拼多多模式背后的"直銷"思維

張克敏　謝俊

摘 要：2017年年底，拼多多就好比是黑馬實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，并且對大眾生活產(chǎn)生巨大影響，銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，甚至趕超京東，讓人刮目相看。在短短四年時(shí)間里，拼多多成功占領(lǐng)市場，獲得阿里以及京東的關(guān)注。拼多多的快速發(fā)展，剛好滿足當(dāng)前消費(fèi)者追求性價(jià)比高的心理，這些都是與直銷思想剛好重合。本文將重點(diǎn)闡述拼多多模式背后隱藏的“直銷”思維，通過對拼多多營銷模式的分析，能夠更好的了解該種營銷模式的優(yōu)劣勢，從而實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：拼多多;直銷;電商平臺

一、商家：堅(jiān)守品控

自從拼多多成功上市以后，外界對其假貨、山寨品的質(zhì)疑也是日益增加，在面對大眾質(zhì)疑時(shí)，拼多多不僅要求商家加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)控制，還通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打假處理。

那么，拼多多到底是怎樣面對這些不和諧的聲音呢？首先，從貨源上，拼多多吸引很多大牌企業(yè)入駐，如強(qiáng)生、德運(yùn)旗艦店、好奇官方旗艦店等，這些著名品牌的入駐無疑是對外界質(zhì)疑的一種有效回應(yīng)，也讓消費(fèi)者感受到拼多多良好產(chǎn)品品質(zhì)的信譽(yù)。

其次，拼多多具有非常完善、全面的商家監(jiān)督機(jī)制與專業(yè)品質(zhì)控制團(tuán)隊(duì)，對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行雙重保障，讓消費(fèi)者可以購買到品質(zhì)高、價(jià)格低的性價(jià)比較高的產(chǎn)品。電商是一種開放式的平臺，天貓、京東這些平臺也無法避免會存在假貨，為了有效預(yù)防這種情況的出現(xiàn)，拼多多自從創(chuàng)建之時(shí)就提出“不打假無未來”的口號，并且將其成功落實(shí)到戰(zhàn)略層上，拼多多CEO黃崢也對打假給予很大關(guān)注。他曾經(jīng)說到，拼多多“假一罰十、劣一罰三”等政策是在淘寶前提下進(jìn)行了創(chuàng)新與改善，相較于其他平臺其要更加嚴(yán)格。并且其規(guī)則也都是最先就設(shè)定了，這些都給平臺在后續(xù)糾紛處理中帶來重要基礎(chǔ)。到現(xiàn)在為止，當(dāng)前拼多多已經(jīng)創(chuàng)建了專門的打假團(tuán)隊(duì)，很多部門都具有打假業(yè)務(wù)，如商家管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等，并且都在進(jìn)行全面的人員招聘，吸收大量高水平的人才，給工作的開展帶來重要人員保證。并且還指出，在假貨管理過程中，拼多多投入了要比其他平臺更多的經(jīng)歷。

在商家與消費(fèi)者利益之間，拼多多無疑是選擇消費(fèi)者利益，當(dāng)一些商家存在假貨偽劣產(chǎn)品時(shí)，拼多多都會給予嚴(yán)格處理。并且在未來市場競爭過程中，是否可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的品質(zhì)要求，將會變成企業(yè)未來發(fā)展的主要標(biāo)準(zhǔn)。

二、消費(fèi)者：熱衷低價(jià)促銷

2018年2月，國家統(tǒng)計(jì)局公布《中華人民共和國2017年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2017年國內(nèi)人均可支配收入是25974元，中位數(shù)為22408元。其中低收入人群所占比值是20%，人均收入是5958元，也就是每個(gè)月是497元。由此就代表著當(dāng)前國內(nèi)有將近20%的人月收入不到500元。

而當(dāng)前經(jīng)濟(jì)在持續(xù)發(fā)展時(shí)，結(jié)構(gòu)性問題不斷凸顯，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級不僅會被供給影響，并且還會被收入增長遲緩以及差距不斷增加所影響，造成消費(fèi)者的購物意愿與能力不斷降低，并且還會出現(xiàn)焦慮問題。這些都是拼多多更為關(guān)注的，也讓其成為與京東、阿里不一樣的平臺，給全新流量制造帶來了機(jī)會。

通過較低的價(jià)格成功獲得消費(fèi)者關(guān)注，但是中國古話說：“一分錢一分貨”。那么低價(jià)是否與低質(zhì)量相等呢？很多人都表示，當(dāng)技術(shù)在實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展時(shí)，消費(fèi)品尤其是工業(yè)消費(fèi)品的價(jià)格也是在不斷降低;另外，產(chǎn)品采購的批量化以及中間環(huán)節(jié)的不斷削減，將會促使采購成本與中間成本的快速下降，由此就會讓其銷售價(jià)格得到降低，那么就能夠?qū)崿F(xiàn)比其他人更低。

拼多多在幾年時(shí)間里就成功快速發(fā)展與上市，這些都是因?yàn)槠渫ㄟ^足夠的代價(jià)成功實(shí)現(xiàn)廣大中低收入人群的低端消費(fèi)需求。就該層面而言，拼多多給這類消費(fèi)者帶來了很好福利，讓他們能夠獲得好處。但是就拼多多的商業(yè)模式中能夠看出，其核心競爭力就是能夠成功聚集消費(fèi)者的群體力量，并且將其當(dāng)作是與廠家開展價(jià)格博弈的籌碼，由此就能夠拿到更低價(jià)格的貨物，這也是該平臺產(chǎn)品價(jià)格要比其他平臺低的主要因素。

三、直銷行業(yè)或迎低價(jià)潮

依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)得出，2016年直銷業(yè)發(fā)展較為緩慢，一些業(yè)內(nèi)巨頭業(yè)績都出現(xiàn)了大幅度降低，2017年業(yè)績增長依舊較為緩慢。其主要是受到兩大因素影響，一是產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重同質(zhì)化，二是消費(fèi)降級。

何為直銷，依據(jù)世界直銷聯(lián)盟給出的界定，直銷就是指廠家直接將產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行銷售，不需要通過經(jīng)銷商或零售商進(jìn)行銷售，客戶直接進(jìn)行下單。若依據(jù)該界定而言，直銷產(chǎn)品的價(jià)格要更低，但是在國內(nèi)為何出現(xiàn)了增長？某企業(yè)經(jīng)銷商表示“企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都是依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)的，但是無法進(jìn)行直接銷售，大多數(shù)消費(fèi)者都會覺得我們產(chǎn)品價(jià)格太過昂貴?！逼渲胁粌H消費(fèi)者購買力出現(xiàn)了下降，政府對直銷的管理也更為嚴(yán)格。依據(jù)了解得出，當(dāng)前市場中對直銷開展全面的規(guī)范與監(jiān)督，大多數(shù)直銷企業(yè)都需要開展自我整改。在面對消費(fèi)降級以及監(jiān)管增強(qiáng)，很多直銷企業(yè)都開始步入到“小單”團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。如，蘇州綠葉第一個(gè)進(jìn)行“新直銷、新零售、新電商”，通過直銷的方式不斷打造“線上購物、線下體驗(yàn)、現(xiàn)代物流與連鎖經(jīng)營”互相融合的高品質(zhì)、真價(jià)格國際服務(wù)平臺。通過低價(jià)也能夠購買品質(zhì)良好的商品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“實(shí)際上，小單模式的快速發(fā)展，與直銷業(yè)近些年的改革方向有著緊密關(guān)系。就好比是直銷和社交電商互相間的紐帶，一邊確保開展直銷業(yè)的微商可以迅速開展，一邊又能夠讓老人們具有足夠時(shí)間去觀望、了解與掌握小單模式的經(jīng)營特征，最后，讓雙方經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)互相發(fā)展與促進(jìn)，一共備戰(zhàn)當(dāng)前的市場發(fā)展?！?/p>

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