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從整體層面看，代理人留存的根本是解決收入問題。提升產(chǎn)能，一直是各家保司多年來經(jīng)營管理中的重點(diǎn)，也形成了一套成型的系統(tǒng)，但市場環(huán)境近幾年發(fā)生了翻天覆地的變化，針對新形勢，保司也亟需采取新方法、新管理提高代理人留存率。

近兩年，保險(xiǎn)代理人嚴(yán)重流失。根據(jù)各家保險(xiǎn)公司2021年一季度財(cái)報(bào)顯示，一季度代理人數(shù)量分別為：中國人壽128萬人、中國平安99萬人，分別環(huán)比減少7.0%、3.7%，中國平安人力規(guī)模同比減少12.9%。一些中小保險(xiǎn)公司更是面臨著個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍萎縮的嚴(yán)峻考驗(yàn)。為改變局面，有些公司重金大量招募，而且將新入職人員的財(cái)補(bǔ)（高額責(zé)任底薪）從1年延長到2年，但結(jié)果“大進(jìn)大出”，首年流失率高達(dá)50%甚至是80%。

保險(xiǎn)市場進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)多媒體時(shí)代

代理人大量流失，有多方面原因。雖然經(jīng)過了2015-2017年高速增長，部分頭部公司如平安保險(xiǎn)開始對低產(chǎn)能代理人主動(dòng)出清以實(shí)現(xiàn)質(zhì)態(tài)升級，但更多的還是新市場形勢下的被動(dòng)和無奈。似乎曾經(jīng)的靈丹妙藥都失靈了，個(gè)險(xiǎn)一線管理人員普遍有一種“無力感”。

從整體層面看，代理人留存的根本是解決收入問題。雖然如何提升產(chǎn)能，一直是各家保司多年來經(jīng)營管理中的重點(diǎn)，也形成了一套成型的系統(tǒng)，但市場環(huán)境近幾年發(fā)生了翻天覆地的變化，原有的管理系統(tǒng)不升級，很快就會(huì)在激烈的競爭中被淘汰。

產(chǎn)能=件均保費(fèi)X件數(shù)。其中件均保費(fèi)由客戶需求決定，件數(shù)由客戶數(shù)量決定。所以，提升產(chǎn)能，就是擴(kuò)大客戶數(shù)量和質(zhì)量，完美的激發(fā)客戶需求，因此核心還是客戶數(shù)量。

市場變化主要來自四個(gè)方面。第一，客戶主體和代理人人力資源特點(diǎn)發(fā)生了變化。80后、90后成為保險(xiǎn)的消費(fèi)主體。80后、90后，大部分是互聯(lián)網(wǎng)一代，知識(shí)結(jié)構(gòu)、信息獲取、溝通方式與60后70后有巨大的差別。第二，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、新媒體技術(shù)對保險(xiǎn)領(lǐng)域的影響日益加深。第三，社會(huì)平均工資水平近幾年快速提升，新一代代理人對收入的期望值隨之提升。第四，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體增多，特別是保險(xiǎn)中介自2016年起蓬勃發(fā)展，因?yàn)閭蚪鹫吆凸芾盱`活，對保險(xiǎn)公司代理人有少部分分流。針對以上新形勢，下面簡要介紹幾種團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)能的新方法、新趨勢。

高頻次廣空間，立體IP觸達(dá)客戶

人壽保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)屬于低頻購買的產(chǎn)品，所以代理人要不斷開發(fā)新客戶。過往保司的做法主要有三種，一是培訓(xùn)代理人為老客戶加保，服務(wù)客戶全生命周期;二是代理人請老客戶轉(zhuǎn)介紹;三是參加各類活動(dòng)，多認(rèn)識(shí)人。實(shí)現(xiàn)的手段，基本都是依靠代理人自身與客戶的基礎(chǔ)情感維系，如送生日禮物、陪客戶旅游之類的個(gè)人行為。極少數(shù)代理人由于自身資源和機(jī)緣巧合，做的得心應(yīng)手，但大部分業(yè)務(wù)員因?yàn)闊o法系統(tǒng)化，往往費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果差。

近兩年，一些公司培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)在獲客方面進(jìn)行多維度升級，取得了很好的效果，也吸引了更多新人加入團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)造高頻接觸場景。很多公司開始打造大健康等保險(xiǎn)延伸服務(wù)領(lǐng)域。如平安保險(xiǎn)通過提供包括貸款在內(nèi)的綜合金融產(chǎn)品、推出平安好醫(yī)生平臺(tái)等為代理人創(chuàng)造多次服務(wù)同一客戶的機(jī)會(huì)。泰康保險(xiǎn)一方面打造大健康大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈條，另一方面在代理人團(tuán)隊(duì)推出HWP（健康理財(cái)規(guī)劃師）職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目，從服務(wù)場景到代理人自身專業(yè)化兩方面促進(jìn)代理人與客戶的互動(dòng)頻次和黏性。而且，以上也為代理人拓寬了收入來源。

平臺(tái)引流擴(kuò)展新客戶?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用，交流平臺(tái)已經(jīng)成為生活中不可或缺的內(nèi)容，同時(shí)交互工具日趨完善。而且消費(fèi)者通過央視新聞、中學(xué)課本及身邊多通路信息，保險(xiǎn)認(rèn)知極大提升，所以代理人獲客的渠道日益豐富。

例如：公司類公眾號(hào)通過保險(xiǎn)各環(huán)節(jié)相關(guān)話題，在公域平臺(tái)或各領(lǐng)域垂直平臺(tái)上廣泛引流，觸達(dá)對保險(xiǎn)有興趣的人群，再通過線上客服人員系統(tǒng)的篩選引導(dǎo)，把有線下服務(wù)需求的客戶對接給經(jīng)過培訓(xùn)的代理人，進(jìn)入簽單服務(wù)階段。因?yàn)榫W(wǎng)民基數(shù)大，所以吸引客戶速度快。再如：過往是線下參加社團(tuán)活動(dòng)，現(xiàn)在則可以通過參加各類線上學(xué)習(xí)班、社群，跨時(shí)空觸達(dá)更多的陌生人。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)微易保險(xiǎn)師數(shù)據(jù)顯示，代理人掌握了線上與客戶交流的技巧，如互動(dòng)頻次、交流形式、內(nèi)容呈現(xiàn)等，在完全不見面的情況下可以持續(xù)1年以上實(shí)現(xiàn)每月超過1萬元的銷售業(yè)績。

IP打造提升獲客效率?；ヂ?lián)網(wǎng)傳播離不開個(gè)人形象的展示，即IP。所以早在2016年，就有團(tuán)隊(duì)通過公眾號(hào)樹立團(tuán)隊(duì)及個(gè)人IP。現(xiàn)在又進(jìn)入小視頻階段，公司也意識(shí)到微信、抖音等渠道對業(yè)務(wù)拓展的作用，特別是互聯(lián)網(wǎng)基因的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，開始設(shè)立專門的部門，為代理人打造小視頻等自媒體推廣工具，幫助代理人更好的經(jīng)營私域流量。

可視化呈現(xiàn)，快速同頻交流

資深代理人在與客戶的接觸中，能夠快速捕捉到客戶的關(guān)注點(diǎn)、性格特征、購買習(xí)慣等信號(hào)，然后迅速調(diào)整自己的交流模式，實(shí)現(xiàn)成交。過往，客戶興趣激發(fā)、需求分析、建議書設(shè)計(jì)、面談講解直至促成，至少要兩次以上見面完成。建議書講解過程基本靠代理人與客戶面對面的聲音語言、肢體語言實(shí)現(xiàn)，期間有些人會(huì)借助彩頁展示或手工繪圖，具象化說明保險(xiǎn)方案的意義。

總之，要實(shí)現(xiàn)有效展示，基本都是在對客戶有了前面初步判斷的情況下進(jìn)行的。這就要求代理人入門初期要有大量的市場實(shí)踐，甚至多次碰壁，才能把握好銷售的火候，提高成交率。所以這也成為很多新人無法留存的阻礙。

但現(xiàn)在客戶的情況發(fā)生了根本性的改變。他們大部分是互聯(lián)網(wǎng)一代，購買決策相對快速，而且受教育程度高，理解力強(qiáng)，已經(jīng)具備初步的保險(xiǎn)意識(shí)。這種情況下，適當(dāng)?shù)姆椒?，?huì)大大縮短成交周期，提高簽單效率。

例如，最近有個(gè)可視化展業(yè)工具“翼展業(yè)”，一經(jīng)推出，就立刻受到年輕一代代理人的喜愛。這套工具將保險(xiǎn)方案分不同場景，如重大疾病、養(yǎng)老年金、教育金等，以圖畫配簡明文字的形式生動(dòng)的展示出來。創(chuàng)作者的初衷就是通過這套工具“讓客戶看見保險(xiǎn)”，“讓溝通可視化”。代理人將畫頁直接呈現(xiàn)在客戶面前，甚至通過手機(jī)發(fā)送一個(gè)畫頁的電子版，客戶立刻會(huì)有感覺。視覺思維導(dǎo)向的客戶，一目了然，瞬間被觸動(dòng)，主動(dòng)提出有針對性的問題。感覺思維導(dǎo)向的客戶，在代理人簡要的講解提示下，也會(huì)被帶入到感興趣的場景開始互動(dòng)。由于同時(shí)實(shí)現(xiàn)了多維度元素呈現(xiàn)，代理人和客戶迅速找到同頻點(diǎn)，大大提高了溝通效率，一定程度上規(guī)避了代理人新人難以快速把握客戶特質(zhì)的難題。同時(shí)，因?yàn)閳D文并茂，客戶不但當(dāng)時(shí)聽得明白，過后依然清清楚楚，符合“新新人類”可視化的閱讀習(xí)慣，體驗(yàn)感更好。從代理人的角度，看著現(xiàn)成的圖片索引，與客戶溝通時(shí)更有邏輯，不易跑偏，對新人代理人還有輔助記憶的作用。而且印刷好的框架式圖文，不需要現(xiàn)場手工畫，節(jié)省了時(shí)間，還可以非現(xiàn)場視頻溝通成交。

隨著人工智能技術(shù)在保險(xiǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用，輔助成交工具越發(fā)完善，將極大的提高代理人簽單效率，從根本上改變過往的成交模式。

空中職場，變管理為服務(wù)

拓客渠道的擴(kuò)展、面談工具的改進(jìn)等是保險(xiǎn)公司培訓(xùn)系統(tǒng)面臨的新課題。85后、90后代理人職業(yè)觀同老一代代理人的不同也對保險(xiǎn)公司的管理模式提出了新挑戰(zhàn)。

近幾年，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛建立了線上培訓(xùn)體系，包括移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)和展業(yè)平臺(tái)。如平安知鳥，不僅可以為公司內(nèi)部代理人提供多元化、隨時(shí)可獲取的專業(yè)培訓(xùn)課程，同時(shí)也可以成為其他保險(xiǎn)企業(yè)培訓(xùn)、考試、管理的系統(tǒng)平臺(tái)。第三方保險(xiǎn)服務(wù)銷售平臺(tái)如微易保險(xiǎn)師APP，專注于打造各類線上展業(yè)工具，提供多種線上培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理系統(tǒng)，將線下標(biāo)準(zhǔn)化的營銷和管理活動(dòng)搬到線上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)，滿足不同層次的代理人需求，也為保險(xiǎn)企業(yè)提供SaaS軟件運(yùn)營服務(wù)，極大的降低了代理人和企業(yè)運(yùn)營成本。另外，專注于細(xì)分領(lǐng)域的第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于采用線上、線下結(jié)合的培訓(xùn)模式，受訓(xùn)人群大大拓展，如專注于中高端客戶成交的中領(lǐng)國際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。

空中課堂、空中職場，同時(shí)結(jié)合第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以更加人性化、更加精準(zhǔn)的服務(wù)代理人，有利于代理人留存。這方面的效果正在隨時(shí)間日益凸顯。

總之，科技正在改變保險(xiǎn)行業(yè)的方方面面，新的傳播方式，新的呈現(xiàn)方式，新的市場業(yè)態(tài)，都需要對應(yīng)新的管理模式。唯有快速適應(yīng)市場變化，提升代理人運(yùn)用新工具的能力，方能提升留存率。