張娣 田旭 張桂濤

摘要：針對(duì)新零售下基于預(yù)售時(shí)間的雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)策略問(wèn)題，以集中決策下的渠道總利潤(rùn)為標(biāo)桿，探討分散決策下不同契約的渠道協(xié)調(diào)性。研究結(jié)果表明，預(yù)售時(shí)間會(huì)影響渠道價(jià)格、渠道需求量，預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)會(huì)提高渠道總利潤(rùn);渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈會(huì)帶來(lái)渠道價(jià)格、渠道需求量上升;考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約可以較好地協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈。

關(guān)鍵詞：新零售;預(yù)售;雙渠道供應(yīng)鏈;供應(yīng)鏈協(xié)調(diào);兩部定價(jià)契約

中圖分類號(hào)：F272

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1006-1037（2021）01-0096-09

基金項(xiàng)目：

國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金（批準(zhǔn)號(hào)：19BGL091）資助;中國(guó)博士后科學(xué)基金特別資助項(xiàng)目（批準(zhǔn)號(hào)：2017T100479）資助。

通信作者：田旭，女，博士，副教授，主要研究方向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)。E-mail：tianxu007@163.com

電子商務(wù)的迅速發(fā)展和大數(shù)據(jù)技術(shù)的普遍應(yīng)用[1]使網(wǎng)絡(luò)渠道呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展空間。制造商通過(guò)雙渠道供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的快速對(duì)接[2]，獲得更多的收益。2020年雙十一，天貓一天的成交額達(dá)到4 982億元，極高的成交額意味著存在巨大的市場(chǎng)需求，說(shuō)明預(yù)售被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受和認(rèn)可。預(yù)售作為一種新的銷售模式，不僅提前預(yù)熱電商購(gòu)物節(jié)，還能批量處理訂單降低運(yùn)營(yíng)成本，是一種高效率、規(guī)?；⒘銕?kù)存的銷售模式[3]。該模式也因能降低信息的不確定性達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的而被各行各業(yè)采用[4]。新零售模式在為顧客提供滿意的購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)給線下零售商帶來(lái)沖擊，造成渠道沖突，不利于銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。為緩解渠道沖突，促進(jìn)雙渠道的有效合作，制定合理的契約來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道間的有效協(xié)調(diào)顯得尤為重要。學(xué)者們對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈的研究由來(lái)已久，對(duì)渠道定價(jià)問(wèn)題各有見(jiàn)解。分別研究了制造商占主導(dǎo)地位[5]和零售商占主導(dǎo)地位[6]，對(duì)由制造商與零售商構(gòu)成的供應(yīng)鏈定價(jià)的影響。Chen等[7]研究了單個(gè)商品在零售渠道、直銷渠道或由兩者組成的雙渠道中的定價(jià)和質(zhì)量決策問(wèn)題。Soleimani等[8]探討了雙渠道供應(yīng)鏈下集中決策和分散決策的定價(jià)策略問(wèn)題，提出無(wú)論何種決策直銷渠道的需求共享均會(huì)影響渠道的最優(yōu)定價(jià)。范小軍等[9]研究了在零售商占主導(dǎo)地位的雙渠道供應(yīng)鏈中，消費(fèi)者的服務(wù)偏好很大程度上影響渠道定價(jià)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。其次，高度協(xié)調(diào)的雙渠道供應(yīng)鏈能實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)營(yíng)，而使渠道高度協(xié)調(diào)的有效方法便是在渠道各成員間建立契約關(guān)系。Qian等[10]研究了一個(gè)包含社會(huì)責(zé)任制造商和公平零售商的兩級(jí)可持續(xù)供應(yīng)鏈的渠道協(xié)調(diào)問(wèn)題，得出兩種非合作契約和兩種合作契約下的環(huán)境績(jī)效和渠道利潤(rùn)。風(fēng)險(xiǎn)偏好[11]、渠道運(yùn)營(yíng)成本和渠道可替代性參數(shù)[12]都會(huì)影響渠道協(xié)調(diào)性。設(shè)計(jì)契約鼓勵(lì)廢品回收[13]、以期權(quán)契約實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)[14]及調(diào)整契約參數(shù)[15]，可以有效緩解渠道沖突。諸如線性批量折扣契約[2]、收益費(fèi)用共享契約[16]的提出，都是為了協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。Li等[17]針對(duì)制造商生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的情況研究了雙渠道供應(yīng)鏈的成員定價(jià)和綠色策略問(wèn)題，并通過(guò)契約的形式來(lái)協(xié)調(diào)雙渠道綠色供應(yīng)鏈。有諸多學(xué)者研究與預(yù)售相關(guān)的問(wèn)題，白世貞等[18]考慮到消費(fèi)者的時(shí)間敏感性，為預(yù)售提供價(jià)格和庫(kù)存策略。王宣濤等[19]通過(guò)比較有無(wú)退貨的預(yù)售策略，給出新產(chǎn)品預(yù)售及退貨策略。Cho等[20]通過(guò)比較預(yù)售、定期銷售和動(dòng)態(tài)銷售三種策略，提出供給和銷售不確定性對(duì)零售商均有益的結(jié)論。Zhao等[21]從邊際成本的三種不同情況考慮預(yù)售對(duì)制造商和零售商的影響，探討何時(shí)預(yù)售對(duì)雙方都有利的問(wèn)題。Ma等[22]認(rèn)為預(yù)售與消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和制造商的實(shí)力有關(guān)，預(yù)售策略會(huì)影響制造商的業(yè)績(jī)。Cheng等[23]認(rèn)為預(yù)售可以延長(zhǎng)銷售季，能有效提高銷售業(yè)績(jī)。上述文章對(duì)預(yù)售的相關(guān)問(wèn)題均有較深入的研究，但未考慮預(yù)售時(shí)間對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問(wèn)題的影響?；诖?，本文探討新零售背景下基于預(yù)售時(shí)間的雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問(wèn)題，著重考慮預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)對(duì)物流成本的影響。比較集中決策、批發(fā)價(jià)契約和兩部定價(jià)契約下制造商利潤(rùn)、零售商利潤(rùn)及渠道總利潤(rùn)，以集中決策總利潤(rùn)為基準(zhǔn)，設(shè)計(jì)了考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約，實(shí)現(xiàn)分散決策下雙渠道供應(yīng)鏈的有效協(xié)調(diào)。

1 模型描述與假設(shè)

由一個(gè)制造商和一個(gè)零售商組成的雙渠道供應(yīng)鏈中，制造商生產(chǎn)并和零售商共同銷售同一種商品，渠道結(jié)構(gòu)如圖1所示（箭頭表示商品流向）。

制造商制造產(chǎn)品通過(guò)線上預(yù)售渠道和線下零售渠道銷售產(chǎn)品。預(yù)售渠道，制造商銷售價(jià)格Pe，借鑒文獻(xiàn)[3]定義單位產(chǎn)品的訂單處理及物流費(fèi)用為m，t表示預(yù)售時(shí)間，為便于計(jì)算用β表示1/t，預(yù)售時(shí)間越長(zhǎng)則發(fā)貨時(shí)間越長(zhǎng)，但批量處理訂單使單位產(chǎn)品的相關(guān)費(fèi)用降低，即線上渠道單位產(chǎn)品的訂單處理及物流費(fèi)用為βm0<β<1。在零售渠道，零售商售格Pr。集中決策下，制造商和零售商是利益共同體;分散決策時(shí)，制造商和零售商是利益競(jìng)爭(zhēng)者，他們之間存在產(chǎn)品批發(fā)價(jià)ω。此外，整個(gè)決策均存在訂單處理及物流費(fèi)用，因零售渠道無(wú)預(yù)售活動(dòng)，不考慮發(fā)貨時(shí)間的影響，線下零售渠道的單位產(chǎn)品訂單處理及物流費(fèi)用m需制造商和零售商共同分?jǐn)偅驘o(wú)法預(yù)估雙方討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)弱，故設(shè)制造商分?jǐn)偊羗的費(fèi)用，零售商分?jǐn)?-αm的費(fèi)用，其中0<α<1。

本文假設(shè)：（1）潛在消費(fèi)者可以任意選擇消費(fèi)渠道，沒(méi)有約束[24];（2）不考慮制造商和零售商的風(fēng)險(xiǎn)偏好，假設(shè)雙方風(fēng)險(xiǎn)偏好相同，均為風(fēng)險(xiǎn)中性[25];（3）為簡(jiǎn)化模型，設(shè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本為0[26]，不考慮庫(kù)存和銷售成本，設(shè)雙渠道供應(yīng)鏈庫(kù)存和銷售成本為0[27]。

設(shè)零售渠道需求函數(shù)和預(yù)售渠道需求函數(shù)分別為[26，28]

其中，Qr表示線下渠道的需求;Qe表示線上渠道的需求;X是常數(shù)，表示渠道的潛在需求;θ表示渠道間的交叉價(jià)格彈性系數(shù)，用來(lái)描述渠道間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，且0<θ<1。

雙渠道供應(yīng)鏈中零售商和制造商獲得的利潤(rùn)及總利潤(rùn)分別為

式（5）中π表示雙渠道供應(yīng)鏈總利潤(rùn)，與式（3）、式（4）加以區(qū)別;下標(biāo)r、e分別表示零售商和制造商，上標(biāo)*表示對(duì)應(yīng)模型的最優(yōu)解。

2 模型建立

2.1 集中決策模型

本文研究的集中決策模型是站在整體視角考慮供應(yīng)鏈的利益最大化問(wèn)題。集中決策模型要求制造商和零售商之間不存在任何交易，此時(shí)的雙渠道供應(yīng)鏈可以看成是由生產(chǎn)商直接控制的兩個(gè)渠道，雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)函數(shù)為（此處用上標(biāo)c表示集中決策）

（3）集中決策下，雙渠道供應(yīng)鏈的最大利潤(rùn)πc*為

定理1說(shuō)明，集中決策的最優(yōu)零售價(jià)格大于最優(yōu)預(yù)售價(jià)格，預(yù)售渠道的需求大于零售渠道的需求。與零售渠道相比，預(yù)售渠道的最優(yōu)價(jià)格低會(huì)產(chǎn)生較大的需求量，以低價(jià)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，憑借高需求帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。定理1很好地解釋企業(yè)實(shí)施預(yù)售活動(dòng)的行為。

由性質(zhì)1，考慮預(yù)售發(fā)貨時(shí)間和訂單處理及物流費(fèi)用時(shí)，不能忽視渠道間競(jìng)爭(zhēng)的影響，渠道競(jìng)爭(zhēng)越激烈，銷售價(jià)格越高渠道需求越多。在渠道競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上考慮預(yù)售行為頗為復(fù)雜，因預(yù)售行為不發(fā)生在線下渠道，故預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)對(duì)零售價(jià)格并沒(méi)有影響。在線上渠道，預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)使單位產(chǎn)品的訂單處理及物流費(fèi)用降低，預(yù)售價(jià)格會(huì)降低，預(yù)售渠道需求量增加，受渠道競(jìng)爭(zhēng)的影響，零售渠道需求量會(huì)隨之減少。

2.2 分散決策模型及其協(xié)調(diào)性

與集中決策不同，分散決策是將雙渠道供應(yīng)鏈的制造商和零售商看成不同的利益主體，供應(yīng)鏈各成員都追求自身利益最大化，本文剖析批發(fā)價(jià)契約和兩部定價(jià)契約的分散決策模型，為考慮線上預(yù)售的雙渠道供應(yīng)鏈提供協(xié)調(diào)策略。涉及雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)性時(shí)，采用文獻(xiàn)[28]的觀點(diǎn)，通過(guò)協(xié)調(diào)度這一概念來(lái)描述雙渠道供應(yīng)鏈間的協(xié)調(diào)性。通常情況下，集中決策下渠道總利潤(rùn)要大于分散決策下的總利潤(rùn)，以分散決策模型的總利潤(rùn)除以集中決策模型的總利潤(rùn)來(lái)表示不同渠道間的協(xié)調(diào)性，即協(xié)調(diào)度δ*=π*/πc*。

2.2.1 批發(fā)價(jià)契約模型及協(xié)調(diào)性 批發(fā)價(jià)契約是指零售商在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，每單位產(chǎn)品需向制造商支付ω的批發(fā)價(jià)格，制造商在雙渠道供應(yīng)鏈中處于主導(dǎo)地位可率先制定批發(fā)價(jià)格ω和預(yù)售價(jià)格Pde（此處用上標(biāo)d表示批發(fā)價(jià)契約），在此基礎(chǔ)上，零售商制定零售價(jià)格Pdr，此處將其視為Stackelberg博弈。

批發(fā)價(jià)契約下生產(chǎn)商和零售商的利潤(rùn)函數(shù)分別為

批發(fā)價(jià)契約中，零售價(jià)格大于批發(fā)價(jià)格，滿足零售商獲得利潤(rùn)的條件。與集中決策相似，批發(fā)價(jià)契約下渠道間的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇，導(dǎo)致渠道價(jià)格增加、需求量增加、利潤(rùn)增加。不同的是，預(yù)售時(shí)間會(huì)間接影響零售價(jià)格，預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)會(huì)使預(yù)售渠道價(jià)格降低，渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇，零售價(jià)格降低，而總利潤(rùn)增加。

性質(zhì)3 批發(fā)價(jià)契約模型中，協(xié)調(diào)度δd<1。

性質(zhì)3表明批發(fā)價(jià)契約下雙渠道供應(yīng)鏈的總利潤(rùn)低于集中決策下的總利潤(rùn)，渠道協(xié)調(diào)度小于1。處于主導(dǎo)地位的制造商做決策時(shí)，不僅要考慮自身利益的最大化，更要重視零售商的參與意愿和積極性，增加零售商的利潤(rùn)不僅能提高其銷售積極性，還可以減少渠道沖突。因此，擬通過(guò)設(shè)計(jì)契約為渠道協(xié)調(diào)提供策略。

2.2.2 兩部定價(jià)契約模型及協(xié)調(diào)性 為緩解渠道沖突，加強(qiáng)與零售商之間的合作，企業(yè)多會(huì)采用兩部定價(jià)契約。兩部定價(jià)契約運(yùn)作機(jī)制如下：制造商將產(chǎn)品以較低價(jià)格ρω批發(fā)給零售商（此處ω與批發(fā)價(jià)契約中的ω相同，ρ為批發(fā)價(jià)折扣，0<ρ<1），在預(yù)售渠道制造商每銷售一單位產(chǎn)品都會(huì)給零售商補(bǔ)貼y，由此得到制造商和零售商的利潤(rùn)函數(shù)分別為（此處用上標(biāo)l表示兩部定價(jià)契約）

式（30）和式（31）求得的契約參數(shù)可以使分散決策與集中決策的最優(yōu)銷售價(jià)格、需求量和總利潤(rùn)相等。將式（7）、式（8）、式（30）、式（31）代入式（23）、式（24）可得兩部定價(jià)契約下的零售商和制造商利潤(rùn)分別為

由性質(zhì)4可知，兩部定價(jià)契約下的批發(fā)價(jià)小于批發(fā)價(jià)契約下的批發(fā)價(jià)，符合制造商低價(jià)批發(fā)的條件，批發(fā)價(jià)小于零售價(jià)格，保證零售商銷售該產(chǎn)品能獲得利潤(rùn)，制造商給零售商的補(bǔ)貼小于預(yù)售價(jià)格，滿足制造商獲得利潤(rùn)的條件。渠道間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈使批發(fā)價(jià)格和補(bǔ)貼隨之增長(zhǎng)。預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)使企業(yè)訂單處理及物流費(fèi)用減少，在減少制造商補(bǔ)貼的同時(shí)增加制造商的批發(fā)價(jià)格。

由性質(zhì)1和性質(zhì)4知，渠道間競(jìng)爭(zhēng)越激烈，零售渠道的需求隨之增加，制造商為獲得更多利潤(rùn)，會(huì)增加零售商的批發(fā)價(jià)格，而更高的補(bǔ)貼則是制造商為了能夠與零售商建立更好的合作;預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)在降低單位產(chǎn)品成本的同時(shí)提高制造商收益，加劇了渠道間的競(jìng)爭(zhēng)程度，因預(yù)售帶來(lái)的渠道競(jìng)爭(zhēng)程度加劇所產(chǎn)生的影響遠(yuǎn)大于降低產(chǎn)品成本所產(chǎn)生的影響，制造商為獲得更多收益，會(huì)減少對(duì)零售商的補(bǔ)貼，增加相應(yīng)的批發(fā)價(jià)格。

性質(zhì)5 兩部定價(jià)契約下，δl=1。

按上述條件進(jìn)行決策的兩部定價(jià)契約可以使雙渠道供應(yīng)鏈完全協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，是最值得實(shí)施的渠道策略。但該渠道策略是否能夠得到落實(shí)，渠道雙方能否接受該方案，需深入探討渠道策略落實(shí)的可行性。

相比批發(fā)價(jià)契約，零售商從兩部定價(jià)契約中獲得的利潤(rùn)更多，制造商從批發(fā)價(jià)契約中獲得的利潤(rùn)更多。渠道雙方有各自的契約偏好，兩種契約都會(huì)因?yàn)楦纳埔环降睦麧?rùn)而使另一方的利益受損，因此批發(fā)價(jià)契約和兩部定價(jià)契約都無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙渠道供應(yīng)鏈的有效協(xié)調(diào)。與批發(fā)價(jià)契約相比，兩部定價(jià)契約雖無(wú)法兼顧雙方利潤(rùn)增長(zhǎng)，但可保證渠道間的完全協(xié)調(diào)，故下文在兩部定價(jià)契約的基礎(chǔ)上探討渠道間利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的可行性。

3 考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約

考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約在兩部定價(jià)契約的基礎(chǔ)上，通過(guò)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)渠道雙方利潤(rùn)的共同增長(zhǎng)?？紤]零售商轉(zhuǎn)移給制造商一個(gè)固定的利潤(rùn)Z，此時(shí)，考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約ρω，y，Z中，ρω、y的意義與兩部定價(jià)契約中的相同，Z表示零售商轉(zhuǎn)移給制造商的固定利潤(rùn)。故考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約的相關(guān)系數(shù)、利潤(rùn)如下（為區(qū)別于兩部定價(jià)契約，用上標(biāo)s表示考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約）

式（38）給出利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的固定區(qū)間Z1，Z2，當(dāng)轉(zhuǎn)移的利潤(rùn)在這個(gè)區(qū)間時(shí)，較批發(fā)價(jià)契約而言，制造商和零售商都愿意接受考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約。但在實(shí)踐中，制造商要求零售商轉(zhuǎn)移的利潤(rùn)是一個(gè)固定值。這就取決于哪一方在雙渠道供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，如果是制造商占據(jù)主導(dǎo)地位，則其要求利潤(rùn)轉(zhuǎn)移值為Z2，以獲取考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約下可獲得的全部利潤(rùn);如果零售商占據(jù)主導(dǎo)地位，為攫取最大利潤(rùn)其向供應(yīng)商轉(zhuǎn)移的利潤(rùn)為Z1。綜上所述，利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的多少取決于自身的討價(jià)還價(jià)能力，依據(jù)前文訂單處理及物流費(fèi)用的分?jǐn)偙壤?，設(shè)轉(zhuǎn)移的利潤(rùn)制造商和零售商分別承擔(dān)α和1-α。因兩部定價(jià)契約下的總利潤(rùn)大于批發(fā)價(jià)契約下的總利潤(rùn)，故可轉(zhuǎn)移利潤(rùn)為Δπ=πl(wèi)*-πd，此處將批發(fā)價(jià)契約下的制造商利潤(rùn)和零售商利潤(rùn)作為最低利潤(rùn)來(lái)考慮。經(jīng)推導(dǎo)，可得出下式

式（42）和式（43）表示考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約下的零售商利潤(rùn)和制造商利潤(rùn)，而最終轉(zhuǎn)移利潤(rùn)具體值的確定取決于制造商和零售商的討價(jià)還價(jià)能力。論證至此，已經(jīng)設(shè)計(jì)出由式（34）、式（35）和式（41）組成的考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約ρω，y，Z，此契約可作為線上采取預(yù)售模式的雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)策略。

4 算例分析

為驗(yàn)證上述結(jié)論的正確性，運(yùn)用算例分析上述結(jié)論，采用Visual2013對(duì)公式編碼保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，用matlab作圖展示數(shù)據(jù)的變化情況。假設(shè)潛在需求X為500[28]，根據(jù)文獻(xiàn)[29]，以服裝的平均運(yùn)輸費(fèi)用5.4作為本文的訂單處理及物流費(fèi)用m，得出批發(fā)價(jià)契約和兩部定價(jià)契約在不同競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度及不同預(yù)售時(shí)間下的最優(yōu)決策，如圖2和圖3所示。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度增加，使批發(fā)價(jià)契約和兩部定價(jià)契約下的最優(yōu)預(yù)售價(jià)格及最優(yōu)零售價(jià)格上升，交叉價(jià)格的影響使需求量隨之增長(zhǎng)，各渠道利潤(rùn)及總利潤(rùn)會(huì)增長(zhǎng)。預(yù)售時(shí)間延長(zhǎng)會(huì)使預(yù)售價(jià)格和零售價(jià)格下降，預(yù)售渠道的需求量增加的同時(shí)會(huì)使零售渠道需求量減少，利潤(rùn)向預(yù)售渠道轉(zhuǎn)移，總利潤(rùn)增加。

從圖4可知，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，渠道沖突越頻繁，制造商為緩解利潤(rùn)增加引起的渠道沖突，會(huì)增加對(duì)零售商的補(bǔ)貼。預(yù)售使制造商利潤(rùn)增多，經(jīng)比較，預(yù)售時(shí)間遠(yuǎn)不及渠道沖突對(duì)制造商決策的影響大，為在渠道沖突中獲利，制造商會(huì)減少對(duì)零售商的補(bǔ)貼，但減少的幅度很小，補(bǔ)貼呈上升趨勢(shì)。

在考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約中，當(dāng)潛在需求X為500，單位產(chǎn)品的訂單處理及物流費(fèi)用m為5.4，預(yù)售時(shí)間為10天及渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度為0.75時(shí)，制造商討價(jià)還價(jià)能力分別為0.2和0.8時(shí)，考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約中零售商和制造商所獲利潤(rùn)均大于批發(fā)價(jià)契約中兩者所獲利潤(rùn)，說(shuō)明考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約具備實(shí)施可行性（詳情見(jiàn)表1）。

5 結(jié)論

本文分析了新零售背景下基于預(yù)售時(shí)間的雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問(wèn)題，設(shè)計(jì)了具備可行性的考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的兩部定價(jià)契約。研究認(rèn)為新零售模式下制造商為增加收益可以在社交電商、規(guī)?；娚痰刃铝闶蹣I(yè)態(tài)中開(kāi)展預(yù)售活動(dòng)，依托規(guī)模化降低成本;依托數(shù)字化實(shí)現(xiàn)供需的精準(zhǔn)對(duì)接來(lái)反向定制供應(yīng)鏈體系，利用數(shù)字資源和各種智能技術(shù)提高人貨匹配的精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)高效率運(yùn)營(yíng);為緩解預(yù)售活動(dòng)帶來(lái)的渠道沖突，制造商可與零售商深入合作將零售店作為前置倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)收益共享。零售商應(yīng)積極參與到預(yù)售活動(dòng)中，以“場(chǎng)”為基地創(chuàng)新銷售模式，創(chuàng)造性地為顧客提供體驗(yàn)服務(wù);作為零售終端與顧客直接接觸，零售商能掌握大量的顧客信息和最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高渠道話語(yǔ)權(quán)。本研究結(jié)果可為實(shí)施預(yù)售活動(dòng)的企業(yè)提供借鑒和參考，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的無(wú)縫連接、優(yōu)化企業(yè)的新零售模式具有一定價(jià)值。本文僅考慮批發(fā)價(jià)契約和兩部定價(jià)契約的數(shù)學(xué)模型，對(duì)其他契約模型尚未探討，且僅考慮了預(yù)售活動(dòng)所帶來(lái)的訂單處理及物流費(fèi)用對(duì)供應(yīng)鏈的影響，預(yù)售所帶來(lái)的庫(kù)存及定金交付問(wèn)題也應(yīng)被重視并做進(jìn)一步研究。

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