馬治

（陜西斯瑞新材料股份有限公司，陜西 西安 710077）

一、引言

目前，我國各行各業(yè)都遇到了良好的發(fā)展機(jī)遇，但是不同行業(yè)的利潤水平差異卻很大，其中制造業(yè)的整體發(fā)展水平最低，成本控制作為制造業(yè)企業(yè)的管理重點(diǎn)需要得到重視。除了要從生產(chǎn)成本、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等方面加強(qiáng)控制，應(yīng)收賬款的壞賬損失和資金成本也應(yīng)該得到重視。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款是每個(gè)企業(yè)特別是制造業(yè)企業(yè)不可回避的問題。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)，管理好、利用好應(yīng)收賬款，這項(xiàng)資產(chǎn)就可以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值；如果應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，不但不能給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，反而還會(huì)給企業(yè)造成損失，包括應(yīng)收賬款的資金成本損失和壞賬損失，會(huì)對(duì)經(jīng)營指標(biāo)產(chǎn)生直接的影響。針對(duì)應(yīng)收賬款存在的問題確定管理對(duì)策，是企業(yè)管理中最重要的工作之一。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）合同管理不規(guī)范，應(yīng)收賬款管理制度缺失

大部分企業(yè)對(duì)合同管理不規(guī)范，認(rèn)為只要簽署了合同就好，合同的具體內(nèi)容是否完整、是否規(guī)范并不重要。例如，一些合同沒有約定明確的付款條件或約定的付款條件不合理，如只約定發(fā)票掛賬一定期限后付款，但是對(duì)收到貨物后多長期限完成檢驗(yàn)手續(xù)，多長期限完成財(cái)務(wù)掛賬手續(xù)并沒有明確的約定，這增加了供方的應(yīng)收賬款。

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中，主要是采取單項(xiàng)、分段式管理，認(rèn)為應(yīng)收賬款是銷售員的工作，與其他人員無關(guān)，產(chǎn)生壞賬預(yù)警時(shí)，也是銷售員單打獨(dú)斗，無法得到快速、系統(tǒng)的響應(yīng)，缺少制度規(guī)范和應(yīng)對(duì)機(jī)制，最終增加了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，延誤了最佳的壞賬控制窗口期。

（二）特殊業(yè)務(wù)模式和合同模糊賬期，隱形增加應(yīng)收賬款

一些企業(yè)為了降低庫存，減少存貨和應(yīng)付賬款，處理業(yè)務(wù)時(shí)主要實(shí)行寄售模式，由供方將貨物交至客戶，待客戶實(shí)際生產(chǎn)領(lǐng)用后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)和所有權(quán)才給予確認(rèn)轉(zhuǎn)移，這延長了供方的賬期，增加了供方的資金壓力。同時(shí)，供方為了保證產(chǎn)品交付，會(huì)按照約定保持寄售庫存始終處于上限，若遇到客戶產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、原材料價(jià)格大幅波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境發(fā)生重大變化等情況，寄售庫中未取用的存貨就會(huì)存在降價(jià)或退貨的風(fēng)險(xiǎn)，這也會(huì)給供方造成巨大損失。

同時(shí)，供方與客戶簽訂購銷合同，合同約定合理的賬期，但是在執(zhí)行過程中，供方忽略了客戶的檢驗(yàn)時(shí)間和發(fā)票掛賬時(shí)間，供方實(shí)際承擔(dān)的信用賬期是從供方發(fā)出商品至客戶支付的貨款變現(xiàn)的時(shí)間，這隱形增加了供方的應(yīng)收賬款，嚴(yán)重時(shí)隱形賬期甚至?xí)黾右荒曜笥?，這對(duì)供方來說也是一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問題。

（三）應(yīng)收賬款付款形式多樣，資金成本壓力巨大

目前貨款支付形式多樣，有電匯、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、大型企業(yè)的創(chuàng)新性金融支付形式等。若客戶支付電匯或銀行承兌匯票，供方可以通過變現(xiàn)減輕資金壓力；若客戶支付商業(yè)承兌匯票或采用創(chuàng)新性金融支付形式，供方收到貨款后沒有貼現(xiàn)變現(xiàn)的渠道，此時(shí)，雖然供方的應(yīng)收賬款已經(jīng)減少，卻無法實(shí)際使用收到的貨款資金，即便是可以貼現(xiàn)也會(huì)給供方帶來巨大的資金成本壓力。

（四）買方市場和行業(yè)特點(diǎn)造成的影響

在全球化產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境下，絕大部分行業(yè)都屬于買方市場，購銷雙方所處的位置不完全平衡。供方為了增加銷售量，提高市場占有率，同時(shí)為了保證企業(yè)生產(chǎn)連續(xù)穩(wěn)定，降低生產(chǎn)成本，會(huì)進(jìn)行生產(chǎn)備貨庫存。而在產(chǎn)品生產(chǎn)入庫后，與其放在自己的庫存中，不如放到客戶的庫房中，這增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款。

在產(chǎn)業(yè)鏈中，絕大部分企業(yè)都處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，部分制造業(yè)企業(yè)上游受原材料供應(yīng)商的限制，合同信用期限短，下游受客戶的壓力，信用賬期長，貨款支付形式的質(zhì)量差，給中間環(huán)節(jié)的企業(yè)造成了應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的不對(duì)稱，無形的資金成本直接影響了企業(yè)的利潤和現(xiàn)金流，導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表的指標(biāo)受到影響。

（五）片面的銷售績效考核辦法

大部分企業(yè)制定銷售績效考核辦法時(shí)，績效指標(biāo)單一，績效考核面窄，僅僅從金額和時(shí)間等表面現(xiàn)象制定考核辦法，未能掌控應(yīng)收賬款增加的深層次原因，無法真正有效地激發(fā)銷售員的工作動(dòng)力，不能取得良好的效果。同時(shí)，管理者忽略了應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)造成的最大影響在于資金成本，績效考核沒有將資金成本作為考慮的出發(fā)點(diǎn)，考核的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。

四、制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）規(guī)范和加強(qiáng)合同管理，完善應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格針對(duì)所有客戶，評(píng)價(jià)客戶的信用體系，判斷客戶的支付能力，個(gè)性化制定每一位客戶的信用額度，根據(jù)每位客戶評(píng)審的信用賬期，設(shè)定信用上限，通過企業(yè)信息化系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)測，當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)到信用額度上限時(shí)則無法進(jìn)行發(fā)貨，確保應(yīng)收賬款控制在合理、可接受的范圍內(nèi)，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)應(yīng)成立銷售合同評(píng)審小組，由銷售部、生產(chǎn)部、采購部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部等部門組成的評(píng)審小組針對(duì)合同的技術(shù)條款、質(zhì)量條款以及貨款支付等商務(wù)條款進(jìn)行綜合評(píng)審，測算出企業(yè)可接受的合理賬期，確定最終的合同條款。

企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際情況，制定完善的應(yīng)收賬款管理制度，對(duì)合同簽署、產(chǎn)品發(fā)貨、物流管理、開具發(fā)票、貨款跟蹤、應(yīng)收監(jiān)測、貨款回籠等全流程進(jìn)行管理，明確應(yīng)收賬款管理中各部門的職責(zé)范圍，分工與協(xié)作，加快應(yīng)收賬款回籠，降低或杜絕壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

制定明確的應(yīng)收賬款跟蹤制度，保證每筆應(yīng)收賬款隨時(shí)都在監(jiān)控之下，確定壞賬的責(zé)任主體和催收的流程，在發(fā)生壞賬時(shí)快速啟動(dòng)催收機(jī)制。同時(shí)，充分發(fā)揮企業(yè)審計(jì)部、法務(wù)部、監(jiān)事會(huì)等職能部門的專業(yè)優(yōu)勢，將企業(yè)的損失降到最低。

（二）合理利用應(yīng)收賬款促進(jìn)銷售，抵消增加的隱形賬期及風(fēng)險(xiǎn)

特殊的寄售模式是國際企業(yè)的普遍做法，且越來越多的國內(nèi)大型央企和民企也在借鑒和實(shí)施這種方法。雖然這種模式為企業(yè)降低了存貨和應(yīng)收賬款，卻相應(yīng)增加了供應(yīng)商的成本和資金壓力。面對(duì)管理趨勢，供方企業(yè)要主動(dòng)改變不利局面，在給予客戶信用賬期的同時(shí)，通過與客戶談判，利用好應(yīng)收賬款的砝碼，變被動(dòng)為主動(dòng)，要求提高銷售價(jià)格，增加在客戶的市場份額，還要提出有利的付款方式，以賬期換銷量和利潤，提高企業(yè)的競爭力。

（三）合理利用應(yīng)收賬款盤活資金

大部分企業(yè)在給予客戶信用賬期時(shí)基本都是被動(dòng)接受的，只有企業(yè)真正意識(shí)到應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)資金成本的影響，客戶支付貨款的不同形式對(duì)企業(yè)資金變現(xiàn)成本的影響，企業(yè)才會(huì)想方設(shè)法地將“死”的應(yīng)收賬款盤活，讓應(yīng)收賬款創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益。目前每個(gè)銀行都有供應(yīng)鏈融資，企業(yè)可以通過應(yīng)收賬款質(zhì)押借款，通過應(yīng)收賬款池融資，境外客戶的應(yīng)收賬款則可以通過出口信用保險(xiǎn)進(jìn)行保理融資，以減輕企業(yè)的資金壓力。

在企業(yè)接受客戶不同的貨款支付形式時(shí)，可提出優(yōu)先收取國有銀行或股份制上市銀行的銀行承兌，并對(duì)承兌匯票的到期日提出相應(yīng)的要求，到期日在限額日期內(nèi)的優(yōu)先接受。對(duì)于商業(yè)承兌匯票，則需評(píng)審承兌匯票承兌人的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，接受信用等級(jí)高的企業(yè)出具的商業(yè)承兌匯票，以降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，將票據(jù)兌付風(fēng)險(xiǎn)控制在源頭。

（四）通過戰(zhàn)略合作解決因買方市場和行業(yè)特點(diǎn)增加的應(yīng)收賬款

企業(yè)應(yīng)與客戶建立良好的商務(wù)合作關(guān)系，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)，解決客戶的技術(shù)難點(diǎn)、痛點(diǎn)；聯(lián)合客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場研究，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破或行業(yè)轉(zhuǎn)型；利用好企業(yè)與客戶緊密的產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)系，提高企業(yè)與客戶黏度和緊密度，使雙方成為利益共同體；視客戶為親密的合作伙伴，提高企業(yè)在商務(wù)合作中的價(jià)值，在買方市場流行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，力爭獲得信任、公平、公正的合作環(huán)境；建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，力爭企業(yè)在應(yīng)收賬款回收過程中的主動(dòng)地位，實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏。

對(duì)于處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的企業(yè)，面對(duì)不利的收款環(huán)境和付款環(huán)境，應(yīng)做好風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商或三方共同協(xié)作，走出行業(yè)發(fā)展的資金困境，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

（五）科學(xué)制定銷售績效考核政策

針對(duì)銷售績效考核，不僅要考核貨款是否按期回籠，有沒有杜絕壞賬，更要從資金成本的角度進(jìn)行考量。企業(yè)需要制定科學(xué)、有效的激勵(lì)政策，改變以往僅僅使用回款金額進(jìn)行考核的模式，確定以資金成本為考核思想的考核政策，提高回款的質(zhì)量。比如，大部分企業(yè)對(duì)銷售員的考核都以回款金額或銷售金額為主要指標(biāo)，按照固定或浮動(dòng)的考核比例確定銷售員的績效工資，這種考核政策下，銷售員只要按期收回貨款就可以完成考核任務(wù)，根本不需要考慮企業(yè)的資金成本和貨款回籠質(zhì)量。為解決這一問題，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)每一筆銷售，對(duì)從貨物出庫日到回收的貨款變成現(xiàn)金之日這整個(gè)流程進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按照企業(yè)的融資成本或企業(yè)可接受的資金成本利率計(jì)算出每一筆銷售業(yè)務(wù)的資金占用成本，再根據(jù)回款金額的固定比例減去整個(gè)銷售過程中的資金成本，得到的差額作為對(duì)銷售員的績效考核。這種考核模式，不但可以推動(dòng)銷售員加大回款力度，按期或提前回款，而且銷售員會(huì)盡最大可能與客戶溝通，回收電匯或變現(xiàn)成本較低的回款方式，為企業(yè)節(jié)約成本，增加利潤，增加現(xiàn)金流。

五、結(jié)語

進(jìn)行應(yīng)收賬款管理是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)化境下，特別是買方市場的現(xiàn)實(shí)狀況下，制造業(yè)企業(yè)利用好應(yīng)收賬款，管理好應(yīng)收賬款顯得尤為重要。企業(yè)應(yīng)不斷提高管理水平，摸索先進(jìn)的應(yīng)收賬款回收激勵(lì)機(jī)制，加快企業(yè)的資金流動(dòng)，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。