王春連

（普沃（上海）實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司，上海 201107）

一、引言

“民營(yíng)企業(yè)在中國(guó)這個(gè)希望的田野上，開始確實(shí)是一片荒蕪。但是到今天，民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到如此之規(guī)模，起到當(dāng)前對(duì)中國(guó)特色社會(huì)主義如此之貢獻(xiàn)，確實(shí)是很了不起。我們不斷地探索，不斷地奮斗，不斷地去克服困難?！彪S著民營(yíng)企業(yè)的不斷發(fā)展、壯大，比重不斷上升，民營(yíng)企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著不可或缺的作用，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展需要穩(wěn)定健康的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。而大部分民營(yíng)企業(yè)規(guī)模不大、體系不完整、不完善，直接影響其自身的發(fā)展，規(guī)范民營(yíng)企業(yè)管理體制迫在眉睫。而民營(yíng)企業(yè)的資金來源除了依靠股東投入之外，一大部分來自企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得，而這些所得主要以應(yīng)收賬款的形式存在。一旦應(yīng)收賬款出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間無法收回，或者出現(xiàn)大額壞賬的情況，企業(yè)可能就會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂，嚴(yán)重者無法再繼續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。特別是對(duì)于那些資金并不雄厚的企業(yè)來說，這些民營(yíng)企業(yè)往往無法通過低成本的渠道進(jìn)行融資來補(bǔ)充資金的短缺。所以，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來說，特別是中小民營(yíng)企業(yè)，應(yīng)收賬款的安全性、能否準(zhǔn)時(shí)收回均需格外關(guān)注。這關(guān)乎企業(yè)的再生產(chǎn)，關(guān)乎企業(yè)能否有序穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)乎企業(yè)的生存。企業(yè)必須高度注重應(yīng)收賬款，建立一個(gè)符合企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款管理體系。

二、民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）最高管理層以個(gè)人意識(shí)為導(dǎo)向，部門管理層責(zé)任心不夠

制度制定容易，但執(zhí)行起來比較困難，在落實(shí)的過程中往往會(huì)出現(xiàn)各種阻力。我國(guó)民營(yíng)企業(yè)中，中小型民營(yíng)企業(yè)占比大，而這部分企業(yè)中最高管理層往往就是公司股東，他們大部分都是銷售出身，在企業(yè)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為公司一切以銷售為主。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，追求銷售額，即使建立了內(nèi)控，但是他們往往會(huì)打破內(nèi)控框架，無視其他部門管理層，以企業(yè)老板自居，用自己的主觀意識(shí)來判斷是否給予客戶賬期，以及決定賬期的長(zhǎng)短。這種主觀意識(shí)往往帶有感情色彩，對(duì)有些所謂“了解”的客戶盲目信任，這種對(duì)外盲目信任和對(duì)內(nèi)無視管理的做法，加上其他相關(guān)部門負(fù)責(zé)人認(rèn)為出現(xiàn)壞賬直接導(dǎo)致最大損失的是公司股東，與自己的利益無關(guān)，即使對(duì)自己的績(jī)效有影響，那影響也不大，所以往往不會(huì)和最高管理層發(fā)生直面沖突。即便拿出內(nèi)控制度說話，一旦最高管理層執(zhí)意堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，他們可能就會(huì)放棄底線，不能對(duì)客戶的信用狀況做出客觀評(píng)價(jià)，帶來的直接問題可能是應(yīng)收賬款的長(zhǎng)時(shí)間拖欠，或最終導(dǎo)致壞賬，嚴(yán)重者則導(dǎo)致公司資金斷裂。

（二）應(yīng)收賬款內(nèi)部激勵(lì)及約束制度不完善

第一，部分企業(yè)為了激勵(lì)銷售人員擴(kuò)大銷售，提高銷售額，往往只將銷售人員的工資、報(bào)酬與銷售額指標(biāo)掛鉤，這樣會(huì)導(dǎo)致銷售人員往往只注重銷售業(yè)績(jī)，不注重應(yīng)收賬款的回收，更不會(huì)關(guān)注壞賬損失。因?yàn)閼?yīng)收賬款是否能及時(shí)收回，亦或還是無法收回，都不會(huì)影響銷售人員的切身利益，導(dǎo)致銷售人員不積極主動(dòng)地去催收，或者對(duì)于催收表現(xiàn)得很懈怠，進(jìn)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款回款慢，久而久之甚至?xí)霈F(xiàn)壞賬。

第二，整個(gè)銷售收款環(huán)節(jié)實(shí)際上并不是銷售團(tuán)隊(duì)在完成，它涉及各個(gè)部門，如物流部、財(cái)務(wù)部等等，涉及的部門如果沒有激勵(lì)制度，失去工作的主觀能動(dòng)性，就會(huì)出現(xiàn)怠慢工作的情況。如物流部不積極配合發(fā)貨，財(cái)務(wù)部不積極的配合銷售進(jìn)行開票收款、及時(shí)和客戶對(duì)賬等。物流部如能及時(shí)發(fā)貨，財(cái)務(wù)部及時(shí)開票，意味著企業(yè)可以提前消化庫存，提前確認(rèn)收入。特別是財(cái)務(wù)人員，他們對(duì)應(yīng)收賬款分析比銷售人員更專業(yè)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)處理。但是應(yīng)收賬款能否及時(shí)地收回，或者是否發(fā)生壞賬，對(duì)財(cái)務(wù)人員來說不會(huì)增加工資也不會(huì)減少工資，去催收只是工作的一部分，完成這個(gè)催收的動(dòng)作即可，并不在意結(jié)果，應(yīng)收賬款長(zhǎng)時(shí)間收不回就會(huì)加大收款的難度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款發(fā)生晚收或者壞賬的可能性變大。

（三）與核心企業(yè)合作，應(yīng)收賬款周期長(zhǎng)

一般企業(yè)都愿意和核心企業(yè)進(jìn)行合作，一是核心企業(yè)有穩(wěn)定、大規(guī)模、長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)量；二是核心企業(yè)都是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，資金有保障，基本不會(huì)出現(xiàn)壞賬的可能性。但是賬期長(zhǎng)一直是與核心企業(yè)合作存在的主要問題，也是核心企業(yè)和供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)博弈的重點(diǎn)。核心企業(yè)利用自身的優(yōu)勢(shì)需要獲得較長(zhǎng)賬期來穩(wěn)定自身的現(xiàn)金流，而中小企業(yè)需要大量穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量來維持企業(yè)的生存和發(fā)展，他們往往為了能夠拿到核心企業(yè)的業(yè)務(wù)不得不在賬期上進(jìn)行妥協(xié)。賬期一般在三至九個(gè)月不等，甚至更長(zhǎng)。賬期期滿后，核心企業(yè)一般都不會(huì)直接轉(zhuǎn)賬，他們會(huì)在這三至九個(gè)月的賬期的基礎(chǔ)上，以銀行承兌匯票或者云信等方式支付欠款，而銀行承兌匯票六個(gè)月到期，或者將云信設(shè)置為六個(gè)月。在這種情況下，實(shí)際真正款項(xiàng)流入到企業(yè)的時(shí)間是九到十五個(gè)月不等，甚至更長(zhǎng)。對(duì)于資金并不雄厚的民營(yíng)企業(yè)來說，一邊急需資金生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，一邊是長(zhǎng)期的應(yīng)收款項(xiàng)，無法及時(shí)變現(xiàn)，這無疑給企業(yè)帶來巨大的資金壓力。

三、加強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）嚴(yán)格按照企業(yè)內(nèi)控制度執(zhí)行

嚴(yán)格按照企業(yè)內(nèi)控制度執(zhí)行，不以個(gè)人主觀意識(shí)為導(dǎo)向，組建強(qiáng)責(zé)任心、強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力的部門領(lǐng)導(dǎo)。

第一，加強(qiáng)管理層的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，特別是企業(yè)的股東管理層，需意識(shí)到應(yīng)收賬款收不回來的風(fēng)險(xiǎn)和危害性。企業(yè)既然制定了內(nèi)控制度，就應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行，不能讓內(nèi)控制度形同虛設(shè)，如遇特殊情況需特殊處理理應(yīng)公司各部門管理層進(jìn)行開會(huì)商討，共同做出決定，如因個(gè)人主觀意識(shí)而忽略客觀事實(shí)做出的決定而導(dǎo)致的不良后果，則需個(gè)人來承當(dāng)責(zé)任，通報(bào)罰款。

第二，培養(yǎng)各部門既有責(zé)任心又有領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)，管好各部門是他們應(yīng)有的職責(zé)，大家相互監(jiān)督，相互激勵(lì)。當(dāng)“一言堂”出現(xiàn)時(shí)，用自己的專業(yè)能力說服，不能一味地順從，需要從公司的利益出發(fā)，有底線。當(dāng)沒有通過自己的努力阻止事情的發(fā)生時(shí)需負(fù)連帶責(zé)任，進(jìn)行相應(yīng)的懲罰。

（二）健全內(nèi)部激勵(lì)及約束機(jī)制

針對(duì)銷售人員來說，從銷售到收款實(shí)行一條龍責(zé)任制。除了銷售產(chǎn)品外，收款也是銷售人員的責(zé)任所在，企業(yè)不但需要調(diào)動(dòng)銷售人員銷售產(chǎn)品的積極性，更要最大限度地調(diào)動(dòng)銷售人員的收款積極性。所以要建立內(nèi)部考核責(zé)任制，不但要將工資、報(bào)酬與銷售指標(biāo)直接掛鉤，而且也應(yīng)將應(yīng)收賬款納入考核體制內(nèi)，如銷售提成的發(fā)放根據(jù)銷售額來計(jì)算。但是需要在款項(xiàng)收回的前提下進(jìn)行，當(dāng)然如果是因?yàn)楣井a(chǎn)品質(zhì)量問題而導(dǎo)致的客戶不支付貨款或是已經(jīng)在公司做過風(fēng)評(píng)后客戶公司破產(chǎn)的情況下需要另行核算。再者，如果客戶在銷售人員的努力下能夠在合同約定的付款時(shí)間準(zhǔn)時(shí)付款甚至提前付款，可以適度的給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，將銷售和收款和自身切身利益關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，加快收款進(jìn)程。

建立項(xiàng)目的專人負(fù)責(zé)制度，將項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分，分配到和銷售收款相關(guān)的部門，再落實(shí)到每位人員頭上，從銷售到收款整個(gè)過程，都相互配合，根據(jù)銷售額和收款情況進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，相反如果出現(xiàn)晚收或者壞賬就相應(yīng)減酬，這樣銷售和收款就和每個(gè)人息息相關(guān)，進(jìn)行利益掛鉤，最大限度地調(diào)動(dòng)大家的主觀能動(dòng)性，使大家都能積極地去催收，減少晚收或壞賬的可能性。

（三）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，合理融資

核心企業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)獲取長(zhǎng)時(shí)間的賬期，但是核心企業(yè)同樣需要一個(gè)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的供應(yīng)商。如果是因?yàn)橘~期的原因，導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，那么核心企業(yè)就不得不更換供應(yīng)商，重選供應(yīng)商會(huì)帶來高額的運(yùn)營(yíng)成本，比如對(duì)供應(yīng)商做背景調(diào)查、試樣等等，這些同樣給核心企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)帶來困擾。從這點(diǎn)出發(fā)，賬期的談判還是有余地的。民營(yíng)企業(yè)要成為核心企業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，首先必須能夠提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和售前、售中、售后服務(wù)；其次提高自身產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和高品質(zhì)的服務(wù)，讓核心企業(yè)看到民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，這樣就會(huì)在賬期上讓步。

如果因?yàn)楹诵钠髽I(yè)應(yīng)收賬款的賬期問題而導(dǎo)致企業(yè)資金緊缺，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)應(yīng)該合理支配核心企業(yè)給到的銀行承兌匯票和云信，可將銀行承兌匯票進(jìn)行貼息或通過銀行保理業(yè)務(wù)將云信進(jìn)行質(zhì)押。平時(shí)財(cái)務(wù)人員應(yīng)該保持和銀行工作人員的積極溝通，切記不能等急需資金時(shí)才進(jìn)行貼息，要實(shí)時(shí)關(guān)注銀行的貼息額度和貼息，以防止需要資金時(shí)銀行沒有額度的情況出現(xiàn)?；蛘邔⒃菩挪鸱至鬓D(zhuǎn)、銀行承兌匯票背書給供應(yīng)商。核心企業(yè)配合的情況下，也可將手中的應(yīng)收賬款質(zhì)押給銀行。

四、結(jié)束語

總而言之，隨著民營(yíng)企業(yè)不斷發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。而應(yīng)收賬款在民營(yíng)企業(yè)扮演著至關(guān)重要的角色，是企業(yè)的重要資金來源，一旦出現(xiàn)長(zhǎng)周期、壞賬等情況，會(huì)影響企業(yè)的穩(wěn)健長(zhǎng)期發(fā)展。所以民營(yíng)企業(yè)應(yīng)從上至下、每個(gè)部門、每個(gè)相關(guān)人員，特別是管理層，需高度重視對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，制定符合企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款體制，并合理利用應(yīng)收賬款盤活資金的流動(dòng)，讓民營(yíng)企業(yè)朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展，讓其在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。