陳潔

【摘要】特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是順應(yīng)時(shí)代潮流，又能夠促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，提高銷量。本文就固城湖螃蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，以此為水產(chǎn)行業(yè)同仁借鑒參考。

【關(guān)鍵詞】固城湖螃蟹;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合;策略分析

固城湖系長(zhǎng)江水系，水質(zhì)好，自然餌料豐富，是典型的草型湖泊，適合養(yǎng)螃蟹。如今，固城湖螃蟹深受大眾喜愛，固城湖的螃蟹養(yǎng)殖已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐闹匾a(chǎn)業(yè)。隨著我國(guó)科技的發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式提供了良好的發(fā)展條件，固城湖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組合策略就幫助當(dāng)?shù)匕傩崭纳屏松钯|(zhì)量，具有重要的意義與價(jià)值，因此本文重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

1.固城湖螃蟹的文化背景及養(yǎng)殖優(yōu)勢(shì)

固城湖有豐富的蟹餌，湖水清澈且礦物質(zhì)含量豐富，因此固城湖的螃蟹質(zhì)量高，肉質(zhì)鮮美，深受歷代名人食客的青睞，是秋季的上好食材。此外，固城湖螃蟹也有著深厚的文化底蘊(yùn)。春秋時(shí)期伍子胥支持開鑿胥河時(shí)，就以清蒸固城湖螃蟹為食，味道鮮美;而唐代吃螃蟹已經(jīng)流行了起來(lái)，李白曾作詩(shī)贊賞蟹螯像瓊漿金露般美味;清朝的乾隆皇帝下江南時(shí)偶然遲到了固城湖螃蟹，便將其御封為“蟹中之王”[1];而曹雪芹在《紅樓夢(mèng)》中也對(duì)固城湖螃蟹有描寫。

2.固城湖螃蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略分析

2.1建立規(guī)范化的養(yǎng)殖系統(tǒng)，進(jìn)行文化宣傳。高淳固城湖本身的環(huán)境條件好，適合養(yǎng)螃蟹。在首批“全國(guó)生態(tài)保護(hù)與建設(shè)示范區(qū)”中就有高淳，同時(shí)高淳也是全國(guó)生態(tài)文明建設(shè)示范區(qū)。高淳現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園的特色就是螃蟹養(yǎng)殖，在2012年時(shí)，江蘇省政府將其認(rèn)定為省級(jí)現(xiàn)代漁業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，而在2019年的國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園創(chuàng)建名單中也有高淳現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園的身影。為了發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園，高淳開展養(yǎng)殖系統(tǒng)規(guī)范化工作[2]。首先，在固城湖螃蟹養(yǎng)殖中，為了確保固城湖螃蟹的質(zhì)量而建立并實(shí)施了全程質(zhì)量控制體系，并對(duì)固城湖出產(chǎn)的螃蟹進(jìn)行了數(shù)據(jù)化原產(chǎn)地登記，以此來(lái)保護(hù)“固城湖”地理標(biāo)志;其次，還對(duì)建立了監(jiān)控提攜對(duì)螃蟹的養(yǎng)殖全過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，做到可對(duì)固城湖螃蟹的產(chǎn)品質(zhì)量追溯到每一養(yǎng)殖環(huán)節(jié);第三，建成千畝高效水產(chǎn)健康養(yǎng)殖基地，修池塘、清淤泥、挖水溝、添設(shè)備，將固城湖螃蟹養(yǎng)殖基地打造成全國(guó)一流的生態(tài)養(yǎng)殖基地;最后，建成中華絨螯蟹博物館，展示并宣傳螃蟹文化，普及科學(xué)知識(shí)，提升固城湖螃蟹文化內(nèi)涵。

2.2加強(qiáng)固城湖螃蟹的品牌建設(shè)。首先，當(dāng)?shù)卣磉_(dá)了對(duì)固城湖螃蟹品牌的重視，區(qū)委、區(qū)政府也先后出臺(tái)相關(guān)文件對(duì)螃蟹的營(yíng)銷工作予以規(guī)范，以確保固城湖螃蟹產(chǎn)業(yè)能夠長(zhǎng)久健康的發(fā)展;其次，建立水產(chǎn)市場(chǎng)綜合管理機(jī)構(gòu)來(lái)強(qiáng)化對(duì)螃蟹市場(chǎng)的管理，濕水螃蟹是禁止進(jìn)入市場(chǎng)交易的，質(zhì)量有問題的螃蟹也要被攔截在市場(chǎng)之外，確保螃蟹的質(zhì)量有保證，交易公平;最后高淳水產(chǎn)市場(chǎng)與固城湖螃蟹商會(huì)為了約束經(jīng)營(yíng)戶，確保交易公證，還聯(lián)合發(fā)出了《致經(jīng)營(yíng)戶的一封信》以及《市場(chǎng)管理規(guī)定》，讓螃蟹收購(gòu)價(jià)格透明化、規(guī)范化，要求經(jīng)營(yíng)螃蟹的商戶要明碼標(biāo)價(jià)。高淳水產(chǎn)市場(chǎng)與固城湖螃蟹商會(huì)還與經(jīng)營(yíng)戶簽訂了行業(yè)自律公約，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的約束。通過(guò)政府、相關(guān)管理部門、經(jīng)營(yíng)者三個(gè)層面形成合力，以此來(lái)維護(hù)固城湖螃蟹品牌。

2.3舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。固城湖螃蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略之所以能夠獲得巨大成功，舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)以及網(wǎng)店實(shí)體店雙線并行的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒。首先，自2001年以來(lái)，高淳區(qū)每年舉辦螃蟹節(jié)，而各類品牌推介活動(dòng)也舉辦了近千次，并且在2011年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部將高淳固城湖螃蟹節(jié)評(píng)為“全國(guó)十大節(jié)慶”之一;其次，固城湖螃蟹的營(yíng)銷沒有把眼光局限于實(shí)體店的銷售上，而是采取網(wǎng)店實(shí)體店相結(jié)合的方式，組成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)固城湖螃蟹進(jìn)行銷售。通過(guò)不斷擴(kuò)張水廠批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模來(lái)提高市場(chǎng)影響力，當(dāng)前高淳區(qū)水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)占地超過(guò)了十二萬(wàn)平方米，容納螃蟹經(jīng)營(yíng)戶近三百家。同時(shí)將水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)作為平臺(tái)在全國(guó)建立固城湖螃蟹專賣店，目前已有五十多個(gè)城市完成專賣店的建設(shè)。在南京建立南京館作為淘寶特色地方館，同時(shí)入住多家電商平臺(tái)，網(wǎng)店、微店、天貓旗艦店共同發(fā)展，通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式將經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國(guó)。除了國(guó)內(nèi)銷路全覆蓋，甚至還有部分遠(yuǎn)銷海外。當(dāng)前固城湖螃蟹授權(quán)的網(wǎng)店與實(shí)體店仍在不斷攀升，銷售網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越細(xì)密，僅在2019年一年就實(shí)現(xiàn)螃蟹零售額突破六億元大關(guān)，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式取得了巨大成功。

2.4采用直播帶貨模式。新冠肺炎疫情在2020年爆發(fā)并迅速蔓延，影響了企業(yè)的項(xiàng)目招商、洽談、落地等工作的開展。然而當(dāng)前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)達(dá)，當(dāng)線下工作受阻時(shí)，企業(yè)們紛紛開啟“線上模式”，既不影響疫情防控工作，同時(shí)又能夠讓企業(yè)繼續(xù)發(fā)展。企業(yè)之間隔著屏幕就能開展招商和項(xiàng)目推介，而在商品銷售方面，加碼直播帶貨成為新潮流，全員上線營(yíng)銷變得常見[3]。固城湖螃蟹的營(yíng)銷自然也不能落后，充分利用全媒體，除了在各大購(gòu)物平臺(tái)上進(jìn)行直播，也在各大短視頻平臺(tái)開設(shè)直播間吸引流量。采用主播直播進(jìn)行帶貨的營(yíng)銷方式有兩方面的好處：首先，是直播帶貨互動(dòng)性強(qiáng)，貼近于市場(chǎng)交易，還能給消費(fèi)者一種新鮮的體驗(yàn)，消費(fèi)者也能跟賣家進(jìn)行交流甚至討價(jià)還價(jià);其次，直播帶貨模式?jīng)]有中間商賺差價(jià)，實(shí)現(xiàn)了商品和消費(fèi)者對(duì)接，因此往往商品價(jià)格比較低，物美價(jià)廉，深受廣大消費(fèi)者追捧。特別網(wǎng)紅主播進(jìn)行直播帶貨，常通過(guò)通過(guò)“秒殺”等手段提供最大優(yōu)惠力度，對(duì)消費(fèi)者的吸引力大，顧客的粘性也強(qiáng)。固城湖螃蟹以直播帶貨的營(yíng)銷模式開啟了固城湖螃蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新篇章。

結(jié)束語(yǔ)：綜上所述，固城湖螃蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合其實(shí)就是自身先建立起規(guī)范化的養(yǎng)殖系統(tǒng)提升文化內(nèi)涵，再加強(qiáng)固城湖螃蟹的品牌建設(shè)，接著舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最后結(jié)合時(shí)下熱門的直播帶貨模式進(jìn)行網(wǎng)上銷售。依靠固城湖螃蟹的銷售使高淳區(qū)走上致富之路，實(shí)現(xiàn)螃蟹銷售額突破六億元，值得被廣大水產(chǎn)同仁學(xué)習(xí)借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]葛繼紅，汪詩(shī)萍，湯穎梅.網(wǎng)絡(luò)銷售提高生鮮零售商的經(jīng)營(yíng)效率了嗎——來(lái)自固城湖螃蟹的調(diào)查[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，2018（11）.

[2]石志紅.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其策略組合分析[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2017，000（001）：33.

[3]吳志超.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略分析[J].明日，2019（41）：0004-0004.

南京機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級(jí)課題“高淳特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究—以固城湖螃蟹為例”（KY202010）。