胥凝未

“健康險(xiǎn)公司應(yīng)為客戶提供健康管理業(yè)務(wù)”的理念逐漸被接受，以“健康保障+健康管理”為標(biāo)志的“大健康險(xiǎn)”概念的產(chǎn)品將成為趨勢(shì)，提倡在客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之日起就開(kāi)始享有健康管理干預(yù)服務(wù)，長(zhǎng)鏈條詮釋保險(xiǎn)“大”愛(ài)。

一道選擇題引發(fā)的思考

曾有客戶問(wèn)保險(xiǎn)代理人“我買(mǎi)了重疾險(xiǎn)，要是一輩子沒(méi)理賠，是不是白買(mǎi)了？”。這有兩種可能，一個(gè)是保險(xiǎn)期間發(fā)現(xiàn)肺癌晚期，全家人一起經(jīng)歷生死煎熬，但好在有100萬(wàn)的理賠金，治療和康復(fù)得到保障;另一個(gè)是客戶買(mǎi)了保險(xiǎn)，然后在保險(xiǎn)公司和代理人的指導(dǎo)下，每年科學(xué)體檢，發(fā)現(xiàn)小問(wèn)題及早調(diào)理，改善不良生活習(xí)慣，或者規(guī)范就醫(yī)、及時(shí)診治，防止病情惡化。結(jié)果快快樂(lè)樂(lè)活到一百歲，安詳離去時(shí)，留給家人100萬(wàn)保險(xiǎn)滿期金作為現(xiàn)金遺產(chǎn)。您更希望是哪種呢？相信我們都會(huì)選擇后者。

過(guò)往，保險(xiǎn)公司和代理人的客戶服務(wù)更側(cè)重于疾病發(fā)生后的理賠，如果客戶多年不生病，根本感覺(jué)不到保險(xiǎn)公司的存在;如果理賠了，也是伴隨著不可挽回的病痛甚至死亡才感受到保險(xiǎn)的價(jià)值。

其實(shí)，早在2013年丁云生先生出版了《重疾不重》，就明確提出了“健康險(xiǎn)公司應(yīng)為客戶提供健康管理業(yè)務(wù)”的理念，預(yù)見(jiàn)以“健康保障+健康管理”為標(biāo)志的“大健康險(xiǎn)”概念的產(chǎn)品將成為趨勢(shì)，提倡在客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之日起就開(kāi)始享有健康管理干預(yù)服務(wù)，長(zhǎng)鏈條詮釋保險(xiǎn)“大”愛(ài)。

而今，趨勢(shì)已成，預(yù)言成真。

“健康管理”時(shí)代到來(lái)

《健康保險(xiǎn)管理辦法》2020版今年2月正式實(shí)施。“健康管理”首次以專(zhuān)章寫(xiě)入，第五十七條“健康保險(xiǎn)產(chǎn)品提供健康管理服務(wù)，其分?jǐn)偟某杀静坏贸^(guò)凈保險(xiǎn)費(fèi)的20%”，即明確將健康保險(xiǎn)與健康管理相銜接。

近期，大中型保險(xiǎn)公司在原有的“就醫(yī)綠通”基礎(chǔ)上都加大了大健康服務(wù)的廣度和深度，如在公眾號(hào)或網(wǎng)站上推出健康科普欄目、在線問(wèn)診購(gòu)藥等服務(wù)。其中平安保險(xiǎn)不僅打造了“平安好醫(yī)生”在線平臺(tái)，新近還斥巨資收購(gòu)了北大國(guó)際醫(yī)院等，董事長(zhǎng)馬明哲先生在年報(bào)中如是說(shuō)：“金融是平安的現(xiàn)在時(shí)， 醫(yī)療是平安的未來(lái)時(shí)。我們將從醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)、用戶、服務(wù)方、支付方、科技五方面加速構(gòu)建醫(yī)療生態(tài)閉環(huán)，助力‘健康中國(guó)建設(shè)”。泰康人壽則在代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)上推動(dòng)“健康財(cái)富規(guī)劃師”的職涯發(fā)展規(guī)劃，迎接長(zhǎng)壽時(shí)代對(duì)健康和財(cái)富管理的需求。

保險(xiǎn)業(yè)“健康管理”的熱浪已經(jīng)撲面而來(lái)。

銷(xiāo)售即服務(wù)

在后期出版的《重疾革命》一書(shū)中，丁云生將“健康管理”的理念進(jìn)一步具體化，提出了“早預(yù)防、早診斷、規(guī)范治療、財(cái)務(wù)支持”的可實(shí)操且系統(tǒng)性的健康保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

丁云生指出“癌癥是突然發(fā)現(xiàn)的，不是突然發(fā)生的”，所以“早預(yù)防、早診斷”意義就尤顯重要。如何做到“早預(yù)防、早診斷、規(guī)范治療、財(cái)務(wù)支持”呢？他給了很多簡(jiǎn)單實(shí)用的方向性的指導(dǎo)，如“早預(yù)防”，援引了赫捷院士等人在《柳葉刀——全球健康》上發(fā)表的一篇文章，文章分析了23種主要致癌風(fēng)險(xiǎn)，都是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ?jiàn)的行為或物質(zhì)，如吸煙、體重超標(biāo)、PM2.5污染等。針對(duì)這23種隱形殺手，只要保持好的行為習(xí)慣，如遠(yuǎn)離煙酒、多運(yùn)動(dòng)等，癌癥死亡率就能降低近一半，真是“何樂(lè)而不為”啊?！霸缭\斷、規(guī)范治療”部分，如怎樣才能最有效的發(fā)揮體檢的效力？丁老師舉了個(gè)小例子，不同年齡段、家族史，會(huì)有不同的項(xiàng)目側(cè)重和頻次。到了40歲，就要做一次全面的體檢，肺部由拍片換成CT。在對(duì)癥下藥、醫(yī)院選擇方面，他結(jié)合實(shí)際情況及復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理研究所每年發(fā)布的按診療疾病分類(lèi)的醫(yī)院科室排名結(jié)果，給出了一定的建議?？祻?fù)方面，如得了心腦血管疾病，除遵醫(yī)囑外，關(guān)鍵就是生活方式、認(rèn)知方面的改變，簡(jiǎn)單的講就是六個(gè)字“管住嘴，邁開(kāi)腿”，其中管住嘴就是低鹽少糖，等等如是，這些小方法都在他及其相關(guān)的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)公眾號(hào)里隨時(shí)更新科普。

基于丁云生多年的醫(yī)學(xué)從業(yè)背景、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和多維度的探索鉆研，很多理念都可謂是真知灼見(jiàn)，是健康險(xiǎn)設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)的底層架構(gòu)要素和基本原理。所以，《重疾不重》、《重疾革命》一經(jīng)出版，立即在業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈反響，經(jīng)久不衰。即便近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆了很多傳統(tǒng)觀念，這些理念和方法今天都依然保持著強(qiáng)有力的生命力，鮮活地指導(dǎo)著實(shí)踐層面。無(wú)論是專(zhuān)業(yè)代理人還是保險(xiǎn)客戶，學(xué)習(xí)和操作起來(lái)都簡(jiǎn)單易懂、容易復(fù)制。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，還可以實(shí)現(xiàn)共享，在自媒體時(shí)代高效率的提升團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)能，是健康險(xiǎn)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典之作，大道至簡(jiǎn)！

遵從本心? 篤志前行

迄今，丁云生受邀為保險(xiǎn)公司、銀行等演講過(guò)上千場(chǎng)次，很多是千人齊聚一 堂。他及其團(tuán)隊(duì)持續(xù)通過(guò)重疾不重3D訓(xùn)練營(yíng)，線上訓(xùn)練營(yíng)、公眾號(hào)等多種形式推動(dòng)“健康保障+健康管理”的理念和服務(wù)銷(xiāo)售模式。一批又一批的保險(xiǎn)從業(yè)者 在他無(wú)私且熱忱的分享中吸收了健康險(xiǎn)服務(wù)銷(xiāo)售的精髓，樹(shù)立了正確的從業(yè)信念，踏上了造福社會(huì)成就自己的保險(xiǎn)之路，他們的客戶也得到了“健康管理”式的保險(xiǎn)服務(wù)，收獲了更及時(shí)、有效、溫馨的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)——“保健康”，而不僅僅是“保理賠”。

近年，丁云生多次作為核心人員參加保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的健康險(xiǎn)、再保險(xiǎn)等產(chǎn)品設(shè)計(jì)，受邀為銀行系統(tǒng)等多家大型機(jī)構(gòu)提供員工保險(xiǎn)產(chǎn)品等的專(zhuān)業(yè)服務(wù)咨詢。其公司堅(jiān)持每年舉辦醫(yī)保對(duì)話，為全國(guó)知名的重疾專(zhuān)家、保險(xiǎn)公司的管理層以及精算師提供面對(duì)面交流的平臺(tái)，為國(guó)內(nèi)重疾險(xiǎn)的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

本次采訪，是在《重疾不重3D訓(xùn)練營(yíng)第134期成都站》間隙進(jìn)行的，因?yàn)槎±蠋熓强罩酗w人，見(jiàn)面著實(shí)不易。但這么繁忙的工作，他卻樂(lè)在其中，絲毫不覺(jué)得累。他的想法很簡(jiǎn)單，專(zhuān)業(yè)加熱愛(ài)，希望做的更好。正如他在《重疾不重》中所說(shuō)：“人們常說(shuō)保險(xiǎn)是偉大的，但如果保險(xiǎn)只是做一點(diǎn)醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)或者分紅投資，我覺(jué)得說(shuō)偉大就太牽強(qiáng)了。如果保險(xiǎn)可以讓一個(gè)人獲得更多生存可能、獲得生的希望，說(shuō)偉大才說(shuō)的過(guò)去?！苯橙私承?，丁云生一直在路上。

保險(xiǎn)是長(zhǎng)期主義的事業(yè)，健康管理時(shí)代，銷(xiāo)售即服務(wù)。

微易保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（又稱(chēng)保險(xiǎn)師）廣東分公司總經(jīng)理