高國(guó)生 張亞偉

摘 要：保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員高流失率是該行業(yè)發(fā)展的主要障礙，本文在雙因素理論指導(dǎo)下設(shè)計(jì)了針對(duì)保險(xiǎn)銷售人員工作滿意度問(wèn)卷，回收并進(jìn)行實(shí)證分析。發(fā)現(xiàn)薪酬水平、對(duì)工作本身的成就感以及工作環(huán)境是影響銷售人員滿意度的主要因素，最后針對(duì)這些原因提出了幾點(diǎn)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：雙因素理論;保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員流失;調(diào)查;原因探討

本文索引：高國(guó)生，張亞偉.<變量 1>[J].中國(guó)商論，2021（18）：-154.

中圖分類號(hào)：F 840 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2021）09（b）--03

2020年突如其來(lái)的公共衛(wèi)生事件讓各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展受到了極大挑戰(zhàn)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入在經(jīng)歷了2019年12.1%的高速增長(zhǎng)后，2020年增長(zhǎng)速度跌至6%，全年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為45257億元。2020年畢業(yè)季前夕，各大高校因?yàn)楣残l(wèi)生事件大部分實(shí)行自愿返校政策，且自愿返校后進(jìn)行封閉管理。這導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)無(wú)法進(jìn)入各高校進(jìn)行企業(yè)宣講與招人，加之畢業(yè)生前往保險(xiǎn)企業(yè)就業(yè)意愿低，使得保險(xiǎn)企業(yè)在畢業(yè)季增員難度加大。人力不足、經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩在很大程度上影響了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。與增員難度加大相比，保險(xiǎn)企業(yè)員工流失率也是居高不下?！?015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員的主動(dòng)離職率為34.23%。截至2018年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員1年留存率不足50%，甚至某些保險(xiǎn)企業(yè)不足20%。由此可見，高增員難度與高離職率成為我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的主要困境，也是未來(lái)亟需解決的難題。

1 文獻(xiàn)綜述

1.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀

保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)外興起較早，對(duì)于員工離職率與離職原因及對(duì)策的研究較為成熟。內(nèi)羅德（2009）在對(duì)紡織企業(yè)員工離職原因進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，對(duì)薪酬滿意與否是離職率高低的最主要影響因素;米西格西姆（2010）研究發(fā)現(xiàn)組織文化與組織氛圍是影響員工離職的重要原因;佳菲特（2014）研究發(fā)現(xiàn)，知識(shí)型員工離職率受薪酬、工作環(huán)境、組織氛圍、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等綜合因素的影響。

1.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

于彥彬（2009）對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)代理制度的優(yōu)劣進(jìn)行研究后得出，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該摒棄單一人員管理制度，實(shí)行員工制與代理制相結(jié)合。賀寶華（2012）認(rèn)為，為了提高保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員的忠誠(chéng)度和滿意度，應(yīng)該對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)企業(yè)績(jī)效考核體系進(jìn)行改革和設(shè)計(jì)。通過(guò)查找與閱讀相關(guān)文獻(xiàn)得出，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，針對(duì)企業(yè)員工流失率的分析研究較多，但是專門研究保險(xiǎn)企業(yè)銷售員工的工作滿意度、高流失率的原因的較少，從而為本文的研究提供了一定的空間。

2 赫茲伯格雙因素理論介紹

2.1 赫茲伯格雙因素理論基本內(nèi)容

赫茲伯格雙因素理論于20世紀(jì)50年代提出，其針對(duì)于匹茲堡地區(qū)200多名工程技術(shù)人員與會(huì)計(jì)人員進(jìn)行調(diào)查后得出：

一是傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為滿意的對(duì)立面是不滿意，不滿意的對(duì)立面是滿意。但是該調(diào)查結(jié)果認(rèn)為，滿意的對(duì)立面是沒(méi)有滿意，不滿意的對(duì)立面是沒(méi)有不滿意。

二是赫茲伯格及其團(tuán)隊(duì)對(duì)調(diào)查者進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某些因素不具備時(shí)，員工普遍感覺(jué)不滿意，但是具備時(shí)也沒(méi)有感覺(jué)滿意，只是沒(méi)有不滿意，這類因素赫茲伯格稱為保健因素。某些因素具備時(shí)員工普遍感覺(jué)滿意，但是不具備時(shí)員工也沒(méi)有表現(xiàn)出不滿意的狀態(tài)，只是沒(méi)有滿意而已，這類因素稱之為激勵(lì)因素。

三是保健因素的主要類型為：公司政策、管理水平、工作環(huán)境、薪酬水平、與同事關(guān)系等。激勵(lì)因素的主要類型為：工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任等。

四是赫茲伯格最終認(rèn)為在企業(yè)員工日常管理過(guò)程中，消除員工不滿意主要靠保健因素的滿足狀態(tài);而激勵(lì)因素是員工通往滿意的康莊大道。

2.2 雙因素理論的評(píng)價(jià)

雙因素理論是早期激勵(lì)理論系列理論的重要組成部分，該理論應(yīng)用得當(dāng)一方面可以探究員工不滿意的因素，進(jìn)而探究員工高離職率的影響因素。另一方面對(duì)如何提高員工滿意度與忠誠(chéng)度提供相應(yīng)對(duì)策。

3 我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員流失現(xiàn)狀調(diào)查

為了探究我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員流失的現(xiàn)狀及原因，本文采用了問(wèn)卷調(diào)查與實(shí)證研究法。

3.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)

本文調(diào)查問(wèn)卷的問(wèn)題設(shè)計(jì)受結(jié)合赫茲伯格雙因素理論指導(dǎo)與影響。問(wèn)卷主要包括基本情況調(diào)查部分（主要調(diào)查員工性別、年齡、受教育程度、家庭背景等基本情況）與員工工作滿意度調(diào)查部分。

3.2 樣本分布

本文問(wèn)卷以我國(guó)東部某省份省會(huì)城市保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員為調(diào)查對(duì)象，共發(fā)出問(wèn)卷224份，收回192份，剔除無(wú)效問(wèn)卷11份，有效問(wèn)卷共181份。樣本分布如表1所示。

從樣本分布來(lái)看，女性保險(xiǎn)銷售人員明顯高于男性;年齡普遍集中在20～40歲，特別是31～40歲的人員占比64.64%，這與現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)從業(yè)人員集中在80后相符合，也與90后從事保險(xiǎn)銷售的意愿低相符合;從教育程度看專科及以下占比78.5%，這與我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員教育程度普遍偏低的情況相一致;保險(xiǎn)銷售的起始階段，銷售人員市場(chǎng)開拓主要集中在自身周圍，外地特別是外省市的人員在開拓市場(chǎng)上具有天然的劣勢(shì)，因此本市及本省外市人員占比89%也與我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)情況相符合。

通過(guò)實(shí)證分析可以看出，保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員一年內(nèi)離職意愿較高，達(dá)40.88%。造成保險(xiǎn)銷售人員工作不滿意的主要因素為薪酬水平、公司政策、工作硬件環(huán)境及工作成就感。結(jié)合赫茲伯格雙因素理論，這些因素屬于保健類因素，要想消除員工不滿意的狀況要從保健類因素的滿足入手。

主要指標(biāo)實(shí)證分析如表2所示。

4 我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員流失主要因素分析

結(jié)合調(diào)查問(wèn)卷的分析結(jié)果，我們可以分析出我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員的流失原因。

4.1 薪酬是導(dǎo)致銷售人員離職的首要原因

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)我們可以看出，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員本科及以上學(xué)歷人員只占20%左右。學(xué)歷低、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)缺乏、人員素質(zhì)差是社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員的基本印象，同時(shí)也可以看出銷售類崗位的入職門檻較其他崗位低。在很多行業(yè)的銷售類崗位，其薪酬體系為基本工資加績(jī)效工資，績(jī)效工資一般為銷售業(yè)績(jī)的提成。筆者調(diào)研過(guò)房產(chǎn)中介銷售崗位的工資結(jié)構(gòu)，大多為低基本工資加高銷售提成的模式，基本工資一般為800～3000元，銷售提成一般為所售房款總額的1%～2%。相比之下某知名房產(chǎn)中介工資結(jié)構(gòu)就顯得有些另類，其基本工資?？?500元左右，本科6000元左右。這樣的薪酬體系為其吸引了一批本專科畢業(yè)生加盟，短期看企業(yè)利潤(rùn)會(huì)降低，但有利于企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及人才儲(chǔ)備。相比之下保險(xiǎn)企業(yè)銷售崗位薪酬結(jié)構(gòu)幾乎全部為銷售業(yè)績(jī)提成，基本工資很低或幾乎沒(méi)有，也不為他們繳納相關(guān)的社保，因此保險(xiǎn)企業(yè)銷售員工的工作安全感普遍較低，如果三個(gè)月內(nèi)不能取得一定的銷售業(yè)績(jī)，生活壓力就會(huì)迫使其離職尋找新工作。從薪酬水平的調(diào)研可看出，年薪8～10萬(wàn)的銷售人員為所調(diào)查人員的13%，11～15萬(wàn)的比例為9%，16萬(wàn)以上的占9%，真正能達(dá)成高業(yè)績(jī)，取得高薪酬的銷售人員鳳毛麟角。對(duì)于薪酬水平和薪酬體系的滿意度只有17.68%，這也是促使銷售人員離職的首要原因。

4.2 對(duì)工作硬件環(huán)境的不滿意是銷售人員離職的重要原因

在日常工作中硬件環(huán)境如舒適的工位區(qū)、能上網(wǎng)的個(gè)人電腦、電話、打印機(jī)等設(shè)備幾乎成為工作標(biāo)配。但是通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)銷售崗位人員上述工作的硬件條件是欠缺的，保險(xiǎn)企業(yè)是想通過(guò)減少工位、減少硬件條件促使銷售員工外出見客戶、跑業(yè)務(wù)，但無(wú)形中使得銷售員工在企業(yè)中無(wú)歸屬感，進(jìn)而造成對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高，這從69.61%的不滿意情況也可以看得出來(lái)，因此相關(guān)硬件工作條件的缺失也是員工高離職率的重要原因。

4.3 對(duì)工作本身認(rèn)可度影響員工工作的滿意度

工作本無(wú)高低貴賤之分，但由于受到傳統(tǒng)觀念的影響，在國(guó)人眼中工作還是分三六九等。公務(wù)員、事業(yè)單位工作、商業(yè)銀行、教師、律師等是國(guó)人眼中的優(yōu)質(zhì)工作，而從事銷售、服務(wù)等工作就有低人一等的感覺(jué)。這從各高校專業(yè)布局及招生火爆程度就可看出，某高校入學(xué)實(shí)行大類招生，在大一下學(xué)期選專業(yè)的時(shí)候會(huì)計(jì)專業(yè)成為學(xué)生首選，金融、人力資源等專業(yè)其次，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)只有20個(gè)。另外某學(xué)校開設(shè)了保險(xiǎn)學(xué)本科專業(yè)，但每年第一志愿率均不足，均需要調(diào)劑。就業(yè)、擇業(yè)時(shí)大中專畢業(yè)生的傾向就更明顯，保險(xiǎn)、基金、證券類企業(yè)銷售崗位成為擇業(yè)的禁區(qū)。保險(xiǎn)企業(yè)銷售員工對(duì)工作本身的認(rèn)可程度不高，心理上總有低人一等的感覺(jué)，調(diào)查中81%的人員對(duì)工作本身不認(rèn)可，還包括一些薪酬水平比較高的人員，如果有更好的選擇，他們就會(huì)選擇離職。

5 結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)企業(yè)銷售人員高流失率一方面導(dǎo)致企業(yè)隊(duì)伍不穩(wěn)、每年都要花費(fèi)巨額成本進(jìn)行招人與培訓(xùn)，另一方面還會(huì)造成相關(guān)商業(yè)機(jī)密泄露、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象加劇。為解決高離職率、高流失率，企業(yè)應(yīng)該借鑒其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)重新設(shè)計(jì)薪酬體系;應(yīng)該給與物質(zhì)報(bào)酬之外的尊重與公平;還應(yīng)該協(xié)同政府、聯(lián)合行業(yè)內(nèi)企業(yè)共同改善保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)環(huán)境，逐步提升保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)銷售工作在公眾面前的形象。

參考文獻(xiàn)

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Investigation on the Current Situation and Causes of Salespeople Turnover in China's Insurance Companies

——Based on the Two-factor Theory

Jinshen College， Nanjing Audit University? GAO Guosheng

Huaxia Life Insurance Co.， Ltd. Nanjing Branch? ZHANG Yawei

Abstract： The high turnover rate of sales staff in insurance companies is the main obstacle to the development of the industry. Under the guidance of the two-factor theory， this paper designs a job satisfaction questionnaire for insurance sales staff， recovers and conducts an empirical analysis. It is found that the salary level， the sense of accomplishment of the work itself and the working environment are the main factors that affect the satisfaction of the staff. Finally， some corresponding measures are put forward.

Keywords： two-factor theory; salespeople turnover in insurance companies; investigation; discussion of causes