蘇進(jìn)進(jìn) 楊倩

摘要：近年來，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大力推進(jìn)，使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，信用銷售在企業(yè)間日趨流行。這種形式雖然在一定程度上提高了企業(yè)市場(chǎng)份額、增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)能力，但也有弊端，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金回籠速度慢，甚至出現(xiàn)壞賬。因此，企業(yè)應(yīng)該重視應(yīng)收賬款的監(jiān)督和管理。文章以健民集團(tuán)為案例，深入剖析其應(yīng)收賬款管理存在的問題，并提出優(yōu)化建議，以供同行業(yè)公司相互學(xué)習(xí)借鑒。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理;信用管理

一、健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款呈現(xiàn)先升后降的趨勢(shì)，2015年健民集團(tuán)應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中占比為15.07%，而2017年這一數(shù)字上升為18.25%，這說明了健民集團(tuán)存在高成本和回款難的風(fēng)險(xiǎn)，公司的資金運(yùn)營受到了限制。健民集團(tuán)的應(yīng)收賬款規(guī)模增加，使公司用來運(yùn)營的資金減少，存在著資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，從健民集團(tuán)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)來看，可以發(fā)現(xiàn)公司的收款間隔過長(zhǎng)，應(yīng)收賬款回轉(zhuǎn)過慢，公司需要為此承擔(dān)更大的資金風(fēng)險(xiǎn)。再來看公司的客戶銷售收入比重，發(fā)現(xiàn)公司的客戶高度集中，一旦這些客戶出現(xiàn)資金問題，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)必將受到影響。

二、健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

（一）應(yīng)收賬款規(guī)模情況

健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款的波動(dòng)趨勢(shì)是先升后降。2014～2017年應(yīng)收賬款總體持續(xù)增長(zhǎng)，2017年比2014年增加了18164.7萬元，但2018年出現(xiàn)了下降，原因是公司的應(yīng)收賬款數(shù)額持續(xù)升高，風(fēng)險(xiǎn)逐漸變大。同時(shí)，主營業(yè)務(wù)收入從2014年的183219.13萬元上升到2017年的271150.28萬元，說明該公司可能實(shí)施了比較可取的銷售方案。

（二）應(yīng)收賬款指標(biāo)分析

1. 應(yīng)收賬款占資金之比

近5年來應(yīng)收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)的比例高于20%的警戒線，從2014～2017年該比例不斷升高，大量的流動(dòng)資金不能馬上變現(xiàn)，造成公司資金短缺?？偟膩碚f，前期公司能夠使用的資金變少，賬款回收變難。對(duì)于2018年，公司盡力清收賬款，應(yīng)收賬款賬齡縮短，回收效果理想，導(dǎo)致比例減少。

在對(duì)于仁和與云南白藥應(yīng)收賬款所占資金的比例變化來說，三者之中健民集團(tuán)所占比例最高，表示該公司存在應(yīng)收賬款較多，資金的使用效率低，特別在2017年達(dá)到28.35%，可能在2016年市場(chǎng)環(huán)境的影響下，造成產(chǎn)品銷售不理想，巨額資產(chǎn)以存貨的形式保留。

2. 應(yīng)收賬款占主營業(yè)收入之比

2014～2017年公司應(yīng)收賬款不斷增加，而同期營業(yè)收入增長(zhǎng)幅度較明顯，尤其在2015～2016年下滑了20%，說明近年來公司銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，為了增加營業(yè)額，采用了更廣泛的信用體系。而對(duì)2016～2017年應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重較高并接近20%，表明公司由于經(jīng)營賒銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生的賬款清收情況不太樂觀。

相比之下，健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款占主營業(yè)收入比例高于仁和與云南白藥，尤其是仁和的數(shù)倍，說明公司的盈利能力差，反觀，另外兩家公司對(duì)于盈利有較好的把控，也進(jìn)一步表明健民集團(tuán)形成的應(yīng)收賬款質(zhì)量和管理水平逐年下降，回收成本及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也逐年增加。

3. 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)分析

對(duì)公司2014～2018年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，2015年是公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高的一年，表明收賬比較迅速，提高了資金流動(dòng)性。但是公司5年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)波動(dòng)趨勢(shì)，表現(xiàn)出不穩(wěn)定性，且周轉(zhuǎn)速度滯緩，增大了企業(yè)的運(yùn)營危機(jī)。

云南白藥應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高，該公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度快，且營運(yùn)資金充足。近5年來健民集團(tuán)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)高于其他兩家公司，而周轉(zhuǎn)率較低，說明公司應(yīng)收賬款變現(xiàn)周期較長(zhǎng)，賬款回收難度大，會(huì)增加產(chǎn)生壞賬的概率。

（三）應(yīng)收賬款賬齡分析

健民集團(tuán)公司近5年應(yīng)收賬款賬齡總體變動(dòng)不大。分析2016年和2017年的1～2年賬齡期間相比高出約5%，說明公司在這個(gè)區(qū)間出現(xiàn)壞賬的可能性增大。從大體上來觀察，對(duì)于回收賬款，公司的收賬操作并不成功，賬單的逾期較為嚴(yán)重，也導(dǎo)致了公司的其他投入，嚴(yán)重影響了公司利益。因此，對(duì)那些逾期時(shí)間較長(zhǎng)的賬單，應(yīng)當(dāng)加大催收力度，公司也應(yīng)該提前做好承擔(dān)損失的準(zhǔn)備。

三、健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）信用政策不健全

在應(yīng)收賬款管理上，公司并沒有設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門，而是由審計(jì)部來負(fù)責(zé)，并沒有起到所應(yīng)有的作用。

健民集團(tuán)公司規(guī)定，財(cái)務(wù)部門必須根據(jù)應(yīng)收賬款的回收情況，對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，而銷售業(yè)績(jī)帶來的傭金往往遠(yuǎn)高于回收應(yīng)收賬款的代價(jià)，因此，與回收應(yīng)收賬款相比，銷售員會(huì)更加重視如何增長(zhǎng)銷售收入。公司對(duì)于應(yīng)收賬款的信用管理缺乏有效的管理制度和管理體系。對(duì)客戶的信用發(fā)放過于寬松，而應(yīng)收賬款的審批過于松懈，這無疑增加了應(yīng)收賬款管理的難度。

（二）缺乏對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的有效監(jiān)督

對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的良好監(jiān)督，可以減少健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款造成的壞賬損失，促進(jìn)公司的經(jīng)營管理。健民集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)中有一個(gè)審計(jì)部門，但是該部門主要是對(duì)相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審計(jì)和監(jiān)督，未對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制進(jìn)行檢查，這使應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制處于一種不受監(jiān)管的狀態(tài)。健民集團(tuán)公司缺乏專業(yè)人員對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制進(jìn)行監(jiān)督，無法全面分析應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)不強(qiáng)

動(dòng)態(tài)跟蹤在公司應(yīng)收賬款管理中發(fā)揮著重要作用，表示公司收回貨款的可能性大小。由于健民集團(tuán)缺少完善的監(jiān)控制度，無法實(shí)時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款，僅僅是由審計(jì)部門負(fù)責(zé)，力度較弱。在公司的實(shí)際運(yùn)營中，審計(jì)部在一定程度上既沒有表現(xiàn)出對(duì)監(jiān)控的作用，更不能制約各部門在應(yīng)收賬款管理中的不合理行為，所以缺乏對(duì)逾期的應(yīng)收賬款的監(jiān)測(cè)，導(dǎo)致公司無法實(shí)時(shí)掌握客戶的資金狀況，不能及時(shí)對(duì)客戶的一些突發(fā)情況作出應(yīng)急措施來減小風(fēng)險(xiǎn)。

（四）應(yīng)收賬款催收缺乏激勵(lì)機(jī)制

如果公司的銷售部門對(duì)于產(chǎn)生的應(yīng)收賬款沒有進(jìn)行及時(shí)追蹤和調(diào)查，更沒有進(jìn)行相應(yīng)的回收催促工作，那么公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量將受到大幅度影響，并滯緩資金流動(dòng)。究其原因所在，公司內(nèi)部對(duì)于應(yīng)收賬款還沒有制定相應(yīng)的激勵(lì)懲罰機(jī)制，也就是公司內(nèi)的銷售部門依舊還維持著舊的銷售思想，只想著公司的銷售訂單而不注重賒銷款項(xiàng)的動(dòng)態(tài)追蹤?？梢?，健民集團(tuán)公司需加大回收款項(xiàng)的力度，對(duì)于賬齡不一的賒銷款項(xiàng)，運(yùn)用對(duì)應(yīng)的方法去解決，必要時(shí)通過法律手段。

四、健民集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理應(yīng)對(duì)措施

（一）優(yōu)化信用管理體系

健民集團(tuán)公司應(yīng)該建立單獨(dú)的信用管理部門，避免其他部門介入。如果由銷售部管理信用，大多偏向業(yè)績(jī)而忽視了控制風(fēng)險(xiǎn)，從而損害公司利益。而讓財(cái)務(wù)部門來進(jìn)行治理，將因過于嚴(yán)格對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ耐{。信用管理部門的建立，使得銷售部只關(guān)注數(shù)量、不重視風(fēng)險(xiǎn)的情況得到控制。

信用部門和銷售部彼此關(guān)聯(lián)，互為不容。在當(dāng)今時(shí)代，銷售人員以擴(kuò)大銷量為目標(biāo)，而信用管理部門對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行審核，以考慮賒銷款項(xiàng)的安全性為目標(biāo)，因此，他們之間可以互相牽制。

（二）強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的監(jiān)督

企業(yè)所有的職能部門都應(yīng)參與應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制。首先，健民集團(tuán)公司必須擁有獨(dú)立的監(jiān)督體系，讓不同的工作崗位相互分離、制約和監(jiān)督，從而順利實(shí)施企業(yè)制定的應(yīng)收賬款的政策。其次，嚴(yán)格把控應(yīng)收賬款的相關(guān)流程，即對(duì)事前、事中、事后的事項(xiàng)進(jìn)行逐步管理。最后，公司應(yīng)建立保障應(yīng)收賬款的制度，確保應(yīng)收賬款能夠按時(shí)足額收回。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

健民集團(tuán)公司銷售人員在確認(rèn)銷售合同簽訂后，在所有應(yīng)收賬款收回之前，應(yīng)持續(xù)跟蹤客戶的信用狀況，不斷收集賒賬客戶還款期內(nèi)的數(shù)據(jù)，以便實(shí)時(shí)掌握企業(yè)的資金能力。在銷售合同有效期內(nèi)，健民集團(tuán)公司的銷售專員應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)特殊情況做出反應(yīng)并采取補(bǔ)救措施。信用管理人員應(yīng)該在掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況的同時(shí)，向銀行查詢客戶的還款情況，加強(qiáng)與信用記錄良好客戶的溝通，與他們保持良好的合作關(guān)系，并結(jié)合客戶的現(xiàn)實(shí)情況，對(duì)其應(yīng)收賬款采取寬松的催收政策。此外，及時(shí)通知付款可以減少應(yīng)收賬款成為壞賬或呆賬的可能性。

（四）建立完善的應(yīng)收賬款催收激勵(lì)機(jī)制

為了保障公司可以及時(shí)地回收應(yīng)收賬款，必須明確各部門之間的分工以及如何規(guī)范催收的手段。首先，公司的財(cái)務(wù)部門應(yīng)該定期對(duì)銷售部門反饋來的信息進(jìn)行整理查賬，對(duì)快要到期和逾期的賬款提交到信用管理部門，交由其處理。其次，信息管理部門根據(jù)這些信息對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，分析逾期賬款出現(xiàn)的原因，安排相應(yīng)的催收措施。最后，審計(jì)部采取信用管理部門制定的催收計(jì)劃對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行回收。

健民集團(tuán)公司大多通過銷售人員以電話方式聯(lián)系客戶，進(jìn)行催收賬款，或是當(dāng)面洽談業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行催收。但是，這種收賬方式成效甚微，并不能保證賬款催收的有效性，公司可以引入利息機(jī)制，或采用法律手段來進(jìn)行催收。

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（作者單位：南陽理工學(xué)院。楊倩為通訊作者）