□文/裴曉瑜 羅 靜

（西安石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陜西·西安）

［提要］當(dāng)前，面對國際貿(mào)易摩擦不斷出現(xiàn)，亟須建設(shè)一批精通國際商務(wù)談判的專業(yè)人才。培養(yǎng)實干型商務(wù)談判的專業(yè)人才，是目前亟待解決的問題。而氣質(zhì)是影響商務(wù)談判的關(guān)鍵性因素，氣質(zhì)決定人的脾氣或稱秉性，或暴躁或沉著冷靜，或敏捷活潑或遲鈍穩(wěn)重等，因此氣質(zhì)在很大程度上決定著一個人是否勝任談判。本文借賞“三國”人物氣質(zhì)類型具體分析氣質(zhì)對商務(wù)談判的影響。

商務(wù)談判中以氣質(zhì)類型對談判結(jié)果的影響為依據(jù)，避免在談判中因個人氣質(zhì)性格等原因出現(xiàn)決策失誤，也有利于管理者合理安排商務(wù)談判人員的任務(wù)。

一、不同氣質(zhì)類型特點

多血質(zhì)的人表現(xiàn)出這樣的特點：容易形成有朝氣、熱情、活潑、愛交際、有同情心、思想靈活等品質(zhì)，但也容易出現(xiàn)變化無常、粗枝大葉、浮躁、缺乏一貫性等特點。

粘液質(zhì)人的特點是神經(jīng)活動強(qiáng)而均衡的安靜型，這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，埋頭苦干，不卑不亢，嚴(yán)肅認(rèn)真，但不夠靈活，對事業(yè)缺乏熱情。

膽汁質(zhì)人的特點是情感發(fā)生迅速、強(qiáng)烈、持久，動作的發(fā)生也是迅速、強(qiáng)烈、有力。

抑郁質(zhì)人的神經(jīng)類型屬于弱型，他們體現(xiàn)情緒的方式較少，穩(wěn)定的情感產(chǎn)生也很慢，但對情感的體驗深刻、有力、持久，而且具有高度的情緒易感性。

二、不同氣質(zhì)類型談判者勝任狀況影響研究——借賞三國中人物氣質(zhì)類型

本文選取三個“三國”中典型的談判事件，并結(jié)合相關(guān)人物氣質(zhì)類型具體分析氣質(zhì)類型在商務(wù)談判中的影響。

（一）粘液質(zhì)氣質(zhì)類型代表及影響

案例一：“舌戰(zhàn)群儒”，諸葛亮表現(xiàn)的氣質(zhì)類型分析及影響。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒發(fā)生在赤壁之戰(zhàn)之前，諸葛亮作為蜀國使者前去勸服吳王孫權(quán)能夠雙方結(jié)盟，一致抗曹。當(dāng)時吳國態(tài)度持以三分：謀臣主降，武將力戰(zhàn)，諸侯求和。于是，在諸葛亮踏上前殿之刻，諸位吳士百官皆據(jù)理相辯：張昭作為第一人率先發(fā)難，諸葛亮深知他是吳國文臣代表，不難倒此人難以勸服孫權(quán)聯(lián)手抵曹。諸葛亮故作激言：“劉備取荊襄這塊地盤易如反掌，只是不忍心奪取同宗的基業(yè)，才被曹操撿了便宜。現(xiàn)在屯兵江夏，另有宏圖大計，等閑之輩哪懂得這個呢。國家大事，社稷安危，都要有真才實學(xué)的人拿出好主意。而口舌之徒，坐而論道，碰上事兒，卻拿不出一個辦法來，只能為天下人恥笑。”使張昭無言以對。東吳謀士皆發(fā)難于諸葛亮，前后數(shù)人，諸葛亮舌戰(zhàn)力辯，都將他們辯的啞口無言。從而可知，諸葛亮舌戰(zhàn)群儒不僅是表明聯(lián)盟抵曹的優(yōu)勢與長處，同時也是為了激起吳王孫權(quán)不愿投降之意，因為孫權(quán)謀臣皆主降，唯獨魯肅主戰(zhàn)不降。

諸葛亮行事謹(jǐn)小慎微，而且心思極縝密，有禮有節(jié)在舌戰(zhàn)群儒中抓住每個問題要害逐個擊破，使眾臣心服口服。這些都是粘液質(zhì)的典型表現(xiàn)，并且可以完全勝任談判工作。但是，晚年的諸葛亮在“荊州不改失”情結(jié)下一直使他惆悵萬分，因為諸葛亮一生的追求是匡扶漢室，克復(fù)中原，而其夢想破裂對其造成極大的打擊，一直處于怨恨不已情緒中，導(dǎo)致其缺乏足夠遠(yuǎn)慮，過于敏感，最終思慮而逝，表現(xiàn)出明顯的抑郁質(zhì)特征。

（二）多血質(zhì)氣質(zhì)類型代表及影響

案例二：“煮酒論英雄”，曹操表現(xiàn)出的氣質(zhì)類型分析及影響。所謂亂世出英雄，亂世之中，“笑”是一曲高歌。三國早期，劉備被曹操從徐州帶回許昌，寄之籬下。有一天，曹操請劉備喝酒。二人對坐，青梅煮酒言入正題，酒至半酣，曹操問道：“玄德兄經(jīng)年走南闖北，閱歷豐富，敢問誰是當(dāng)今亂世之英雄。”劉備急忙回避：“我凡人肉眼，實不知誰是英雄。”曹操明白劉備的回答是在遮掩，“你就不要過謙了。”劉備難以推辭，言道：“淮南的袁術(shù)，擁有諸多兵糧將士，可稱英雄?！辈懿俨恍迹骸霸g(shù)對我而言只是棺材中的尸體，早晚一天我必將他擒獲！”隨后，劉備又提到袁紹、孫策、劉表、韓遂等人，皆被曹操否定。而就在此時，曹操一語點明：“今天下英雄，惟使君（劉備）與操（曹操）耳！”劉備聽后心中甚慌，借雷之勢故作裝驚，將筷子置于地下，將酒一飲，仰天而去。

在這場談判中，曹操欲戳穿劉備心志而劉備為自保而不得不掩飾，曹操用“笑”從心理上震懾劉備，使其在這場談判中達(dá)到了“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果，這種氣質(zhì)類型是典型的多血質(zhì)氣質(zhì)特征。他在這場論英雄的過程中表現(xiàn)出豪爽的一面，直言天下英雄唯有“君與操”，氣質(zhì)類型具有明顯的外傾特性。三國中多次提到曹操在不同的場合仰天大笑，笑中隱藏不同含義，但是不管是震懾人心還是鼓舞士氣都表現(xiàn)出其勇敢積極一面，他的情感和行為動作發(fā)生的很快也變化的很快，機(jī)智靈敏情緒興奮，其語言富有表達(dá)力和感染力。曹操曾說“知錯，改錯，不認(rèn)錯”以及“寧可我負(fù)天下人，不可天下人負(fù)我”，其中都可以看出多血質(zhì)人性格特征中直率、果斷的一面。這種氣質(zhì)類型也可以在一定程度上勝任談判工作。

（三）膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型代表及影響

案例三：“拒水?dāng)鄻颉?，張飛表現(xiàn)出的氣質(zhì)類型分析及影響。建安十三年，荊州之主劉表病死，曹操揮兵南下，劉綜向曹操投降。劉備居于荊州的小沛不得撤離，但是又不忍心丟下沛縣的百姓，于是攜數(shù)十萬百姓南逃。無奈由于負(fù)擔(dān)過重行軍速度緩慢，一日一夜便被追兵在當(dāng)陽長坂追上。劉備潰敗，劉備帶數(shù)十騎逃走?；琶﹂g劉備派張飛斬后，張飛立于當(dāng)陽橋上，曹兵大批人馬至此，張飛拒水?dāng)鄻颍瑢Σ芫蠛鹨宦暎骸拔揖褪菑堃淼?，可以來決一死戰(zhàn)!”曹兵無人敢上，都懼怕張飛精悍勇猛，劉備軍因此可以逃脫。

從“拒水?dāng)鄻颉边@一談判細(xì)節(jié)中，可以發(fā)現(xiàn)張飛的性格特征勇猛、粗獷、脾氣暴躁，基于兩軍相對的情勢下，以少勝多，使人戰(zhàn)栗不敢貿(mào)然行動，保護(hù)了倉皇而逃的劉備。膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人在十分危急的情況下也可以起到威懾談判對手的作用。但是，膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人缺乏耐心，容易急功近利，急于求得談判利益，不能完全勝任談判。

三、針對不同氣質(zhì)類型在商務(wù)談判中應(yīng)采取的對策建議

本文選取的角度都是事例中主人翁的氣質(zhì)類型對商務(wù)談判有利的一面，但每個氣質(zhì)類型都有其優(yōu)缺點，所以從這些優(yōu)缺點中可以打開突破口在商務(wù)談判中揚(yáng)長避短，為此可以采取不同對策和建議。

（一）粘液質(zhì)對手采取多頭出擊。粘液質(zhì)是堅持而固執(zhí)的談判對手，不要試圖通過公關(guān)手段與他們改善談判氣氛，也無需寒暄與過分的熱情，他們不習(xí)慣這種談判方式；和此類型者談判一定要有充足的前期準(zhǔn)備，在談判的過程中絕不允許模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則對方很有可能會強(qiáng)行終止談判；要抓住談判對手反應(yīng)緩慢的行為特征，加快談判的進(jìn)度，我方要多頭出擊，不斷制造新情況、新問題、新麻煩，讓對手沒有時間也沒有可能通過自己的觀察來做出行為決策；要抓住對方知識盲點加以利用，因為對手會自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯誤決定；他們的談判風(fēng)格欠靈活，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要我方去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

（二）多血質(zhì)對手采取聲東擊西。在四種氣質(zhì)類型中，多血質(zhì)的對手是我們公關(guān)的最好對象，他們最易于與談判對手進(jìn)行溝通，他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，我方應(yīng)抓住其喜歡攬事情和保密意識低的特征，讓其充當(dāng)我方的“說客”和“信息員”，最大爭取于我方有利的條件，同時對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹(jǐn)防對方使用“反間計”，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去；此外，談判開始階段可以采取“寵將法”，使雙方關(guān)系迅速升溫，創(chuàng)造出和諧愉快的氛圍，以不重要方面的妥協(xié)讓其心向神往，然后可以采取“聲東擊西”、“明修棧道，暗渡陳倉”的策略，趁機(jī)達(dá)成有利于我方的重要條文。

（三）抑郁質(zhì)對手采取軟硬兼施。針對“抑制型”選手的策略。首先，這類氣質(zhì)的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定，所以要抓住對方敏感多疑的心理展開我方強(qiáng)大的公關(guān)攻勢，通過權(quán)威機(jī)關(guān)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)證明我們的資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等是沒有問題的；其次，簽訂合同要給對方充分的考慮時間，最好先讓對方了解一下我方談判代表和企業(yè)，同時要大膽鼓勵對方提出有疑慮的問題，并詳細(xì)予以解答和分析，借以打消他們害怕上當(dāng)受騙的心理；最后，要抓住該氣質(zhì)類型害怕失敗容易恐懼的心理，軟硬兼施。

（四）膽汁質(zhì)對手采取馬拉松戰(zhàn)術(shù)。面對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人膽汁質(zhì)類型的談判對手，談判開始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭時，再反守為攻，攻擊弱點，以柔克剛；同時應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判中，可以針對他們對成功期望高，急于求得談判利益，喜歡贏的感覺，適當(dāng)尊重其意見，讓其適當(dāng)實現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但關(guān)鍵點不能輕易讓步，同時利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。

（五）談判隊伍的合理組合。通過對不同氣質(zhì)類型在商務(wù)談判中優(yōu)缺點分析發(fā)現(xiàn)，不同氣質(zhì)類型優(yōu)缺點明顯，這就需要企業(yè)管理者對商務(wù)談判隊伍進(jìn)行組合，從而使談判隊伍中優(yōu)劣互補(bǔ)。鑒于多血質(zhì)的人屬于外向性格類型，動手能力強(qiáng)，善于人際交往，反應(yīng)較快，但是情緒容易產(chǎn)生也容易變化和消失，不易隱藏；粘液質(zhì)的人處亂不驚，信心十足，這兩種類型的組合對商務(wù)談判的勝任能力較高，使談判隊伍具有兩種性格的長處，既有多血質(zhì)的敏銳思維能力，又具有粘液質(zhì)的耐心和穩(wěn)定。

膽汁質(zhì)和抑郁質(zhì)、膽汁質(zhì)和粘液質(zhì)、膽汁質(zhì)和多血質(zhì)、抑郁質(zhì)和粘液質(zhì)的組合勝任能力較差，這是因為組合中有膽汁質(zhì)和抑郁質(zhì)，膽汁質(zhì)類型的人雖然反應(yīng)能力強(qiáng)，但是情緒有時過于沖動，而商務(wù)談判工作需要冷靜思考、言語智慧和審時度勢這些特點是膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人所缺少的；抑郁質(zhì)的人內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷，談判需要針鋒相對、思維敏捷、且善于與人交流，因而有抑郁質(zhì)的組合商務(wù)談判勝任能力較差。企業(yè)要想組建一支精銳的談判隊伍，在企業(yè)人力資源管理計劃中應(yīng)該有意培養(yǎng)適應(yīng)談判氣質(zhì)的人員，并進(jìn)行恰當(dāng)組合，適人適崗，加強(qiáng)隊伍的協(xié)調(diào)性，從以崗位為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹?。加?qiáng)談判人員體質(zhì)特質(zhì)、智力特質(zhì)、個性特質(zhì)、社會特質(zhì)、價值特質(zhì)和遠(yuǎn)景特質(zhì)的培養(yǎng)。同時，企業(yè)內(nèi)部也應(yīng)該做出雙選擇，談判人員也應(yīng)該結(jié)合自身氣質(zhì)、能力和素質(zhì)合理選擇談判任務(wù)。

四、結(jié)語

從“三國”的典型談判案例延伸到商務(wù)談判和氣質(zhì)類型，從氣質(zhì)的角度分析談判，通過不同案例分析提出氣質(zhì)類型對商務(wù)談判的影響，提出針對不同氣質(zhì)類型應(yīng)采取的對策和建議?？傊ㄟ^對氣質(zhì)類型的研究有助于找到對方談判者的缺點和溝通技巧，制定有效的談判策略實現(xiàn)談判的雙贏或多贏。