摘 要：一直以來，圖書出版與發(fā)行都是國(guó)家開展政治經(jīng)濟(jì)文化宣傳的主要途徑。作為圖書出版與發(fā)行的主力軍，出版社始終居于圖書發(fā)行的核心地位，形成了完善的圖書出版和發(fā)行體系。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來給市場(chǎng)環(huán)境帶來了重大改變，人們的閱讀方式發(fā)生了很大變化，出版社圖書發(fā)行工作也遭遇了一些困境。基于此，本文首先分析了出版社圖書發(fā)行中存在的困境，如發(fā)行主體數(shù)量多、存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為、圖書發(fā)行過程中績(jī)效考核執(zhí)行不到位、圖書發(fā)行管理體制不健全、缺乏市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力等，然后提出了破解出版社圖書發(fā)行困境的有效途徑，如嚴(yán)格落實(shí)出版行業(yè)準(zhǔn)入制度等，希望能為出版社圖書發(fā)行提供一些有益的參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：出版社;圖書發(fā)行;發(fā)行困境;發(fā)行主體;不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

本文索引：李然.<變量 2>[J].中國(guó)商論，2022（04）：-021.

中圖分類號(hào)：F124.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2022）02（b）--03

近年來，在國(guó)家大力倡導(dǎo)“全民閱讀”的背景下，全國(guó)各地多種形式的閱讀場(chǎng)所如雨后春筍般多了起來，給不同層次、不同年齡段的人們提供了大量的報(bào)刊、圖書等，有力地推進(jìn)了我國(guó)建設(shè)學(xué)習(xí)型社會(huì)的步伐。但網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展使人們的閱讀方式和消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，人們每天上網(wǎng)的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于閱讀書籍的時(shí)間?？梢哉f，盡管目前圖書的印刷裝幀水平不斷提高，書籍類型和內(nèi)容逐步豐富，然而出版社圖書發(fā)行工作卻面臨著諸多困境，影響了圖書發(fā)行工作順利開展，研究和探討破解出版社圖書發(fā)行困境的有效途徑具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義[1]。

1 出版社圖書發(fā)行中存在的困境

1.1 發(fā)行主體數(shù)量多，存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為

第一，缺乏對(duì)圖書發(fā)行主體的明確管理，約束機(jī)制不夠完善。目前，我國(guó)傳統(tǒng)圖書發(fā)行主體主要包括新華書店、民營(yíng)書店、網(wǎng)絡(luò)、郵政系統(tǒng)、其他國(guó)有發(fā)行機(jī)構(gòu)等，隨著民眾生活、生產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)的融合程度不斷加深，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)在圖書發(fā)行中的作用日益凸顯。不同圖書發(fā)行主體在圖書市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，部分圖書發(fā)行主體為獲取更多經(jīng)濟(jì)利益，通過不正當(dāng)手段開展銷售，嚴(yán)重影響了圖書市場(chǎng)的正常秩序。第二，圖書發(fā)行價(jià)格監(jiān)管存在一定難度。為提高圖書銷售量，占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，部分圖書發(fā)行主體會(huì)通過價(jià)格戰(zhàn)開展競(jìng)爭(zhēng)，這會(huì)嚴(yán)重影響圖書發(fā)行行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

1.2 圖書發(fā)行過程中績(jī)效考核執(zhí)行不到位

為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，大部分圖書發(fā)行主體都制定了有關(guān)績(jī)效管理制度，但實(shí)際工作中很多圖書發(fā)行主體的績(jī)效管理制度落實(shí)不到位，也有部分圖書發(fā)行主體制定的績(jī)效管理制度不完善，缺少合理評(píng)價(jià)體系，導(dǎo)致員工收入不穩(wěn)定。例如，部分圖書發(fā)行主體在考核績(jī)效時(shí)，僅注重對(duì)員工銷售額度的考核，由于該種不合理、不科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)致使圖書發(fā)行工作商業(yè)化特征明顯，在很大程度上背離了圖書文化公益性、教育性的目的。

1.3 出版社圖書發(fā)行管理體制不健全

國(guó)家對(duì)出版管理比較嚴(yán)格，對(duì)正規(guī)出版物發(fā)行單位的市場(chǎng)行為沒有太多規(guī)定。圖書發(fā)行管理體制不健全主要體現(xiàn)在出版社圖書發(fā)行管理體制不健全，尤其是在黨政類圖書發(fā)行過程中，出版社、部門和個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)會(huì)超過本應(yīng)體現(xiàn)的社會(huì)效益。主要體現(xiàn)為對(duì)外部合作單位的不正當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)部由于分工不同各發(fā)行片區(qū)和發(fā)行渠道市場(chǎng)的相互侵蝕。結(jié)果就是各地區(qū)各渠道的發(fā)行數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，無法正常反映出該地區(qū)正常的學(xué)習(xí)使用情況。

1.4 缺乏市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)

出版社圖書出版發(fā)行后，大部分要通過新華書店這樣的實(shí)體書店進(jìn)行銷售，而部分實(shí)體書店因缺乏市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，無法滿足廣大消費(fèi)者的體驗(yàn)訴求，服務(wù)質(zhì)量不高，對(duì)書店效益造成了直接影響。以新華書店為例，新華書店屬于國(guó)有企業(yè)，但部分店面的服務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)不高，很難適應(yīng)消費(fèi)者由內(nèi)容需求轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)需求的趨勢(shì)。在思想上，因新華書店具有相對(duì)壟斷的地位，部分店面缺乏“顧客第一”的服務(wù)觀念，缺乏對(duì)顧客期望和需求的認(rèn)識(shí)，不能主動(dòng)提供各項(xiàng)服務(wù)，無法留住和吸引顧客;在制度上，部分店面對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位較低，缺少健全的服務(wù)流程，未設(shè)置專門的售后售前服務(wù)機(jī)構(gòu)，未明確要求和規(guī)范營(yíng)業(yè)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);在人員上，部分店面一線營(yíng)業(yè)人員很少進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)水平較低，無法對(duì)顧客進(jìn)行有效引導(dǎo)和建議。顧客在購(gòu)買過程中不單單是購(gòu)買產(chǎn)品本身，更重要的是體驗(yàn)消費(fèi)過程。部分店面缺乏服務(wù)意識(shí)直接影響了顧客對(duì)書店圖書的購(gòu)買滿意度。

1.5 缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

作為國(guó)有企業(yè)，出版社所有制結(jié)構(gòu)單一，管理結(jié)構(gòu)不完善。在領(lǐng)導(dǎo)層面，出版社主要負(fù)責(zé)人由主管部門任命。主要負(fù)責(zé)人應(yīng)確保出版社在經(jīng)營(yíng)過程中做到國(guó)有資產(chǎn)的增值保值，所以在決策出版社的業(yè)務(wù)開拓、改革創(chuàng)新等重大問題時(shí)，一般情況下會(huì)首選風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的方案，從而導(dǎo)致出版社對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)遲緩滯后，落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些出版社，領(lǐng)導(dǎo)思想保守陳舊，缺乏市場(chǎng)活力，官僚主義作風(fēng)濃重，會(huì)議中經(jīng)常出現(xiàn)“一言堂”現(xiàn)象，如有不同意見則會(huì)議就不會(huì)結(jié)束，將自己的主觀意愿和決定強(qiáng)加給他人。這樣做的后果往往會(huì)對(duì)出版社的發(fā)展活力帶來極大的負(fù)面影響，并伴隨著決策錯(cuò)誤給國(guó)有資產(chǎn)帶來損失。由于官僚主義作風(fēng)濃重，給那些能干、肯干、苦干的企業(yè)骨干帶來不公正、不公平的待遇，產(chǎn)生劣幣驅(qū)除良幣現(xiàn)象，給企業(yè)發(fā)展帶來了極大的破壞，最終導(dǎo)致企業(yè)活力喪失，人力資源流失，核心競(jìng)爭(zhēng)力喪失。

1.6 營(yíng)銷模式陳舊

作為出版社圖書發(fā)行的主要渠道，各省新華書店仍具有連鎖經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)銷售學(xué)校教材教輔、黨政類書籍等。近年來，因教材教輔由政府進(jìn)行限價(jià)，銷售教材轉(zhuǎn)為招標(biāo)方式，又因教材循環(huán)使用政策、一科一輔等情況的出現(xiàn)，書店銷售教材教輔的數(shù)量明顯減少，銷售利潤(rùn)也隨之逐年下降。對(duì)黨政類圖書的發(fā)行工作，不少新華書店“坐等上門”，缺乏主動(dòng)性和服務(wù)意識(shí)，市場(chǎng)占有率不斷被其他渠道蠶食。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，各種網(wǎng)絡(luò)書店、民營(yíng)書店、專業(yè)書店等新興書店數(shù)量不斷增加，在很大程度上影響了新華書店和大型實(shí)體書店消費(fèi)者的數(shù)量?，F(xiàn)在，京東、當(dāng)當(dāng)、天貓等一些網(wǎng)絡(luò)書店突飛猛進(jìn)發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)書店購(gòu)書不僅價(jià)格便宜，還能送貨上門，越來越受廣大消費(fèi)者的歡迎。網(wǎng)絡(luò)書店出現(xiàn)后，傳統(tǒng)書店的銷售收入大受影響，銷售利潤(rùn)不斷下降，給書店?duì)I銷模式提出了更高要求和新的挑戰(zhàn)。

2 破解出版社圖書發(fā)行困境的有效途徑

2.1 嚴(yán)格落實(shí)出版行業(yè)準(zhǔn)入制度

為有效規(guī)范和約束圖書發(fā)行主體的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，必須健全行業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制[2]。第一，嚴(yán)格審查圖書發(fā)行主體的資質(zhì)，只有取得有關(guān)部門認(rèn)證的出版企業(yè)才可進(jìn)行圖書的出版，對(duì)圖書出版質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把控;第二，嚴(yán)格認(rèn)定、審核出版發(fā)行單位資質(zhì)，有效規(guī)范圖書發(fā)行主體的行為，嚴(yán)格控制圖書發(fā)行主體在法律允許范圍內(nèi)遵守市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則，開展自主經(jīng)營(yíng);第三，國(guó)家政府要政策性引導(dǎo)圖書發(fā)行行業(yè)健康發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代進(jìn)一步拓展了出版發(fā)行行業(yè)的渠道，我國(guó)政府應(yīng)進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行技術(shù)、版權(quán)等方面的政策性引導(dǎo)，將出版發(fā)行行業(yè)有效融入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。

2.2 更新管理理念，實(shí)行激勵(lì)機(jī)制

第一，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，出版社要不斷開展發(fā)行管理體制改革，制定的圖書發(fā)行管理體制也要適應(yīng)市場(chǎng)化管理原則，管理人員應(yīng)脫離原來那種陳舊的管理理念，構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求的全新管理理念[3]。圖書發(fā)行人員所反饋的市場(chǎng)情況是開展各項(xiàng)管理的重要依據(jù)，出版社應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)反饋對(duì)管理活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要。第二，圖書發(fā)行主體可通過重組的方式充分整合資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力。第三，圖書發(fā)行主體要有針對(duì)性地制定政策激勵(lì)制度，使員工知道自身發(fā)展方向。

2.3 提高圖書發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)管理能力

第一，出版社應(yīng)結(jié)合發(fā)行工作強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，要求員工定期詢?cè)L長(zhǎng)期合作且有業(yè)務(wù)應(yīng)收的單位。第二，出版社對(duì)日常經(jīng)營(yíng)管理工作要做到精細(xì)化管理，從小處入手，在細(xì)微處加強(qiáng)管理。第三，出版社應(yīng)依據(jù)圖書發(fā)行行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)規(guī)范，對(duì)圖書發(fā)行行為進(jìn)行有效規(guī)范。第四，出版社應(yīng)增強(qiáng)合同意識(shí)，借助合同有效規(guī)范和約束雙方的行為。第五，有關(guān)部門應(yīng)盡快制定和完善相關(guān)的法律法規(guī)，國(guó)家政府應(yīng)從宏觀角度發(fā)揮管理職能，出版社也應(yīng)增強(qiáng)法律意識(shí)，通過法律手段保護(hù)正當(dāng)權(quán)益不受非法侵害。

2.4 提高市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量

伴隨供給側(cè)改革的逐步深入，出版社應(yīng)以“滿足客戶需求”為中心，給客戶最為滿意的服務(wù)和體驗(yàn)。由于處在買方市場(chǎng)，出版社同質(zhì)化嚴(yán)重，單純的價(jià)格戰(zhàn)已無明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須以服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)取代傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式，誰提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，客戶就會(huì)選擇誰，就能贏得市場(chǎng)、贏得客戶，通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)讓客戶滿意是出版社的必選之路。第一，出版社要全面掌握客戶體驗(yàn)訴求，完善服務(wù)流程和工作規(guī)范，給客戶營(yíng)造更為周到優(yōu)質(zhì)的高水平服務(wù)體驗(yàn)，與客戶構(gòu)建長(zhǎng)效反饋機(jī)制，提高客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。第二，出版社要定期開展業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，端正員工的責(zé)任意識(shí)和工作態(tài)度，增強(qiáng)員工的主人翁精神，有針對(duì)性地規(guī)劃員工職業(yè)發(fā)展軌跡，讓員工在優(yōu)質(zhì)的就業(yè)環(huán)境下勤奮工作，使員工全面熟練掌握工作細(xì)節(jié)和業(yè)務(wù)知識(shí)，讓客戶在與出版社的合作中倍感親切、溫暖，提高客戶滿意度。在提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地吸引潛在客戶，維持長(zhǎng)期客戶，從而不斷提高出版社競(jìng)爭(zhēng)力。

2.5 圍繞服務(wù)重點(diǎn)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

第一，重點(diǎn)產(chǎn)品。出版社應(yīng)緊緊圍繞服務(wù)黨和國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略，為黨員干部政治理論學(xué)習(xí)提供保障，精心選擇重點(diǎn)產(chǎn)品，提供足夠的貨源供應(yīng)。出版社還要實(shí)行統(tǒng)一部署和安排，與當(dāng)?shù)匦氯A書店或其他發(fā)行單位緊密配合，對(duì)接有關(guān)企事業(yè)單位和職能部門，全面做好重點(diǎn)出版物的發(fā)行工作，深入探索高校讀書主題活動(dòng)，創(chuàng)新高校用書發(fā)行模式，為高校的學(xué)生黨員和入黨積極分子提供黨政類用書，引導(dǎo)他們踐行社會(huì)主義價(jià)值觀。

第二，重點(diǎn)工程。為深入開展全民閱讀活動(dòng)，出版社應(yīng)重點(diǎn)打造“書香城市閱讀”和“校園閱讀”工程。首先，出版社應(yīng)全面落實(shí)習(xí)近平總書記提出的開展全黨大學(xué)習(xí)號(hào)召，深挖機(jī)關(guān)單位蘊(yùn)藏的巨大閱讀潛力，拓展“書香機(jī)關(guān)”活動(dòng)范圍，開展“書香軍營(yíng)”“書香企業(yè)”等活動(dòng)，積極與圖書館、社區(qū)文化活動(dòng)中心、文化站等建立合作，廣泛開展文化扶貧、惠民展銷、送書下基層等活動(dòng)，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域和空間，提供優(yōu)質(zhì)、快捷的閱讀服務(wù)。

第三，重點(diǎn)營(yíng)銷。出版社應(yīng)主動(dòng)參與“創(chuàng)文大賽”“國(guó)學(xué)大賽”等文化賽事，提高品牌知名度，持續(xù)、高頻率地開展圖書進(jìn)校園、名家講座、名家簽售、文化沙龍、親子交流、朗讀者等精彩紛呈、形式多樣的交流、讀書、體驗(yàn)活動(dòng)，不斷提高發(fā)行量。為增加黨政類出版物發(fā)行量，可開展黨政圖書進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，組織舉辦“學(xué)黨史、爭(zhēng)先鋒”“讀書、勵(lì)志”等讀書活動(dòng)，豐富廣大干部職工業(yè)余生活的同時(shí)，提升其政治理論水平，堅(jiān)定其理想信念。

2.6 通過“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新營(yíng)銷方式

相比而言，在融媒體營(yíng)銷方面黨政類出版社落后于其他類出版社，因此，黨政類出版社要徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，做到與時(shí)俱進(jìn)，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”不斷拓展?fàn)I銷渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷方式。

第一，微信營(yíng)銷。出版社可以通過公眾號(hào)營(yíng)銷和朋友圈營(yíng)銷：公眾號(hào)營(yíng)銷，首先需用戶訂閱出版社的公眾號(hào)，該種方式用戶易于接受。出版社借助瀏覽數(shù)據(jù)和公眾號(hào)注冊(cè)信息了解用戶的閱讀偏好，精準(zhǔn)推廣圖書。盡管借助朋友圈營(yíng)銷圖書范圍不是太廣，但一般情況下會(huì)涉及本書讀者群體，能調(diào)動(dòng)讀者熱情，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量較多。在讀者群的朋友圈中，聚集了大部分專業(yè)人士，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，容易形成“擴(kuò)散式”圖書營(yíng)銷的良好效果。

第二，App營(yíng)銷。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大量出版社組建了數(shù)字出版部門，通過虛擬現(xiàn)實(shí)、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代科技技術(shù)運(yùn)用App進(jìn)行圖書營(yíng)銷。出版社可利用原紙質(zhì)圖書或站店等對(duì)App二維碼進(jìn)行推廣宣傳，讓用戶通過下載App，實(shí)現(xiàn)由線下客流向線上用戶的轉(zhuǎn)變。出版社通過專屬App，不但能精準(zhǔn)推送營(yíng)銷信息，養(yǎng)成用戶通過App消費(fèi)電子書的習(xí)慣，還能提高用戶黏性，加大圖書銷售量，通過讀者使用App，按照?qǐng)D書屬性的不同提供音頻、視頻、文字、圖片等額外的數(shù)字化服務(wù)，給用戶提供立體生動(dòng)的圖書產(chǎn)品，使讀者全方位地體驗(yàn)圖書品牌的創(chuàng)新性和獨(dú)特性。

第三，微博營(yíng)銷。與微信圖書營(yíng)銷相比，微博營(yíng)銷圖書更加開放。出版社可創(chuàng)建官方微博平臺(tái)，通過微博平臺(tái)對(duì)外宣傳有關(guān)圖書出版的信息，快速集聚用戶目標(biāo)群體，然后再經(jīng)資深專家、行業(yè)名人推薦，收獲豐厚的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。出版社也可運(yùn)用微博評(píng)論功能與廣大受眾進(jìn)行直接溝通交流，得到讀者即時(shí)信息反饋，給后期圖書的選題策劃和完善提供有益的參考和支撐，同時(shí)還可以提高讀者的黏性，提高讀者對(duì)出版社的品牌忠誠(chéng)度。

3 結(jié)語

在“全民閱讀”的新形勢(shì)下，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出版行業(yè)必須從傳統(tǒng)的圖書發(fā)行模式中走出來，探索創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，通過采取嚴(yán)格落實(shí)出版行業(yè)準(zhǔn)入制度;更新管理理念，實(shí)行激勵(lì)機(jī)制;提高圖書發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)管理能力;提高市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量;圍繞服務(wù)重點(diǎn)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力;通過“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新營(yíng)銷方式等多項(xiàng)有效策略，破解出版社圖書發(fā)行中面臨的困境，有效促進(jìn)圖書發(fā)行工作沿著健康、可持續(xù)的道路發(fā)展下去，全面提高出版社的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

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Research on the Dilemma and Breakthrough of Offline Book Sales Market with

the Impact of E-commerce

Learning Press Co.，Ltd. ?Beijing ?102208

LI Ran

Abstract： The publication and distribution of books have always been the main way for the country to promote politics， economy and culture. As the main force in book publishing and distribution， presses have always been at the core of book distribution， and have formed a complete book publishing and distribution system. However， with the rapid development of the Internet and the advent of the digital economy era， the market environment has been greatly changed; the way people read has changed a lot， and the publishing work of presses has also encountered some difficulties. Based on this， this study firstly analyzes the predicaments existing in the presses’ book distribution， such as the large number of distributors， the existence of illegal competition， the inadequate implementation of performance appraisal in the process of book distribution， the imperfect management system of book distribution， the lack of market service awareness， inadequate core competitiveness， etc.， and then puts forward an effective way to solve the dilemma of publishing books， such as strictly implementing the access system for publishing industry， etc.， hoping to provide some useful references for publishing books.

Keywords： press; book distribution; dilemma of distribution; distributor; illegal competition