王雪紅 三洋物產(chǎn)貿(mào)易（上海）有限公司

企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，賒銷商品貨物產(chǎn)生流動(dòng)性資產(chǎn)，這種賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款雖然計(jì)入資產(chǎn)，但企業(yè)實(shí)際未收到貨款，嚴(yán)重影響資金周轉(zhuǎn)率，信用銷售模式下，我國(guó)信用體系建立不完善，加劇了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。目前，企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款催收制度，為了優(yōu)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施，規(guī)避應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為壞賬風(fēng)險(xiǎn)成為當(dāng)前亟待解決問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款概念及相關(guān)理論

應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外提供勞務(wù)、出售商品、材料等應(yīng)收取對(duì)方的相應(yīng)款項(xiàng)，應(yīng)收賬款賬期直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。企業(yè)信用管理直接影響應(yīng)收賬款管理水平，企業(yè)缺乏對(duì)客戶的信用調(diào)查，為了擴(kuò)大銷售份額而采取盲目賒銷，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)，制約企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。應(yīng)收賬款根據(jù)回收期不同，短時(shí)間難以兌現(xiàn)，一般企業(yè)采取票據(jù)化的方式提高其流動(dòng)性。應(yīng)收賬款本質(zhì)上是一種商業(yè)信用，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，賬期長(zhǎng)短決定了是否存在壞賬可能。應(yīng)收賬款占比大表明企業(yè)信用銷售規(guī)模較大，為了避免應(yīng)收賬款占用企業(yè)資金過(guò)大，應(yīng)采取一定的管理措施控制應(yīng)收賬款占比，提高企業(yè)資金利用率。

二、公司應(yīng)收狀況現(xiàn)狀

企業(yè)應(yīng)收賬款由財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、法務(wù)部負(fù)責(zé)催收，其中財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)賬目的管理核算，為市場(chǎng)部提供催收目錄，法務(wù)部對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)情況進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)對(duì)無(wú)法回收的應(yīng)收賬款提起訴訟，建立催收小組。市場(chǎng)部門是形成應(yīng)收賬款的主體，但由于催收小組之間缺乏管理制度約束，成員之間缺乏協(xié)作配合，為了保障當(dāng)前市場(chǎng)份額，公司針對(duì)應(yīng)收賬款管理制定了相應(yīng)的催收制度。

三、公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)因素分析

（一）外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素

第一，政策變化。受國(guó)家宏觀調(diào)控政策影響，企業(yè)發(fā)展應(yīng)遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律。例如，高科技研發(fā)領(lǐng)域在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)受到國(guó)家稅收優(yōu)惠，國(guó)家鼓勵(lì)高科技研發(fā)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品。針對(duì)一些農(nóng)業(yè)、環(huán)保領(lǐng)域的企業(yè)，國(guó)家給予一定的補(bǔ)貼，一旦國(guó)家政策發(fā)生變化，將會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重打擊。第二，行業(yè)銷售形勢(shì)。我國(guó)近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)一體化加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家推出了扶持政策，部分行業(yè)降低了準(zhǔn)入門檻，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從傳統(tǒng)產(chǎn)定銷轉(zhuǎn)變?yōu)殇N定產(chǎn)的模式，增加了應(yīng)收賬款數(shù)額。第三，客戶拖延貨款。社會(huì)整體信用意識(shí)較差，道德品質(zhì)難以保證，客戶惡意拖欠貨款不還加劇了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（二）內(nèi)部控制因素

第一，部門間職責(zé)界限不明確。應(yīng)收賬款流程不夠清晰，市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部業(yè)務(wù)交叉較多，信用管理劃分不詳細(xì)，雖然成立了欠款催收小組，但未能建立激勵(lì)機(jī)制，員工在催收賬款工作中缺乏工作效率。第二，催收部門缺乏激勵(lì)制度。公司對(duì)市場(chǎng)部銷售人員未指定應(yīng)收賬款考核機(jī)制，員工在銷售時(shí)，僅注重自身的銷售業(yè)績(jī)和提成，不會(huì)考慮應(yīng)收賬款回收率問(wèn)題，加劇了應(yīng)收賬款壞賬損失。

（三）財(cái)務(wù)控制因素

第一，應(yīng)收賬款質(zhì)量差。公司應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)份額較大，營(yíng)業(yè)收入比例高于行業(yè)平均水平，如果公司不控制應(yīng)收賬款比例，改善應(yīng)收賬款質(zhì)量，將會(huì)影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。第二，依賴大客戶。企業(yè)發(fā)展受到行業(yè)政策影響較大，一旦產(chǎn)業(yè)鏈政策發(fā)生變動(dòng)，波及上下游企業(yè)，一旦客戶經(jīng)營(yíng)受到影響，還款壓力大，將會(huì)加劇企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)還應(yīng)不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，避免過(guò)度依賴大客戶，導(dǎo)致企業(yè)陷入被動(dòng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。第三，應(yīng)收賬款管理松懈。企業(yè)財(cái)務(wù)人員按照制度要求對(duì)應(yīng)收賬款賬齡分析，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)營(yíng)狀況也會(huì)隨之發(fā)生變化，如果企業(yè)不能動(dòng)態(tài)掌握客戶信譽(yù)情況，一旦客戶發(fā)生重大經(jīng)營(yíng)變革，不能按期償還賬款，應(yīng)收賬款損失加劇。因此，企業(yè)應(yīng)針對(duì)應(yīng)收賬款回收制定監(jiān)管機(jī)制，密切跟蹤客戶信用變化，靈活調(diào)整信用政策，合理控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管理流程因素

第一，信用調(diào)查不深入、不具體。企業(yè)雖然在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況、償還能力做了考察，但由于業(yè)務(wù)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，調(diào)查了解僅僅停留在口頭上，不能到專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)取客戶信用情況，導(dǎo)致客戶存在財(cái)務(wù)危機(jī)情況下仍與其往來(lái)教育，最終客戶無(wú)力償還，給應(yīng)收賬款事后控制帶來(lái)較大工作量。第二，不能對(duì)客戶信用分級(jí)管理。企業(yè)按照信用等級(jí)分為三類，但由于經(jīng)營(yíng)形式變化，客戶信用等級(jí)也存在一定變化，這種A、B、C 三類等級(jí)過(guò)于寬泛，難以判定客戶真實(shí)償還能力，潛在優(yōu)質(zhì)客戶辨識(shí)度差。第三，信用政策不完善。企業(yè)開(kāi)展賒銷業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)根據(jù)客戶信用級(jí)別采取相應(yīng)的信用政策，賒銷期限由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人制定，由于對(duì)老顧客放寬了信用政策，賒銷期限延長(zhǎng)，甚至為了鎖定固定客群，主動(dòng)延長(zhǎng)還款期達(dá)成賒銷目的，這些老顧客一旦公司遭遇突發(fā)經(jīng)營(yíng)事件，企業(yè)將面臨壞賬風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)資金利用率。第四，合同管理存在盲目。公司銷售合同管理不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)銷售人員考核注重銷售額，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款回收的管理，因此，銷售人員在開(kāi)發(fā)客戶環(huán)節(jié)，盲目的追求銷售業(yè)績(jī)，忽視了合同簽訂的規(guī)范性，法務(wù)部在審查過(guò)程中不能發(fā)現(xiàn)弊端。第五，催收手段單一。目前仍以電話、微信、郵件為主，客戶不能及時(shí)取得聯(lián)系會(huì)上門催收，這種單一的催收方式效率不高、收賬效果差、壞賬風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有降低。銷售人員擔(dān)心催收過(guò)會(huì)對(duì)未來(lái)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐捎绊懀虼耍趹?yīng)收賬款催收上不用心，影響賬款催收的有效性。

（五）人員素質(zhì)因素

第一，管理層缺乏風(fēng)險(xiǎn)防患意識(shí)。企業(yè)管理層缺乏對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)重視，一味擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，追求銷售最大化，忽視了應(yīng)收賬款占比，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金中應(yīng)收賬款占比過(guò)高，影響資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)銷售最大化的發(fā)展目標(biāo)難以提高應(yīng)收賬款管理方案的執(zhí)行效率。第二，員工職業(yè)道德缺失。企業(yè)應(yīng)收賬款管理涉及市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部及法務(wù)部等多個(gè)部門，如果應(yīng)收賬款催收人員缺乏責(zé)任意識(shí)，甚至市場(chǎng)部門與客戶之間舞弊串通，與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)背道而馳，一旦出現(xiàn)責(zé)任問(wèn)題，部門間、員工間相互推諉，影響應(yīng)收賬款催收效率。第三，應(yīng)收賬款催收小組成員之間不能快速適應(yīng)催款角色，成員之間來(lái)自于不同部門，看問(wèn)題角度和立場(chǎng)不同，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收效果不佳。

四、公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)化措施

（一）行業(yè)環(huán)境

第一，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展理念，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)手段，避免受到政策影響及大客戶牽制，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)由于銷售模式單一，應(yīng)收賬款份額不斷加大，一味地加大生產(chǎn)會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)，因此，為了打破現(xiàn)有發(fā)展僵局，應(yīng)發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，注重新產(chǎn)品研發(fā)，提升品牌在行業(yè)中的形象，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，擺脫對(duì)大客戶的依賴，只有具備核心技術(shù)，才能獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭，發(fā)揮市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。第二，轉(zhuǎn)變銷售模式。企業(yè)為了化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)打破傳統(tǒng)銷售模式，控制應(yīng)收賬款賬期和數(shù)額。

（二）內(nèi)控環(huán)境

第一，明確各部門職責(zé)界限。應(yīng)收賬款管理部門應(yīng)由企業(yè)市場(chǎng)部牽頭，事前與客戶建立銷售關(guān)系，根據(jù)財(cái)務(wù)事后負(fù)責(zé)催收賬款，協(xié)調(diào)供銷業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)部門是監(jiān)控公司賬務(wù)往來(lái)的職能部門，輔助各部門做好各項(xiàng)工作，如果業(yè)務(wù)交叉環(huán)節(jié)職責(zé)邊界模糊，員工出現(xiàn)工作推諉，會(huì)影響賬款催收效果。因此，公司應(yīng)全面落實(shí)各部門職責(zé)，各崗位分工明確。第二，建立催收激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)應(yīng)收賬款催收小組缺乏工作經(jīng)驗(yàn)和協(xié)作意識(shí)。企業(yè)為了完善規(guī)章制度，應(yīng)健全催收激勵(lì)政策，提高企業(yè)賬款回籠速度，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。催收機(jī)制應(yīng)形成追蹤記錄，并對(duì)小組成員催收效果評(píng)價(jià)，依據(jù)評(píng)分結(jié)果制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）事前防范

第一，完善客戶信息。企業(yè)市場(chǎng)部在開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)時(shí)，往往缺乏對(duì)客戶信息的深入調(diào)查，為了識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，避免發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)避免傳統(tǒng)采納客戶自行提供資料形式，公司調(diào)查人員應(yīng)通過(guò)觀察、采訪、天眼查、新浪財(cái)經(jīng)、開(kāi)戶行征詢信用等多個(gè)途徑掌握客戶財(cái)務(wù)狀況，全面、客觀的填寫客戶信息表。同時(shí)，做好客戶信息動(dòng)態(tài)跟蹤調(diào)查。第二，企業(yè)人力資源部應(yīng)將市場(chǎng)部的銷售人員工資收入與應(yīng)收賬款回收比例掛鉤，使銷售人員在形成銷售前全面考慮應(yīng)收賬款因素，確保壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制在事前。第三，制定規(guī)范的合同管理流程。公司合同管理過(guò)于粗放，銷售合同中的條款不嚴(yán)密，部分客戶會(huì)尋找合同漏洞惡意拖欠賬款。因此，公司市場(chǎng)部擬定的銷售合同應(yīng)由法務(wù)部再次復(fù)核，針對(duì)不合理的條款應(yīng)及時(shí)完善，合同簽訂后，市場(chǎng)部應(yīng)做好合同備份，合同履行過(guò)程中，應(yīng)跟蹤合同執(zhí)行情況，一旦發(fā)生合同糾紛，公司法務(wù)部應(yīng)結(jié)合銷售合同條款作出客觀判斷，并由法務(wù)部起草法律訴訟，保全公司財(cái)產(chǎn)不受損失。第四，細(xì)化客戶信用評(píng)級(jí)。企業(yè)傳統(tǒng)信用評(píng)級(jí)采用A、B、C 三個(gè)類別，這種簡(jiǎn)單的客戶評(píng)級(jí)難以對(duì)客戶信用情況作出客觀判定，存在一定信用風(fēng)險(xiǎn)。第五，完善客戶信用政策。企業(yè)市場(chǎng)部銷售人員盲目擴(kuò)大銷售，對(duì)老顧客未能按照客戶等級(jí)開(kāi)展銷售，信用政策利用不規(guī)范，缺乏對(duì)賒銷方式、現(xiàn)金回扣等條件的明示。企業(yè)應(yīng)制定多個(gè)現(xiàn)金折扣條件，激勵(lì)客戶主動(dòng)還款。

（四）事中跟蹤

第一，提高對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視。企業(yè)財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部應(yīng)保持密切溝通，及時(shí)關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶存在償債風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整客戶信用等級(jí)，如果客戶虧損較為嚴(yán)重，應(yīng)立即停止賒銷，避免擴(kuò)大應(yīng)收賬款份額。第二，實(shí)行動(dòng)態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)管，如果客戶財(cái)務(wù)狀況發(fā)生變化，會(huì)影響償債能力，加劇壞賬風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)客戶信用情況實(shí)施動(dòng)態(tài)跟蹤，定期更新信用信息，形成客戶信息檔案，針對(duì)客戶的還款情況對(duì)客戶的信用政策進(jìn)行靈活調(diào)整。

（五）事后控制

第一，制定催收等級(jí)。企業(yè)原有催收流程過(guò)于簡(jiǎn)化，主要由市場(chǎng)部電話催收賬款，如果不能得到及時(shí)回應(yīng)，應(yīng)由法務(wù)部提起訴訟。為了提高應(yīng)收賬款催收效果，應(yīng)針對(duì)不同信用等級(jí)、預(yù)期時(shí)間及金額不同，采取不同的催收策略。針對(duì)信用等級(jí)較高的A 級(jí)客戶，在催收過(guò)程中可以采取一般催收方式，電話或者發(fā)函提醒。如果B-BBB 級(jí)客戶，應(yīng)制定針對(duì)性的催收方案，采取上門催收。對(duì)于C-CCC 級(jí)客戶，應(yīng)采取專項(xiàng)催收，應(yīng)聯(lián)系第三方催收機(jī)構(gòu)協(xié)同催收，同時(shí)，法務(wù)部準(zhǔn)備擬定律師函，保全企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益不受損失。

（六）保障措施

第一，應(yīng)收賬款融資。企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比例過(guò)大、催收難度大，將會(huì)制約企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，加劇了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，抑制資金使用效率。企業(yè)可以利用應(yīng)收賬款融資，采取抵押和讓售兩種方式。其中應(yīng)收賬款抵押可以將應(yīng)收賬款作為質(zhì)押物，向銀行機(jī)構(gòu)取得短期借款，緩解財(cái)務(wù)危機(jī)，提高資金周轉(zhuǎn)效率，提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力。應(yīng)收賬款讓售是出售給保理商的融資形式，改善企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率，避免因資金鏈斷裂給企業(yè)帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第二，應(yīng)收賬款票據(jù)化。應(yīng)收票據(jù)可以貼現(xiàn)，一旦企業(yè)資金鏈斷裂，可以將應(yīng)收賬款票據(jù)化，獲得一定的流動(dòng)資金。在銷售過(guò)程中，應(yīng)在合同中明確，讓客戶優(yōu)先選擇應(yīng)收票據(jù)方式交付貨款。第三，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)重視。企業(yè)應(yīng)定期開(kāi)展培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，提高各層面工作人員信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，培養(yǎng)員工催款技巧，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高應(yīng)收賬款催收效率。加強(qiáng)對(duì)員工信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的考核。企業(yè)在招聘員工過(guò)程中，應(yīng)對(duì)不同崗位制定相應(yīng)的入職要求，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有員工定期培訓(xùn)，建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，老員工應(yīng)向新員工傳授工作經(jīng)驗(yàn)，意識(shí)到信用風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)加劇，為了提高企業(yè)行業(yè)地位，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理。當(dāng)前企業(yè)在開(kāi)展銷售過(guò)程中處于不平等地位，為了盲目擴(kuò)大銷售份額，采取賒銷行為，加大了應(yīng)收賬款份額，如果不能及時(shí)追繳應(yīng)收賬款，會(huì)加劇壞賬風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)造成損失。因此，企業(yè)在賒銷過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶信用情況作出客觀預(yù)判，并對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)管理，制定完善的應(yīng)收賬款管理措施及催收機(jī)制，控制企業(yè)壞賬損失。本文從事前防范、事中跟蹤、事后控制三個(gè)方面展開(kāi)分析，并制定了催收激勵(lì)機(jī)制，為化解企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)提出了保障措施，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平提升。