徐君燕

摘要：我國改革開放四十多年來，國民生產(chǎn)總值躍居世界前列，民營企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組成的重要部分，為經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)整體基數(shù)龐大，經(jīng)濟(jì)增速放緩的轉(zhuǎn)折時期，民營企業(yè)也在向?qū)Ｗⅰ⒏咝?、?guī)范化發(fā)展。本文以應(yīng)收賬款管理對民營企業(yè)的重要性為起點(diǎn)，探討民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的應(yīng)收賬款余額居高不下、壞賬率高、缺乏有效催收流程、未與績效考核掛鉤等幾個方面問題，提出加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議，以期為民營企業(yè)更好地進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理提供適當(dāng)參考。

關(guān)鍵詞：民營企業(yè);應(yīng)收賬款管理;催收流程

我國改革開放四十多年來，國民經(jīng)濟(jì)整體得到飛躍發(fā)展，國民生產(chǎn)總值躍居世界前列，經(jīng)過幾十年的全力以赴發(fā)展，經(jīng)濟(jì)整體基數(shù)已經(jīng)邁入萬億行列，經(jīng)濟(jì)增長速度也從原來的高速發(fā)展逐步過渡到穩(wěn)速發(fā)展的態(tài)勢。經(jīng)濟(jì)主體不可或缺的民營企業(yè)，也從之前的多頭雜亂無序發(fā)展轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⑸罡?guī)范發(fā)展的狀態(tài)，對企業(yè)管理也提出更高的要求，對財(cái)務(wù)管理也要求逐漸向規(guī)范化看齊。

民營企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)組成的重要部分，具有與生俱來的靈活應(yīng)變能力，緊跟時代步伐，把握國家政策動向，擔(dān)負(fù)著從實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)壯大企業(yè)的使命，要在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中求得生存之道。應(yīng)收賬款是企業(yè)提供服務(wù)或?qū)⑸唐匪袡?quán)交付給客戶后所應(yīng)得的款項(xiàng)，雖然應(yīng)收賬款會造成企業(yè)機(jī)會成本、壞賬成本、管理成本和折扣成本等各類成本的增加，但會使客戶企業(yè)獲得免息融資、擁有主動權(quán)的負(fù)債、體現(xiàn)自身信用價值等優(yōu)勢。民營企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額、提高競爭能力、建立銷售渠道、穩(wěn)定客戶關(guān)系等需要，而選擇為客戶提供賒銷，最終目的為了使企業(yè)增加獲利機(jī)會。民營企業(yè)必須科學(xué)有效地加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理工作力度，才能確保企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)。

一、民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有利于提高企業(yè)資金使用效率

應(yīng)收賬款通常是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，占用大量的流動資金，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率很大程度上影響著企業(yè)的現(xiàn)金流量，所以，積極有效地管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款，有利于提高企業(yè)資金使用效率。

（二）有利于增加民營企業(yè)獲利機(jī)會

企業(yè)資金通常來源于自身的利潤未分配、外部融資或無息經(jīng)營負(fù)債等方面，若各項(xiàng)資金長期被應(yīng)收賬款占用，企業(yè)一旦遇到其他高額利潤項(xiàng)目時，因無法及時籌措相應(yīng)資金就會喪失獲利機(jī)會。日?？茖W(xué)管理好應(yīng)收賬款，控制應(yīng)收賬款資金在一定額度內(nèi)，有利于增加民營企業(yè)獲利機(jī)會。

（三）確保民營企業(yè)利潤的實(shí)際實(shí)現(xiàn)

為了確保利潤的實(shí)際實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要找到銷售利潤與資金成本的均衡點(diǎn)，來控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，因企業(yè)銷售凈利率與借款成本是直接影響應(yīng)收賬款可以被拖延時間長短的重要因素，所以應(yīng)收賬款占用的期限決定著企業(yè)利潤能夠?qū)崿F(xiàn)的程度。

二、民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

民營企業(yè)目前大多為家族式管理模式，人才配置缺乏科學(xué)性，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，這種管理體制就容易制約企業(yè)發(fā)展速度。集權(quán)化的管理方式，也可能因企業(yè)家個人某些方面能力的欠缺，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營決策失誤，將企業(yè)帶入萬劫不復(fù)的破產(chǎn)深淵。正因民營企業(yè)存在不少固有缺陷，使其在經(jīng)營發(fā)展中會遇到很多問題。在應(yīng)收賬款管理方面，民營企業(yè)存在的主要問題如下。

（一）應(yīng)收賬款余額居高不下

民營企業(yè)為了獲得利潤，運(yùn)用最廣泛的方法就是擴(kuò)大銷售額，加大業(yè)務(wù)員推銷力度，增加訂單量，以提高企業(yè)的年度銷售額，達(dá)到增加企業(yè)利潤的目的。很多民營企業(yè)由于規(guī)模及管理的粗放方式等方面的限制，未能投入大量的人力和財(cái)力，去成立專門的信用管理部門，對客戶進(jìn)行逐一甄別，日常也沒有指定專人對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。在大力擴(kuò)張銷售過程中，產(chǎn)品銷售利潤率非?？捎^，但企業(yè)日常支付卻感覺不到資金充裕，回頭尋找原因時，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款巨額增長，期末應(yīng)收賬款余額居高不下，占用企業(yè)大額資金，影響資金使用效率，資金的實(shí)際成本也使企業(yè)實(shí)際效益并未能達(dá)到預(yù)期。

（二）實(shí)際發(fā)生壞賬率較高

民營企業(yè)在應(yīng)收賬款余額居高不下的情況下，實(shí)際發(fā)生壞賬損失比率也很高。通常民營企業(yè)為節(jié)約各項(xiàng)支出成本，追求短期利潤最大化，人員匹配不足，對內(nèi)控等基礎(chǔ)管理建設(shè)投入不夠，企業(yè)各方面管理相對不完善。應(yīng)收賬款管理也未能投入足夠的精力，造成一些客戶不能及時支付款項(xiàng)也無專人跟進(jìn)催收，或者經(jīng)營情況發(fā)生重大變化時企業(yè)還不知情，未能對相應(yīng)款項(xiàng)作出正確判斷并進(jìn)行及時催收，等客戶企業(yè)經(jīng)營情況惡化到無力支付或破產(chǎn)注銷后，應(yīng)收款項(xiàng)就無法回收，只能作為壞賬損失處理，給企業(yè)造成巨大損失。

（三）缺乏有效的催收款流程

民營企業(yè)中大部分采用集權(quán)制管理，企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏清晰度，對企業(yè)中各個模塊也不能很好地進(jìn)行分權(quán)管理，致使責(zé)任無法具體到崗到人。因受多種因素制約，沒能投入大量的人力和財(cái)力去梳理各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的操作流程，出現(xiàn)管理重復(fù)或缺失等情況，未能達(dá)到理想的管理效果。應(yīng)收賬款涉及催收方式、催收力度、催收費(fèi)用等多個方面，目前很多民營企業(yè)都缺乏將各方面有效結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)催收流程。針對不同賬齡客戶，普遍未能把握好如何使用有效的催收方式，催收頻繁力度掌控不到位，催收費(fèi)用容易失衡等情況，致使稍有不慎就失去優(yōu)良的客戶，給企業(yè)經(jīng)營帶來困難，造成一定經(jīng)濟(jì)利益的損失。

（四）與績效不能很好地掛鉤

民營企業(yè)中績效考核一般只涉及銷售收入和成本，對資本報酬率很少涉及，也就不會將應(yīng)收賬款回款情況列入考核指標(biāo)中。應(yīng)收賬款是由銷售收入產(chǎn)生，一般情況下企業(yè)考核指標(biāo)只是單純的增加收入，并未涉及收款情況，所以在收入激增的情況下，沒能很好地管理應(yīng)收賬款，就會出現(xiàn)收入大幅增加同時應(yīng)收賬款也大幅增加的現(xiàn)象。在毛利率不是很高或現(xiàn)銷率占比不高的行業(yè)，收入劇增且績效指標(biāo)完成很好的狀態(tài)下，企業(yè)的現(xiàn)金流反而出現(xiàn)越來越緊張的情況。民營企業(yè)自身管理水平偏弱，績效考核指標(biāo)也只是基于公司目標(biāo)的大框架來設(shè)定，員工的作業(yè)行為受績效考核影響，致使應(yīng)收賬款跟績效基本是脫鉤的狀態(tài)，也就增加了企業(yè)的運(yùn)營資金需求，導(dǎo)致企業(yè)資金成本增加。

三、加強(qiáng)民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款余額的動態(tài)管理

應(yīng)收賬款成本由機(jī)會成本、管理成本、壞賬損失、短缺成本等組成，民營企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款規(guī)模控制，實(shí)施余額動態(tài)管理，才能使總成本降至最低。在銷售額高增長時期，賒銷額大幅提升的情況下，民營企業(yè)需要設(shè)立專人專崗或團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)收賬款，負(fù)責(zé)跟業(yè)務(wù)與客戶的對接，對應(yīng)收賬款發(fā)生及余額實(shí)施動態(tài)管理。預(yù)先設(shè)定好每個客戶應(yīng)收賬款余額的上限值，實(shí)時關(guān)注與客戶交易過程中是否突破限值，是否出現(xiàn)某些不良發(fā)展趨勢。及時分析應(yīng)收賬款占銷售額的比例，占用流動資金的情況，根據(jù)資金成本、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等要素，測算應(yīng)收賬款占用資金所消耗的資金成本，對比銷售利潤率的增長情況，找到一個均衡點(diǎn)，使企業(yè)資金使用效率達(dá)到最大化。

（二）將壞賬率降低到合適的區(qū)間

為解決企業(yè)實(shí)際發(fā)生壞賬率較高的問題，管理者應(yīng)首先關(guān)注并厘清應(yīng)收賬款實(shí)際發(fā)生壞賬對企業(yè)的影響，再從企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、賒銷信用政策、應(yīng)收賬款催收款流程、如何與績效掛鉤等方面去著手解決。

企業(yè)賒銷的最終目標(biāo)是獲取更大利潤，若應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬率太高，就無法實(shí)現(xiàn)獲利目的。壞賬損失會直接影響企業(yè)利潤，若產(chǎn)生的壞賬損失需要通過提高銷售額來彌補(bǔ)，會因銷售利潤率的不同而放大幾倍到幾十倍不等的銷售額才能將壞賬損失填平，期間還需付出加倍的努力及成本。企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、賒銷信用政策等跟客戶相關(guān)的各方面，若管理不善都可能會造成壞賬損失。管理者需要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，嚴(yán)格質(zhì)量管控，確保銷售給客戶的產(chǎn)品都是合格品，不會給客戶經(jīng)營造成損失;在售后服務(wù)方面也應(yīng)根據(jù)銷售合同及企業(yè)向客戶承諾的相關(guān)條款規(guī)定，努力做到讓客戶滿意的程度;在賒銷信用政策方面，企業(yè)在確定是否向某個客戶提供賒銷服務(wù)前，應(yīng)提前做好對客戶的信用調(diào)查，分析客戶各項(xiàng)指標(biāo)是否符合企業(yè)設(shè)定的信用標(biāo)準(zhǔn)，確定好每個客戶的信用額度、信用期間及現(xiàn)金折扣等政策。對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行事前管理，降低發(fā)生壞賬損失的概率，將企業(yè)總體壞賬率降低到適度的區(qū)間，為使企業(yè)經(jīng)營效益最大化提供保障。

（三）制訂切實(shí)可執(zhí)行的催收流程

民營企業(yè)為降低壞賬損失，讓銷售收入實(shí)際為企業(yè)帶來效益，需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，在發(fā)生賒銷后，應(yīng)制訂切實(shí)可執(zhí)行的催收流程。流程從樹立企業(yè)理念開始到回款或確認(rèn)壞賬結(jié)束，具體如下：樹立企業(yè)信念意識、明確各階段責(zé)任人、分析賬款逾期原因、催收前準(zhǔn)備工作、調(diào)查客戶信息、對客戶進(jìn)行分類、選擇適當(dāng)?shù)拇呤辗绞?、保存催收證據(jù)、記錄催賬結(jié)果、回款。

首先，應(yīng)在企業(yè)中樹立應(yīng)收賬款管理意識。其次，還需要培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的收款常識，對與客戶相關(guān)的每個階段進(jìn)行跟蹤關(guān)懷，如發(fā)貨、收貨、開票、收票、售后、賬期臨近日等，對客戶的熟悉程度超高、提醒得越及時，回款速度就越快。在客戶實(shí)際付款之前企業(yè)銷售還不是真正的銷售。最后，根據(jù)賬齡所處的階段，來明確應(yīng)收款由誰負(fù)責(zé)跟進(jìn)催收，比如財(cái)務(wù)人員、銷售人員、信用管理人員、清欠專組、委托第三方等。需要做好催收前的準(zhǔn)備工作，從企業(yè)內(nèi)部開始，詳細(xì)了解明確客戶拖欠款項(xiàng)的真實(shí)原因，清查準(zhǔn)備齊全所有交易文件。理清收到客戶支票還未存入銀行，貨物質(zhì)量投訴引起的貨款爭議，賬單上是否已調(diào)整退貨金額，銷售人員是否對客戶有某些特別承諾等內(nèi)部情況。

進(jìn)行應(yīng)收賬款的成因分析，應(yīng)收賬款產(chǎn)生逾期的原因主要包括：企業(yè)內(nèi)部管理失誤，如發(fā)票沒有按時寄給客戶、銷售員擅自賒銷給客戶、采用貨到付款的銷售方式、允許客戶使用遠(yuǎn)期票據(jù)的結(jié)算方式等;企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶拖延付款往往因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題沒被解決;在物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，交貨不及時、發(fā)錯貨或是貨物有破損給客戶造成損失而拖延付款;跟客戶訂立合同時，客戶因合同中具體操作條款產(chǎn)生漏洞而找到拖欠的借口;某些時候，由于客戶提出的疑問沒有很好地被解決、溝通不順暢等情況影響付款速度;客戶因三角債問題或是自身經(jīng)營不佳，通過拖欠自己的供應(yīng)商款項(xiàng)來達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，就會以資金周轉(zhuǎn)困難為由拖延付款或拒絕付款;因市場發(fā)生變化，企業(yè)自身商品不暢銷而影響客戶的貨物銷售不出去等，客戶會以此為借口要求拖欠款項(xiàng);惡意、蓄意拖欠等不同原因。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況，分析出每個客戶逾期應(yīng)收賬款的真實(shí)原因，為后面選擇采取有效的催收方式做準(zhǔn)備。

催收時需注意：計(jì)算賬款拖欠忍耐力指標(biāo)，根據(jù)借款利率及和某個客戶交易的直接利潤率來測算沒有利潤下的最長時間，作為一個警戒線。還應(yīng)了解誰是客戶的主事人員，事先知曉客戶單位有付款決定權(quán)人員的全名及職位，若能了解到采購部經(jīng)理、收貨負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)部經(jīng)理等具體人員最佳，同時需要了解客戶單位的付款習(xí)慣、程序等。還需要思考何時開始行動，拖欠款項(xiàng)的客戶歷史付款記錄及執(zhí)行承諾的情況等習(xí)慣，與拖欠款客戶發(fā)生交易時間已有多久等客戶關(guān)系。

區(qū)分企業(yè)的重點(diǎn)客戶和普通客戶，對不同類型客戶采用不用方法：重點(diǎn)客戶的銷售額占據(jù)公司總銷售額約80%，對此類客戶的關(guān)系維護(hù)至關(guān)重要，可動用企業(yè)最多的溝通資源，需要企業(yè)派人上門與其對賬，若需使用停止供貨手段待信用控制經(jīng)理及以上人員批準(zhǔn)才能實(shí)施，若此類客戶有投訴企業(yè)要在最短時間內(nèi)反饋;普通客戶的銷售額占據(jù)公司總銷售額約20%，雖然是公司業(yè)務(wù)重要組成部分，但盡量動用企業(yè)有限的溝通資源，溝通方式主要是信函和電話，若客戶違反約定付款協(xié)議，可立即通知倉庫停止發(fā)貨，若此類客戶有投訴可以在某一定期限內(nèi)反饋。企業(yè)催收應(yīng)懂得抓住重點(diǎn)，賬款金額大逾期時間短的應(yīng)重點(diǎn)催收，賬款金額大逾期時間長的應(yīng)加強(qiáng)催收，賬款金額小逾期時間短的應(yīng)催收與溝通結(jié)合，賬款金額小逾期時間長的可考慮第三方資源催收。必須了解不同客戶的不同付款習(xí)慣行為，才能更有助于順利回收貨款。成功回收應(yīng)收款的幾個因素包括：銷售方等債權(quán)人是否有意積極配合及時溝通的態(tài)度，客戶等債務(wù)人的償付能力和主觀意愿，債權(quán)人是否已經(jīng)起訴且敗訴或債務(wù)人已消失不存在等拖欠本身的狀況，企業(yè)自身可利用的資源、建立的溝通渠道、第三方合作資源等催收資源。

催收流程中不能忽視的證據(jù)為追賬信函，催收過程中采用的方式有電話、傳真、信件、派人上門催收及其他催收方式等，企業(yè)對比成本和收益選擇適當(dāng)?shù)姆绞健Ｃ看未呤战Y(jié)果要有記錄，設(shè)置客戶催收臺賬，讓后面催收人員可以清楚知道前期催款的過程，可以有效節(jié)約溝通成本。催收應(yīng)收款需重視時機(jī)，根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，逾期時間越短催收回款成功率越高。

（四）更好地設(shè)計(jì)企業(yè)績效考核方案

應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)績效管理方案中，使應(yīng)收賬款管理制度得以更好的落實(shí)，可以讓制度流程被執(zhí)行到位，達(dá)到管理者的目的，更好地完成企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)。將應(yīng)收賬款期末余額、壞賬損失率、催收流程執(zhí)行情況等各方面納入對應(yīng)人員的績效考核指標(biāo)中，使應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的影響滲透到每個員工的日常工作中，達(dá)到個人績效與企業(yè)效益息息相關(guān)，員工與企業(yè)目標(biāo)一致，促使企業(yè)銷售的實(shí)際實(shí)現(xiàn)。激勵員工在實(shí)現(xiàn)個人利益時，企業(yè)整體效益得以實(shí)現(xiàn)。具體結(jié)合方式，如業(yè)務(wù)員除了考核銷售額，還需要考核銷售的回款率;財(cái)務(wù)人員也可加入對逾期賬款回收情況的考核;法務(wù)部門考核指標(biāo)中需涉及逾期賬款回收目標(biāo)等。

四、結(jié)束語

應(yīng)收賬款管理是民營企業(yè)不可或缺的一部分，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益目標(biāo)的重要組成部分，是提高資本利用率的重要途徑。民營企業(yè)經(jīng)營者，擁有敏銳的市場應(yīng)變能力，應(yīng)收賬款管理為企業(yè)創(chuàng)造的價值，正符合企業(yè)追求效益最大化的宗旨，相信民營企業(yè)管理者會在具體實(shí)踐過程中，總結(jié)出更加完備的經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)健康、長遠(yuǎn)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

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