客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響

胡勇強(qiáng)

摘? 要：以滬深兩市A股制造業(yè)上市公司為研究樣本，利用2015—2019年面板數(shù)據(jù)，基于研發(fā)投入的中介效應(yīng)，探討客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響。研究結(jié)果表明，客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效和研發(fā)投入都有顯著促進(jìn)作用;研發(fā)投入在客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響中，具有顯著的部分中介效應(yīng)。研究結(jié)論對(duì)企業(yè)如何看待客戶(hù)關(guān)系型交易以及如何評(píng)估其對(duì)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的影響，具有重要的理論意義和實(shí)踐啟示。

關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)系型交易;研發(fā)投入;創(chuàng)新績(jī)效;中介效應(yīng)

中圖分類(lèi)號(hào)：F270;F274;F273.1? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? ? ? ? 文章編號(hào)：1671-9255（2021）03-0016-05

一、引言

作為供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中“補(bǔ)短板”的重要部分，創(chuàng)新活動(dòng)本身就是一種有效的“新供給”。在實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略大背景下，企業(yè)作為技術(shù)創(chuàng)新主體必然對(duì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展從要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)起到重要作用。近年來(lái)，“雙創(chuàng)”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)給企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)了一系列的政策紅利，迎來(lái)了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的“春天”。企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)費(fèi)投入持續(xù)增長(zhǎng)，專(zhuān)利申請(qǐng)量不斷增加，2014年至2019年年均增長(zhǎng)幅度分別約為10.96%和16.64%，企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)費(fèi)得到較好利用。整體上看，我國(guó)企業(yè)創(chuàng)新能力仍舊不高。對(duì)于優(yōu)化企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)產(chǎn)出，提升企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，厘清其中關(guān)鍵影響因素是必不可少的。

在眾多影響因素中，企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系是影響企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的重要力量。[1]企業(yè)有時(shí)會(huì)為了減少交易成本、降低采購(gòu)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的不確定性、提高經(jīng)營(yíng)效率和促進(jìn)供應(yīng)鏈的整合而與客戶(hù)在戰(zhàn)略合作、了解程度或信任關(guān)系的基礎(chǔ)之上形成一種商業(yè)交易模式，即客戶(hù)關(guān)系型交易。這種關(guān)系型交易的形成會(huì)增大客戶(hù)的議價(jià)能力，分?jǐn)偲髽I(yè)利潤(rùn)，甚至?xí)驗(yàn)榭蛻?hù)退出而產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效來(lái)說(shuō)，客戶(hù)關(guān)系型交易究竟是起到促進(jìn)還是抑制作用？吳祖光等（2017）以我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司為樣本[2]，研究發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系型交易比例越高，企業(yè)的研發(fā)投入強(qiáng)度越低。方紅星等（2020）發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高與企業(yè)創(chuàng)新投入與產(chǎn)出之間均呈現(xiàn)先下降后上升的正“U”型關(guān)系。[3]梳理相關(guān)研究，鮮有從研發(fā)投入的中介效應(yīng)入手去探索客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響。因此，本文擬利用2015—2019年滬深兩市A股制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)進(jìn)行研究。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）客戶(hù)關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效

客戶(hù)關(guān)系型交易作為影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新績(jī)效具有促進(jìn)作用。主要表現(xiàn)為：

第一，從信息知識(shí)的溢出角度看，信息和知識(shí)是企業(yè)創(chuàng)新的核心要素，企業(yè)與客戶(hù)之間信息和知識(shí)的共享對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的成功具有重要作用。較高的客戶(hù)關(guān)系型交易比例會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)與企業(yè)共享信息和知識(shí)的意愿。[4]當(dāng)客戶(hù)關(guān)系型交易比例較高時(shí)，企業(yè)會(huì)積極地與主要客戶(hù)展開(kāi)互動(dòng)，以便于尋求建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)大客戶(hù)參與企業(yè)產(chǎn)品的制造過(guò)程，有利于信息和知識(shí)的共享。隨著雙方交易活動(dòng)次數(shù)的增多，企業(yè)與主要客戶(hù)之間相互了解、相互信任的程度也會(huì)加深，信息和知識(shí)的交流也會(huì)更加的深入，客戶(hù)的信息和知識(shí)的溢出會(huì)促進(jìn)企業(yè)提升創(chuàng)新績(jī)效。[5]

第二，從融資約束角度看，創(chuàng)新活動(dòng)作為一項(xiàng)資金投入大、回報(bào)周期長(zhǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，易受融資約束的制約。客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高有利于企業(yè)和客戶(hù)資源的集中配置，意味著資產(chǎn)專(zhuān)用性的增強(qiáng)，節(jié)約了企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用等交易成本，有助于企業(yè)獲得更多的內(nèi)部現(xiàn)金流，緩解了融資壓力。另外，客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高會(huì)加強(qiáng)企業(yè)與客戶(hù)的親密關(guān)系，在銀行對(duì)企業(yè)授信過(guò)程中，會(huì)降低二者之間的信息不對(duì)稱(chēng)性，使得企業(yè)獲得銀行貸款的能力提高。[6]吳娜等（2017）研究發(fā)現(xiàn)[7]，企業(yè)的商業(yè)信用提供會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系型交易比例提高帶來(lái)的客戶(hù)體恤效應(yīng)而增加。由此可見(jiàn)，企業(yè)可以從客戶(hù)關(guān)系型交易中獲得更多的內(nèi)部現(xiàn)金流、信貸能力和商業(yè)信用，緩解融資約束，進(jìn)而提升企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效。

第三，從創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)角度看，創(chuàng)新活動(dòng)存在很大的不確定性，面臨失敗的風(fēng)險(xiǎn)。一方面，客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高使得企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系更加穩(wěn)定、依存程度更高、利益更趨一致，客戶(hù)現(xiàn)有的技術(shù)信息會(huì)更容易被企業(yè)獲得，為企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)打下重要的前期基礎(chǔ)，從而降低研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，作為企業(yè)從外界獲取關(guān)鍵資源和信息的重要渠道，客戶(hù)在供應(yīng)鏈中的位置也更加接近消費(fèi)者。關(guān)系型交易比例的提高有助于企業(yè)從客戶(hù)手中及時(shí)了解消費(fèi)者需求等市場(chǎng)信息，從而能更好地開(kāi)展以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新活動(dòng)，不僅能降低關(guān)于新產(chǎn)品需求的搜尋成本，更能提高創(chuàng)新產(chǎn)品被市場(chǎng)接受的可能性，弱化了創(chuàng)新活動(dòng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的成功。

據(jù)此，提出如下假設(shè)：

H1：客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高會(huì)促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效。

（二）研發(fā)投入的中介效應(yīng)

研發(fā)投入是決定企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)成敗的重要因素。企業(yè)只有不斷地獲取外部新的知識(shí)和信息才能明顯改善企業(yè)的研發(fā)水平。客戶(hù)作為企業(yè)從外界獲取關(guān)鍵資源和信息的重要渠道會(huì)對(duì)企業(yè)的研發(fā)水平產(chǎn)生重要的影響。黃千員等（2019）通過(guò)對(duì)中小板上市制造業(yè)企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)[8]，客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高對(duì)企業(yè)的研發(fā)投入強(qiáng)度具有顯著的促進(jìn)作用。文旭倩等（2020）認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系會(huì)對(duì)融資結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的研發(fā)投入。[9]據(jù)此，提出如下假設(shè)：

H2：客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高會(huì)促進(jìn)企業(yè)的研發(fā)投入。

企業(yè)對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)的重視程度可以通過(guò)研發(fā)投入水平反映，研發(fā)投入主要分為資金投入和人力投入，是進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)的根本保障。研究表明，研發(fā)投入的增加對(duì)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出具有激勵(lì)效應(yīng)，會(huì)提高企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效。曾德明等（2015）的研究證明研發(fā)投入會(huì)顯著促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效。[10]王素蓮（2018）通過(guò)對(duì)滬深兩市中小企業(yè)板上市企業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)研發(fā)投入對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效有正向促進(jìn)作用。[11]據(jù)此，提出如下假設(shè)：

H3：研發(fā)投入在客戶(hù)關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效關(guān)系中存在顯著中介效應(yīng)。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選擇與數(shù)據(jù)來(lái)源

作為我國(guó)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基石，制造業(yè)實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略、提升創(chuàng)新績(jī)效不僅對(duì)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)具有重要意義，而且有助于促進(jìn)其健康發(fā)展。本文以2015—2019年滬深A(yù)股制造業(yè)上市公司為研究樣本。

經(jīng)過(guò)篩選，最終獲的1707個(gè)非平衡面板觀(guān)測(cè)值。具體篩選過(guò)程如下所示：（1）剔除財(cái)務(wù)狀況異常的ST和*ST企業(yè);（2）剔除資產(chǎn)負(fù)債率大于1的企業(yè);（3）剔除年報(bào)中對(duì)主要變量披露不完全的企業(yè)。同時(shí)，在模型中，對(duì)連續(xù)變量進(jìn)行上下1%水平的Winsorize處理以消除極端值對(duì)回歸結(jié)果的影響。變量數(shù)據(jù)主要來(lái)源于國(guó)泰安數(shù)據(jù)庫(kù)和上市公司年報(bào)。

（二）變量選擇與模型構(gòu)建

1.變量選擇

（1）被解釋變量

企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效（Innovation）：以專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)加1后取自然對(duì)數(shù)來(lái)衡量。

（2）解釋變量

客戶(hù)關(guān)系型交易（Customer）：參照婁祝昆等（2019）的研究[12]，用企業(yè)與主要客戶(hù)的交易占比來(lái)衡量，該指標(biāo)反映了企業(yè)與客戶(hù)的親疏情況。結(jié)合上市企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的披露情況，選取前5名客戶(hù)銷(xiāo)售占比來(lái)衡量客戶(hù)關(guān)系型交易。

（3）中介變量

研發(fā)投入（R&D）：為消除行業(yè)差異，以研發(fā)投入金額與營(yíng)業(yè)收入之比來(lái)表示。

（4）控制變量

企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新受內(nèi)外環(huán)境各方面的影響。參考已有文獻(xiàn)，確定如下控制變量（Controls）：企業(yè)規(guī)模（Size），企業(yè)總資產(chǎn)的自然對(duì)數(shù)表示;財(cái)務(wù)杠桿（Lev），為總負(fù)債除以總資產(chǎn);盈利能力（Roa），等于總利潤(rùn)除以總資產(chǎn);獨(dú)立董事比例（Indiratio），以獨(dú)立董事人數(shù)與董事會(huì)人數(shù)之比表示;政府支持（Sub），以政府補(bǔ)助強(qiáng)度表示，即政府當(dāng)年補(bǔ)助金額與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比值;產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（Owns），國(guó)有企業(yè)賦值為1，非國(guó)有企業(yè)為0。此外，控制變量還包括年度（Year）這一虛擬變量。

2.模型構(gòu)建

為了檢驗(yàn)假設(shè)H1，參考已有文獻(xiàn)，設(shè)立客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效影響的計(jì)量模型如下：

為進(jìn)一步檢驗(yàn)研發(fā)投入在客戶(hù)關(guān)系型交易影響企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出之中的中介效應(yīng)，借鑒Baron和Kenny（1986）的檢驗(yàn)方法。[13]具體步驟如下：第一步，驗(yàn)證客戶(hù)關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效是否相關(guān)（模型1）;第二步，驗(yàn)證客戶(hù)關(guān)系型交易與研發(fā)投入強(qiáng)度是否相關(guān);第三步，將客戶(hù)關(guān)系型交易與研發(fā)投入強(qiáng)度放入同一個(gè)模型中?？蛻?hù)關(guān)系型交易和研發(fā)投入強(qiáng)度的回歸系數(shù)都顯著且客戶(hù)關(guān)系型交易的回歸系數(shù)絕對(duì)值顯著小于第一步中客戶(hù)關(guān)系型交易回歸系數(shù)的絕對(duì)值;第四步，中介效應(yīng)Sobel Z檢驗(yàn)必須通過(guò)顯著性水平檢驗(yàn)。具體模型如下：

若模型（1）和模型（2）成立，模型（3）的回歸系數(shù)不顯著，但顯著，且中介效應(yīng)Sobel Z檢驗(yàn)通過(guò)顯著性檢驗(yàn)，說(shuō)明研發(fā)投入起到完全中介效應(yīng)的作用;若模型（1）和模型（2）成立，模型（3）的回歸系數(shù)和都顯著，且中介效應(yīng)Sobel Z檢驗(yàn)通過(guò)顯著性檢驗(yàn)，說(shuō)明研發(fā)投入起到部分中介效應(yīng)作用。

四、實(shí)證分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)與相關(guān)性分析

表1給出了變量描述性統(tǒng)計(jì)的結(jié)果。制造業(yè)上市企業(yè)的創(chuàng)新績(jī)效和研發(fā)投入的平均值都略大于中位數(shù)，說(shuō)明了制造業(yè)上市企業(yè)的創(chuàng)新績(jī)效和研發(fā)投入均較為集中。客戶(hù)關(guān)系型交易的平均值約為31.5%，大于中位數(shù)，說(shuō)明了少數(shù)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系型交易存在偏高現(xiàn)象。

對(duì)主要變量進(jìn)行Pearson相關(guān)性檢驗(yàn)（限于篇幅，資料備索），發(fā)現(xiàn)除客戶(hù)關(guān)系型交易之外的變量都和企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效之間呈顯著正相關(guān)，除盈利能力之外的變量都和研發(fā)投入具有顯著性關(guān)系?？蛻?hù)關(guān)系型交易與研發(fā)投入在1%顯著性水平上呈現(xiàn)正相關(guān)，研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效呈現(xiàn)正相關(guān)，且通過(guò)了1%水平的顯著性檢驗(yàn)，初步說(shuō)明了客戶(hù)關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效之間，研發(fā)投入存在中介效應(yīng)。另外，通過(guò)對(duì)VIF值的計(jì)算，發(fā)現(xiàn)都遠(yuǎn)小于10，最大的VIF值為1.83，均值為1.36，主要變量間的相關(guān)系數(shù)絕對(duì)值基本小于0.3，說(shuō)明變量間不存在嚴(yán)重共線(xiàn)性的問(wèn)題。

（二）回歸分析結(jié)果

假設(shè)H1的檢驗(yàn)結(jié)果如表2模型（1）所示?？蛻?hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的回歸系數(shù)為0.416，通過(guò)1%顯著性水平上的檢驗(yàn)，說(shuō)明客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高有助于企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的提升，則假設(shè)H1成立。這與吉利等（2019）對(duì)制造業(yè)企業(yè)的研究相一致。模型（2）給出了客戶(hù)關(guān)系型交易與研發(fā)投入的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系型交易與研發(fā)投入是正相關(guān)關(guān)系，且通過(guò)1%顯著性水平檢驗(yàn)，說(shuō)明了客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高會(huì)顯著促進(jìn)企業(yè)的研發(fā)投入，假設(shè)H2成立。

模型（3）報(bào)告了研發(fā)投入的中介效應(yīng)結(jié)果。客戶(hù)關(guān)系型交易的回歸系數(shù)為0.321，通過(guò)了5%顯著性水平檢驗(yàn)，研發(fā)投入的回歸系數(shù)為9.958，在1%顯著性水平上顯著，且0.321小于0.416，Sobel Z的檢驗(yàn)值為2.610，也通過(guò)1%顯著性水平檢驗(yàn)。表明了研發(fā)投入在客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的促進(jìn)過(guò)程中存在顯著部分中介效應(yīng)，即客戶(hù)關(guān)系型交易不但直接影響企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效，還通過(guò)影響企業(yè)研發(fā)投入來(lái)對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效產(chǎn)生作用，假設(shè)H3成立。

（三）穩(wěn)健性檢驗(yàn)

為了保證研究結(jié)果的可靠性，通過(guò)變換解釋變量度量方式進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)，即客戶(hù)關(guān)系型交易以第一大客戶(hù)占比來(lái)表示，回歸結(jié)果如表3所示。對(duì)比表2和表3可以發(fā)現(xiàn)，回歸結(jié)果基本保持一致，表明模型的回歸結(jié)果是穩(wěn)健的。

五、研究結(jié)論與啟示

利用2015—2019年滬深兩市A股制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)，從研發(fā)投入的中介效應(yīng)入手對(duì)客戶(hù)關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效關(guān)系進(jìn)行實(shí)證研究，發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)關(guān)系型交易比例的提高對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效和研發(fā)投入都有顯著促進(jìn)作用;研發(fā)投入在客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響中具有顯著的部分中介效應(yīng)，即客戶(hù)關(guān)系型交易可以通過(guò)影響企業(yè)研發(fā)投入，進(jìn)而影響創(chuàng)新績(jī)效。

文章在理論上，拓寬了供應(yīng)鏈關(guān)系型交易與技術(shù)創(chuàng)新關(guān)系的研究范式，豐富了技術(shù)創(chuàng)新影響因素及路徑的相關(guān)研究。在實(shí)踐方面獲得如下啟示：第一，企業(yè)實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略時(shí)除考慮高管激勵(lì)、員工特征等影響因素外還需考慮客戶(hù)關(guān)系型交易對(duì)創(chuàng)新績(jī)效的影響。客戶(hù)關(guān)系型交易比例較高的企業(yè)能較好地整合供應(yīng)鏈資源，與大客戶(hù)建立有效的信息共享、互相幫扶機(jī)制，強(qiáng)化信任程度，降低企業(yè)融資約束和減弱企業(yè)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)關(guān)系價(jià)值的最大化。另外，從客戶(hù)需求出發(fā)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)能提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，增加創(chuàng)新績(jī)效，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。第二，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高與客戶(hù)的關(guān)系型交易比例，以節(jié)省出更多的資金用于研發(fā)投入，促進(jìn)創(chuàng)新績(jī)效的提高。企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)研發(fā)資金的管理監(jiān)督，使研發(fā)投入有效、合理地利用，幫助企業(yè)與客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系外，提高企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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