MRO 線上銷(xiāo)售聯(lián)盟及收益分配問(wèn)題研究

（山東理工大學(xué)管理學(xué)院，山東淄博 255049）

在當(dāng)今中國(guó)，日用品的線上銷(xiāo)售發(fā)展如火如荼，工業(yè)品領(lǐng)域也在積極探索線上銷(xiāo)售模式。維護(hù)、維修和運(yùn)行（maintenance，repair and overhaul/operations，MRO），通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過(guò)程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料［1］，具有標(biāo)準(zhǔn)化程度高、需求量大等特點(diǎn)。在探索工業(yè)品線上銷(xiāo)售模式時(shí)，MRO 作為介于日用品與大型工業(yè)用品的一類(lèi)商品，具有極大的研究?jī)r(jià)值。目前MRO 的線上銷(xiāo)售仍處于起步階段，面臨著國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)、渠道受限、客戶需求多樣化等多種困難［2］。為了降低風(fēng)險(xiǎn)、保障自身收益，銷(xiāo)售鏈上的節(jié)點(diǎn)企業(yè)不斷嘗試進(jìn)行合作，通過(guò)形成聯(lián)盟的方式統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理銷(xiāo)售過(guò)程。

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟是在新的全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展而逐漸形成的一種嶄新的組織模式，具有靈活性、敏捷性以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的特征，被認(rèn)為是21 世紀(jì)最有前途的集成組織［3］。而聯(lián)盟參與者為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)主體，合作伙伴之間利益協(xié)調(diào)與分配的合理與否直接影響聯(lián)盟的穩(wěn)定和效率｛4｝。合作博弈理論是解決聯(lián)盟收益分配問(wèn)題的重要研究方法，運(yùn)用合作博弈中的Shapley 值法可以求得聯(lián)盟收益分配的平衡解。在實(shí)踐應(yīng)用中，單純的Shapley 值法往往不能滿足需求，學(xué)者們通過(guò)運(yùn)用勢(shì)函數(shù)［5］、模糊博弈［6-9］等手段與Shapley 值法進(jìn)行結(jié)合可以得到更加符合實(shí)際的結(jié)果。但是受到學(xué)者們更多研究關(guān)注的是改進(jìn)Shapley 值法：戴建華和薛恒新［10］首次將合作博弈理論中解決多人合作問(wèn)題的Shapley 值法，用于解決動(dòng)態(tài)聯(lián)盟伙伴企業(yè)的收益分配問(wèn)題，并針對(duì)其不足提出了一種能夠給予風(fēng)險(xiǎn)因子的修正方法；張瑜等［11］考慮在道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)同系數(shù)對(duì)Shapley 值法進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，使創(chuàng)新主體之間收益分配更加公平合理；孫蕾和孫紹榮［12］在前人研究的基礎(chǔ)上明確了風(fēng)險(xiǎn)因子的確定方法，并將改進(jìn)后的Shapley 值法應(yīng)用在基礎(chǔ)設(shè)施工程融資聯(lián)盟的合作機(jī)制研究中；周衍平等［13］選用合作討價(jià)還價(jià)能力、風(fēng)險(xiǎn)、成本投入3 個(gè)變量對(duì)Shapley 值法進(jìn)行修正，通過(guò)聯(lián)盟更加公平的收益分配促進(jìn)新產(chǎn)品資本化運(yùn)營(yíng)。在以上研究的基礎(chǔ)上，本文將原有的風(fēng)險(xiǎn)因子擴(kuò)充為4 個(gè)能夠反映聯(lián)盟參與者實(shí)際貢獻(xiàn)的因素，并將其歸結(jié)為實(shí)際收益權(quán)重對(duì)原有Shapley 值所求結(jié)果進(jìn)行重新劃分。

本文首先對(duì)MRO 領(lǐng)域的銷(xiāo)售模式進(jìn)行分析描述，通過(guò)初步分配確定三方達(dá)成聯(lián)盟時(shí)收益可最大化，以此證明了動(dòng)態(tài)聯(lián)盟形成的必要性，再運(yùn)用變權(quán)的Shapley 值法實(shí)現(xiàn)MRO 銷(xiāo)售聯(lián)盟的公平合理的收益分配，以期推進(jìn)MRO 線上銷(xiāo)售運(yùn)作。

一、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)參與下的MRO 銷(xiāo)售聯(lián)盟

（一）研究主體范圍界定

將MRO 銷(xiāo)售鏈上的銷(xiāo)售聯(lián)盟簡(jiǎn)化為三方：中間商、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和制造企業(yè)。終端企業(yè)作為銷(xiāo)售鏈的服務(wù)對(duì)象，不參與銷(xiāo)售決策，在此次研究中不作為研究對(duì)象。并對(duì)這3 個(gè)主體進(jìn)行了范圍界定。

中間商：在一定區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)地位的中間商（dominant-positioned middleman，DPM）。DPM 掌握著這個(gè)地區(qū)的工業(yè)品大部分的銷(xiāo)售信息，承擔(dān)著大部分的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，擁有生產(chǎn)企業(yè)的信任和區(qū)域性企業(yè)的認(rèn)可。DPM 的決策對(duì)地區(qū)的工業(yè)品銷(xiāo)售有非常重要的影響。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（network platform，NP）：在本文中的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是指具有獨(dú)立運(yùn)行能力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，泛指在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)線上銷(xiāo)售平臺(tái)。NP 可以是第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也可以是某公司下屬的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售子公司。

制造企業(yè)：選擇規(guī)模以上的工業(yè)制造企業(yè)（designed size enterprises，DSE）作為研究主體（參考中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒自2011 年起的工業(yè)統(tǒng)計(jì)范圍）。規(guī)模以上企業(yè)是指年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2000 萬(wàn)及以上的法人企業(yè)。規(guī)模以下工業(yè)制造企業(yè)一般受限于規(guī)模及發(fā)展年限，不具備成熟完整的管理體系。

將參與人集合N=｛1，2，3｝定義為DPM、NP 和DSE。通過(guò)參與人之間的不同組合構(gòu)成不同的MRO 銷(xiāo)售聯(lián)盟模式，分為：?jiǎn)畏铰?lián)盟、兩方聯(lián)盟和三方聯(lián)盟（參與方的數(shù)量取決于參與聯(lián)盟的研究主體的數(shù)量，并不是聯(lián)盟中參與者的數(shù)量）。

（二）單方聯(lián)盟

聯(lián)盟集合為｛1｝，代表由數(shù)量眾多的中小型生產(chǎn)企業(yè)（即規(guī)模以下制造企業(yè)群）為DPM 供貨銷(xiāo)售給終端客戶。這是工業(yè)品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，也是其他種類(lèi)商品銷(xiāo)售的方式；聯(lián)盟集合｛2｝，是信息化時(shí)代背景下的新型方式，以線上平臺(tái)取代線下中間商的位置，將交易步驟轉(zhuǎn)移至線上進(jìn)行，可以提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售過(guò)程的透明度，也便于終端客戶的最優(yōu)選擇。這種銷(xiāo)售方式目前只能作為線下銷(xiāo)售一種輔助手段，并不能完全取代線下銷(xiāo)售；聯(lián)盟集合｛3｝，代表不通過(guò)任何中間步驟，直接由DSE 聯(lián)系終端客戶，直接采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售方式。這種方式由于簡(jiǎn)化了中間步驟具有相對(duì)透明、快捷的優(yōu)點(diǎn)，但是對(duì)生產(chǎn)商有很高的銷(xiāo)售能力要求，在市場(chǎng)存在的并不多。3 種單方聯(lián)盟模式如圖1 所示。

圖1 單方聯(lián)盟3 種形式

（三）兩方聯(lián)盟

聯(lián)盟集合｛1，2｝，代表DPM 與NP 進(jìn)行線上與線下的合作，共同從眾多的中小型生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨然后通過(guò)線上與線下的合作配送給終端客戶。這種方式現(xiàn)在廣泛適用于京東和淘寶等互聯(lián)網(wǎng)日用品銷(xiāo)售，并取得了非常大的成功。但是由于MRO 具有不同于日用品的對(duì)于運(yùn)輸條件等的特殊要求，并不適宜直接應(yīng)用在工業(yè)品領(lǐng)域；聯(lián)盟集合｛1，3｝，以具有大型生產(chǎn)規(guī)模和成熟的生產(chǎn)模式的DSE 為供貨方通過(guò)DPM 銷(xiāo)售給終端客戶，這是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的商品的主要銷(xiāo)售方式，成熟、程序化的是主要的特點(diǎn)；聯(lián)盟集合｛2，3｝，DSE 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的NP 向終端客戶展示和銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售方要求網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)具有完整的銷(xiāo)售、物流配送能力。3 種兩方聯(lián)盟模式如圖2 所示。

圖2 兩方聯(lián)盟的3 種形式

（四）三方聯(lián)盟的演變

聯(lián)盟集合｛1，2，3｝，市場(chǎng)占比較大的DSE 通過(guò)線上和線下兩種方式銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這是目前信息化趨勢(shì)下，大部分生產(chǎn)企業(yè)選擇的銷(xiāo)售模式。鑒于目前線上銷(xiāo)售并不能完全取代線下的銷(xiāo)售而產(chǎn)生的具有過(guò)渡性的銷(xiāo)售模式。隨著政策導(dǎo)向和市場(chǎng)變化等因素的影響，聯(lián)盟集合｛1，2，3｝又逐漸演變?yōu)槿N“核”不同的銷(xiāo)售模式：

以DPM 為聯(lián)盟核心的MRO 工業(yè)品超市。MRO 工業(yè)品超市模式起源于歐美國(guó)家，是集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主要從事于通用機(jī)械、專(zhuān)用機(jī)械、輸變電設(shè)備、儀器儀表等工業(yè)品流通。在中國(guó)以工品匯、西域、固安捷等為該領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，能夠在一定的區(qū)域內(nèi)完成MRO 銷(xiāo)售從咨詢、交易到物流配送的全過(guò)程。如圖3 所示。

以NP 為聯(lián)盟核心的專(zhuān)業(yè)化的電子商務(wù)平臺(tái)。在最近10 年，日用品電商經(jīng)歷了飛速發(fā)展期，日用品市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，為了保持收益的持續(xù)增長(zhǎng)，電商們開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)范圍。以阿里集團(tuán)的1688 為代表，1688 借助阿里集團(tuán)其在日用品領(lǐng)域所獲得的成熟的電子商務(wù)模式、銷(xiāo)售渠道以及策略經(jīng)驗(yàn)等在工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域也取得很大的成功。其具有很高的銷(xiāo)售地位，業(yè)務(wù)覆蓋范圍廣，影響力深遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。如圖4 所示。

以DSE 為核心的企業(yè)化電商平臺(tái)。某些工業(yè)品制造領(lǐng)域的龍頭企業(yè)依靠自身強(qiáng)大、完備的供銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)，為了在增加企業(yè)的盈利，會(huì)選擇自建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，作為順應(yīng)時(shí)代發(fā)展開(kāi)發(fā)的新的銷(xiāo)售途徑。與此同時(shí)也會(huì)選擇DPM 的線下銷(xiāo)售方式共同銷(xiāo)售，并借助DPM 的物流配送系統(tǒng)完成線上和線下的交易的物流配送。如圖5 所示。

圖3 以DPM 為“核”的銷(xiāo)售聯(lián)盟

圖4 以NP 為“核”的銷(xiāo)售聯(lián)盟

圖5 以DSE 為“核”的銷(xiāo)售聯(lián)盟

二、基于實(shí)際收益權(quán)重的MRO 線上銷(xiāo)售聯(lián)盟收益分配模型構(gòu)建

合作的目的是為了使得自身獲得更大的收益，參與者之間形成聯(lián)盟并且統(tǒng)一行動(dòng)是合作的基本手段之一［14］。如何合理分配由于形成聯(lián)盟所帶來(lái)的超出聯(lián)盟個(gè)體原本收益的部分是合作能否長(zhǎng)期和有效的關(guān)鍵。

（一）Shapley 值法模型

Shapley 值法是用于解決多人合作對(duì)策（cooperative n-person game）問(wèn)題的一種數(shù)學(xué)方法［10］。當(dāng)n個(gè)人從事某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，對(duì)于他們之中若干人組合的每一種合作形式，都會(huì)得到一定的效益，當(dāng)人們之間的利益活動(dòng)非對(duì)抗性時(shí)，合作中人數(shù)的增加不會(huì)引起效益的減少，這樣，全體n個(gè)人的合作將帶來(lái)最大效益，Shapley值法是分配這個(gè)最大收益的一種方案。參與合作的個(gè)體構(gòu)成集合N=｛1，2，…，n｝；N的非空子集S（S∈N）為聯(lián)盟，空集記作?。

按照合作博弈的基本要求，有如下關(guān)系：①V（?）=0，即沒(méi)有任何局中人時(shí)聯(lián)盟收益為0；②V(Si)+V(Sj)≥V(Si∪Sj)，i，j=1，2，…，n。

按照Shapley 值法，任一局中人i在各分配方案中的合計(jì)邊際收益算術(shù)平均［15］為

其中：|S|！是指聯(lián)盟S中人員排列的可分辨總數(shù)；（n-1-|S|?。┦侵赋和局中人i之后余下來(lái)的局中人排列的可分辨總數(shù)。

（二）基于實(shí)際收益權(quán)重的變權(quán)Shapley 值法模型

假設(shè)：隨著聯(lián)盟成員收益權(quán)重不同而形成的不同聯(lián)盟附加收益的變化可以忽略不計(jì)。

在上述用Shapley 值法解決動(dòng)態(tài)聯(lián)盟伙伴的收益分配問(wèn)題中，一般假設(shè)伙伴在聯(lián)盟活動(dòng)中對(duì)于所獲的收益權(quán)重是均等的。設(shè)實(shí)際情況中單個(gè)伙伴分得的利益為V(i)′，伙伴實(shí)際收益權(quán)重為Ri（i=1，2，…，n），而原有收益分配權(quán)重為與均等收益權(quán)重差值為其中，ΔRi表示伙伴在實(shí)際合作中應(yīng)獲得的權(quán)益與理想狀況下的差值。于是單個(gè)伙伴實(shí)際收益應(yīng)修改為

（1）當(dāng)ΔRi≥0 時(shí)，表示伙伴在實(shí)際合作中應(yīng)獲得的收益權(quán)重比理想狀況下高，應(yīng)給予更多的收益分配；反之，當(dāng)ΔRi＜0 時(shí)，表明伙伴在實(shí)際合作中收益權(quán)重比理想狀況下要低，應(yīng)從原本分得的收益中扣除相應(yīng)的部分。

在以上的研究中，默認(rèn)聯(lián)盟中各個(gè)成員之間為平等合作關(guān)系，但是在實(shí)際生產(chǎn)活動(dòng)中，由于“旁觀者效應(yīng)”并不會(huì)嚴(yán)格符合完全平等的狀態(tài)。所以，在本文中根據(jù)各主體在聯(lián)盟中的貢獻(xiàn)度的不同，將賦予不同的權(quán)重比例，即變權(quán)的Shapley 值法［16］?？紤]權(quán)重之后的收益分配將會(huì)更加符合實(shí)際情況。本文確定權(quán)重時(shí)主要基于以下4 個(gè)因素。

（1）Fac1.實(shí)際責(zé)任：聯(lián)盟個(gè)體在聯(lián)盟中承擔(dān)管理整個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)的責(zé)任。具體可表現(xiàn)為負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售鏈中的環(huán)節(jié)數(shù)量，且根據(jù)環(huán)節(jié)的重要程度彼此之間有所區(qū)別。

（2）Fac2.風(fēng)險(xiǎn)：聯(lián)盟個(gè)體在聯(lián)盟活動(dòng)中所受風(fēng)險(xiǎn)的程度。具體可劃分為財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)核信用風(fēng)險(xiǎn)。

（3）Fac3.成本：聯(lián)盟個(gè)體為聯(lián)盟的正常運(yùn)作所付出的成本。主要包括為聯(lián)盟的形成個(gè)體所產(chǎn)生的成本，生產(chǎn)、物流核配送等環(huán)節(jié)，也包含聯(lián)盟個(gè)體為聯(lián)盟更好的合作所付出的協(xié)調(diào)成本。

（4）Fac4.損失權(quán)益：聯(lián)盟個(gè)體為聯(lián)盟的形成所放棄的權(quán)益。聯(lián)盟個(gè)體放棄的業(yè)務(wù)拓展可能帶來(lái)的預(yù)計(jì)收益，如制造企業(yè)放棄自身的配送系統(tǒng)，而選擇聯(lián)盟中其他成員的配送方式，所損失的提供配送服務(wù)帶來(lái)的收益。

以上所列4 個(gè)因素均為正向因素，即因素相對(duì)值越大所對(duì)應(yīng)的收益權(quán)重也越大。本文采用模糊綜合評(píng)判法確定收益權(quán)重值。令rij表示參與主體i受到第j種因素的相對(duì)值，由l 人組成專(zhuān)家組，令其權(quán)重為ω=（ω1，ω2，…，ωl），專(zhuān)家組對(duì)參與主體i受到的各種因素的影響的判斷矩陣為

歸一化得：

四、算例分析

為了更加直觀地證明網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在聯(lián)盟中的作用，以及改進(jìn)后的Shapley 值法的分配結(jié)果與原始的Shapley 值法分配結(jié)果的差異，本文通過(guò)算例進(jìn)行分析驗(yàn)證。

（一）初步分配

對(duì)不同合作方式下的獲利情況進(jìn)行假設(shè)，見(jiàn)表1。

表1 不同合作方式下的獲利情況

假設(shè)聯(lián)盟成員1、成員2、成員3 不參與聯(lián)盟構(gòu)成，單獨(dú)完成銷(xiāo)售時(shí)所獲得的利益分別為400 萬(wàn)元、320 萬(wàn)元和300 萬(wàn)元。聯(lián)盟達(dá)成時(shí)，成員1 和成員2 聯(lián)合可產(chǎn)生80 萬(wàn)元的附加收益，成員1 和成員3 聯(lián)合可產(chǎn)生150萬(wàn)元的附加收益，成員2 和成員3 聯(lián)合可產(chǎn)生130 萬(wàn)元的附加收益。如果成員1、成員2 和成員3 同時(shí)聯(lián)合則可產(chǎn)生330 萬(wàn)元的附加收益。通過(guò)Shapley 值法計(jì)算可得表2。

將表2 中最后一行相加，可得φ1(V)=505 萬(wàn)元，同理可計(jì)算出φ2(V)=415 萬(wàn)元，φ3(V)≈498.3 萬(wàn)元（為計(jì)算方便，以下取φ3(V)=498.3 萬(wàn)元）。φ1(V)+φ2(V)+φ3(V)=1418.3 萬(wàn)元＞1350 萬(wàn)元。并且φ1(V)+φ2(V)＞800 萬(wàn)元，φ1(V)+φ（3V）＞850 萬(wàn)元，φ2(V)+φ（3V）＞750萬(wàn)元。因此，通過(guò)Shapley 值法計(jì)算可得3 個(gè)主體合作收益比單獨(dú)一家或者任意2 個(gè)合作得到的收益更多。所以3 個(gè)主體加入聯(lián)盟的積極性比較高，聯(lián)盟的穩(wěn)定性也比較好。

（二）基于實(shí)際收益權(quán)重不同的收益分配

1.MRO 工業(yè)品超市模式

以DPM 為聯(lián)盟核心的MRO 工業(yè)品超市模式下，由DPM 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售過(guò)程的配送和售后服務(wù)，并主要承擔(dān)整個(gè)銷(xiāo)售鏈的協(xié)調(diào)管理工作，NP則承擔(dān)整個(gè)銷(xiāo)售鏈運(yùn)作載體的功能，所以，DPM 和NP 因子應(yīng)大于平均值。根據(jù)該模式下的各主體任務(wù)分配情況，設(shè)，則可對(duì)MRO 工業(yè)品超市模式下的合作收益分配進(jìn)行計(jì)算，見(jiàn)表3。

2.專(zhuān)業(yè)電商模式

以NP 為核心的專(zhuān)業(yè)電商模式通常擁有成熟、標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售過(guò)程，具有完備的日用品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。在這種模式下，DSE 只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，DPM 只是承擔(dān)流通中轉(zhuǎn)站的作用，而NP 則需承擔(dān)全部的管理責(zé)任以及所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。所以NP 在這種銷(xiāo)售模式中的收益分配因子應(yīng)遠(yuǎn)大于平均值。設(shè)，則可對(duì)專(zhuān)業(yè)電商模式下的合作收益分配進(jìn)行計(jì)算，見(jiàn)表4。

表2 φ1（V）計(jì)算表

表3 MRO 工業(yè)品超市模式下合作收益分配計(jì)算結(jié)果

表4 專(zhuān)業(yè)電商模式下合作收益分配計(jì)算結(jié)果

表5 企業(yè)平臺(tái)模式下合作收益分配計(jì)算結(jié)果

3.企業(yè)化電商模式

企業(yè)順應(yīng)時(shí)代改變開(kāi)發(fā)線上銷(xiāo)售平臺(tái)，建立專(zhuān)屬的分管線上銷(xiāo)售的部門(mén)或者子公司。在這種模式下，NP 雖負(fù)責(zé)主要的運(yùn)營(yíng)但是受限于DSE，不具有獨(dú)立性。因此，NP 在收益分配權(quán)重上僅高出DSE 一點(diǎn)。設(shè)，則可對(duì)企業(yè)化電商模式下的合作收益分配進(jìn)行計(jì)算，見(jiàn)表5。

（三）收益分配結(jié)果分析

（1）為了使研究結(jié)果更加具有應(yīng)用價(jià)值，本文假設(shè)聯(lián)盟｛1｝、｛2｝、｛3｝的收益分別為定量V{1}、V{2}、V{3}。設(shè)聯(lián)盟｛1，2｝的收益為為聯(lián)盟｛1，2｝的附加收益，聯(lián)盟｛1，3｝、｛2，3｝的附加收入為三方聯(lián)盟的附加收益為則根據(jù)初步分配方式計(jì)算可得：

由上可知，當(dāng)任意兩方聯(lián)盟收益增加，則未參與兩方聯(lián)盟的第三方的邊際收益將會(huì)減少。只有當(dāng)三方聯(lián)盟的收益得到提升時(shí)，三方邊際收益同時(shí)增加，且增長(zhǎng)部分三方平均分配。

已知任何聯(lián)盟的附加收益都大于等于0，為保證三方聯(lián)盟時(shí)各方收益最大，則需要：

解得：

將上述不等號(hào)兩邊累加后整理可得：

即在三方聯(lián)盟收益大于任意兩方聯(lián)盟相加之和的二分之一時(shí)，三方聯(lián)盟時(shí)三方聯(lián)盟個(gè)體收益同時(shí)最大。且三方聯(lián)盟附加收益越大，聯(lián)盟中成員個(gè)體所獲得邊際收益越大，聯(lián)盟越穩(wěn)定。

由圖6 可更加直接地觀察到φ1(V)會(huì)隨著的增加而逐漸減少，最小值為V{1]，即當(dāng)｛2，3｝的附加收益達(dá)到最大值時(shí)，聯(lián)盟個(gè)體DPM 的收益與不參與任何聯(lián)盟前的收益一致。這種情況發(fā)生時(shí)，DPM 參與聯(lián)盟構(gòu)成的意愿為零，不宜于聯(lián)盟的形成；當(dāng)為最大值。即在聯(lián)盟｛2，3｝的附加收益為0 時(shí)，未參與方DSE 的邊際收益為最大值，此時(shí)DSE 的參與三方銷(xiāo)售聯(lián)盟的意愿最強(qiáng)。

（2）由圖7 可以更直觀地將3 種分配權(quán)重進(jìn)行對(duì)比。3 種模式下均大于平均收益分配權(quán)重值，NP 在MRO 銷(xiāo)售聯(lián)盟中實(shí)際承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和作出的貢獻(xiàn)是相對(duì)較大的。這是“互聯(lián)網(wǎng)+”趨勢(shì)下，越來(lái)越多的客戶群體更愿意選擇快速、便捷、有保障的線上消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在實(shí)際的銷(xiāo)售中占有極大的比例且逐年提高所導(dǎo)致的必然結(jié)果。所以，僅僅是通過(guò)計(jì)算聯(lián)盟成員各個(gè)邊際貢獻(xiàn)的大小來(lái)決定收益是不夠的。

DPM 在只考慮邊際貢獻(xiàn)率時(shí)是收益最高的，符合當(dāng)今“渠道為王”的趨勢(shì)。供應(yīng)鏈做好的關(guān)鍵在于具有完備的供銷(xiāo)貨渠道，渠道是時(shí)代發(fā)展取代不了的重心。所以可以看見(jiàn)，在考慮實(shí)際收益權(quán)重之后，DPM 的收益權(quán)重相對(duì)差值為，是有利于其他聯(lián)盟成員收益增加的。

DSE 企業(yè)在3 種模式中的收益波動(dòng)性相對(duì)很小。作為銷(xiāo)售供應(yīng)鏈的源頭，DSE 企業(yè)具有不可替代性。但是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)參與的銷(xiāo)售模式下，隨著NP 在聯(lián)盟合作中所占比例的增大會(huì)直接影響其他參與方的實(shí)際權(quán)重收益比例，從而相對(duì)降低DSE 的收益。但是新的銷(xiāo)售聯(lián)盟會(huì)顯著增加銷(xiāo)售量，所以整體收益不會(huì)因此減少。

圖6 φ1(V)與的關(guān)系圖

圖7 3 種分配模式權(quán)重對(duì)比

五、結(jié)論

根據(jù)以上分析，可得到以下3 個(gè)結(jié)論：

（1）當(dāng)三方聯(lián)盟的附加收益大于等于任意兩方聯(lián)盟附加收益之和的一半時(shí)，可使得三方收益最大化從而確保三方聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，且整體收益會(huì)隨著附加收益的增加而增加。

（2）任意兩方聯(lián)盟的附加收益增加都會(huì)使得第三方成員的邊際收益減少。這表明任何一方越早加入三方聯(lián)盟之中，或者與聯(lián)盟中的成員關(guān)系越穩(wěn)定都可使得己方收益增加，且成正比。這種屬性更加有助于三方聯(lián)盟關(guān)系的形成，且在利益驅(qū)使下能保證任何一方不會(huì)輕易離開(kāi)。

（3）三方聯(lián)盟中不同主體的不同權(quán)重會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售模式，如果采用平均分配的方式有失公允?；趯?shí)際責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)、成本及損失權(quán)益4 個(gè)綜合因素的變權(quán)計(jì)算方法可實(shí)現(xiàn)對(duì)聯(lián)盟收益更加合理的分配，這有利于銷(xiāo)售聯(lián)盟的穩(wěn)定和市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，并可進(jìn)一步促進(jìn)工業(yè)品線上銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大。