以提升總體客戶滿意度，鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的盈利目標(biāo)。因此，物流企業(yè)應(yīng)首先分析潛在消費(fèi)者在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境的影響下所呈現(xiàn)的需求特性，再“量身裁衣”地根據(jù)這些需求特性，然后重塑物流服務(wù)組合策略，最終使企業(yè)重新適應(yīng)市場(chǎng)上的需求變化。再根據(jù)物流企業(yè)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，反思其所需的營(yíng)銷人才，高職院校此時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的用人需求及變化，及時(shí)調(diào)整人才培養(yǎng)方案，為物流企業(yè)輸送新型營(yíng)銷人才來滿足市場(chǎng)需求。

本文提煉了三點(diǎn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境中消費(fèi)者最顯著的需求特點(diǎn)：需求的多變性、需求的時(shí)效性、需求的差異性。這些需求特點(diǎn)反之也反映了市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)物流企業(yè)提出的要求，物流企業(yè)必須積極響應(yīng)并做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略調(diào)整，也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員提出了更高要求。

因此，建立精準(zhǔn)營(yíng)銷模式、實(shí)施“一對(duì)一”營(yíng)銷策略以及構(gòu)建高效信息化營(yíng)銷系統(tǒng)是物流企業(yè)可考慮調(diào)整營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)思路，這些營(yíng)銷策略調(diào)整的方向需成為物流企業(yè)長(zhǎng)期的機(jī)制改革方向，才可保障其物流服務(wù)組合能適應(yīng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中占有一席之地。針對(duì)這三點(diǎn)營(yíng)銷策略，高職院校的人才培養(yǎng)方向應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷方案策劃能力、信息技術(shù)能力和客戶服務(wù)能力，來滿足物流企業(yè)的用人需求。

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作者簡(jiǎn)介：李佳鴻（1994—），女，四川人，助教，碩士，主要從事物流營(yíng)銷、物流成本管理研究。