任靜?徐姍姍
摘要:現(xiàn)如今,隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展和國際貿(mào)易的日益增多,國際商務談判逐漸成為國際貿(mào)易的重要組成部分。然而國際商務談判中不可避免的就是文化差異,這會導致談判雙方文化發(fā)生碰撞甚至引起沖突,直接影響國際商務談判的順利進行。本文將從以下三方面加以分析和論證:國際商務談判及文化差異的概念、文化差異對商務談判的影響以及相應對策。
關鍵詞: 國際商務談判;文化差異;影響與對策
隨著經(jīng)濟全球化,我國在國際貿(mào)易市場中愈發(fā)活躍,商務談判作為國際貿(mào)易和跨文化交際中最重要的環(huán)節(jié),由于受到諸多文化因素的限制,其實施效果也受到了影響。因此,我們需要正確認識其他國家和地區(qū)的文化背景、了解不同文化間的差異、正視文化差異對國際商務談判的影響,認真研究,盡可能避免國際商務談判中的沖突。
一、國際商務談判和文化的概述
(1)國際商務談判的概念
國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的談判雙方,為在某一問題上達成一致意見,通過協(xié)議和磋商來滿足自身投資或貿(mào)易需要的經(jīng)濟活動。
(2)文化的概念
文化是一個國家和民族特有的、涉及到道德、信仰、藝術(shù)、習俗、知識等社會生活的多個方面的觀念和價值體系。它是傳承,是烙印,是一個國家和民族的精神底蘊。
(3)文化差異的概念及其產(chǎn)生的原因
文化差異是一種文化差別,存在于世界上不同國家和地區(qū),即指在不同的環(huán)境下,形成的人生觀、價值觀、思維方式和風俗習慣等方面在文化上的差異,使不同人群對同一事物或同一概念產(chǎn)生不同的理解和認識。
產(chǎn)生文化差異的原因有很多,如經(jīng)濟發(fā)展程度差異、風俗習慣差異、思維方式差異、語言文化差異等。
二、文化差異對國際商務談判的影響
(1)文化差異對談判方式的影響
談判方式有兩種:橫向和縱向。橫向談判是指同時對各項議題進行討論,同時取得進展??v向談判則是指在所談問題確定后,依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中,美國人是縱向談判的典型代表,這也體現(xiàn)了其世界霸主的地位。法國人與美國人的方式恰恰相反,他們喜歡先確定議題的大概方向,然后確定議題中的各個方面,再達成協(xié)議,是橫向談判方式的代表。
(2)文化差異對談判風格的影響
談判風格是一種作風和氣度,體現(xiàn)在談判者的談判過程中,是談判者的行為、舉止以及采用的方法等。談判者的談判風格主要受到文化差異的影響,它影響談判者的價值觀念、思維方式和行為方式,從而使不同文化背景的談判者的談判風格截然不同。拿德國和英國對比來說,德國人十分注重契約精神,一般說來,只要簽訂合同,他們就絕對會履行,即使發(fā)生任何問題也決不毀約。例如,盡管有時他們在發(fā)票上未簽字,但到了付款日期,也一定會匯款過來。這與英國人有很大不同,英國人有不大關心交貨日期的習慣,出口商品也經(jīng)常不按期交貨,這一點在國際上受到了—致的抱怨。
(3)文化差異對談判思維方式的影響
思維始終在人類生活事情中發(fā)揮很大作用,在商務談判中也不例外。但是,各個國家談判人員思維方式的不同也受到各國文化差異的影響。中國人的思維主要是主觀的、統(tǒng)一的、形象的。英美人更傾向于從具體事實中進行歸納概括,從而得出結(jié)論。歐洲人則更強調(diào)感知世界,他們看重思想和理論。談判人員思維方式的差異會影響談判者的決策,也會對談判的結(jié)果產(chǎn)生一定的影響。例如在談判過程中遇到一項復雜的任務時,東方注重對所有問題進行整體討論,不會設立明顯的次序;而英美人常常將大任務分解為很多小任務,將價格、交貨和擔保等問題依次解決。
三、應對文化差異對國際商務談判影響的策略
既然文化差異影響著國際商務談判,且又不可避免,那我們必須正視它的存在。這就需要我們認真對其進行學習和研究,從而得到可行性高、效果好的應對策略,只有這樣才能保證談判過程順利進行。
(1)談判前做好計劃工作
正所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。要想取得成功有效的國際商務談判,首先我們要了解自己及對手的情況,包括其他利益方的文化差異情況。一方面要知己,我們要明白自己想要達到的效果,要知道在這個過程中我方將會面臨的阻礙,列出談判雙方可能會有的各種期望,考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的。另一方面是知彼,在談判中,我方不僅要全面地了解對方對協(xié)議提出的要求,更要了解對方的文化背景、風俗習慣和語言特征等信息。
(2)克服溝通障礙
在國際商務談判過程中要注意變通,盡量避免產(chǎn)生溝通障礙,要準確地理解對方所表達的含義。如果存在由于文化差異造成的某些語言和肢體語言上的誤解,要及時進行溝通。影響談判者考慮問題的因素有很多,如項目截止日期、自身情緒壓力、責任承擔、文化認知背景、宗教信仰等。在國際商務談判中,為了更好地克服溝通障礙,需要談判者正確理解這些因素。
(3)掌握與不同國家和地區(qū)的商務談判技巧
不同的文化、性格和行為,會使談判風格產(chǎn)生差異。不同的談判風格,會影響談判者的語言、行為、舉止以及控制談判進程的方法和手段。在東西方商務談判過程中,很多因素常常被忽略,如文化差異、不同的文化心態(tài)、風俗習慣差異等,這些通常會直接導致商務談判活動的失敗。更重要的是,談判雙方在談判時都必須是平等的。無論談判方對對方所處的文化環(huán)境有多么無法理解,在談判過程中都應該尊重彼此。
結(jié)語
隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢的不斷擴大,各個國家和地區(qū)的對外貿(mào)易都得到了很大的發(fā)展,因此,對于國際商務談判的運用也更加廣泛。所以我們不應該無視文化差異對國際商務談判的影響。在國際談判中,為更好的學習和了解不同文化背景、順利進行國際商務談判,我們應該合理安排談判前準備活動、克服溝通障礙、掌握和學習更多國際商務談判的技巧。只有合理運用這些應對措施,才能規(guī)避文化差異帶來的不利影響,保證談判的順利進行。
參考文獻
[1]張巧娟.從跨文化視角看國際商務談判中的文化差異[J].漯河職業(yè)技術(shù)學院學報,2015
[2]劉文廣.《商務談判》[M].北京:高等教育出版社,2011.8
作者簡介:任靜(1999—),女,漢族,籍貫:寧夏回族自治區(qū)固原市,本科,西安外國語大學商學院商務英語專業(yè),研究方向:商務英語方向;徐姍姍(1998—),女,漢族,籍貫:安徽省銅陵市樅陽縣,本科,單位:西安外國語大學商學院,研究方向:會計acca方向