苑偉豐

摘要：依照有關(guān)營(yíng)銷理論，常規(guī)營(yíng)銷理論注重產(chǎn)品的要素，即價(jià)格、路徑以及促銷，只有企業(yè)建立完善的營(yíng)銷對(duì)策，就可以確保產(chǎn)品的銷售量，而發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的營(yíng)銷也是一樣。但是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平日益提升，我國(guó)營(yíng)銷環(huán)境出現(xiàn)明顯改變，用戶、成本、便捷、溝通是基本條件，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式不同，為此，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的營(yíng)銷方法需要跟隨新時(shí)代發(fā)展，轉(zhuǎn)變成用戶戰(zhàn)略、成本戰(zhàn)略、便利戰(zhàn)略、溝通戰(zhàn)略，使發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

關(guān)鍵詞：發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品;市場(chǎng)營(yíng)銷;策略方法

現(xiàn)階段，我國(guó)積極推動(dòng)電力市場(chǎng)機(jī)制革新，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的制造商需要對(duì)電力市場(chǎng)條件下的發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)律與發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行深入研究，積極應(yīng)對(duì)發(fā)電市場(chǎng)的變化。故此，文章將分析發(fā)電產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境，提出有效的發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策，以期為業(yè)內(nèi)工作者提供重要參考依據(jù)，促進(jìn)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方長(zhǎng)足發(fā)展。

一、發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）當(dāng)前發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的主要需求主要源自于能源行業(yè)，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品在電力供應(yīng)建設(shè)方面需要較大的投資，需要許多電力能源。過去在國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策制度下，使我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到高速發(fā)展階段[1]，工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益水平穩(wěn)步提升，電力需求持續(xù)加大，各個(gè)發(fā)電企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)上了許多項(xiàng)目，但是容易出現(xiàn)電力供應(yīng)過剩的問題，國(guó)家為了積極應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)狀，頒布了許多政策制度，對(duì)火電源項(xiàng)目加以控制，使現(xiàn)階段發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷難度加大，需要設(shè)備廠家耗費(fèi)更多精力進(jìn)行營(yíng)銷策略的研究。

（二）發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷基本特點(diǎn)

1.發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

發(fā)電設(shè)備是一種工業(yè)品，主要特點(diǎn)表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一方面，是派生需求，受到各個(gè)工礦企業(yè)與城鄉(xiāng)建設(shè)等對(duì)電能需求逐漸加大的影響，使發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的需求量增大;另一方面，價(jià)格彈性相對(duì)較小，購買者的購買數(shù)量不會(huì)由于供應(yīng)商價(jià)格變化而出現(xiàn)改變。

2.發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)的區(qū)別

基于市場(chǎng)營(yíng)銷的層面，發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)和最終消費(fèi)品市場(chǎng)有明顯的差異性，使?fàn)I銷方法并不相同，主要體現(xiàn)于以下幾點(diǎn)：

其一，市場(chǎng)的差異，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)同質(zhì)性，購買力集中在大型企業(yè)手中，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品營(yíng)銷工作者可通過面對(duì)面接觸的方式，進(jìn)一步了解用戶實(shí)際需求，所以，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品營(yíng)銷路徑相對(duì)較短，通常運(yùn)用直接銷售方式，即人員銷售，廣告投入相對(duì)占比較低。

其二，產(chǎn)品的差異。相較于消費(fèi)品，發(fā)電設(shè)備技術(shù)相對(duì)復(fù)雜多變，成本價(jià)值比較高，部分產(chǎn)品需求應(yīng)根據(jù)用戶的要求進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)，這就要求發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品營(yíng)銷工作者在了解技術(shù)方法的同時(shí)，還要和用戶工程師、生產(chǎn)工作者相互接觸，做好工作上的協(xié)調(diào)處理。

其三，用戶的差異。發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品用戶購買的原因是為了滿足自身的業(yè)務(wù)要求或者用戶要求[2]，為此不能和消費(fèi)品購買者一樣，形成沖動(dòng)購買的心理，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品用戶比較理性，購買決策一般和專業(yè)人士共同參與，常常是集體協(xié)商討論的結(jié)果，且考量因素較為豐富，所以營(yíng)銷工作者需要了解此類用戶購買期間參與決策的部門，各個(gè)部門參與程度、不同參與者對(duì)于決策結(jié)果帶來的影響情況。

其四，用戶關(guān)系的差異。發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品營(yíng)銷的用戶常見于集團(tuán)企業(yè)，并非是消費(fèi)品營(yíng)銷中較為多見的典型零散用戶。企業(yè)和用戶的內(nèi)在關(guān)系源自于購買決策過程，通過談判、合同履行、售后服務(wù)，還會(huì)有再次購買的可能。和用戶構(gòu)建良好的合作關(guān)系，對(duì)于發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品供應(yīng)方來講是一筆寶貴的財(cái)富，為此基于戰(zhàn)略發(fā)展的層面進(jìn)行觀察，發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)并非是產(chǎn)品或者市場(chǎng)，而是銷售提供方和購買方的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。

二、發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

（一）發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方和購買方的內(nèi)在聯(lián)系

其一，交易頻率。發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的采購?fù)ǔＲ怨潭ㄙY產(chǎn)采購為主，采購行為一般發(fā)生于建設(shè)新型電源與對(duì)已建的電源加以改造之際。新項(xiàng)目的投資直接決定于相關(guān)部門的行業(yè)規(guī)劃與各個(gè)區(qū)域電力需求，優(yōu)化項(xiàng)目的投資決定于此項(xiàng)目工程投產(chǎn)運(yùn)作時(shí)間和儀器設(shè)備運(yùn)作現(xiàn)狀。因現(xiàn)階段我國(guó)電力需求持續(xù)加大，國(guó)家對(duì)電源建設(shè)給予人力、物力、財(cái)力的支持，為此，各個(gè)購買方對(duì)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的采購欲望更加強(qiáng)烈。

其二，成本轉(zhuǎn)換。購買方采購的產(chǎn)品在技術(shù)工藝等方面十分成熟，但是在應(yīng)用條件、裝置地形、氣候因素等影響下，也會(huì)要求發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方進(jìn)行參數(shù)、功能、外觀、工藝的改動(dòng)，以便滿足特殊要求，但是這些變動(dòng)通常不涉及核心技術(shù)。購買方對(duì)于產(chǎn)品熟知了解，不需要投入較大的培訓(xùn)成本，所以轉(zhuǎn)換成本比較低。

其三，產(chǎn)品復(fù)雜多變。發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和工藝十分成熟，技術(shù)參數(shù)和技術(shù)性能的要求相對(duì)明確，購買方經(jīng)過長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，也積累一定的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其來講，不需要耗費(fèi)大量的時(shí)間與精力用在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品操作流程等方面。

（二）實(shí)施方法

1.注重服務(wù)品質(zhì)的提升

發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)觀念，尤其對(duì)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品來講，需要在技術(shù)與價(jià)格方面擁有顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，技術(shù)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)于每個(gè)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方來講難度非常高[3]，產(chǎn)品戰(zhàn)略象征著廠商和買方應(yīng)該保持穩(wěn)定的聯(lián)系，而產(chǎn)品的主要特點(diǎn)與價(jià)格將會(huì)對(duì)企業(yè)形象帶來直接影響。如若企業(yè)想要持續(xù)提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，就要提供健全可行的服務(wù)機(jī)制，這是非常關(guān)鍵的，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方需要了解到，為用戶實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)前提條件，能夠增加用戶對(duì)整體發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品與服務(wù)環(huán)節(jié)的好感度，提高用戶的購買欲望。

2.保持良好客戶關(guān)系

電力設(shè)備生產(chǎn)方和用戶市場(chǎng)形成和諧的緊密關(guān)系十分關(guān)鍵。相關(guān)專家強(qiáng)調(diào)，是用戶對(duì)電力市場(chǎng)帶來影響，用戶在商業(yè)與產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中具有絕對(duì)發(fā)言權(quán)。由于電力設(shè)備產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售方面對(duì)的是用戶群體，

3.加強(qiáng)溝通方法的運(yùn)用

電力設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方還要加強(qiáng)溝通方法的運(yùn)用，除去常規(guī)的傳播方法，例如借助廣告進(jìn)行銷售宣傳，還能把溝通戰(zhàn)略、公共關(guān)系戰(zhàn)略運(yùn)用于電力市場(chǎng)當(dāng)中。相關(guān)研究學(xué)者認(rèn)為，溝通策略主要以企業(yè)業(yè)務(wù)、企業(yè)環(huán)境為主，能夠?qū)a(chǎn)品主要信息向用戶傳遞，而產(chǎn)品主要信息具體為企業(yè)的產(chǎn)品目錄、技術(shù)文檔、企業(yè)形象、環(huán)境氛圍等方面，通過積極的互動(dòng)交流，在發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，買方可以深入了解銷售提供方的產(chǎn)品品質(zhì)。部分買方甚至?xí)?duì)銷售提供方展開實(shí)地考察，鑒于此，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方的溝通能力、公共管理策略將會(huì)起到不可忽視的作用。

4.合理控制電力設(shè)備產(chǎn)品的品質(zhì)與成本

通過示范項(xiàng)目建設(shè)，可以在一定程度上促進(jìn)現(xiàn)階段我國(guó)電力市場(chǎng)機(jī)制構(gòu)建，這將對(duì)能源行業(yè)的不同領(lǐng)域帶來一定影響。電力供需形勢(shì)的日益變化，把重點(diǎn)放在發(fā)電領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)投資方面，此時(shí)，各個(gè)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方應(yīng)該注重成本的把控，而成本的把控主要表現(xiàn)在發(fā)電設(shè)備固定成本與維修成本方面。簡(jiǎn)單來講，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方應(yīng)該注重價(jià)格優(yōu)惠且機(jī)組性能良好的產(chǎn)品研發(fā)。在國(guó)家嚴(yán)格控制火電項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，各個(gè)發(fā)電企業(yè)的項(xiàng)目購買發(fā)電設(shè)備主動(dòng)性受到打擊影響?；诖?，需要發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方能夠在價(jià)格與維護(hù)方面提供性能優(yōu)越的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)與成本效益提出較高要求，這就需要發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方擁有完善的售后服務(wù)。除此之外，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方也要實(shí)時(shí)掌握電力供需的變化情況，在規(guī)劃生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)原材料等方面做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作，合理把控產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化售后服務(wù)，指導(dǎo)用戶改善生產(chǎn)設(shè)備，降低儀器設(shè)備的故障發(fā)生概率。

5.注重成本把控，發(fā)揮價(jià)格作用

因現(xiàn)階段我國(guó)電力正面臨供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，以至于發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的需求量持續(xù)增大，各個(gè)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方的任務(wù)沉重，加之鋼材等原材料價(jià)格持續(xù)上漲，導(dǎo)致不同類型與等級(jí)的發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格與利潤(rùn)相較于過去出現(xiàn)一定程度下降。此種背景下，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方需要利用優(yōu)化管理、強(qiáng)化效率等方式，控制生產(chǎn)成本，并在投標(biāo)環(huán)節(jié)，適當(dāng)減少價(jià)格，才能展現(xiàn)自身的報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)，提高中標(biāo)概率。

結(jié)束語：

綜上所述，現(xiàn)階段，電力產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度進(jìn)行分析，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售提供方需要了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，合理控制成本，以便為用戶制定完善的售后服務(wù)機(jī)制，增強(qiáng)自身的技術(shù)能力，才能實(shí)現(xiàn)年度利潤(rùn)目標(biāo)，增強(qiáng)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品銷售，為企業(yè)提供長(zhǎng)足穩(wěn)定發(fā)展的動(dòng)力。

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