劉寶萍

關鍵詞：家族辦公室;發(fā)展戰(zhàn)略;戰(zhàn)略選擇;保障措施

開放40多年以來，國內經濟發(fā)展迅猛，已經發(fā)展成為全球第二大經濟 體。經濟快速增長和資產貨幣化進程的發(fā)展也推動了我國超高凈值人群數(shù)量的 增加。國內許多富豪在上世紀改革開放后創(chuàng)立了家族企業(yè)，然后將其逐步發(fā)展 成為國內乃至國際領先的公司。然而，一方面是高凈值人群的收入和財富日益 增長，另外一方面，國內的高凈值人群大多已經開始步入中年，他們需要考慮 家族資產的管理問題。在這樣的市場需求下，家族辦公室在國內也應運而生。 家族辦公室是國內家族財富傳承業(yè)務的重要平臺，能夠滿足企業(yè)和家族的 全方位需求，因此受到國內高凈值人群的信任，在中國逐漸成為熱點領域。但 由于家族辦公室在中國屬于新生事物，相對于美國、新加坡、瑞士、香港等發(fā) 達經濟體早已建立了較為成熟的家族辦公室監(jiān)管框架而言，國內家族辦公室還 處于快速成長的初期階段，在研究方面也較少。因此，無論是從理論的視角， 彌補現(xiàn)有研究領域的不足，還是從實踐角度出發(fā)，對國內家族辦公室的進行研究探索，都具有重要意義。

本研究以筆者創(chuàng)立經營的HM家族辦公室為研究案例，統(tǒng)籌運用PEST分析法、SWOT分析法以及波特五力模型等戰(zhàn)略分析工具對案例進行系統(tǒng)研究分析，并制定了公司的發(fā)展愿景，以及新階段的發(fā)展目標，提出了相關戰(zhàn)略舉措和保障措施，來保障發(fā)展戰(zhàn)略的順利實施。

本研究的案例企業(yè)HM海外家族辦公室始創(chuàng)于1986年，總部位于中國深圳。目前，HM海外家族辦公室的愿景是致力于為中國高凈值人士打造全品類一站式海外資產配置智能平臺，結合當前最前沿的“互聯(lián)網+、智能+、全球+”概念和技術，HM海外家族辦公司一站式囊括當前最受歡迎的家族辦公室功能、打造了包括全球移民、海外金融、海外房產、精英教育、高端醫(yī)療六大海外投資產品和服務。憑借長年海外投資管理經驗，始終以家族“海外美好生活守護神”為己任，實踐“保護客戶利益”的營運宗旨，以“核心+衛(wèi)星+動態(tài)”的保本策略，將家族辦公室全面、多領域化的資產配置理念與家族辦公室投資深度結合，在全球市場中做好穩(wěn)健投資，保障家族客戶富裕生活，幫助客戶傳承財富，提升家族客戶子女教育及品質生活。

本研究發(fā)現(xiàn)，HM海外家族辦公室自成立以來，一直采取是是穩(wěn)健性戰(zhàn)略。

但是隨著外部一系列利好機遇的出現(xiàn)，以及內部資源和能力的積累，目前HM海外家族辦公室迎來了發(fā)展的新時期，原有的公司戰(zhàn)略已經不適應新階段HM海外的發(fā)展要求。因此，HM海外需要在新時期，科學分析內外部環(huán)境，重新梳理公司的優(yōu)勢劣勢，進行戰(zhàn)略轉型，制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。

本研究通過PEST分析法發(fā)現(xiàn)，目前HM海外家族所處的政治環(huán)境比較穩(wěn)定，但是國內家族辦公室相關行業(yè)政策還不完善。經濟環(huán)境上，國內經濟發(fā)展速度全球領先，海外家族辦公室的數(shù)量和規(guī)模在逐漸擴大。社會環(huán)境上，中國擁有全球第二多的富豪人群，而且隨著社會觀念的進步，富豪們更愿意讓專業(yè)的人員來進行財富管理服務，這也為海外家族辦公室的發(fā)展提供了巨大的機會。技術環(huán)境方面，新技術的出現(xiàn)也為家族辦公室行業(yè)注入了新的活力。交通技術的發(fā)展縮短了空間上的距離，而數(shù)字化、信息化技術的發(fā)展，則讓高凈值人群隨時能享受高質量的服務，并保護了他們隱私。

本研究利用五力分析模型，檢視了HM海外家族辦公室的產業(yè)環(huán)境。研究發(fā)現(xiàn)，HM海外家族辦公室的上游供應商議價能力較強;在消費者議價能力方面，高凈值人群一般是價格不敏感型，因此議價能力不強;在潛在進入者方面，HM海外面臨的潛在進入者包括國內的H公司、P銀行、Z銀行等，H公司威脅中等，P銀行、Z銀行威脅較大;在替代品方面，目前的替代品包括私人銀行、信托、私募基金等，但是對于富有家族而言，這些服務仍然不夠，因此替代品的威脅不強;在現(xiàn)有競爭者方面，HM海外面臨的競爭者包括國內的Y公司、M公司，D公司、H公司，其中Y公司、M公司、H公司競爭能力較強，D公司競爭能力中等。

本研究通過內外部環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)，HM外的內部優(yōu)勢主要包括幾個方面：第一是專業(yè)知識優(yōu)勢，第二是數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，第三是產品系列優(yōu)勢，第四是高級客戶服務優(yōu)勢;HM海外的劣勢在于：人員數(shù)量較少、產品研發(fā)創(chuàng)新能力不足。在外部環(huán)境的機會與威脅方面，HM海外的主要機遇在于：疫情帶來的業(yè)務增長、國內高凈值客戶群體的增加、高凈值人群對于財富托管的接受。HM海外家族辦公室的主要威脅在于：相關政策有待完善、行業(yè)內專業(yè)人才數(shù)量不足。

本研究以SWOT分析法為戰(zhàn)略制定的主要分析工具，認為HM海外家族辦公室應該把握好外部的機遇，同時發(fā)揮公司內部資源和能力上的優(yōu)勢，實施SO增長型戰(zhàn)略。在企業(yè)愿景上，制定了“成為中國家族辦公室中的領先者”的企業(yè)愿景。在定量目標上，HM海外家族辦公室制定，到2025年，營業(yè)收入達到1億人民幣，稅后利潤達到2000萬人民幣;到2030年，營業(yè)收入達到2億人民幣。稅后利潤達到4000萬人民幣;到2035年，營業(yè)收入達到5億人民幣;稅后利潤達到1億人民幣。

實施增長型戰(zhàn)略的核心理念在幾個方面：一是開發(fā)現(xiàn)有市場，通過聚焦細分領域客戶，為其提供定制化產品服務，提升在現(xiàn)有市場的地位;二是豐富產品種類，既包括增加產品大類，同時也需要在原有的產品類別中打造新產品;三是開拓海外市場。通過強化現(xiàn)有的組織核心能力，打開新的海外市場，目前HM海外已經在美國嘗試建立分公司。

最后，為了保障HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的落地，研究同樣制定了以下保障措施：一是組織保障，通過組織架構和機制的調整，保障戰(zhàn)略的落地;二是文化保障，重新梳理了HM海外家族的企業(yè)文化;三是財務保障，在企業(yè)內部建立了合伙人機制，同時引入外部資本方;四是人才保障，通過招聘新的符合HM公司的人才，來支持業(yè)務的發(fā)展。

本研究通過對筆者創(chuàng)辦的HM 海外家族辦公室進行綜合研究，從內部工作 和外部研究結合的角度，對海外家族辦公室進行了新時期的發(fā)展戰(zhàn)略設計，對 于有類似背景的家族辦公室具有一定的指導和借鑒意義。本研究側重于從實踐 的角度分析和思考問題，對于理論的應用和數(shù)據(jù)的使用方面有所欠缺，這也是 本研究的不足之處。然而，家族辦公室作為目前國內的新興行業(yè)，其具有較強 的實踐研究和跟蹤價值。作為國內的新興業(yè)態(tài)，與國外已經相對成熟的行業(yè)體 系相比，仍然有很長的路要走，希望未來的研究能夠一方面更多參考和對比國 外的家族辦公室模式進行研究，另外一方面增加更多的數(shù)據(jù)進行實證驗證。

第1章 緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

改革開放40多年以來，我國經濟迅速發(fā)展，成為全球第二大經濟體。經濟快速增長和資產貨幣化進程的發(fā)展也推動了我國超高凈值人群人數(shù)的迅猛 增加。許多富豪在上世紀改革開放后創(chuàng)立了家族企業(yè)，然后將其逐步發(fā)展成為國內乃至國際領先的公司。然而，一方面是高凈值人群的收入和財富日益增長， 另外一方面，目前國內家族財富的創(chuàng)始人一代大多已經步入中年，他們需要考慮家族資產的管理問題。在這樣的市場需求下，家族辦公室在國內也應運而生。

家族辦公室關注和服務的對象以國內的民營企業(yè)家為主。調研顯示，中國的超高凈值人群中，民營企業(yè)家占比高達 85%。但是，相對于過去專注于經營 企業(yè)，目前，“家族權力密集交接”和“社會財富平穩(wěn)傳承”的問題已經提上企業(yè)家的日程。數(shù)據(jù)顯示，未來5到10年將是中國國內高凈值財富家族企業(yè)權 力和財富交接的高峰期，涉及近60萬億元人民幣的社會財富管理權轉移。而家族辦公室可以幫助民營企業(yè)家群體們提供財富安全、資產隔離、財富傳承、社 會履責等諸多功能。

家族辦公室需要的是服務家族全球財富規(guī)劃的專業(yè)方案，最終則是要更好地推動實體經濟發(fā)展。中國企業(yè)家的財富能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，實體經濟得以蓬勃發(fā)展，中國家族辦公室服務與有榮焉！

1.1.2研究意義

目前，家族辦公室在國內的發(fā)展還處于初期階段，許多相關規(guī)則和政策也才剛剛興起，行業(yè)內的規(guī)則框架還不成熟。另外，在針對家族辦公室的學術研究上，目前相關的研究還比較少。因此，本文的研究意義主要包括以下兩個方面。

（1）理論上的貢獻。通過對家族辦公室發(fā)展戰(zhàn)略的研究，彌補現(xiàn)有領域文獻不足，為未來相關研究提供指導和借鑒意義。

（2）實踐上的貢獻。本文以筆者自己創(chuàng)建并經營的HM海外家族辦公室為研究對象，其研究過程和研究結論能夠有效指導作者本人未來在實踐中的工作，同時也為行業(yè)內具有類似背景的其他家族辦公室提供指導。

1.2研究方法

結合境內外家族辦公室服務案例研究，本文分別采取定量數(shù)據(jù)分析，案例深入解析，針對國際國內現(xiàn)行不同法律法規(guī)政策研究分析，結合本土高凈值人群畫像研究與實操，對中國家族辦公室的落地與運營提出探索性建議和分析。在具體操作上，本文的研究方法主要有以下幾個方面：

（1）文獻研究法本文寫作過程中，通過中國人民大學圖書館，中國知網，萬方等學術資源平臺，查找家族辦公室的相關文獻，戰(zhàn)略管理理論的相關文獻以及戰(zhàn)略分析工具的有關材料。

（2）案例研究法

本文以HM海外家族辦公室為對象，通過系統(tǒng)分析HM海外家族辦公室現(xiàn)狀，內外部環(huán)境，進而科學和針對性的提出新時期HM海外的發(fā)展戰(zhàn)略，以及相應的實施舉措和保障措施。

（3）實地調研法

本文在研究過程中，對HM海外辦公室進行實地調研，通過與公司內的重要管理者和員工溝通交流，多方面分析HM海外目前的問題，保證問題的真實有效。

（4）定性與定量相結合本文在研究過程中，一方面使用了定性研究，通過邏輯推演得出結論，另外一方面結合了定量研究，研究過程中充分使用了行業(yè)數(shù)據(jù)以及HM海外內部的經營數(shù)據(jù)。

1.3創(chuàng)新之處

本文的研究創(chuàng)新之處包括幾個方面。

（1）研究對象方面的創(chuàng)新。目前，家族辦公室在國內仍然屬于新興事物，因此目前的研究較少，本文以家族辦公室為案例研究對象，彌補了現(xiàn)有研究的不足，是對家族辦公室相關行業(yè)研究的重要補充。

（2）實踐意義上的創(chuàng)新。家族辦公室的發(fā)展大勢所趨，未來5到10年將是中國家族企業(yè)權力交接的高峰期，涉及近60萬億人民幣的社會財富管理權轉移，本文的研究可以做好相關背景公司針對爆發(fā)式增長應對解決方案。

（3）隨著全球性法律法規(guī)及稅法政策的進一步完善，中國企業(yè)家家族資產與企業(yè)資產隔離，做好防護保險箱，解決后顧之憂，助力企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，實現(xiàn)順利代際傳承。

1.4研究框架

本文分為7個章節(jié)。第一章是論文的緒論部分。包含論文的背景與意義，使用的研究方法，論文的創(chuàng)新之處。 第二章是論文的理論與研究綜述部分。包括家族辦公室的相關概述，戰(zhàn)略管理的相關文獻，概念的回顧，以及文章主要使用到的戰(zhàn)略分析工具。 第三章是案例企業(yè)的概述部分。包括HM海外家族辦公室的介紹，組織架構，企業(yè)文化，經營的業(yè)務以及原有戰(zhàn)略等。第四章是HM 海外家族辦公室的內外部分析。包括外部的政治環(huán)境、產業(yè) 態(tài)勢以及內部相對于競爭對手的資源、能力的優(yōu)勢和劣勢。第五章是HM 海外發(fā)展戰(zhàn)略的制定。通過SWOT 分析法，制定了HM 海外 的發(fā)展戰(zhàn)略。第六章是發(fā)展戰(zhàn)略的實施與保障。包括HM海外新時期的愿景目標，發(fā)展戰(zhàn)略的核心要義，以及配套的保障機制。

第七章是文章的結論與展望部分。包括論文的研究結論，研究不足，以及未來研究的展望。

第2章 ?理論與研究綜述

2.1家族辦公室概述

2.1.1家族辦公室的概念

家族辦公室（FamilyOfficeAssociation：簡稱FO）是指為高凈值家族提供全方位家族服務的專業(yè)機構，通過為富有家族提供財富管理、家族傳承、法律顧問等服務，家族辦公室可以幫助高凈值家族實現(xiàn)財富的保值增值以及對后代的傳承。

家族辦公室不同于私人銀行，與私人銀行相比，家族辦公室提供的服務種類更加齊全，服務更加專業(yè)，涉及到金融和非金融多種服務。從財富管理的量級而言，家族辦公室管理的財富要遠超過私人銀行，可以說家族辦公室是財富管理傳承的最高級機構形態(tài)。

家族辦公室的作用是幫助超高凈值家族實現(xiàn)財富的保值增值和傳承，按照美國證券交易委員會的定義：超高凈值家族一般指管理金融資產超過1億美元以上的家族。家族辦公室通過自己成立獨立的金融和經營機構，招聘專業(yè)的資金管理顧問、法律顧問以及其他行業(yè)的頂尖人才，來幫助家族完成財富管理的目標，實現(xiàn)家族傳承的理念。

目前，國內已經有許多關于家族辦公室的研究，如秦遵想（2017）對中美海外家族辦公室進行了對比研究，丁菲（2017）則系統(tǒng)梳理了家族辦公室的商業(yè)模式。

2.1.2家族辦公室的定位

按照所處的位置，家族辦公室的定位可以分為兩類，一類是在家族系統(tǒng)中 的定位，一類是在金融系統(tǒng)中的定位。

（1）家族系統(tǒng)中的定位 家族辦公室在家族系統(tǒng)中扮演核心顧問和幕僚的角色，一般而言，家族成員關于財富、安全、法律等任何需求都可以從家族辦公室獲得解決途徑。家族辦公室在處理家族內外部事務時，絕對站在家族的立場上思考問題，以家族利 益最大化，家族長期的傳承為決策基礎，滿足家族成員的合理需求。

（2）金融市場中的定位。 在金融市場中，家族辦公室是買方地位。通過將家族資金在金融市場進行合理的配置，包括購買股票、基金、債券、房地產、藝術品等多個投資類別。 幫助家族財富分散風險，同時實現(xiàn)穩(wěn)定的保值增值。在這點方面，家族辦公室 與許多基金公司功能類似，但是不同于基金公司需要服務散戶，家族辦公室只 對家族要員負責。

2.1.3家族辦公室的分類

家族辦公室一般可以分為兩類，即單一家族辦公室（Single Family Office：簡稱SFO）和聯(lián)合家族辦公室（Multi Family Office 簡稱 MFO）。

（1）單一家族辦公室 單一家族辦公室是指只為一個家族提供服務的家族辦公室。一般而言，單一家族辦公室也由高凈值家族自己設立，用來幫助家族成員進行財富管理、財 富傳承、法律顧問或者其他服務。

不同單一家族辦公室的財富規(guī)模、服務內容、核心理念各不相同。例如有的家族辦公室重視財富的保值增值，有的家族辦公室更多是在法律方面提供幫助。按照服務的職能，單一家族辦公室可以分為三類，包括精簡型單一家族辦公室、混合型單一家族辦公室和全能型單一家族辦公室。

1）精簡型精簡型辦公室提供的服務一般較少，主要包括幫助富有家族記賬、處理稅

務等事務，家族辦公室的人員規(guī)模比較小，一般甚至可以由企業(yè)內的員工兼任，例如企業(yè)內的財務總監(jiān)單人家族辦公室的投資顧問。在實踐中，國內的一些企業(yè)內部設立了戰(zhàn)略投資部門，有時也會做一些主營業(yè)務之外的投資，也可以視作是家族辦公室的一種初級形態(tài)。在資產規(guī)模上，精簡型家族辦公室管理的資產規(guī)模一般在1億美元左右。

2）混合型混合型家族辦公室相對于單一型而言，主要的區(qū)別在于混合型家族辦公室自己建設戰(zhàn)略職能部門，而非將這部分功能外包?；旌闲图易遛k公室在人員規(guī)模上要比單一型辦公室大，通過聘用大量的頂尖行業(yè)人才，混合型辦公室可以自己獨立承擔法律、稅務、投資等一系列職能。另外在資產規(guī)模上，混合型家族辦公室管理的資產規(guī)模在1億到5億美元之間。

3）全能型全能型家族辦公室在功能上要比前兩種類型的家族辦公室齊全，能最大限度的滿足高凈值家族的需求。一般而言，對于全能型辦公室，其全部職能都由全職雇員完成，比如財富投資、法律稅務、藝術品收藏等。在資產管理規(guī)模上，全能型家族辦公室管理的資產規(guī)模最多，一般超過10億元美元。

（2）聯(lián)合家族辦公室（MultiFamilyOffice：MFO）

聯(lián)合家族辦公室與單一家族辦公室不同的地方在于，其由多個家族共同創(chuàng)辦，也為多個高凈值家族共同服務。

聯(lián)合家族辦公室和單一家族辦公室的區(qū)別并不在管理的資產規(guī)模上。例如戴爾家族的單一家族辦公室管理資產超過120億美元，雇傭80名全職員工，超過很多聯(lián)合家族辦公室。

對于高凈值家族而言，通過加入聯(lián)合家族辦公室而不是自己創(chuàng)建單一家族辦公室有幾個方面的好處：

1）成本較低家族辦公室作為高凈值家族的專屬服務機構，其建設成本非常高，一般而言，如果希望家族辦公室的收益超過成本，那么家族辦公室的資產管理規(guī)模需要超過30億美元。因此，即使是對高凈值家族而言，這部分資金也是非常高的門檻要求。而通過加入聯(lián)合家族辦公室，可以通過平攤成本，降低支出。

2）規(guī)模經濟。不同家族之間加入聯(lián)合家族辦公室，可以享有一樣的服務，降低成本。另外因為不同高凈值家族來源于不同行業(yè)，其中的資源可以共享，會帶來更好的投資幾乎，各種隱性的社會關系也可以通過聯(lián)合家族辦公室獲得。

2.1.4家族辦公室的功能

家族辦公室的功能是為高凈值家族提供各種高端服務，一般而言主要包括以下幾種：

（1）財富管理

管理財富是家族辦公室的首要功能，通過幫助家族完善資產配置，分散投資風險，也要注意資產的保值增值。

（2）稅務規(guī)劃幫助家族中的個人和家族中的企業(yè)管理所得稅，是家族辦公室稅務規(guī)劃的工作內容。另外，還有一項需要家族辦公室完成的，是家族財產繼承和財產分配之間的所得稅問題，

（3）風險管理風險管理是高凈值家族現(xiàn)在重點考慮的問題，無論是家族資產的投資，還是分配都可能會產生風險，而家族辦公室需要提前規(guī)劃，通過保險或者信托，降低風險發(fā)生的概率，以及發(fā)生風險后產生的不利后果。

（4）慈善基金目前高凈值家族的慈善管理也是重要的一項工作，通過慈善一方面可以提高家族的社會聲譽，另外一方面可以回饋社會，享受相應的稅收補貼政策。

（5）精英教育對于國內的高凈值家族，其創(chuàng)一代往往沒有接受很好的教育，因此他們希望自己的子孫后能夠享受較好的經營教育，例如在國外的頂尖高校上學。家族辦公室可以通過與國外的教育機構聯(lián)系，讓家族子女從小接受國外的精英教育，享受更好的學習資源。

（6）其它服務對于一些高凈值家族的特殊服務，家族辦公室也應該予以滿足，比如一些日常服務，家族聚會等，這些也屬于家族辦公室提供的服務范圍。

2.1.5家族辦公室的資本管理

按照資本類別，家族辦公室管理的資本包括四類，即金融資本、社會資本和人力資本。

（1）金融資本金融資本是指傳統(tǒng)財務意義上的各種財產，包括股票、證券、基金、保險理財?shù)?，家族辦公室通過從整體的角度管理家族的各種金融資產，幫助家族厘清資產情況，優(yōu)化資產配置。

（2）社會資本社會資本包括社會上的各種關系，例如家族名譽、社交活動、重要的客戶關系等。家族辦公室通過舉辦慈善公益、酒會、社交活動等多種方式，幫助家族管理社會資本，實現(xiàn)社會資本的保值增值。

（3）人力資本人力資本是對家族中人才的投資，通過教育、培訓等多種素質，提升家族核心成員的知識與技能，使他們能夠成為家族的真正接班人。另外，對于一些家族外成員，也可以通過對其投資，使他們成為家族、或者是家族企業(yè)中的重要人力資本。

2.2戰(zhàn)略理論綜述

2.2.1企業(yè)戰(zhàn)略概念

戰(zhàn)略一詞起源于中國古代軍事，指的是打贏一場戰(zhàn)爭使用的戰(zhàn)術和謀略。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，戰(zhàn)略這個概念則是指企業(yè)獲得長期成功所采取的一系列措施。企業(yè)戰(zhàn)略有時也被稱為企業(yè)的整體性規(guī)劃，企業(yè)戰(zhàn)略的制定一方面需要考慮企業(yè)外部所處的環(huán)境，同時也要結合企業(yè)內部的資源與能力。

2.2.2企業(yè)戰(zhàn)略體系

完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系包含各個組織層級的戰(zhàn)略，按照組織層級的不同，可以將企業(yè)戰(zhàn)略劃分為公司層戰(zhàn)略、業(yè)務層戰(zhàn)略和職能層戰(zhàn)略。

（1）公司層戰(zhàn)略公司層戰(zhàn)略是企業(yè)最高層的戰(zhàn)略，由公司高層管理者制定，為其他戰(zhàn)略指明了方向。公司層戰(zhàn)略覆蓋范圍最廣，持續(xù)時間最長，是企業(yè)需要長期堅持，自上而下遵守的戰(zhàn)略。企業(yè)按照發(fā)展情況的不同，可以采取的公司層戰(zhàn)略包括三種，即發(fā)展型戰(zhàn)略、穩(wěn)健型戰(zhàn)略和收縮型戰(zhàn)略。其中，發(fā)展型戰(zhàn)略是企業(yè)在擁有較好的發(fā)展機會時采取的戰(zhàn)略，采取發(fā)展型戰(zhàn)略同時要求企業(yè)內部需要擁有支持企業(yè)發(fā)展的資源和能力;穩(wěn)健型戰(zhàn)略是次之的戰(zhàn)略，企業(yè)采取穩(wěn)健型戰(zhàn)略，主要的目的是為了維持市場份額和業(yè)務規(guī)模的穩(wěn)定，在這種戰(zhàn)略下，企業(yè)既不想擴張業(yè)務規(guī)模，也不想減少市場份額;收縮型戰(zhàn)略采取的條件是外部環(huán)境對企業(yè)不太友好，企業(yè)內部的資源和能力也不強，采取收縮型戰(zhàn)略的企業(yè)需要控制內部的運營成本，主動縮減業(yè)務規(guī)模和市場份額，在這種情況下，企業(yè)首先需要保證自己活下來。

（2）業(yè)務層戰(zhàn)略業(yè)務層戰(zhàn)略是企業(yè)在業(yè)務層面采取的戰(zhàn)略，業(yè)務層戰(zhàn)略也被稱為競爭戰(zhàn)略。是美國學者邁克爾波特提出的。業(yè)務層戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略體系中起到了承上啟下的作用，一方面它要支持企業(yè)公司層戰(zhàn)略的成功，另外一方面它也為企業(yè)的職能層戰(zhàn)略提供了指導方向。企業(yè)可以采取的業(yè)務層戰(zhàn)略包括成本領先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。

成本領先戰(zhàn)略是企業(yè)通過成本優(yōu)勢戰(zhàn)勝競爭對手，獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略在企業(yè)實踐中用的是最多的，通過控制企業(yè)內部的運營成本，產品的單位成本，以及其他固定與變動成本，將企業(yè)的成本降低在競爭對手以下，這樣便可以通過產品上的價格優(yōu)勢戰(zhàn)勝競爭對手。

差異化戰(zhàn)略在企業(yè)實踐中也非常常見，是指企業(yè)通過表現(xiàn)的與競爭對手不同，讓消費者感受到企業(yè)之間的差異，進而獲得消費者信賴與市場份額的競爭方式。企業(yè)可以體現(xiàn)差異化的方面有很多，包括企業(yè)的產品，品牌，定位，價格，服務等。差異化戰(zhàn)略不要求企業(yè)重視成本，而是更多的體現(xiàn)出自己的差異性。

集中化戰(zhàn)略更多適用于中小型企業(yè)，這類企業(yè)沒有實力在大市場上與那些大企業(yè)競爭，因此選擇將目光聚焦于特定市場或者特定客戶，通過在小范圍內采取成本領先或者差異化的方式，獲得這部分市場內，或者消費者的喜歡，從而占領這部分市場。

2.3戰(zhàn)略分析工具研究綜述

2.3.1PEST分析

PEST 分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析中的常用工具，是幫助企業(yè)分析外部宏觀環(huán)境的 重要手段和辦法。PEST 分析法的名稱由來是政治因素（Politics）、經濟因素（Economy）、社會因素（Society）和技術因素（Technology）的首字母組合而 成。PEST 分析法如圖2-1 所示：

政治環(huán)境主要是指一個國家的政治體制，政策方針等，政策一般會對行業(yè)產生極大的影響，優(yōu)秀的企業(yè)需要及時關注政府政策，從中找到機會突破口，或者及時發(fā)現(xiàn)其中的風險。

經濟環(huán)境是指與經濟相關的一系列要素。包括一個國家或者地區(qū)的經濟發(fā)展水平，經濟結構，產業(yè)結構，人均收入和人均消費水平等，經濟環(huán)境直接決定了企業(yè)市場的規(guī)模，是企業(yè)需要重點分析的要素。

社會環(huán)境則是與社會風俗、文化有關的營銷要素。一般包括一個國家或者地區(qū)的文化、價值觀、風俗習慣、人員結構、老齡化程度以及人員消費觀念等。

不同國家和地區(qū)之間的社會環(huán)境存在不同，尤其是對于跨國企業(yè)而言，需要分析不同背景文化的差異，以免產生經營風向。

技術環(huán)境主要是指新技術為行業(yè)或者企業(yè)帶來的變化。尤其是近些年來，隨著技術的快速發(fā)展，可以說各行各業(yè)的商業(yè)模式，服務手段都發(fā)生了巨大的變化。包括空間上縮短了地理位置的限制，如利用信息化技術、互聯(lián)網技術，傳統(tǒng)必須線下接觸完成的服務現(xiàn)在通過移動端就可以完成，又比如AI和大數(shù)據(jù)技術的發(fā)展，能夠幫助企業(yè)分析目標市場，迅速抓住關鍵客戶，提供定制化、個性化的產品和服務。

2.3.2波特五力分析模型

邁克爾波特的五力分析模型是目前戰(zhàn)略分析中常用的分析工具，它是用來 分析企業(yè)在產業(yè)中的會遭遇到來自不同相關分的競爭能力，進而確定企業(yè)應該采取何種競爭戰(zhàn)略的辦法。五力分析模型見圖2-2所示。

（1）供應商討價還價的能力 供應商在產業(yè)環(huán)境中作為企業(yè)的上游，能夠為企業(yè)提供產品的原材料，因此對于企業(yè)競爭非常重要。一般而言，供應商的討價還價能力取決于幾個要素， 包括行業(yè)內供應商的數(shù)量，供應商提供資源的稀缺程度，供應商之間的競爭水平等。如果說行業(yè)內供應商數(shù)量較少，如被幾家頭部企業(yè)壟斷，或者其提供的資源比較稀缺，那么供應商的討價還價能力就比較強。

（2）購買者討價還價的能力 購買者是企業(yè)產品和服務的直接消費者，他們的討價還價能力對企業(yè)而言也十分重要。一般而言，購買者討價還價的能力取決于幾個要素。包括購買者 的數(shù)量，產品的供求關系，購買者的價格敏感程度，購買者偏好，以及企業(yè)產 品或者服務的可替代性等。一般而言，如果購買者數(shù)量較少，如只有部分消費 者對企業(yè)產品有需求，同時購買者可選擇的企業(yè)很多，產品的替代性較強等。 那么這個時候，購買者的討價還價能力就比較強。

（3）替代品的威脅 替代品是指企業(yè)產品或者服務可以被替代的程度，對于消費者而言，如果企業(yè)提供的產品和服務是可以被替代的，那么他們就可能選擇其他企業(yè)的產品 或者服務。替代品的威脅大小主要包含幾個要素，如企業(yè)的技術優(yōu)勢，價格壁 壘，地位壁壘等。如果企業(yè)在技術上沒有優(yōu)勢，同時價格也比較高，那么替代 品的威脅程度就相對較大。

（4）潛在進入者的威脅 潛在進入者的威脅是指可能進入同行業(yè)參與競爭所帶來的未來。對于企業(yè)而言，要考慮到潛在進入者帶來的沖擊，提前最好準備。潛在進入者的威脅大 小可能取決于幾個方面，包括現(xiàn)有行業(yè)的技術壁壘，政策壁壘等。如果行業(yè)的 技術、政策或者其他方面的壁壘較低，那么潛在進入者進入行業(yè)就相對容易， 企業(yè)所面臨的威脅也就較大。

（5）現(xiàn)有競爭者的威脅 現(xiàn)有競爭者是企業(yè)在行業(yè)發(fā)展中直接碰到的競爭對手，他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的影響是最直接的?，F(xiàn)有競爭者競爭威脅的大小取決于多方面要素，包括他們的 研發(fā)能力，現(xiàn)金流穩(wěn)定程度，人力資源水平等。企業(yè)需要全方位分析競爭對手， 判斷他們的競爭威脅大小。如果一個競爭者市場地位較高，現(xiàn)金流穩(wěn)定，同時擁有核心的競爭優(yōu)勢，那么他們的威脅就比較大。

2.3.3 SWOT 分析

SWOT 分析法是企業(yè)內外部環(huán)境綜合分析法，由美國教授韋里克提出，后 來無論在學術界還是實踐界，都引起重大反響。SWOT 分析法結合了企業(yè)內部 環(huán)境分析與外部環(huán)境分析，是一種綜合性更強，更加均衡和全面的分析工具。 它通過分析企業(yè)內部相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢，以及外部環(huán)境中的機遇與威 脅，進而得出企業(yè)的整體情況，為企業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供指導。SWOT分析法如圖2-3 所示。

在操作過程上，SWOT分析法需要首先分析企業(yè)內部環(huán)境，即企業(yè)的相對于競爭對手的優(yōu)勢劣勢，同時也要分析外部環(huán)境，包括企業(yè)的機遇與威脅。

（1）優(yōu)勢劣勢分析企業(yè)的優(yōu)勢劣勢是相對于競爭對手而言的，包括企業(yè)的各種資源、能力、先進技術設備等。如企業(yè)可能相對于競爭對手會有研發(fā)能力的優(yōu)勢，稀缺資源的優(yōu)勢，領先管理水平的優(yōu)勢等。需要注意，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是可能發(fā)生變化的，針對不同的競爭對手，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢可能會不同，另外企業(yè)需要時刻關注分析，維持自己的優(yōu)勢，同時避開自己的劣勢。

（2）機遇威脅分析

機遇威脅分析是通過分析企業(yè)外部的環(huán)境得到的。企業(yè)的機遇威脅包括多個方面，如行業(yè)政策的利好，不確定事件帶來的影響，新的市場機遇，新的技術發(fā)展等。外部的機遇威脅是影響企業(yè)的重要因素，企業(yè)需要保持開放性，時刻關注外部可能發(fā)生的重要事件，迅速做出決策。例如近些年來，中美貿易戰(zhàn)，新冠疫情等突發(fā)事件，就為一些行業(yè)帶來了巨大的打擊，但是同時也是一些行業(yè)和企業(yè)的機會。

通過SWOT分析法，確定了企業(yè)內部的優(yōu)勢劣勢，以及外部的機遇和威脅后，企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略包括四種，即SO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。

（1）SO戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略也稱為增長型戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的最好的戰(zhàn)略。選擇這種戰(zhàn)略的原因是企業(yè)通過分析發(fā)現(xiàn)外部的環(huán)境對自己比較有利，機遇大于威脅，同時企業(yè)內部擁有支持企業(yè)發(fā)展的資源和能力，因此企業(yè)應該把握發(fā)展機遇，發(fā)揮內部優(yōu)勢，通過擴大現(xiàn)有業(yè)務，開拓新市場，獲得增長。

（2）WO戰(zhàn)略

WO戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的次好的戰(zhàn)略。在這種戰(zhàn)略選擇下，企業(yè)外部擁有較好的發(fā)展機會，但是企業(yè)內部的資源和能力可能不太好，企業(yè)應該規(guī)避內部的不足，把握外部的條件利好，爭取取得一定程度的發(fā)展。

（3）ST戰(zhàn)略

ST戰(zhàn)略也被成為防御型戰(zhàn)略。選擇這種戰(zhàn)略的原因是因為外部環(huán)境中威脅 大于機遇，但是企業(yè)內部相對于競爭對手具有資源和能力上的優(yōu)勢。那么這個 時候對于企業(yè)而言，需要發(fā)揮內部的優(yōu)勢，規(guī)避外部環(huán)境的威脅和風險。企業(yè) 可以通過加大營銷，廣告投放，增加服務質量等方式來實現(xiàn)ST 戰(zhàn)略，這樣即使外部環(huán)境對企業(yè)不利，企業(yè)也可以利用內部的優(yōu)勢保持發(fā)展的穩(wěn)定。

（4）WT戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略也被稱為扭轉型戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略對于企業(yè)而言是最差的戰(zhàn)略選擇。 因為一方面企業(yè)外部的環(huán)境對其不利，其中威脅要超過機遇，另外企業(yè)內部的資源和能力相對于競爭對手也沒有優(yōu)勢。那么在這種情況下，企業(yè)需要通過縮 減成本，減少業(yè)務規(guī)模，降低運營費用，通過一系列手段縮減企業(yè)的業(yè)務量和控制成本，此時企業(yè)首先需要考慮的是在市場中活下來。

第3章 HM海外家族辦公室戰(zhàn)略現(xiàn)狀及問題分析

3.1 HM海外家族辦公室簡介

HM海外家族辦公室（以下簡稱HM海外）始創(chuàng)于1986年，總部位于深圳。立足粵港澳大灣區(qū)，HM海外成立時就以家族“海外美好生活領航者”為己任，實踐“保護客戶利益”的營運宗旨，以家業(yè)永續(xù)經營為目的，為超高凈值家族系統(tǒng)性地解決目前和未來可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)，建立并執(zhí)行整體財富規(guī)劃方案。

HM海外致力于為中國高凈值人士打造全品類一站式海外資產配置智能平臺，通過結合當前最前沿的“互聯(lián)網+、智能+、全球+”概念和技術，HM海外一站式囊括當前最受歡迎的家族辦公室功能，并打造了全球移民、海外金融、海外房產、精英教育、高端醫(yī)療六大海外投資產品和服務。

憑借長年海外投資管理經驗，HM海外始終以家族“海外美好生活守護神”為己任，實踐“保護客戶利益”的營運宗旨，以“核心+衛(wèi)星+動態(tài)”的保本策略，將家族辦公室全面、多領域化的資產配置理念與家族辦公室投資深度結合，在全球市場全領域中做好穩(wěn)健投資，幫助客戶實現(xiàn)財富的有序傳承。

3.2HM海外組織架構

目前HM海外共有32名正式員工，從人員數(shù)量的角度，HM海外還屬于中小型家族辦公室。因此在組織架構上選擇了直線職能制，其中公司最高的權利結構是股東大會，股東大會下設有董事會和監(jiān)事會，董事長對董事會負責。董事長下設立三名副總裁，分別管理不同的部門。其中副總裁Z管理海外事業(yè)部和投資單位，副總裁L管理公司的投資與財務部、企業(yè)策劃與管理部、人力資源部、法律事務部和文案部，副總裁Y管理國內業(yè)務公司，包括廣州HM咨詢公司、深圳HM投資有限公司以及深圳前海資產管理有限公司。

3.3 HM海外企業(yè)文化

HM海外自成立以來，經過多年的經營發(fā)展，已形成一套自己的文化理念和體系，包含HM海外的愿景、服務宗旨、發(fā)展觀和核心價值觀。其中，HM海外的愿景是：做高凈值人士海外投資和財富安全的守護神。HM海外的服務宗旨是：最高誠信，極度透明，共生共贏，止于至善。HM海外的發(fā)展觀是：堅守理想、堅定行動、堅持不懈。HM海外的核心價值觀：自由人生、永無止境。

3.4HM海外家族辦公室的主要業(yè)務

家族辦公室是HM海外最為核心的業(yè)務。通過與國內辦公室服務界最頂尖的專業(yè)律師團隊合作，繼承和發(fā)揚40多年的公司和辦公室服務經驗，精通建立和管理所有類型的英屬維京群島（BVI）、開曼和塞浦路斯辦公室，包括在這些司法管轄區(qū)內的特定制度內的辦公室。

華美海外家族辦公室主要的辦公室服務包括：（1）設立各種辦公室公司和離岸公司，包括私人辦公室公司;（2）提供家庭辦公室服務;（3）對房地產規(guī)劃和投資結構的建議;（4）擔任受托人、執(zhí)行人、辦公室管理人、保護者、實施者、被指定人或托管代理人;（5）設立離岸架構;（6）管理辦公室公司;（7）保管受托人法定記錄;（8）協(xié)助資產保護、稅務/財務規(guī)劃和繼任規(guī)劃;（9）管理全牌照的辦公室公司和私人辦公室公司;（10）被提名股東服務。

3.5HM海外獲得的部分榮譽

依托于近些年來的高品質經營，HM海外榮獲了國內外諸多獎項與榮譽。如2013年，HM海外榮獲深圳廣播電影中視集團頒發(fā)的2013年度“深圳移民留學行業(yè)權威機構稱號”;2014年，深圳移民留學行業(yè)授予HM海外“2014年度深圳移民留學金牌機構”稱號;2019年11月14日，由亞洲離岸協(xié)會主辦的

2019中國離岸金融峰會于中國上海圓滿落幕。華美海外家族辦公室獲得專家評委的高度認可，榮膺“2019年度國內家族辦公室獎”。HM海外獲得的部分榮譽如圖3-2所示。

3.6 HM海外的原有戰(zhàn)略及問題

HM海外自成立以來，由于過去國內的經濟環(huán)境因素影響，如國內之前的GDP總量不高，高凈值財富家族數(shù)量有限等因素導致的家族辦公室行業(yè)市場規(guī)模有限，不利于開展大規(guī)模業(yè)務。另外在內部的資源和能力方面，過去HM海外的內部資源和能力以積累為主，還沒有形成自己的核心競爭優(yōu)勢。因此，HM海外在評估過去的內外部環(huán)境的基礎上，一直采取的是穩(wěn)健性發(fā)展戰(zhàn)略，即過去的戰(zhàn)略目標是以平穩(wěn)可持續(xù)發(fā)展為主。在戰(zhàn)略舉措上，HM海外通過充分發(fā)揮資源和能力的優(yōu)勢，通過與海外機構合作，打造了自己的五大核心產品矩陣。在此基礎上，HM海外以維持公司規(guī)模為主，既不主動開展新業(yè)務和拓展新市場，也不收縮自己的業(yè)務。

但是隨著外部一系列利好機遇的出現(xiàn)，以及HM海外內部資源和能力的積累，目前HM海外家族辦公室迎來了發(fā)展的新時期，原有的公司戰(zhàn)略已經不適應新階段HM海外的發(fā)展要求，繼續(xù)維持原有的穩(wěn)健性戰(zhàn)略可能會錯過新時期下發(fā)展的機遇。因此，HM海外需要在新時期，科學分析內外部環(huán)境，重新梳理公司的優(yōu)勢劣勢，制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。

第4章 HM海外家族辦公室內外部環(huán)境分析

在前文介紹了HM海外公司的概況以及原有戰(zhàn)略后，本章通過分析HM海外的內外部環(huán)境，包括外部環(huán)境中的宏觀環(huán)境，產業(yè)環(huán)境，以及內部環(huán)境中的資源與能力，為發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

4.1宏觀環(huán)境分析

4.1.1政治環(huán)境分析

政治環(huán)境是一個國家或者地區(qū)的政治體系穩(wěn)定程度，以及相關的政策法規(guī)。分析可知，目前國內家族辦公室行業(yè)的政治環(huán)境有以下幾個特點。

（1）中國國內政治環(huán)境穩(wěn)定改革開放以來，國內的政治環(huán)境穩(wěn)定，政府部門執(zhí)政能力成熟，保障了我國政治的連續(xù)性和穩(wěn)定性。在黨的十九大的報告中，習近平總書記指出要推進社會主義民主政治制度化，程序化，規(guī)范化，鞏固和發(fā)展生動活潑、安定團結的政治局面。政治環(huán)境的穩(wěn)定，是國內經濟發(fā)展的根本保障，尤其是近些年來國家政治體制持續(xù)推進改革，從根本上保證了社會的穩(wěn)定和發(fā)展。

（2）中國家族辦公室服務期待法律體系與配套政策進一步完善目前，國內面臨改革開放后大規(guī)模的財富傳承浪潮，家族辦公室在這樣的機遇下得到發(fā)展。但是與此同時，相對于西方、香港相對成熟的家族辦公室行業(yè)政策框架，處于發(fā)展階段初期的國內家族辦公室仍然良莠不齊，缺乏有效的法律體系和監(jiān)管環(huán)境。目前對于家族辦公室的監(jiān)管政策的困難主要有4個方面。

1）主體界定方面目前國內家族辦公室主體形式具有多樣性，除了專業(yè)機構設立的家族辦公室，還有企業(yè)自創(chuàng)的家族辦公室，富有家族聯(lián)合成立的家族辦公室。除此以外，還有一些銀行、基金、保險公司成立的發(fā)起的類似家族辦公室的業(yè)務。因此，目前國內家族辦公室的主體尚待明確。

2）行業(yè)標準不明確目前國內家族辦公室形態(tài)各異，行業(yè)上不存在準入標準，有些家族辦公室是國內金融公司或者機構的下屬部門，有些又獨立存在。這也帶來了監(jiān)管的難題。

3）業(yè)務界定不清晰家族辦公室自身承擔多種業(yè)務功能，對于不同的功能適用不同的法律法規(guī)，

另外有的業(yè)務目前在國內也屬于新興業(yè)態(tài)，因此在其業(yè)務界定上無法明確，設置行業(yè)標準也就存在困難。如非現(xiàn)金類資產（不動產、藝術品、古董、珠寶等）因存有登記障礙難以納入家族辦公室管理的范疇。

4）無權威行業(yè)協(xié)會一般而言，成熟行業(yè)內會有頭部公司自發(fā)組織領導行業(yè)協(xié)會，主動承擔市場內部規(guī)則完善和監(jiān)管的部分職能，但是相對于西方目前已有許多權威家族辦公室協(xié)會，目前國內在這方面仍然是空白，這也是未來亟待關注的問題。

因此，家族辦公室行業(yè)期待相關配套政策的進一步完善，從而確保辦公室財產的安全以及家族辦公室的私密性。對于家族辦公室規(guī)避風險的有效性，部分超高凈值人群仍有顧慮。行業(yè)的利好消息則是，中國辦公室登記有限責任公司（簡稱中信登）于2020年10月1日已正式啟動不動產、未上市公司股權兩類辦公室財產信息的報送。目前，中信登正沿著“以辦公室登記夯實基礎、以交易流轉拓展服務，積極探索辦公室財產登記”的發(fā)展路徑，為家族辦公室的發(fā)展構建良好的制度環(huán)境。

（3）家族辦公室相關稅收政策仍待明確 國內目前對辦公室的稅收問題（如遺產稅、贈與稅等）尚未明確規(guī)定，股權類資產還不能非交易過戶，如要置入家族辦公室仍存在提前完稅的問題，無 法滿足市場的需求。同時在全球反避稅的形勢下，超高凈值人群將面臨稅務安 排國際化的復雜情況，基于稅務合規(guī)性的考慮，他們會更加謹慎地考慮稅居身份、資產架構、投資資產配置等一系列問題。

4.1.2經濟環(huán)境分析

改革開放以來，我國經濟發(fā)展迅猛，財富累積效應顯著，經濟發(fā)展造就了 一大批高財富凈值人士，也為家族辦公室在中國的興起提供了條件。目前，中 國擁有世界第二百萬富翁群體（百萬美元），人數(shù)達到440 萬人，僅次于美國， 在全球的財富管理行業(yè)表現(xiàn)突出。如果只看頂級富翁（即資產超過十億美金人 數(shù)），中國在十億美金富翁人數(shù)方面甚至超過美國。中國億萬富翁人數(shù)近些年人

數(shù)變動圖如圖4-1 所示。

從財富金額方面看，福布斯中國富豪榜顯示，2020 年國內上榜的400 名富 豪的財富總金額達到 ?2.11萬億美元，相對于前一年的1.29萬億美元增幅超過50%，原因是得益于中國在新冠疫情的良好表現(xiàn)。另外，在上榜者財富門檻上， 今年上榜者最低財富需要15.5 億美元，超過前一年的10 億美元①。中國富豪榜總財富值見圖 4-2 所示。

此外，根據(jù)《2019胡潤財富報告》，從家族角度來看，中國大陸地區(qū)擁有億元資產的超富有家族數(shù)量達到10.5萬戶家族，領先全球。良好的經濟環(huán)境為家族辦公室行業(yè)提供了巨大的市場，目前國內的家族辦公室平均管理資產超過5億美元，其中家族財富的創(chuàng)造者平均年齡超過50歲，改革開放后的創(chuàng)業(yè)者們進入了傳承期，未來家族辦公室行業(yè)的市場潛力巨大。

4.1.3社會環(huán)境分析

社會環(huán)境包含一個國家或地區(qū)的價值觀、文化、思維方式、風俗習慣以及人口要素等。對于海外家族辦公室行業(yè)而言，其社會環(huán)境主要體現(xiàn)在高凈值人群對于財富管理和傳承的觀念，目前國內的高凈值人群對財富的觀念，呈現(xiàn)出風險意識明顯增強、投資日趨謹慎和重視文化傳承三個特點。

（1）風險意識增強

隨著國內近年GDP增速放緩以及超高凈值個人年齡的增長，該部分人群的 財產保護意識和風險意識相較以往增強許多。根據(jù)胡潤百富榜對高凈值企業(yè)家 的調研可以發(fā)現(xiàn)，財產的保全和財富的傳承要比相對于過去的高速增值更為重 要。高凈值人群對財富的觀念如圖4-3 所示。

（2）投資日趨謹慎在風險意識增強的同時，超高凈值人士整體投資風格趨于穩(wěn)健，更加聚焦于主營業(yè)務的經營。他們對于境外配置意愿有所降溫，境外投資目標也以分散風險為主。

在投資領域方面，相對于投資新興高回報行業(yè)而言，高凈值人群更愿意投資自己經營多年的熟悉領域。另外，在對超高金額投資項目評估的時候，他們的態(tài)度也更加謹慎。在全球化的金融投資方面，高凈值人群著眼資產增值保值和風險控制的同時，也兼顧考慮后代生活和教育、協(xié)同企業(yè)發(fā)展等目標，這也體現(xiàn)企業(yè)家更加成熟的財富管理觀念。

（3）重視文化傳承對于中國的超高凈值人群而言，他們希望能統(tǒng)一家族的價值取向，自己的

后代能夠了解家族企業(yè)的文化，和后代在情感上產生共鳴，將家風持續(xù)傳承下去，始終牢牢地將家族精神凝聚在一起。

4.1.4技術環(huán)境分析

數(shù)字化、信息化技術的出現(xiàn)，為家族辦公室?guī)砹司薮蟮谋憷?，改變了傳統(tǒng)的服務模式。傳統(tǒng)形式下的家族辦公室服務需要客戶直接與家族辦公室公司的負責人線下交流，對于客戶而言，既增加了便捷性，同時也有效保護了客戶隱私。

例如數(shù)字化技術的發(fā)展極大提高了家族辦公室管理的效率，不需要顧問的幫助，家族辦公室可以利用數(shù)字化系統(tǒng)來完成交易操作。另外在為客戶服務的環(huán)節(jié)，家族辦公室可以線上數(shù)字化系統(tǒng)，客戶只需要提供一些材料，便可以一站式的幫助客戶解決問題。

另外，區(qū)塊鏈技術的發(fā)展也有效保護了客戶隱私，對于高凈值客戶而言，隱私對他們的重要性遠遠超過成本上的支出，而區(qū)塊鏈技術以交易加密、難以篡改的特點，很好解決了這部分重視隱私需求的客戶。

4.2產業(yè)環(huán)境分析

本節(jié)運用邁克爾波特的五力分析模型，分別分析HM海外所在產業(yè)環(huán)境中各個相關方的威脅和競爭能力。

4.2.1供應商討價還價能力分析

HM海外的產品是為客戶提供一系列國外高端服務，不同的產品系列供應商不同。如在醫(yī)療和教育產品上，HM海外的供應商是歐洲、美國、日本等國家和地區(qū)的高端醫(yī)院或者頂尖高校，教育機構。這些供應商由于數(shù)量較少，而且提供的服務相對高端，在供求關系上也占據(jù)主導地位，因此供應商討價還價能力比較強。

4.2.2買方討價還價能力分析

HM海外的業(yè)務針對的是中國國內的高凈值人群。這部分消費者具有幾個特點：首先是他們本身擁有較多財富，對產品的價格并不敏感;相對于產品的價格，他們更希望獲得周到的個人服務以及對于個人隱私的保護;其次是這部分消費者重視身體健康，重視時間和效率，強調理性，因此他們的討價還價能力不強。

4.2.3潛在進入者威脅分析

目前，HM所在的家族辦公室行業(yè)正在國內興起，國內許多金融機構對進入家族辦公室行業(yè)躍躍欲試。

目前家族辦公室的潛在進入者主要包括幾個方面，一類是希望進入該行業(yè)的專業(yè)機構如H公司，這部分潛在進入者可能有相關行業(yè)的專業(yè)知識和經驗，但是家族辦公室行業(yè)需要一定的社會關系資源積累，因此這部分潛在進入者威脅不強;另外一類是國內的一些金融機構，包括商業(yè)銀行提供的私人銀行服務、信托公司等，如P銀行、Z銀行等。這部分金融機構由于過去已經積累了一部分高凈值客戶，另外依托背后大金融集團的優(yōu)勢，可以快速打開市場，占據(jù)市場份額，因此其威脅較大。HM海外的潛在進入者威脅如表4-1所示。

4.2.4替代品威脅分析

中國家族使用一系列服務提供商，其中最常見的是包括律師、私人銀行家、基金經理，投資顧問等。這部分服務商所提供的服務內容一般偏向于個體消費者，而且其能提供的服務規(guī)模資產較少。對于超高凈值家族而言，需要的是可以管理大規(guī)模資產，同時提供全方位服務的專業(yè)機構，而這些要求都是國內的私人銀行、保險公司目前無法提供的，因此在替代品的威脅方面，目前替代品的威脅較小。

4.2.5現(xiàn)有競爭者分析

HM海外家族辦公室的主要競爭對手是國內的一些家族辦公室。包括Y公司、D公司、M公司和H公司。

Y公司依靠優(yōu)勢在于依靠背后的Q集團，能夠提供綜合性的各種服務，包括法律、理財、稅務規(guī)劃等。

D公司是國內由私人銀行工作者創(chuàng)立的，依托于銀行的工作經驗，為家族客戶提供金融類的相關服務，在此基礎上，目前D公司已經開設了財務、咨詢、文化教育等各個產品板塊，在國內的北京、上海等地都設有辦事處。

M公司業(yè)務則更聚焦于法律服務與家族保護，以法律服務為核心服務內容區(qū)別于傳統(tǒng)家族辦公室，致力于法律、金融的跨界結合。

如成立于2008年的Y公司，背后依靠Q集團，是一家集合金融投資顧問、法律團隊、理財專家、稅務規(guī)劃師、跨境服務團隊、頂尖文案團隊的專家型家族辦公室，致力于為高凈值客戶提供全方位的身份規(guī)劃及財富傳承服務。

H公司則是教育為主，通過整合全球學術資源，能夠向富有家族提供頂級的子女教育服務。HM現(xiàn)有競爭者能力分析見表4-2。

4.3內部環(huán)境分析

在分析外部環(huán)境后，本節(jié)從資源和能力的角度分析HM海外的內部環(huán)境。其中，HM海外的資源方面包括產品資源、財務資源和品牌資源;HM海外的能力包括數(shù)據(jù)分析能力、多語種服務能力、專業(yè)知識能力、高端客戶服務能力以及營銷能力。

4.3.1資源分析

（1）產品資源

經過多年來的發(fā)展，目前HM海外已經打造了六大產品矩陣，包括海外規(guī)劃、海外金融、海外房產、高端醫(yī)療、精英教育以及家族信托。

1）海外規(guī)劃

HM海外規(guī)劃項目包括為高凈值客戶辦理護照、移民、綠卡、投資項目等。根據(jù)不同定位，不同客戶的需求，HM海外推出了不同項目。HM海外規(guī)劃產品如表所示。

其中具體的產品包括浪漫土耳其護照移民計劃、塞浦路斯護照項目、新加坡移民項目、美國投資移民項目等。HM海外規(guī)劃部分產品如表所示。

2）海外金融

HM海外金融是為全球華人客戶提供分散投資，資本長期保值增值的全球財富管理平臺。目前平臺熱銷海外保險產品包括：儲蓄分紅險、重疾險、高端醫(yī)療險、萬用壽險;海外基金產品包括：保本型花旗票據(jù)基金SPI、SPII（加杠桿型）。HM海外金融的部分產品如表所示。

3）海外房產

HM海外房產為全球華人提供安家登陸、租售托管等一站式海外管家服務。具體的服務包括房屋甄選、專業(yè)咨詢、交易服務、過戶驗收、出租管理以及出售變現(xiàn)。目前HM海外房產房源包括美國、塞浦路斯、西班牙、葡萄牙、希臘等國，能夠根據(jù)不同客戶需求，提供不同層次和價位的房源。

4）高端醫(yī)療

HM海外高端醫(yī)療通過覆蓋全球的高端健康管理服務網絡，協(xié)助中國高凈值人士追求最極致奢華的一對一定制健康服務。通過打造專業(yè)的高端醫(yī)療團隊，可以幫助國內的客戶足不出戶快速預約到全球醫(yī)療頂級專家，為客戶的健康保駕護航，全面掌握自己的健康未來，同時也幫助客戶在體驗上享受全球就醫(yī)的安全感。

在具體的高端醫(yī)療產品上，包括日本精密體檢，美國看病等產品。

5）精英教育

HM海外搭建了專屬的教育和培訓平臺，依托公司豐富專業(yè)的金融培訓與人才招聘業(yè)務背景，甄選對接美國常春藤等頂尖院校的留學服務項目，不但可以為中高凈值客戶提供海外投資全種類產品及優(yōu)質服務，更充分滿足客戶子女教育深造的升級需求。

在具體的產品類型，HM的精英教育產品包括歐美高端留學、托福培訓和雅思培訓等。

6）家族信托

HM海外家族信托以創(chuàng)富、守富到傳富的家族傳承精神，將保護家族及財富安全作為核心價值，提供全面家族保障、財產保護與財富傳承綜合咨詢規(guī)劃專業(yè)服務，服務領域涉及家族信托與規(guī)劃、法律保障、國籍身份規(guī)劃、全球資產配置、健康管理、精英教育、稅務規(guī)劃、保險規(guī)劃、品質生活、藝術收藏、家族慈善等。華美海外家族信托作為家族客戶綜合服務平臺，除必要的直接服務外，所有服務產品，均由指定合法專業(yè)機構向客戶獨立提供。在產品類型上，HM家族信托包括撫養(yǎng)子女家族信托、贍養(yǎng)父母家族信托、家庭保障家族信托。

（2）人力資源分析

目前，HM海外擁有正式員工數(shù)量為32人，其中男士數(shù)量為19人，女士數(shù)量為13人。雖然人員數(shù)量較少，但是人員素質極高，在學歷方面，本科及以上學歷有30人，其中碩士學歷7人，博士學歷4人。

另外，在高管團隊方面，HM海外的人力資源優(yōu)勢比較突出，其中董事長L女士擁有17年行業(yè)內工作經驗，曾經榮獲深圳百大優(yōu)秀女企業(yè)家、美國投資移民顧問30強、黃金移民研究顧問等多個重要獎項。目前，L女士同時擔任深圳市商業(yè)聯(lián)合會副會長，擁有較強的社會人脈資源。副總裁Z先生是HM海外聯(lián)合創(chuàng)始人，擁有國際資產架構師ICCA從業(yè)資格證。在高端人才方面，HM海外聘用了國內外頂尖資深專家，如G先生、P先生和Z先生擔任HM海外投資顧問，X先生為新加坡投資銀行海外工會主席。

（3）財務資源分析

良好的財務體系是公司成員發(fā)展的必要條件。HM海外自成立以來，發(fā)展也一直比較穩(wěn)定，財務狀況良好，在過去的發(fā)展中現(xiàn)金流一直比較穩(wěn)定。HM海外過去三年的財務情況如圖4-4所示。

可以發(fā)現(xiàn)，雖然目前在業(yè)務規(guī)模上，HM 海外只是剛突破億元級別，但是公司的利潤水平較高，而且過去三年發(fā)展穩(wěn)中有升。

（4）品牌資源分析

經過多年的發(fā)展和運用，目前HM海外已經打響了自己的品牌，在同行業(yè)內具有一定的品牌知名度和美譽度。HM的品牌資源主要體現(xiàn)在幾個方面。第一是HM海外明確了自己的品牌特色，相對于其他家族辦公室而言，HM海外致力于為中國高凈值人士打造全品類一站式海外資產配置智能平臺。第二，HM海外在客戶口中也有較好的口碑，品牌資源幫助HM海外獲得了一大批忠誠客戶，通過在客戶中打造的良好口碑，能夠幫助HM海外擴大市場份額，也能使用口碑影響維系重要的客戶資源。

4.3.2能力分析

企業(yè)能力是企業(yè)日常經營管理中可以滿足企業(yè)生存、發(fā)展、運營要求的一系列方法和技能的表現(xiàn)。分析得知，HM海外的能力主要包括幾個方面。

（1）數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力是運用科學合適的統(tǒng)計方法，對收集的數(shù)據(jù)進行整理分析，根據(jù)分析結果進行決策的能力。HM海外始終堅持數(shù)據(jù)是現(xiàn)代企業(yè)競爭的核心要素之一，通過使用最新、最全面的金融服務平臺，幫助HM海外分析評估進入國內外任何新市場的機會，以及幫助客戶分析單個產品或者不同產品組合之間的收益和風險。

另外，HM海外同樣利用數(shù)據(jù)分析能力，編制公司每年的財務報表，通過橫向對比與競爭對手、市場平均水平的差異，以及縱向分析對比歷年數(shù)據(jù)，幫助HM海外發(fā)現(xiàn)經營中的風險。實時監(jiān)控，降低了公司的風險。

（2）多語種服務能力

HM海外目前總部在國內深圳，但是在美國同樣設置了辦事處。因此，HM海外可以同時服務不同語言背景的客戶。HM海外的董事長L女士的母語是中文，此外L女士同樣熟練掌握了英語。因此，她能夠與來自中國的客戶以及說英語的國際客戶進行有效的溝通。多語種服務能力能夠幫助HM海外服務多語種背景的客戶，開拓更多的市場機遇。

（3）專業(yè)知識能力

HM海外成立于1986年，從業(yè)至今已經超過35年，擁有移民和投資咨詢服務所需的寶貴行業(yè)經驗。這意味著HM海外熟悉家族辦公室行業(yè)的運作模式，對于規(guī)則了解十分清晰。另外這些經驗也可以幫助HM降低經營中的成本，減少犯錯的幾率。在開展工作的過程中，可以高效率、高效果的決策，更好指導公司的前進方向。

（4）高端客戶服務能力公司的成功與滿足客戶的能力直接相關，高端客戶服務的能力取決于HM

海外工作人員的個人素質。HM海外通過招聘高標準、符合公司要求的員工，在入口關就強調員工服務的能力，同時，在員工進入公司后，經驗豐富的前輩會教導他們如何更好服務客戶，提供必要的幫助，滿足不同客戶的業(yè)務需求。在客戶服務能力方面，HM海外始終以最高標準要求自己的員工，通過向行業(yè)內外優(yōu)秀標桿企業(yè)學習，彌補自己的短板，讓自己始終維持高水平的高端客戶服務能力。董事長L女士也會定期組織員工會議，通過審查公司內工作完成程度，調研客戶滿意度，保持員工和管理層之間的非正式溝通渠道，實現(xiàn)高水平的高端客戶服務能力。

（5）網絡營銷能力網絡營銷是新的營銷形式，通過運用網絡媒體，對公司的品牌、產品和服務進行推廣和宣傳。HM海外通過建立自己的網站，客戶可以通過網站找到有關公司的信息、服務列表和聯(lián)系方式，HM通過持續(xù)優(yōu)化網站以獲得更好的搜索引擎排名，確保適當?shù)臉祟}，元描述和關鍵字，無論是短尾和長尾，都出現(xiàn)在所有網頁的網站。

另外，HM海外還將把一部分預算用于數(shù)字營銷，以推動公司網站的流量。數(shù)字營銷將主要集中在谷歌廣告關鍵字廣告活動和顯示網絡。該公司還將在Facebook和Instagram等社交媒體上進行廣告宣傳，以吸引訪問者和潛在客戶訪問其網站。除了直接將訪問者帶到網站，數(shù)字營銷活動還將通過在谷歌展示網絡上展示公司的徽標和廣告，從而建立品牌知名度，因此，許多網站的訪問者對公司的服務感興趣。

適當?shù)乃阉饕鎯?yōu)化和成功的數(shù)字營銷活動將是公司增長和發(fā)展的關鍵因素之一。在線營銷和促銷工作將幫助公司在搜索引擎結果頁面中排名更高，這將導致訪問者數(shù)量的增加，從而增加客戶數(shù)量。HM海外將通過開展以“移民顧問”等詞匯和短語為重點的關鍵詞營銷活動來推廣該網站。

第5章 HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的制定

基于之前對內外部環(huán)境的分析，本章采用SWOT分析法分析了HM海外內部的優(yōu)勢、劣勢、機遇與威脅，并分析了不同的組合策略，包括（SO）優(yōu)勢-機遇，（ST）優(yōu)勢-威脅，（WO）劣勢-機遇，（WT）劣勢-威脅。進而總結出HM海外在面對外部環(huán)境中的機遇與威脅時如何最大限度發(fā)揮內部優(yōu)勢，同時避開劣勢的發(fā)展戰(zhàn)略。

5.1HM海外的SWOT分析

5.1.1HM海外的優(yōu)勢

HM海外相對于競爭對手而言，主要包括以下幾方面的優(yōu)勢。

（1）專業(yè)知識優(yōu)勢目前國內的許多家族辦公室剛剛成立，對行業(yè)內的一些規(guī)則和模式還不太清楚，而HM海外自從上世紀成立之初，就一直在行業(yè)內發(fā)展，因此對于行業(yè)了解程度高，同時也與國外一大批高校、醫(yī)院機構合作。

（2）數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢。

HM海外具有強大的數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，通過使用全面的金融服務平臺，幫助HM海外評估進入任何項目的機會，另外在進行投資決策時，可以利用數(shù)據(jù)分析單個投資項目以及多個投資項目組合策略的優(yōu)缺點。此外，HM海外還通過數(shù)據(jù)分析能力編制公司的年度報表，通過縱向對比歷年營業(yè)數(shù)據(jù)的差異，橫向分析與競爭對手之間的不同，來幫助HM海外進行投資組合的迭代和優(yōu)化。

（3）產品齊全優(yōu)勢

相對于國內的家族辦公室大多聚焦在某一項業(yè)務，HM海外的一個特點是產品覆蓋面全，能夠為客戶提供一系列的服務，由于國內的高凈值人士大多重視個人隱私，他們更愿意在一個服務供應商實現(xiàn)所有的業(yè)務需求，這也是HM海外相對于競爭對手的重要優(yōu)勢。

（4）高級客戶服務優(yōu)勢

公司的成功與滿足客戶的能力直接相關。目前國內的家族辦公室行業(yè)剛剛興起，許多家族辦公室可以服務中級客戶的相關需求，利潤資產規(guī)模在1億美元左右的客戶。但是HM海外目前在行業(yè)內已積累超過30年的行業(yè)經驗，并且組織內部在人才方面要求很高，因為在家族辦公室行業(yè)，高端人才的服務是客戶具體業(yè)務需求的直接對接者。HM海外通過招聘優(yōu)秀人才，同時將組織中的成功經驗對其進行傳授，在高端服務方面相對于競爭對手優(yōu)勢明顯。

5.1.2 HM海外的劣勢

（1）人員數(shù)量較少

目前HM海外的人員數(shù)量較少，公司只有32位正式員工，人員數(shù)量較少導致公司不能同時開展大規(guī)模的業(yè)務活動和市場開拓。另外作為快速成長期的企業(yè)，HM海外雖然核心管理團隊具有豐富的工作經驗和背景，擁有高素質和學歷的人才團隊。但是和行業(yè)標桿M家族辦公室和D家族辦公室相比，HM海外的員工數(shù)量較少，人力資源團隊數(shù)量處在劣勢，員工數(shù)量少對服務客戶，開拓市場也提出了挑戰(zhàn)。

（2）產品差異化不顯著家族辦公室的定位是為國內高凈值客戶提供一系列金融和其他配套服務的角色。家族辦公室不是具體產品的直接供應者，它更多是幫助客戶找尋國外的機構。因此，上游供應商的資源是不同家族辦公室競爭優(yōu)勢差異性的主要體現(xiàn)。

目前，HM海外一直通過努力找尋國外的各種優(yōu)質機構或供應商，為客戶提供更多樣化的選擇和服務，但是一方面客戶的需求是多樣性和差異性的，不可能精確覆蓋到每一個客戶的要求;另外一方面，HM海外目前提供的產品基本上也與其他海外家族辦公室趨同，目前的定位上與競爭對手區(qū)分程度不大，只能通過比拼服務和渠道來。

5.1.3 HM海外的機遇

（1）國內高凈值財富人群增加帶來的需求擴張國內經濟發(fā)展的迅速增長帶來了一大批企業(yè)家的財富增長，尤其是改革開放初期的一大批成功民營企業(yè)家，目前已經積累了豐厚的財務資本，隨著他們步入中年，需要考慮家族財富和傳承的問題，這也會引起對家族辦公室相關服務的需求。另外無論是在高凈值個人、還是高凈值家族的數(shù)量上，目前國內在相關方面的數(shù)據(jù)都穩(wěn)居全球第二。龐大的富豪群體，也是家族辦公室市場規(guī)模的基礎和依托。

（2）疫情帶來的機遇新冠肺炎疫情對全球工商業(yè)造成損失，但是國內的經濟相對海外其他國家恢復明顯迅速，中國企業(yè)家家族仍然青睞在境內選擇家族辦公室，主要原因在于對國內經濟環(huán)境和市場充滿信心。未來的中國財富管理市場及家族辦公室業(yè)務值得期待，并將持續(xù)釋放可觀的增長潛力。

除了最核心的金融類服務之外，在今年疫情突然來襲的大背景下，越來越多的企業(yè)家家族開始注重家族辦公室的生活類服務，尤其是父母和子女的教育、留學、身份規(guī)劃（移民）、健康管理、出行等，這些服務日益在企業(yè)家家族的心中起到雪中送炭、錦上添花的作用。

最后，疫情對中國企業(yè)家家族的投資策略起到了警醒作用，加深了他們對財富保障、規(guī)避風險的理念。新冠疫情直接導致了國內多數(shù)企業(yè)長達數(shù)月的停工停產。但疫情也同時促使了國內的企業(yè)家家族重新制定投資計劃、投資了更穩(wěn)定的品類，思考如何更好地實現(xiàn)財富的保值、避險和傳承。因此，我們相信隨著全球政治經濟局勢的變化和“一代”向“二代”過渡期的開始，出于必要性和緊迫性，中國企業(yè)家家族將不再把家族辦公室視為簡單的合作機構，而是將會把家族辦公室與家族財富和家族精神緊密聯(lián)系在一起，盡早落實家族財富傳承的安排。

5.1.4 HM海外的威脅

（1）政策法律不健全目前，國內的家族辦公室行業(yè)還在初期階段，相關的法律和監(jiān)管政策仍然不健全，充滿不確定性。例如目前國內在財產稅、遺產稅、轉讓稅等相關稅法方面相對于西方的法律制度還不完善，這也在一定程度上影響了國內的家族辦公室發(fā)展，為其帶來了不確定性。另外，目前全國范圍內的征信系統(tǒng)還沒有建立完全，社會上的道德風險相對較高。因此，對于高凈值家族而言，如果巨額財富交給其他人士管理，而沒有可靠的信任機制和懲罰機制，可能會有許多顧慮。

（2）外匯管制家族辦公室的一個核心功能是幫助高凈值客戶實現(xiàn)全球的資產合理配置，通過在不同國家、不同地區(qū)，對不同資產種類、不同幣種進行投資組合，控制資產的風險水平，保證高凈值家族的資產收益率。但是隨著我國經濟進入新常態(tài)，國家基于對貨幣匯率的穩(wěn)定控制，實行了一系列外匯管制的有關政策。

在2016年，中國外匯管理局明令限制居民對海外金融產品和房地產的投資，這也導致了家族辦公室無法幫助高凈值家族進行海外資產配置，對相關業(yè)務產生了較大影響。

目前而言，家族辦公室?guī)椭蛻暨M行海外資產配置的情況有三種：第一種是客戶本身就在海外擁有資產，這種情況下幫助其進行打理;第二種情況是將境內的人民幣兌換為外部，但是在2016年后，最新的外匯管制要求每年每人只有5萬美元的額度，也難以實現(xiàn)大規(guī)模資產配置;第三種情況是通過QDII（Qualified DomesticInstitutional Investor：合格境內投資者機構）將人民幣兌換 為外幣進行海外限制，但是目前QDII制度審批較為嚴格，對于民營企業(yè)家難以拿到較高額度。

綜上，目前海外家族辦公室對境內客戶實現(xiàn)全球的境外資產配置仍然比較 困難。

（3）國內專業(yè)人才數(shù)量的稀缺 目前國內的家族辦公室行業(yè)剛剛興起，相對西方的成熟體系和積累的大量相關行業(yè)人才而言，國內家族辦公室仍然缺乏高級人才。因為家族辦公室涉及 的業(yè)務該范圍廣泛，而且主要與金融、法律、戰(zhàn)略管理等方面相關，因此對人 才的要求非常之高。如對于金融行業(yè)的相關人才，一般需要同時持有CPA（注 冊會計師）、CFA（特許金融分析師）、和司考等高級從業(yè)資格證，此外還需要 有其他管理方面的綜合知識技能，因此人才還是非常稀缺。

（4）超高凈值人群認知知識體系及視野需要進一步提升與發(fā)展歐美國家設立家族辦公室有明確目的，如資產保護、財富傳承和稅務籌劃等。相較于此，境內超高凈值家庭還需要更加清晰的家族傳承理念和規(guī)劃，很 大一部分家庭想法多停留在投資增值的傳統(tǒng)觀念上，將收益率視為家族財富管 理的首要需求。比如，一部分超高凈值個人仍將家族辦公室當作理財專戶，缺 乏家族長期的治理理念。又比如，中國正處于一代企業(yè)家向家族二代或職業(yè)經 理人團隊交班的前期，如何利用家族辦公室維護股東利益，同時與現(xiàn)代公司治 理相結合，無論是家族還是專業(yè)服務機構都缺乏相應的經驗。

5.2 HM海外的SWOT矩陣

基于本研究之前對HM海外內外部環(huán)境的分析，包括HM海外的優(yōu)勢、劣勢、機遇與威脅，現(xiàn)對HM海外使用SWOT矩陣分析法進行總結分析，HM海外SWOT分析法的分析結果如表5-1所示。

根據(jù)前文的SWOT分析，本文列出了HM公司的SWOT矩陣，通過SWOT分析可以得出，HM海外可以選擇的戰(zhàn)略類型有4種，包括SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。

5.2.1 SO戰(zhàn)略

其中，SO戰(zhàn)略也被稱作增長型戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的最佳戰(zhàn)略，選擇SO戰(zhàn)略的原因一方面是因為外部的環(huán)境對企業(yè)有利，包括市場需求擴張，疫情帶來的機遇，例外一方面，公司內部相對競爭對手也具有一定程度上資源和能力的優(yōu)勢。

HM海外如果采取SO戰(zhàn)略，需要充分把握外部環(huán)境中市場規(guī)模擴張的機遇，同時發(fā)揮好內部公司的資源能力優(yōu)勢，盡可能的實現(xiàn)公司業(yè)績的成長。在實施舉措上，本文認為HM海外可以通過三種實施舉措來實現(xiàn)SO戰(zhàn)略。第一是深挖現(xiàn)有市場，擴大市場份額。目前國內的市場空間還很大，而且行業(yè)內的競爭對手數(shù)量不是很多，尚處于藍海行業(yè)。那么HM海娃可以通過挖掘現(xiàn)有市場中的機會，提高在本文家族辦公室的份額;第二，繼續(xù)豐富產品種類，滿足更多客戶。SO戰(zhàn)略的核心要義是繼續(xù)獲得業(yè)務規(guī)模的增長，那么HM海外就可以通過豐富產品的方式，來實現(xiàn)SO戰(zhàn)略。因為不同客戶總有不同的需求，HM海外設計更豐富的產品，就有機會把握更多客戶的需求，將潛在的客戶轉化為HM海外自己的客戶;第三，開拓美國市場，擴大海外市場份額。獲得增長的有效途徑除了在現(xiàn)有市場擴大份額之外，還可以想辦法開辟新的市場，目前美國市場也有很大的華人有家族辦公室的需求，HM海外可以通過在美國開設分公司的方式，打開美國市場，獲取新的市場機會，進而增加新的公司的利潤點。

5.2.2 WO戰(zhàn)略

WO戰(zhàn)略是公司可以選擇的次好的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的前提條件是外部的機會對于企業(yè)是利大于弊，但是企業(yè)內部的劣勢卻大于優(yōu)勢。因此這種情況下，企業(yè)需要做的是規(guī)避內部的劣勢，同時想辦法趁著外部的有利條件，獲得一定的發(fā)展。

HM海外的機遇包括國內家族辦公室市場的增長，以及疫情下帶來的發(fā)展機遇，HM海外的劣勢包括公司內部人員數(shù)量較少，產品的差異化與其他公司區(qū)別不明顯。那么如果HM海外采取WO戰(zhàn)略，就需要規(guī)避掉這兩方面的不利條件。本研究認為，HM海外可以通過實施幾方面的舉措來實現(xiàn)WO戰(zhàn)略。第一是通過引入行業(yè)內高端人才，規(guī)避人員不足的瓶頸;第二是通過設計差異化的產品，為客戶提供不同于其他公司的服務，來獲得消費者的信任;第三個舉措是，通過在營銷方面加大推廣力度，提高HM海外的知名度。

5.2.3 ST戰(zhàn)略

ST戰(zhàn)略對于企業(yè)而言是不太好的戰(zhàn)略選擇，選擇ST戰(zhàn)略的原因是因為雖然企業(yè)內部相對于競爭對手，在資源和能力上處于優(yōu)勢地位，但是外部的發(fā)展機遇卻不太好，威脅明顯要高于機會。那么在這種情況下，企業(yè)應該做的是分散風險，通過自己內部條件上的優(yōu)劣勢，在逆境中謀求發(fā)展。

HM海外的威脅主要包括行業(yè)內的政策法律不健全、外匯管制以及行業(yè)內人才稀缺三個方面。為了規(guī)避掉外部環(huán)境中的風險，HM海外可以通過兩個舉措來實現(xiàn)ST戰(zhàn)略。第一個方面是產品多元化，滿足不同客戶的需求。多元化是ST戰(zhàn)略的重要實施舉措之一，一般適用于內部有資源上的優(yōu)勢，同時外部發(fā)展情況不太好的企業(yè)。HM海外通過打造多元化產品，既可以發(fā)揮內部資源和能力上的優(yōu)勢，同時也可以一定程度上分散外部的風險。第二個舉措是通過加強與國內外供應商的合作，形成產業(yè)聯(lián)盟。聯(lián)盟也是很好的規(guī)避風險的方式，通過與海內外優(yōu)質的中介機構或者其他供應商合作，雙方的利益可以高度一致，當出現(xiàn)風險時，聯(lián)盟抵抗風險的能力要比單一企業(yè)要強，另外與上游供應商的合作，也可以保證HM海外的產品源頭的質量。

5.2.4 WT 戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略也稱為緊縮型戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)而言是最糟糕的。因為無論是外部的行業(yè)環(huán)境，還是內部的資源和能力，都對于企業(yè)而言不太友好。此時對于企業(yè)而言，活下去比擴張更重要。企業(yè)應該通過多種辦法途徑，努力保證自己先生存下來。

對于HM海外而言，如果采取WT戰(zhàn)略。那么就要規(guī)避外部環(huán)境中的經營風險，同時也要想辦法避開公司內部人員少，產品差異化不足的戰(zhàn)略。那么此時HM海外可以考慮的實施舉措有以下幾個方面：第一是砍掉部分利潤水平低甚至虧損的產品線，讓公司的產品更加聚焦，同時也能降低運營成本;第二是裁掉部分冗余的人員，通過控制人力成本來降低公司的成本，保證公司的生存率。需要注意，WT戰(zhàn)略并不意味著公司無止境的降低成本和收縮業(yè)務，當外部環(huán)境好轉，公司積累了足夠多的資源和能力時，也要及時進行戰(zhàn)略的調整。

5.3基于SWOT分析的戰(zhàn)略選擇

通過上文的SWOT矩陣，以及對SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略的分析。本文提出HM海外應該采取SO戰(zhàn)略。

首先在外部環(huán)境方面，HM海外的機會包括國內的市場需求增長，疫情帶來了家族辦公室的新的增長點。威脅方面包括國內相關政策不完善，外匯管制以及行業(yè)內專業(yè)人才數(shù)量稀缺。但是本文分析發(fā)現(xiàn)，雖然目前國內的相關政策不太完善，但是一些基礎的政策準備工作已經開啟，如新的個稅稅法和共同保稅準則，另外隨著家族辦公室行業(yè)的日漸成熟，行業(yè)內的人才積累也會增加。因此外部環(huán)境中的機遇要明顯大于環(huán)境中的威脅。

在內部條件中，HM海外的內部優(yōu)勢明顯，包括專業(yè)知識優(yōu)勢，數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，產品系列優(yōu)勢以及高級客戶服務的優(yōu)勢。這四個方面的優(yōu)勢可以支撐HM海外向高凈值人群提供高質量的家族辦公室服務，也是HM海外的核心競爭優(yōu)勢，HM海外的劣勢包括目前公司人員數(shù)量較少，以及產品差異化不明顯。HM海外可以通過繼續(xù)招聘高端人才，打造差異化產品的方式來改善內部的不利條件。因此HM海外的內部條件中的優(yōu)勢要大于劣勢。

結合內外部分析的結果，已經對SO、WO、ST和WT四個戰(zhàn)略的對比，本文制定了SO型戰(zhàn)略。

第6章 HM海外戰(zhàn)略實施及保障措施

為了實現(xiàn)HM海外的SO增長型戰(zhàn)略，本章首先制定了HM海外新時期的戰(zhàn)略目標。在實施舉措上，本章提出了一系列舉措來支撐HM海外新時期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。另外，為了保障HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的順利落地，本章同時制定了相關保障措施。

6.1 HM海外的愿景與定量目標

在制定了HM海外的戰(zhàn)略為SO型戰(zhàn)略后，也要根據(jù)戰(zhàn)略的特點，重新梳理新的愿景和發(fā)展目標。

6.1.1 HM海外發(fā)展的愿景

HM海外原有的發(fā)展愿景是“做高凈值人士海外投資和財富安全的守護神”。其制定之初的愿景更多是考慮到客戶導向，通過聚焦產品，更好的服務高凈值家族客戶。但是隨著新時期戰(zhàn)略的確定，可以說原有的愿景已經完成了自己的歷史任務，如果繼續(xù)采用這樣的愿景，可能在激發(fā)團隊方面力度不足。

因此，HM海外重新制定了公司的發(fā)展愿景，即成為國內家族辦公室的領先者。這意外在原有愿景的基礎上，HM海外新的愿景不僅要向客戶提高好產品、好服務，同時也要成為行業(yè)領先的公司，做家族辦公室行業(yè)中的標桿和領導者，能夠在未來引領行業(yè)。

6.1.2 HM海外發(fā)展的定量目標

在定量目標上，HM海外根據(jù)現(xiàn)有的經營業(yè)績，制定了未來15年的定量目標。即到了2025年，營業(yè)收入達到1億人民幣，稅后利潤達到2000萬人民幣;到2030年，營業(yè)收入達到2億人民幣。稅后利潤達到4000萬人民幣;到2035年，營業(yè)收入達到5億人民幣;稅后利潤達到1億人民幣。HM海外的定量發(fā)展目標如表6-1所示。

6.2 HM海外發(fā)展戰(zhàn)略實施舉措

在明確了戰(zhàn)略為SO 型戰(zhàn)略后，其核心舉措包括三個方面，一是開放現(xiàn)有 市場，二是豐富產品種類，三是開拓海外市場。

6.2.1 開發(fā)現(xiàn)有市場

在開發(fā)現(xiàn)有市場方面，HM 海外可以通過三個措施來提高現(xiàn)有市場中的占 有率。

（1）進入細分市場

目前HM海外總部在深圳，針對的客戶主要也是深圳周邊地區(qū)的高凈值人群。根據(jù)《中國家族辦公室白皮書2020》報告，目前國內的高凈值人群分布有以下特點，其中長三角地區(qū)的高凈值人群比例最多，達到42.9%，粵港澳大灣區(qū)占據(jù)19.6%，其次是浙江的17.9%，廣東的16.1%，上海的14.3%以及北京的10.7%。這些地方是國內高凈值人群的聚焦地，家族辦公室開設數(shù)量也非常多，競爭相對激烈。但是除了以上地區(qū)之后，福建省的高凈值人群占據(jù)國內的5.4%，但是目前在福建開設的家族辦公室相對較少，行業(yè)內的主要頭部家族辦公室還是在北上廣深這些一線城市競爭。因此，對于HM海外而言，可以通過進入福建這樣的細分市場，快速建立自己的競爭壁壘，也可以起到很好的提高市場份額和提升品牌知名度的作用。

除福建以外，國內也有一些其他地區(qū)擁有數(shù)量較多的高凈值人群，但是家族辦公室進入較少的省市地區(qū)，包括四川省、河南省等地，這些省份也有一大批高凈值家族有家族辦公室的需求。這些細分市場范圍內的客戶，也是HM海外未來的重要目標對象。

（2）利用中間商開拓新渠道

開發(fā)現(xiàn)有市場的另外一個重要舉措是可以利用中間商開拓新渠道。目前HM海外的營銷模式還是直銷，通過直接接觸高凈值人群，向他們提供海外一系列資產配置服務。或者是通過現(xiàn)有客戶的口碑傳播、朋友推薦的方式，獲得新的客戶。這樣的好處在于客戶忠誠度較高，比較容易形成品牌信任，可以實現(xiàn)長期的合作機會。但是缺點則是業(yè)務量較少，而且新客戶數(shù)量增長較慢。

因此，HM海外未來可以在營銷渠道方面增加中間商，通過支付給中間商一些市場費用和提成來找到新的客戶。比如HM海外可以和國內一些商業(yè)銀行、金融機構、私募基金等機構合作，這些金融機構的客戶中有許多高凈值人群，但是他們對于財富委托服務的需求又不能通過這些金融機構全部解決。那么，通過與這些機構的合作，可以有效的實現(xiàn)客戶的轉化，這便極大提高了客戶的來源，能幫助HM海外獲得大批的優(yōu)質客戶群體。

6.2.2豐富產品種類

HM 海外也可以通過豐富產品種類的方式實現(xiàn)公司業(yè)績的增長。具體舉措 上，可以通過增加產品大類，以及在現(xiàn)有產品業(yè)務中增加細分種類兩個方式來 實現(xiàn)產品系列的完善。

（1）增加產品大類

目前，HM海外已經有了六大產品矩陣，包括海外規(guī)劃、海外金融、海外房產、高端醫(yī)療、精英教育以及家族信托。這六大產品矩陣可以說能夠滿足一般高凈值家族對于家族辦公室的需求，但是對于一些特定客戶群體的特殊需求，目前的六大產品還不能覆蓋到全部客戶。比如在法律規(guī)劃、稅務規(guī)劃和文案方面，目前HM海外還不能提供這些方面的服務，但是高凈值人群一般希望通過家族辦公室得到完整的一系列服務，如果說他們剛好有這方面的需求，那么可能就會選擇其他家族辦公室品牌。

因此，未來HM海外可以通過擴大產品種類，來盡可能滿足更多高凈值客戶的需求。HM海外計劃在未來增加法律規(guī)劃、稅務規(guī)劃、家族治理以及家族生活系統(tǒng)等服務，為客戶帶來更好的一站式家族辦公室體驗。

（2）現(xiàn)有產品業(yè)務中增加種類除了增加產品大類之外，在現(xiàn)有的產品矩陣中，HM海外也需要更多的細分產品。前文中已經分析了HM海外的產品資源，雖然項目種類眾多，但是目前的優(yōu)質項目仍然較少，例如在海外規(guī)劃方面，目前HM海外為客戶提供的項目只有美國、格林納達、土耳其、希臘、葡萄牙、西班牙、塞浦路斯等國，對于熱門的英國、德國、瑞士、日本和泰國等地，目前HM還尚未涉足，也沒有辦法提供這類產品。在海外金融方面，目前HM海外提供的保險主要是香港的保險公司的產品，如有記、安記等，對于一些更高端的保險和理財，目前HM公司也沒有這類產品提供。

因此，為了在未來獲得更多的客戶，實現(xiàn)HM海外的發(fā)展，在細分的產品領域，HM也要增加產品。具體操作方面，可以對高凈值人群進一步進行分類，通過調查他們的需求，根據(jù)需求進行總結，然后提供不同的產品。需要注意，在現(xiàn)有產品業(yè)務中增加細分中類，關鍵在于HM海外同國內外的上游機構進行合作，例如可以與英國的房產公司、保險公司，德國移民局等機構合作，完善HM海外的產品種類。

6.2.3開拓海外市場

隨著國內家族辦公室的發(fā)展，相信未來會有更多的家族辦公室成立，行業(yè)的競爭也會更加激勵。因此，除了在國內市場繼續(xù)深耕以外，HM海外也要注意海外市場的開拓，為公司帶來新的利潤點和業(yè)績收入。

實際上，HM海外目前已經在美國加利福尼亞州成立了一家咨詢服務公司（以下簡稱HM美國），依托國內HM集團的資源與能力，復制成熟的商業(yè)模式，在美國地區(qū)進行經營。HM專注于投資移民，為客戶提供各種類型的商務簽證咨詢。對于希望在美國投資房地產或建立業(yè)務的客戶，HM美國將提供在美國建立業(yè)務所需的法律法規(guī)、投資機會、資源和文件等方面的指導。對于隨家人遷移的客戶，HM美國可以提供家庭咨詢服務，這意味著HM在有意向移民美國的家族的各個方面，都可以為客戶提供幫助。除了移民咨詢，HM美國還將參與私募股權市場。HM美國通過與美國各地的多家公司結成伙伴關系，并推出了投資基金。另外，HM美國會專門提供一筆資金，將用于投資重建或發(fā)展經濟試用住房項目，為經濟適用房的出資人提供資產管理、咨詢和咨詢服務。

目前HM美國成立不久，但是按照預計，未來5年，HM美國將為HM海外提供超過300萬美元的業(yè)績收入，以及超過100萬美元的稅后，可以說這是新的巨大的市場機遇和利潤點。在HM美國模式成熟后，HM海外也可以將這種模式到其他海外國家，如日本、歐洲等國，相信會為公司帶來巨大的發(fā)展。

6.3 HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的保障措施

為了保障HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的順利落地，本文從組織、文化、財務和人才四個角度制定了相應的保障措施。

6.3.1組織保障

戰(zhàn)略的落地需要相應的組織保障。HM公司在制定了SO戰(zhàn)略以及相應的實施舉措后，需要通過組織方面來保障戰(zhàn)略的落地。包括建立相應的管理體系、明確決策流程、資源和權力在組織中不同利益群體之間如何分配、各部門與各業(yè)務之間的協(xié)作機制、企業(yè)內部信息和知識管理措施。對于關鍵崗位而言，其設置應與公司發(fā)展戰(zhàn)略相適應，明確關鍵崗位的能力要求，將關鍵任務與人才布局相匹配。

6.3.2文化保障

文化是企業(yè)長期發(fā)展的動力源泉。戰(zhàn)略的實施需要文化的引領和保障。對于一個企業(yè)來講，完整的文化體系包括企業(yè)的使命、愿景和價值觀①。其中，前文在制定HM海外發(fā)展愿景時，制定了HM海外的新愿景是成為家族辦公室行業(yè)的領導者。此外，在使命方面，HM海外制定新時期的使命：傳承財富，美好人生。在價值觀方面，HM海外吸收了原有的價值觀核心要素，同時增加了新時期的價值理念，HM海外新的價值觀為：正直、誠信、合作。

6.3.3財務保障

戰(zhàn)略的實施同樣需要財務方面的保障和支持，尤其是HM海外的開發(fā)市場、豐富產品種類以及開拓海外市場的三項舉措，都需要支出大量的現(xiàn)金流。雖然過去HM海外的經營業(yè)績穩(wěn)定，公司內現(xiàn)金留存較多，但是開拓業(yè)務單純使用自有資金，可能會導致企業(yè)風險較高，如現(xiàn)金流周轉不開等。因此，在財務保障方面，HM海外可以通過以下幾種方式獲得財務保障。

（1）引入合伙人機制通過將公司內的核心人才轉換為公司的合伙人，一方面可以有效緩解公司的財務壓力，另外一方面可以深層次激發(fā)員工，多勞多得，讓員工明白公司事業(yè)的成功也會為他們帶來個人的成功。此外，合伙人機制還可以幫助HM海外維系核心人才，同時給員工帶來長期激勵和激發(fā)。

（2）引入外部資本

企業(yè)的擴張單純需要內部資本是不夠的，因此HM海外計劃未來引入一些投資公司，目前HM已經在談的包括國內的J投資公司和A投資公司，通過出讓部分股權換的資金，可以有效緩解公司的財務壓力。另外，J投資公司和A投資公司都是成熟的投資公司，在業(yè)內享有較好的聲譽，同時擁有較好的產品和社交渠道。HM海外也可以通過利用投資公司的平臺，宣傳自己的產品，擴大市場份額和品牌影響力。

6.3.4人才保障

為保障戰(zhàn)略的順利實施，需要加強隊伍建設，為公司戰(zhàn)略提供人才隊伍保障。豐富的專業(yè)知識和數(shù)據(jù)分析能力是HM海外的優(yōu)勢所在，因而為了提供差異化、有競爭力的產品，HM海外需要圍繞公司戰(zhàn)略，進一步完善人才引進和人才培養(yǎng)機制。針對不同的產品種類，招聘相應的人才。根據(jù)前文分析可知，HM公司在法律規(guī)劃、稅務規(guī)劃和文案方面還缺乏相應的服務，這些服務的缺失導致一些客戶的需求不能滿足，進而帶來了客戶流失。

因而，在人才引進方面，仍需針對公司新規(guī)劃的產品和服務，招聘一些專業(yè)人才，特別是在法律、稅務、文案方面的人才，從而提升HM海外的綜合服務能力。此外，為進一步現(xiàn)有市場，HM海外需要加強對已有員工的培訓，提高員工的市場開拓能力和客戶服務能力，提升HM海外的客戶管理水平，深耕現(xiàn)有市場。

在海外市場拓展方面，HM公司需要在不同的海外市場中引進人才，特別是一些了解海外當?shù)厥袌龅膹秃闲腿瞬?，增強對當?shù)匚幕涂蛻粜枨蟮睦斫猓峁┚哂挟數(shù)靥厣亩ㄖ苹a品和服務，提升HM海外的本地化服務能力，從而更好地開拓海外市場。

第7章 結論與展望

7.1研究結論

站在即將要過去的2020年展望未來，在政策環(huán)境端，金融監(jiān)管力度不斷加強、國內減稅降費趨勢不變、相關配套政策陸續(xù)出臺都表明“政策面友好委托人、受益人、投資者”的導向將長期不變。在供給端，家族辦公室將是群雄逐鹿的市場，境內機構在摩拳擦掌的同時境外機構也在虎視眈眈地琢磨如何降維打擊;在客戶端，境內家族辦公室將成為超高凈值家族的標配。從市場的反應來看，“以客戶為中心，以買方管理人和專業(yè)受托人”為定位的家族辦公室本源業(yè)務規(guī)模尚小，即市場大部分財富管理機構仍將家族辦公室當作消化自身產品的銷售渠道，這起因于機構著眼于短期利潤，在從業(yè)人員考核和激勵上也偏重當下?？梢哉f，財富管理整個行業(yè)面臨巨大的變革，機遇與挑戰(zhàn)并存，越來越多的財富管理機構，將家族辦公室視為戰(zhàn)略業(yè)務。

境內家族辦公室的未來將呈現(xiàn)四大趨勢創(chuàng)新點以建信辦公室著力打造的產業(yè)鏈為例，共包含四個核心能力的建設：第一層是專業(yè)受托人的角色，即為委托人及受益人按合同約定提供及時準確的分配、投資、財產管理的執(zhí)行服務;第二層是主動型資產管理服務，即財富管理機構憑借自身資產管理能力，為客戶提供大類資產配置的宏觀、中觀、微觀咨詢與投資管理服務，根據(jù)客戶的風險偏好主動為客戶獲取相應收益;第三層是法律稅務解決方案服務，即著眼客戶的多元化需求，結合當?shù)氐姆珊投悇照?，運用家族辦公室工具實現(xiàn)最優(yōu)解;第四層是家族投行服務，即利用家族辦公室將客戶私人與企業(yè)進行鏈接，為客戶提供涵蓋家族與家族企業(yè)全生命周期的投融資綜合財務顧問服務。

在法律法規(guī)不斷完善、相關配套法律相繼出臺的情況下，中國家族辦公室將逐步成為超高凈值客戶實現(xiàn)資產配置全球化、受益人身份國際化、辦公室財產類別多元化的最重要的工具。一方面，在國內金融持續(xù)對外開放的政策背景下，國內家族辦公室政策持續(xù)友好的環(huán)境中，境內家族辦公室有望成為中國企業(yè)家“走出去”的財富保險箱;另一方面，在實現(xiàn)中華民族的偉大復興進程中，企業(yè)家不忘本源的家族精神越發(fā)顯現(xiàn)。境內家族辦公室也將成為企業(yè)家的“財富源泉”，是扎根中國的“財富百寶箱”，承載與延續(xù)著家族的有形財富和精神財富。本文的研究結論包括以下幾個方面。

第一，總體來看，HM海外在外部環(huán)境方面，機會與威脅并存，機會大于威脅。

HM海外的機會主要表現(xiàn)為：高凈值財富人群增長帶來的需求擴張、疫情下中國企業(yè)家族對境內家族辦公室的青睞、疫情下中國企業(yè)家家族對財富保障和風險規(guī)避的需求增加，上述外部環(huán)境中的機會說明家族辦公室在國內仍有很大的潛在市場，且目標市場在不斷的擴大中。威脅主要表現(xiàn)為：法律制度不健全、外匯管制、人才短缺等。

第二，HM海外在內部環(huán)境方面，優(yōu)勢與劣勢并存，優(yōu)勢大于劣勢。

HM海外的優(yōu)勢主要有：具有專業(yè)的知識和數(shù)據(jù)分析能力、產品覆蓋面廣、客戶服務水平高的優(yōu)勢?！皩I(yè)能力+優(yōu)質產品與服務”使得HM海外的優(yōu)勢凸顯。在劣勢方面，HM海外仍存在人員數(shù)量不足和產品的差異化不足方面的劣勢。

第三，經過分析，本文分析得出HM海外應采取SO戰(zhàn)略，并通過采取開發(fā)現(xiàn)有市場、豐富產品種類、開拓海外市場的戰(zhàn)略舉措，進一步提升核心競爭力。

其中，針對開發(fā)現(xiàn)有市場的具體舉措包括進入細分市場、利用中間商開拓新渠道。在產品種類豐富方面，HM海外應增加產品大類，并對高凈值人群進一步細分，在現(xiàn)有產品業(yè)務中增加新種類。在開拓海外市場方面，可以通過與海外市場的當?shù)仄髽I(yè)合作等模式，進一步開拓海外市場，進一步拓展HM海外的盈利能力。此外，針對上述戰(zhàn)略舉措，本文制定了HM海外發(fā)展戰(zhàn)略實施的保障措施，包括：組織保障、文化保障、財務保障和人才保障。

7.2研究展望

7.2.1研究不足

本文的主要創(chuàng)新之處在于幾個方面。

（1）研究對象方面的創(chuàng)新。目前，家族辦公室在國內仍然屬于新興事物，因此目前的研究較少，本文以家族辦公室為案例研究對象，彌補了現(xiàn)有研究的 不足，是對家族辦公室相關行業(yè)研究的重要補充。

（2）對相關背景企業(yè)的啟示。本研究的研究方法和研究結論，能夠對具有 類似背景的家族辦公室行業(yè)企業(yè)進行相關指導，尤其是在外部環(huán)境充滿不確定 的當代，時刻保持危機意識，能夠運用科學的理論方法指導企業(yè)戰(zhàn)略制定決策， 對企業(yè)發(fā)展非常重要。

7.2.2 不足與未來展望

本文也存在不足之處，由于作者本人時間和精力的有限，對于理論部分的 回顧和綜述，可能存在不足，在具體的案例分析過程中，對于戰(zhàn)略分析的工具 也可能存在不到位的地方。另外一方面，本文的戰(zhàn)略實施舉措需要增加數(shù)據(jù)的 驗證，目前更多是邏輯上的推演，未來的研究需要進一步豐富相關研究數(shù)據(jù)。盡管如此，家族辦公室在國內的發(fā)展已是大勢所趨，未來的研究一方面可 以增加數(shù)據(jù)收集方式，通過調研訪談、或者問卷的方式，更多把握一手數(shù)據(jù)資 料;另外一方面，也需要對相關的戰(zhàn)略后果持續(xù)跟蹤，適時調整，將戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展成為未來有計劃的戰(zhàn)略行動。

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