基于數(shù)智化算法體系的云產(chǎn)煙核心重點(diǎn)品規(guī)市場(chǎng)分級(jí)精益化管理模式構(gòu)建 ?

周啟亮 蹇煜焜 劉佩鑫 王超

摘 要：當(dāng)前如何發(fā)揮卷煙的存量轉(zhuǎn)移和廣度優(yōu)勢(shì)成為了工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)。為解決制約云煙發(fā)展的這兩個(gè)問題，本文依據(jù)云煙品牌，立足于一規(guī)一策發(fā)展目標(biāo)，從整體劃分思路、分級(jí)模型構(gòu)建、智能篩選應(yīng)用三個(gè)層面打造云產(chǎn)煙核心重點(diǎn)品規(guī)CEGS數(shù)字化市場(chǎng)分級(jí)模型。同時(shí)，依據(jù)云煙（小熊貓家園）作為案例，通過數(shù)智化的測(cè)評(píng)建立該品牌的市場(chǎng)發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)卷煙地區(qū)營(yíng)銷的最優(yōu)決策，推動(dòng)了云煙市場(chǎng)的精益化管理。

關(guān)鍵詞：存量轉(zhuǎn)移;廣度優(yōu)勢(shì);數(shù)智化測(cè)評(píng);最優(yōu)決策;精益化管理

一、實(shí)施背景

宏觀層面：人口與資源加速向都市圈聚集，人口流動(dòng)帶動(dòng)煙草存量轉(zhuǎn)移。改革開放以來，中國(guó)的跨省人口遷移經(jīng)歷從“孔雀東南飛”到回流中西部，再到近年粵浙人口再集聚和回流中西部并存三個(gè)階段。從常住人口變化看，2001年-2010年、2011年-2015年、2016年-2019年，粵、浙常住人口年均增加分別為179萬(wàn)、82萬(wàn)、168萬(wàn)和85萬(wàn)、18萬(wàn)、78萬(wàn)，而江蘇三個(gè)時(shí)期分別為54萬(wàn)、21萬(wàn)、23萬(wàn);皖、川、桂、豫、渝、黔、鄂等中西部省份由2001年-2010年的年均負(fù)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為2011年后的正增長(zhǎng);東北三省由2001年-2010年的年均正增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為2011年-2015年的負(fù)增長(zhǎng)，近4年減幅擴(kuò)大，珠三角、長(zhǎng)三角城市群年均凈流入超60萬(wàn)。

隨著人口紅利見頂，中國(guó)煙草正式步入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。存量競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是人口及消費(fèi)能力，占據(jù)大市場(chǎng)才能擁有大品牌。因此，行業(yè)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)管理提出更為精準(zhǔn)的分級(jí)管理需求。

中觀層面：云產(chǎn)煙原優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)與市場(chǎng)大趨勢(shì)不匹配。就云產(chǎn)煙市場(chǎng)布局來看，主要集中在以云、川為代表的西南區(qū)域和以新、蒙、黑、晉、冀為代表的北方地區(qū)。而以人口為代表的核心資源，逐步向中國(guó)“雞胸”大板塊聚焦，帶動(dòng)市場(chǎng)資源加速向華東、華南市場(chǎng)聚集。云產(chǎn)煙中國(guó)市場(chǎng)四周分散型的原市場(chǎng)基礎(chǔ)分布，使得中國(guó)最豐盛的“雞胸”位置成為云產(chǎn)煙最薄弱的板塊，市場(chǎng)布局現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不匹配。

基于社會(huì)發(fā)展大趨勢(shì)，著眼行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)格局，立足于持續(xù)強(qiáng)化云產(chǎn)煙核心競(jìng)爭(zhēng)力，勢(shì)必推動(dòng)云產(chǎn)煙優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)從中國(guó)西南、東北、西北向華東、華南轉(zhuǎn)移，而現(xiàn)有華東、華南市場(chǎng)屬于高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，在這一“市場(chǎng)大擠占與大遷移”過程中，必然要求云產(chǎn)煙市場(chǎng)管理與規(guī)劃，由原有的粗放化向精細(xì)化、精益化轉(zhuǎn)變。

微觀層面：云產(chǎn)煙重點(diǎn)、核心品規(guī)市場(chǎng)發(fā)展縱深不足。云產(chǎn)卷煙105個(gè)品規(guī)，廣泛分布在346個(gè)地市級(jí)商業(yè)公司及400萬(wàn)以上零售終端。而一些云產(chǎn)煙重點(diǎn)核心品規(guī)布局缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，市場(chǎng)類型劃分、不同類型市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方法仍不明確，系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性謀劃核心重點(diǎn)品規(guī)的市場(chǎng)布局仍是云產(chǎn)煙品牌發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)。唯有依托云產(chǎn)煙市場(chǎng)廣度優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建縱深型基地市場(chǎng)，才能支撐云產(chǎn)煙品牌長(zhǎng)期持續(xù)向好發(fā)展。

二、創(chuàng)新點(diǎn)

1.管理模式一體化

立足于云產(chǎn)煙核心重點(diǎn)品規(guī)，從發(fā)展戰(zhàn)略定位出發(fā)，規(guī)劃品規(guī)發(fā)展目標(biāo)，多維度指標(biāo)測(cè)評(píng)打造云產(chǎn)煙市場(chǎng)分級(jí)模型，在模型推演得分的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)政策和品規(guī)實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行人工智能篩選應(yīng)用，從而構(gòu)建一體化市場(chǎng)分級(jí)管理模式。

2.測(cè)評(píng)體系精準(zhǔn)化

采用綜合性指標(biāo)測(cè)評(píng)體系，從C-E-G-S四個(gè)維度進(jìn)行測(cè)評(píng)：C維度指標(biāo)即Contribution（銷售貢獻(xiàn)度）、E維度指標(biāo)即Environment（商業(yè)銷售環(huán)境）、G維度指標(biāo)即Growth（品牌成長(zhǎng)性）、S維度指標(biāo)即Situation（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）。綜合性指標(biāo)測(cè)評(píng)的理論方法和指標(biāo)體系打破過去單一評(píng)價(jià)指標(biāo)局限性，將眾多影響品規(guī)的要素都納入分析評(píng)價(jià)范圍，創(chuàng)新、創(chuàng)造出一種更精準(zhǔn)的市場(chǎng)分級(jí)測(cè)評(píng)體系。

3.分級(jí)模型數(shù)智化

以云產(chǎn)煙核心重點(diǎn)品規(guī)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)大數(shù)據(jù)為支撐，將許多復(fù)雜多變的信息轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢远攘康臄?shù)字、數(shù)據(jù)，再以這些數(shù)字、數(shù)據(jù)建立起適當(dāng)?shù)臄?shù)字化模型，由模型進(jìn)行統(tǒng)一智能處理，輸出分級(jí)結(jié)果，從而構(gòu)建信息數(shù)智化市場(chǎng)分級(jí)模式。在綜合性指標(biāo)評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上采用熵值法進(jìn)行指標(biāo)賦權(quán)，主觀進(jìn)行權(quán)重調(diào)整;根據(jù)品規(guī)在發(fā)展生命周期的不同階段，以均值定基結(jié)合一西格瑪法則進(jìn)行分類評(píng)分;采用概率密度函數(shù)回歸方程對(duì)其分值分布進(jìn)行等面積劃分，以離散型隨機(jī)變量的函數(shù)分布來輸出最終市場(chǎng)分級(jí)類型。

4.品規(guī)布局精細(xì)化

區(qū)別于以往云產(chǎn)煙品規(guī)整體性市場(chǎng)布局策略，CEGS市場(chǎng)分級(jí)模式響應(yīng)云產(chǎn)煙聚焦核心品規(guī)、聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展要求，以一規(guī)一策發(fā)展目標(biāo)為立足點(diǎn)，市場(chǎng)分級(jí)結(jié)果由以往省級(jí)劃分精細(xì)到具體地市，打造可落地、可執(zhí)行、可優(yōu)化的品規(guī)精細(xì)化、定制化市場(chǎng)布局策略。

5.篩選應(yīng)用智能化

采用“模型推演得分+人工智能篩選”的方式進(jìn)行篩選應(yīng)用，在CEGS模型市場(chǎng)分級(jí)輸出結(jié)果的基礎(chǔ)之上，結(jié)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)政策和品規(guī)具體市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行人工智能篩選校正，科學(xué)性與靈活性并存。

三、主要做法

1.整體思路

按照“穩(wěn)份額、提質(zhì)量、抓重點(diǎn)、補(bǔ)短板”的工作要求，圍繞聚焦核心品規(guī)，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)的工作思路，以營(yíng)銷中心確定的14個(gè)核心品規(guī)以及零售價(jià)260元-400元/條的6個(gè)重點(diǎn)品規(guī)為出發(fā)點(diǎn)，立足于一規(guī)一策發(fā)展目標(biāo)，從整體劃分思路、分級(jí)模型構(gòu)建、智能篩選應(yīng)用三個(gè)層面打造云產(chǎn)煙核心重點(diǎn)品規(guī)CEGS數(shù)字化市場(chǎng)分級(jí)模型。以做深做強(qiáng)基地市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破帶動(dòng)整體推進(jìn)，夯實(shí)品牌發(fā)展市場(chǎng)基礎(chǔ)，進(jìn)而推動(dòng)云產(chǎn)煙市場(chǎng)布局策略與市場(chǎng)推廣策略更科學(xué)化、精準(zhǔn)化、高效化管理。具體思路如下：

（1）明確品規(guī)戰(zhàn)略定位

明確核心重點(diǎn)品規(guī)的發(fā)展戰(zhàn)略定位、總體市場(chǎng)布局、目標(biāo)競(jìng)品和目標(biāo)消費(fèi)群體。

（2）設(shè)定品規(guī)發(fā)展目標(biāo)

結(jié)合核心重點(diǎn)品規(guī)的戰(zhàn)略定位，結(jié)合當(dāng)前銷售情況，初步設(shè)定品規(guī)的三年發(fā)展目標(biāo)。

（3）規(guī)劃品規(guī)市場(chǎng)覆蓋面

立足于品規(guī)所在價(jià)位段及三年發(fā)展目標(biāo)來規(guī)劃市場(chǎng)覆蓋面，以指導(dǎo)后期不同階段在引入市場(chǎng)、退出市場(chǎng)的數(shù)量。

（4）引導(dǎo)品規(guī)市場(chǎng)聚焦

基于核心重點(diǎn)品規(guī)發(fā)展目標(biāo)，引導(dǎo)聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，每個(gè)核心品規(guī)的市場(chǎng)布局逐步向20%的市場(chǎng)創(chuàng)造和80%的貢獻(xiàn)度的方向進(jìn)行規(guī)劃。

（5）構(gòu)建市場(chǎng)劃分原則

結(jié)合現(xiàn)狀，面向未來，打造以點(diǎn)帶面，連面成片的市場(chǎng)布局策略。原則上各個(gè)品規(guī)每個(gè)省不突破2個(gè)基地型、4個(gè)鞏固型，5個(gè)潛力型市場(chǎng)，同時(shí)在市場(chǎng)類型劃分的過程中，側(cè)重于鞏固型、潛力型“腰部市場(chǎng)”的打造。

（6）構(gòu)建市場(chǎng)分級(jí)模型

從銷售貢獻(xiàn)度、商業(yè)銷售環(huán)境、品牌成長(zhǎng)性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)四個(gè)維度進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，構(gòu)建云產(chǎn)煙核心品規(guī)市場(chǎng)分級(jí)評(píng)價(jià)模型。

（7）人工智能篩選應(yīng)用

通過市場(chǎng)分級(jí)評(píng)價(jià)模型對(duì)各市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)得分的推演，結(jié)合以上布局規(guī)劃的思路及原則，通過“模型推演得分+人工智能篩選”的方式進(jìn)行分規(guī)格不同市場(chǎng)類型的劃分及應(yīng)用。

（8）定期優(yōu)化調(diào)整

原則上建議市場(chǎng)類型的劃分每半年優(yōu)化調(diào)整一次，用于指導(dǎo)下一個(gè)半年度工商銜接、協(xié)議簽訂及其他品牌培育工作的推進(jìn)實(shí)施。

2.模型構(gòu)建

（1）指標(biāo)維度設(shè)定

C指標(biāo)維度：C指標(biāo)即Contribution（銷售貢獻(xiàn)度），分解為該品規(guī)2019年商業(yè)累計(jì)銷量及增幅。

E指標(biāo)維度：E指標(biāo)即Environment（商業(yè)銷售環(huán)境），分解為2019年該品規(guī)同價(jià)位段市場(chǎng)的容量及增幅。

G指標(biāo)維度：G指標(biāo)即Growth（品牌成長(zhǎng)性），分解為2019年該品規(guī)同價(jià)位同品牌市場(chǎng)份額及增幅。

S指標(biāo)維度：S指標(biāo)即Situation（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)），分解為2019年該品規(guī)同價(jià)位段非云產(chǎn)競(jìng)品市場(chǎng)份額的累計(jì)平方和（赫希曼指數(shù)HHI）。其公式為：

X——市場(chǎng)的總規(guī)模

Xi——i企競(jìng)品的規(guī)模

Si=Xi/X——第i個(gè)競(jìng)品的市場(chǎng)占有率

N——該市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)品數(shù)量

該指標(biāo)為反向指標(biāo)，該數(shù)值越小說明該市場(chǎng)品牌仍未形成穩(wěn)固的規(guī)模效應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)空間較大。

（2）指標(biāo)權(quán)重設(shè)定

參考熵值法的權(quán)重指數(shù)，通過主觀判定各指標(biāo)的重要性，運(yùn)用主觀權(quán)重賦值法對(duì)各指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整賦值。

（3）市場(chǎng)評(píng)分原則

從生命周期來看，14+6個(gè)核心重點(diǎn)品規(guī)大致可分為導(dǎo)入期（新品）、成長(zhǎng)期（次新品）和成熟期（順銷老品）。其中，成熟期品規(guī)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)平穩(wěn)，采用均值定基，而尚處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的品規(guī)，產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)波動(dòng)較大則采用一西格瑪法則，去除異常點(diǎn)后進(jìn)行計(jì)算，即設(shè)定目標(biāo)均值為基礎(chǔ)分50，根據(jù)數(shù)值占比進(jìn)行線性評(píng)分，最高為100分、最低為0分。

（4）市場(chǎng)類型劃分

本方案原則上將市場(chǎng)類型劃分為四種類型：基地型、鞏固型、潛力型、跟進(jìn)型。采用概率密度函數(shù)回歸方程對(duì)其分值分布進(jìn)行等面積劃分，對(duì)于一個(gè)取值在區(qū)間[a，b]上的均勻分布，它的概率密度函數(shù)：

①基地型市場(chǎng)為（1，0.9];②鞏固型市場(chǎng)為（0.9，0.6];③潛力型市場(chǎng)為（0.6，0.3];④跟進(jìn)型市場(chǎng)為（0.3，0]。

（5）綜合性市場(chǎng)分級(jí)

20個(gè)重點(diǎn)品規(guī)在部分市場(chǎng)尚未形成規(guī)模效應(yīng)，受當(dāng)?shù)卣哂绊戄^大，日新月異，因此我們將引入上半年協(xié)議量、2020年規(guī)劃量及其同比變化進(jìn)行校正，比如那些協(xié)議量下滑明顯的，原則上不作為基地市場(chǎng)培育，那些沒有協(xié)議量進(jìn)入消化庫(kù)存階段的市場(chǎng)則不再作為劃分對(duì)象，或根據(jù)分中心反饋暫定為跟進(jìn)型市場(chǎng)進(jìn)入過渡期。

與此同時(shí)我們引入該品規(guī)的市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)分和部分銷售指標(biāo)（重需面、訂單滿足率等）對(duì)劃分結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，例如那些銷量較大，但市場(chǎng)狀態(tài)偏弱的市場(chǎng)原則上不劃入基地市場(chǎng)，那些銷量較小，但市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)則劃為潛力市場(chǎng)進(jìn)行培育。

3.篩選應(yīng)用

采用“模型推演得分+人工智能篩選”的方式進(jìn)行云產(chǎn)煙核心重點(diǎn)品規(guī)市場(chǎng)分級(jí)應(yīng)用。首先從市場(chǎng)類型劃分的思路出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)分析評(píng)價(jià)體系模型的評(píng)價(jià)結(jié)果，再次進(jìn)行人工智能篩選應(yīng)用，在篩選的過程當(dāng)中還考慮了以下因素：

（1）商業(yè)政策因素

引入?yún)f(xié)議量、2020年規(guī)劃量及其同比變化進(jìn)行校正。目前確定的核心重點(diǎn)品規(guī)在部分市場(chǎng)尚未形成規(guī)模效應(yīng)，受當(dāng)?shù)卣哂绊戄^大，在篩選過程中如那些協(xié)議量下滑明顯的市場(chǎng)，原則上不作為基地市場(chǎng)培育，上半年沒有續(xù)簽協(xié)議，進(jìn)入消化庫(kù)存階段的市場(chǎng)不再作為劃分對(duì)象，或根據(jù)分中心反饋暫定為跟進(jìn)型市場(chǎng)。

（2）品規(guī)運(yùn)行狀態(tài)

引入了該品規(guī)的市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)分和部分銷售指標(biāo)（如：重需面、訂單滿足率等）對(duì)劃分結(jié)果進(jìn)行修正調(diào)整。由于市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)分一定程度上也能反映出工商客情關(guān)系與商業(yè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控水平，篩選過程中如對(duì)銷量較大但市場(chǎng)狀態(tài)偏差的市場(chǎng)原則上不劃入基地市場(chǎng)，銷量較小但市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)則劃為潛力市場(chǎng)進(jìn)行培育。

四、實(shí)施效果——云煙（小熊貓家園）實(shí)施案例

1.云煙（小熊貓家園）運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

云煙（小熊貓家園）于2017年12月底正式上市，作為該價(jià)位段唯一一款16支中支產(chǎn)品，憑借價(jià)位、品類及口味優(yōu)勢(shì)，上市兩年半來銷量持續(xù)增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭較好。2019年銷量4.45萬(wàn)箱，2020年截至7月22日，銷量4.1萬(wàn)箱，同比增幅56%，在該價(jià)位段前10規(guī)格中增幅最大，銷量排名該價(jià)段第6。

2.云煙（小熊貓家園）市場(chǎng)布局分析

云煙（小熊貓家園）在過去三年的市場(chǎng)布局上，呈現(xiàn)出沿著西南、華北、東北一線布局。2019年之后，環(huán)渤海市場(chǎng)成為銷量重點(diǎn)。但是對(duì)于中國(guó)最優(yōu)勢(shì)的“雞胸”市場(chǎng)，除福建市場(chǎng)外，基本處于空白狀態(tài)。山東、東三省、河北、福建等是云煙（小熊貓家園）市場(chǎng)貢獻(xiàn)的主體。

3.云煙（小熊貓家園）模型分級(jí)

（1）確定數(shù)字化分級(jí)指標(biāo)維度和權(quán)重

依托云煙（小熊貓家園）運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，四大綜合性指標(biāo)打造測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：一是銷量貢獻(xiàn)度（小熊貓現(xiàn)有銷量）所占整體權(quán)重40%，其中重點(diǎn)規(guī)格銷量權(quán)重占比80%，銷量增幅權(quán)重占比20%;二是銷售環(huán)境（普一類銷量、價(jià)位增幅差距），主要衡量云煙（小熊貓家園）所處的普一類價(jià)位銷售情況，所占整體權(quán)重20%，其中普一類價(jià)位段銷量權(quán)重80%，價(jià)類增幅權(quán)重20%;三是品牌成長(zhǎng)性（市場(chǎng)份額、增幅），主要衡量云煙（小熊貓家園）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)普一類價(jià)位中的份額及增幅，所占整體權(quán)重20%，其中市場(chǎng)份額絕對(duì)值權(quán)重80%，份額增幅權(quán)重20%;四是競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)（HHI），主要衡量當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)除云煙（小熊貓家園）外的普一類競(jìng)品集中程度，所占整體權(quán)重20%。

（2）確定各類別市場(chǎng)類型的比例和個(gè)數(shù)

云煙（小熊貓家園）以350個(gè)全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)為總體進(jìn)行打分排序分類，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況，在熵值法面積比例的基礎(chǔ)上按照得分排名比例進(jìn)行市場(chǎng)類型劃分，確定得分排名前5%為基地型市場(chǎng)，6%-10%為鞏固型市場(chǎng)，分?jǐn)?shù)排名前11%-20%為潛力型市場(chǎng)，21%以后為跟進(jìn)型市場(chǎng)。

（3）輸出市場(chǎng)分級(jí)結(jié)果

依據(jù)數(shù)字化市場(chǎng)分級(jí)模型得出地市市場(chǎng)得分，可將在銷地市依據(jù)對(duì)標(biāo)競(jìng)品分為基地型市場(chǎng)、鞏固型市場(chǎng)、潛力型市場(chǎng)、跟進(jìn)型市場(chǎng)四類。根據(jù)模型自動(dòng)運(yùn)算得出分級(jí)結(jié)果。

4.市場(chǎng)分級(jí)結(jié)果篩選應(yīng)用

通過模型篩選，我們可以看到云煙（小熊貓家園）基地、鞏固型市場(chǎng)主要集中在環(huán)渤海、西南及東南區(qū)域。

結(jié)合基地型市場(chǎng)、鞏固型市場(chǎng)、潛力型市場(chǎng)和跟進(jìn)型市場(chǎng)的分布，我們將結(jié)果應(yīng)用到一省一策布局策略中，指導(dǎo)各省根據(jù)市場(chǎng)類型有針對(duì)性地培育各類型市場(chǎng)，并結(jié)合人工篩選和判斷（對(duì)比1月-9月銷量，未銷售的鞏固型市場(chǎng)建議布局引入），優(yōu)化市場(chǎng)布局。

（1）東北及環(huán)渤海區(qū)域

黑龍江市場(chǎng)：以哈爾濱市場(chǎng)為基地型市場(chǎng)重點(diǎn)打造，努力建設(shè)牡丹江、大慶兩個(gè)鞏固型市場(chǎng)，其余市場(chǎng)為跟進(jìn)型市場(chǎng)。

遼寧市場(chǎng)：重點(diǎn)將沈陽(yáng)打造為基地市場(chǎng)，鞍山作為潛力市場(chǎng)進(jìn)行培育，其余市場(chǎng)為跟進(jìn)型市場(chǎng)。

山東市場(chǎng)：青島為基地市場(chǎng)，濰坊、濟(jì)南、煙臺(tái)為鞏固型市場(chǎng)，打造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)集群。

北京、天津市場(chǎng)：作為基地型市場(chǎng)重點(diǎn)建設(shè)，發(fā)揮全國(guó)一線城市的消費(fèi)引領(lǐng)作用。

（2）華北、華中區(qū)域

內(nèi)蒙古市場(chǎng)：打造呼和浩特基地型市場(chǎng)，重點(diǎn)培育鄂爾多斯、錫林郭勒、烏蘭察布、通遼四個(gè)鞏固型市場(chǎng)。經(jīng)過人工判斷，須注意的是，內(nèi)蒙古市場(chǎng)卷煙流動(dòng)較強(qiáng)，需嚴(yán)密監(jiān)控產(chǎn)品市場(chǎng)狀態(tài)，維持市場(chǎng)整體穩(wěn)定。

河北市場(chǎng)：以石家莊、張家口兩個(gè)基地市場(chǎng)為核心，保定、邢臺(tái)、廊坊、衡水四個(gè)鞏固型市場(chǎng)為護(hù)衛(wèi)，打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)集群。

河南市場(chǎng)：以鄭州市場(chǎng)為基地市場(chǎng)，培育新鄉(xiāng)、南陽(yáng)、洛陽(yáng)三地為鞏固型市場(chǎng)。

陜西市場(chǎng)：重點(diǎn)建設(shè)西安基地市場(chǎng)，培育其余跟進(jìn)型市場(chǎng)。

山西市場(chǎng)：培育太原、晉中兩個(gè)鞏固型市場(chǎng)。

（3）華東、華南區(qū)域

江蘇市場(chǎng)：以蘇州為鞏固型市場(chǎng)，鎮(zhèn)江、常州、鹽城為潛力型市場(chǎng)，其余為跟進(jìn)型市場(chǎng)進(jìn)行培育。

福建市場(chǎng)：以泉州為基地型市場(chǎng)、福州、漳州、莆田為鞏固型市場(chǎng)進(jìn)行培育。

廣東市場(chǎng)：以梅州為基地型市場(chǎng)，惠州、佛山為鞏固型市場(chǎng)進(jìn)行培育。

廣西市場(chǎng)：以南寧為基地市場(chǎng)，欽州為鞏固型市場(chǎng)進(jìn)行培育。

（4）西南區(qū)域

四川市場(chǎng)：以成都、涼山州為基地型市場(chǎng)，綿陽(yáng)、巴中為鞏固型市場(chǎng)進(jìn)行培育。其中，對(duì)比銷量情況發(fā)現(xiàn)，涼山州市場(chǎng)暫未銷售該品規(guī)，在市場(chǎng)分級(jí)模型的指導(dǎo)下，建議盡早引入云煙（小熊貓家園）進(jìn)行培育。通過模型運(yùn)用和人工篩選，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

云南市場(chǎng)：重點(diǎn)打造昆明、昭通兩個(gè)基地型市場(chǎng)，培育曲靖、紅河兩個(gè)潛力型市場(chǎng)。

五、后續(xù)應(yīng)用及完善

分類分級(jí)結(jié)果應(yīng)用還待進(jìn)一步驗(yàn)證完善。目前，市場(chǎng)分類分級(jí)模型對(duì)重點(diǎn)核心品規(guī)市場(chǎng)布局有較好的指導(dǎo)意義，但由于煙草行業(yè)為政策導(dǎo)向、高度壟斷的特殊行業(yè)，一些地方商業(yè)政策、渠道因素帶來的不確定因素都會(huì)影響實(shí)際分類分級(jí)的實(shí)施效果，因此，一方面，后續(xù)我們將繼續(xù)完善模型的計(jì)算維度，更加優(yōu)化各項(xiàng)市場(chǎng)影響因子的賦權(quán)科學(xué)性、合理性;另一方面，還將繼續(xù)結(jié)合實(shí)際，與各分中心進(jìn)行充分溝通，通過科學(xué)模型+實(shí)際情況的方式，完善調(diào)整模型所不能反映的因素，使結(jié)果更加貼合市場(chǎng)應(yīng)用實(shí)際。

市場(chǎng)分類分級(jí)應(yīng)與營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全鏈條打通。市場(chǎng)分類分級(jí)是基于對(duì)市場(chǎng)的綜合判斷，采用系統(tǒng)化方法解決市場(chǎng)類型劃分，找準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展方向的專業(yè)型工具。市場(chǎng)類型劃分，是對(duì)市場(chǎng)分類施策的第一步，后續(xù)市場(chǎng)類型的結(jié)果應(yīng)用，還應(yīng)與營(yíng)銷活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)控、培育考核等工作鏈條打通，通過市場(chǎng)分類分級(jí)，實(shí)施不同的活動(dòng)、調(diào)控、考核策略，真正做到科學(xué)分析、分類施策、精準(zhǔn)培育的效果，保證品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的良好發(fā)展。

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