趙棟梁

近年，鞋服行業(yè)出現(xiàn)了組貨店開(kāi)店潮，全國(guó)范圍內(nèi)，老中青千軍萬(wàn)馬，投資大干快上自己的組貨店連鎖。以前一條商業(yè)街的鞋服組貨店也就三五家，現(xiàn)在一下變成了十幾家。然而很多人發(fā)現(xiàn)，辛辛苦苦忙活了一年，業(yè)績(jī)沒(méi)增長(zhǎng)，錢(qián)沒(méi)賺到，庫(kù)存卻剩下不少。為什么？

因?yàn)榇蠹叶荚谝粋€(gè)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，貨都一樣，用同樣的促銷(xiāo)手段，搶奪的是同一群顧客，同行間競(jìng)爭(zhēng)激烈，天天打折促銷(xiāo)，資金周轉(zhuǎn)速度變慢，盈利性變差就在所難免。

在這種激烈角逐的局勢(shì)下，組貨店如何實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)高盈利？能讓我們沖出困局、逆襲突圍的突破口在哪里？

大家都投資組貨店，看中的是組貨店模式的5個(gè)優(yōu)勢(shì)：貨品資源豐富、源頭直采、成本低廉、自由組合、上新快，但組貨店模式劣勢(shì)也很明顯，只是在競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，沒(méi)人理會(huì)?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，每個(gè)人都已經(jīng)感受到，組貨店模式的劣勢(shì)帶來(lái)的空前壓力。

從2019年起，我就開(kāi)始對(duì)組貨店在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的破局方法進(jìn)行深入調(diào)研，通過(guò)走訪經(jīng)營(yíng)較好的組貨店，近距離接觸他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，觀察他們的專(zhuān)業(yè)能力特征，提煉實(shí)用有效的經(jīng)營(yíng)方法論。

經(jīng)過(guò)兩年的努力，總結(jié)出一套方法，我稱(chēng)之為“組貨店商品管控”。它包含了一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念、兩個(gè)基本原則、三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，13個(gè)工作突破口，以下是這套經(jīng)營(yíng)方法的框架概述。

一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下做生意，本質(zhì)上是拼團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中優(yōu)秀的組貨店，都有一個(gè)共同思考方式，那就是做好商品管控，讓貨自己說(shuō)話。用一句話描述他們的經(jīng)營(yíng)理念，就是——“讓顧客進(jìn)店能夠買(mǎi)到想要的東西”。

簡(jiǎn)單樸素的想法，就是最好的前進(jìn)方向。如今組貨店模式群雄四起，靠比拼促銷(xiāo)，降價(jià)吸引客流，這樣的戰(zhàn)術(shù)太基礎(chǔ)也不經(jīng)濟(jì)，只是救一時(shí)燃眉之急，不是長(zhǎng)久之計(jì)。只有依靠貨好，才能攏住顧客，才會(huì)深得人心，在顧客的裂變加持下，生意才能乘勢(shì)而起。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，要在工作中貫徹兩個(gè)基本原則

基本原則1：柔性組織，保持市場(chǎng)敏銳度

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)在顧客手里，你唯一的機(jī)會(huì)，就是比別人早一點(diǎn)了解到顧客需要什么東西，并快點(diǎn)給到他們。如果總是別人家什么好賣(mài)，自己就進(jìn)什么貨，就會(huì)變成非主流，事事不占先機(jī)，市場(chǎng)反應(yīng)滯后，談何取勝？

怎樣才能比別人先知道進(jìn)店的顧客想要什么？

第一，買(mǎi)手和店員要每周傾聽(tīng)顧客的反饋，對(duì)顧客想要什么貨做出判斷。所以買(mǎi)手要兩頭兼顧才合格，既籠絡(luò)供應(yīng)商又懂顧客想法。

第二，要每周做假設(shè)驗(yàn)證。買(mǎi)手進(jìn)貨后，不能撒手不管，要跟店員詢(xún)問(wèn)為什么不好賣(mài)，不好賣(mài)的原因是什么？讓銷(xiāo)售人員替我們進(jìn)行顧客驗(yàn)證，然后再接再厲，下周進(jìn)貨再改善一點(diǎn)，不信我們的貨賣(mài)不過(guò)別人。

第三，進(jìn)貨時(shí)有自己的風(fēng)格定位，有系列和主題劃分，就不會(huì)使商品結(jié)構(gòu)混亂，避免顧客對(duì)門(mén)店產(chǎn)生貨品東拼西湊價(jià)值低的感覺(jué)。

基本原則2：彈性采銷(xiāo)，顧客需求響應(yīng)快

現(xiàn)在的組貨店經(jīng)營(yíng)，通常采用款多量少、首采+多次補(bǔ)單的方式進(jìn)貨，這么多的款，要想鎖定哪個(gè)可以補(bǔ)單，哪個(gè)需要調(diào)換，靠一兩個(gè)買(mǎi)手根本忙不過(guò)來(lái)。所以，組貨店開(kāi)到15 家以上，就要?jiǎng)澐制瑓^(qū)，進(jìn)行商品流轉(zhuǎn)管理，鎖定爆款補(bǔ)單，防止脫銷(xiāo)和庫(kù)存積壓，控制商品在門(mén)店的停留時(shí)間和數(shù)量，優(yōu)化門(mén)店商品結(jié)構(gòu)配置，加快對(duì)顧客的需求響應(yīng)。

怎樣才能讓顧客滿(mǎn)意，暢銷(xiāo)款不剩，滯銷(xiāo)款不積壓？

第一是把渠道門(mén)店按照5 個(gè)一組，進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核算劃分，任命一名店長(zhǎng)兼任小組長(zhǎng)，統(tǒng)轄5 個(gè)門(mén)店的管理，并對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、庫(kù)存負(fù)責(zé)。

第二是簡(jiǎn)化商品流轉(zhuǎn)布局。以前公司貨品補(bǔ)充和調(diào)劑隨意，快遞單和貨品滿(mǎn)天飛，快遞費(fèi)用高得驚人，現(xiàn)在商品只在5 個(gè)店的范圍內(nèi)調(diào)入和調(diào)出，責(zé)任清晰，成果可見(jiàn)。

第三是采取款多量少，試寬補(bǔ)深方法進(jìn)貨。這種打法的成功關(guān)鍵是上新后快速判斷補(bǔ)單款、調(diào)換款、難度款，然后決定備量和推廣方案，沒(méi)人管肯定效率不高，結(jié)果不好。

組貨店高周轉(zhuǎn)高盈利的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力

我們很多組貨店在順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，沒(méi)有做系統(tǒng)化思考，布局專(zhuān)業(yè)板塊人才，結(jié)果干了十幾年，只有銷(xiāo)售部還算專(zhuān)業(yè)，其他的則分工不清、職責(zé)不明，處于游擊隊(duì)狀態(tài)，難以抵抗競(jìng)爭(zhēng)沖擊。

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中優(yōu)秀的組貨店，基本是按照采購(gòu)、商品、企劃運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行鐵三角組織結(jié)構(gòu)劃分。采購(gòu)人員負(fù)責(zé)貨品的組織和供應(yīng)商管理;商品人員負(fù)責(zé)店面的新品鋪貨、日常配貨、補(bǔ)單、退貨、調(diào)撥、調(diào)價(jià)、清倉(cāng)管理;運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)商品企劃、商品運(yùn)營(yíng)流程、促銷(xiāo)審核。這樣的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，必須具備三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

組貨店高周轉(zhuǎn)高盈利的13 個(gè)突破口

經(jīng)營(yíng)要有所突破就要升維組貨店的頂層設(shè)計(jì)，行業(yè)中的佼佼者，已經(jīng)開(kāi)始采用品類(lèi)經(jīng)理制，通過(guò)品類(lèi)經(jīng)理主導(dǎo)采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)顧客需求快速響應(yīng)。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是按照品類(lèi)對(duì)應(yīng)采購(gòu)人員分工。

與過(guò)去按照市場(chǎng)做采購(gòu)分工不同，品類(lèi)經(jīng)理采購(gòu)制更加適合精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)方式，一個(gè)品類(lèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)品類(lèi)的采購(gòu)?fù)顿Y和銷(xiāo)售，品類(lèi)經(jīng)理要在采購(gòu)和銷(xiāo)售間進(jìn)行規(guī)劃和控制，保證自己投入的每一筆采購(gòu)資金都有理想的回報(bào)。

這樣做，一方面促使品類(lèi)經(jīng)理貼近銷(xiāo)售思考問(wèn)題，另一方面促使品類(lèi)經(jīng)理在供應(yīng)鏈上投入時(shí)間和精力，進(jìn)行資源整合，這就需要團(tuán)隊(duì)具備6個(gè)工作能力，也即采購(gòu)管理的六個(gè)突破口。

經(jīng)營(yíng)要有所突破就要升維組貨店的商品管理，行業(yè)中的佼佼者，商品管理已經(jīng)可以與門(mén)店的業(yè)績(jī)管理相融合。這些組貨店每個(gè)月的銷(xiāo)售考核指標(biāo)，既有業(yè)績(jī)目標(biāo)還有新老商品銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)好，庫(kù)存好，高盈利低庫(kù)存。這需要對(duì)商品人員的工作能力進(jìn)行重構(gòu)，商品團(tuán)隊(duì)需具備4個(gè)工作能力，也即商品管理的四個(gè)突破口。

經(jīng)營(yíng)要有所突破就要升維組貨店的運(yùn)營(yíng)管控，行業(yè)中的佼佼者，運(yùn)營(yíng)管控已經(jīng)從研究促銷(xiāo)活動(dòng)，搞員工心態(tài)管理，擴(kuò)展出商品大盤(pán)走勢(shì)管控、四季商品企劃、品類(lèi)經(jīng)理的促銷(xiāo)方法審批三大工作。這時(shí)我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需具備3 個(gè)工作能力，也即運(yùn)營(yíng)管控的三個(gè)突破口。

這13個(gè)能力，給我們的組貨店指明了前進(jìn)的路，要一個(gè)個(gè)地夯實(shí)，不求同時(shí)擁有，但求把某幾個(gè)做深做透，經(jīng)營(yíng)就會(huì)變得大不一樣。但這不是一日之功，需要不斷磨練團(tuán)隊(duì)， “下苦功夫，才是生意真捷徑”，經(jīng)營(yíng)沒(méi)有技巧可言，只是在知道方法后，勤學(xué)苦練而已。

小結(jié)

經(jīng)營(yíng)鞋服組貨店，其實(shí)也要有做百年品牌的耐心，要有翻越險(xiǎn)峰的決心。現(xiàn)在的鞋服組貨店生意，已經(jīng)從幾個(gè)人在淺水區(qū)摸著石頭過(guò)河，變成一群人在深水區(qū)渡河，要生存只能靠自己積蓄的工作能力。

組貨店經(jīng)營(yíng)成功的13個(gè)突破口，在短期內(nèi)，我們要弄懂弄通并做好，它是為生存而進(jìn)行的斗爭(zhēng)，為發(fā)展而進(jìn)行的馬拉松競(jìng)賽，大家都已經(jīng)在賽道上，發(fā)令槍已響，接下來(lái)就看誰(shuí)的路徑對(duì)、體力好、有耐力了。