互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究

胡艷花

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展促使互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸成為一種發(fā)展趨勢(shì)，和傳統(tǒng)的金融市場(chǎng)相比，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)激烈，而作為市場(chǎng)參與者的保險(xiǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融模式背景下，發(fā)展與繁榮也面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。所以保險(xiǎn)行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必須順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展需求，積極探索新型的營(yíng)銷(xiāo)策略，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，提高創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力。本文主要就互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 ?保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) ?客戶(hù)需求

基于計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)在日常生活與生產(chǎn)中的應(yīng)用十分普遍，且?guī)?lái)了很大的便利，現(xiàn)在大眾和互聯(lián)網(wǎng)之間的聯(lián)系越來(lái)越緊密。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)正進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也有著很大影響，金融市場(chǎng)借助互聯(lián)網(wǎng)這一媒介建立起了互聯(lián)網(wǎng)金融模式，因而讓金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于時(shí)間、地域的限制，這也讓保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略不得不進(jìn)行創(chuàng)新，才能更好的適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融模式發(fā)展趨勢(shì)，為保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展贏(yíng)得更多機(jī)遇。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融模式內(nèi)涵

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融模式的出現(xiàn)是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上的，隨著互聯(lián)網(wǎng)和大眾的生活、工作關(guān)系愈發(fā)密切，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的積極作用越來(lái)越突出。因此，金融機(jī)構(gòu)可以將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做載體來(lái)拓展新型的金融項(xiàng)目，而且由于互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間和空間的限制，所以可以積極拓展遠(yuǎn)程金融業(yè)務(wù)。實(shí)踐表明，互聯(lián)網(wǎng)金融模式在集合傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)和先進(jìn)的交易平臺(tái)之后，讓金融業(yè)務(wù)的發(fā)展道路更加開(kāi)闊。隨著信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展步伐還在持續(xù)加快，且具備很大的靈活性、創(chuàng)新性。不過(guò)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新型產(chǎn)物，我們應(yīng)該盡快建立全景的監(jiān)管機(jī)制，為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)做好充分準(zhǔn)備，讓保險(xiǎn)行業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)金融模式環(huán)境中有更好、更快的發(fā)展。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀問(wèn)題分析

無(wú)論開(kāi)展什么經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在互聯(lián)網(wǎng)金融模式環(huán)境背景下，都應(yīng)該秉承與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念，深入探究互聯(lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展特點(diǎn)，適時(shí)創(chuàng)新改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)而才能順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，不斷取得新的進(jìn)展。但是，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀(guān)，還存在部分問(wèn)題需要盡快解決，主要問(wèn)題集中在以下幾個(gè)方面：

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念較為落后

在當(dāng)前社會(huì)，保險(xiǎn)和大眾之間的關(guān)系非常密切，不管是哪一種形式的保險(xiǎn)，最終目的都是要為人們提供風(fēng)險(xiǎn)保障。但是實(shí)際開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)首先要明確自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，提高營(yíng)銷(xiāo)方式和互聯(lián)網(wǎng)金融模式的契合度，進(jìn)而可以大幅提升營(yíng)銷(xiāo)效果。然而現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)還是遵循落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)金融模式有很大的不適應(yīng)。首先，保險(xiǎn)行業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作時(shí)，沒(méi)有深入研究互聯(lián)網(wǎng)金融模式下其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的發(fā)展特點(diǎn)，而是繼續(xù)使用傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售觀(guān)念，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果和經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新時(shí)代有脫節(jié)現(xiàn)象。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，大眾的理財(cái)、投資方式等有了很大的轉(zhuǎn)變，但是這并沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法產(chǎn)生很大影響，還是繼續(xù)按照落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，導(dǎo)致其他理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力減弱，時(shí)間久了，必然會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力欠缺

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)和社會(huì)的實(shí)際需求相結(jié)合，深入探索互聯(lián)網(wǎng)金融模式下經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)，然后運(yùn)用到保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，實(shí)時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)而在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)復(fù)雜多變環(huán)境中保持穩(wěn)定發(fā)展。[1]但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略明顯缺乏創(chuàng)新思想，創(chuàng)新能力水平較低，也沒(méi)有建立起相應(yīng)的創(chuàng)新機(jī)制。在保險(xiǎn)行業(yè)中，所運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)方式極其落后，對(duì)于市場(chǎng)實(shí)際需求不清晰，甚至直接借鑒其他企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，忽略了自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中錯(cuò)失良機(jī)。雖然有些保險(xiǎn)公司意識(shí)到了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的重要性，便開(kāi)始重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案，但是因?yàn)闆](méi)有實(shí)施詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，導(dǎo)致創(chuàng)新之后的營(yíng)銷(xiāo)方案無(wú)法發(fā)揮理想作用，反而給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了更大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的重視，采取科學(xué)、合理的創(chuàng)新方法，進(jìn)而才能為公司帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)路徑探索

經(jīng)過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析之后，可以得知營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和創(chuàng)新能力是阻礙保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的主要困境。所以為了讓保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠滿(mǎn)足互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的新要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)路徑的探索力度，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)借助互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一寶貴機(jī)遇，向社會(huì)展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，從而可以推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，切實(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)金融模式的誕生，其在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)越來(lái)越顯著，因此保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，認(rèn)真分析互聯(lián)網(wǎng)金融模式下同類(lèi)產(chǎn)品的特征，然后尋找自身產(chǎn)品的突出優(yōu)點(diǎn)，努力提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在滿(mǎn)足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的同時(shí)還能開(kāi)拓自己的發(fā)展道路。首先，因?yàn)槿藗儗?duì)于互聯(lián)網(wǎng)的熟知度很高，所以基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式背景下，大眾會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)變自己的理財(cái)觀(guān)念，且辨別保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣的能力也會(huì)提高，在這種情況下，保險(xiǎn)公司需要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，將客戶(hù)的實(shí)際需求作為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后提高自身保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化，這樣可以有效吸引客戶(hù)的注意力，進(jìn)而能夠滿(mǎn)足不同群體的不同需求，不過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是贏(yíng)得更多客戶(hù)信任的關(guān)鍵，所以保險(xiǎn)公司要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，逐漸提高自己的知名度。[2]其次，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下，因?yàn)榭蛻?hù)與客戶(hù)之間的溝通交流帶來(lái)了便利，所以維系客戶(hù)關(guān)系就顯得尤為重要，這樣才能在第一時(shí)間知道客戶(hù)的個(gè)人需求，然后為其推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，據(jù)此保險(xiǎn)公司應(yīng)該搭建起互聯(lián)網(wǎng)溝通平臺(tái)，比如申請(qǐng)微信公眾號(hào)、建立交流群等，這樣便于給客戶(hù)解決疑惑問(wèn)題，提高售后服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)還能宣傳新產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度，讓客戶(hù)群體隊(duì)伍越來(lái)越壯大。

（二）培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展速度不斷加快，所以導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，處于復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，只有全面結(jié)合市場(chǎng)變化并滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，提高自身創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力，才能讓自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，確保推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠獲得客戶(hù)支持。一方面，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，在了解客戶(hù)的真實(shí)需求之后，嘗試推出體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如當(dāng)我們?cè)谝曨l軟件上觀(guān)看視頻時(shí)，可以先免費(fèi)觀(guān)看六分鐘的高清視頻，然后觀(guān)看剩余內(nèi)容時(shí)就需要付費(fèi)，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法可以在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行試用，從而可以讓客戶(hù)的情感體驗(yàn)得到滿(mǎn)足，愿意主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)時(shí)間的積累，保險(xiǎn)公司可以逐步拓展自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍。[3]另一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思想可以運(yùn)用在品牌建設(shè)上，因?yàn)椴簧偃嗽谶x擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)受到保險(xiǎn)品牌的影響，這樣可以避免讓紛繁復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)影響客戶(hù)的判斷力，所以保險(xiǎn)公司可以在品牌建設(shè)方面主動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新，首先可以通過(guò)新媒體平臺(tái)來(lái)大范圍的宣傳自身品牌理念，這樣能夠吸引更多客戶(hù)的注意力，并主動(dòng)來(lái)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，其次在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要盡量避免直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以間接的用品牌文化理念來(lái)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣，讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)品牌的認(rèn)可度更高，從而能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的拓展積累更多客戶(hù)資源。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的影響范圍不斷擴(kuò)大，給保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展同時(shí)帶來(lái)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此保險(xiǎn)行業(yè)想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，就必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，認(rèn)真分析當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并制定應(yīng)對(duì)策略，進(jìn)而才能真正提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)總結(jié)分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要存在著營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后以及創(chuàng)新能力不足等問(wèn)題，對(duì)此保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)還要提高創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力，滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的多元化需求，逐漸提升自身產(chǎn)品知名度，樹(shù)立良好的品牌形象，從而有助于全面提高營(yíng)銷(xiāo)水平。

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作者單位：平頂山學(xué)院