基于網(wǎng)絡(luò)直播的中小企業(yè)營銷策略研究

摘 要：“顧客就是上帝”這一說法并不全然無道理，企業(yè)的市場營銷策略要從顧客需求入手，從而增大收入，提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。中小企業(yè)即使在市場占有率上比不上大型企業(yè)，但當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)直播形式的營銷明顯為中小企業(yè)的市場營銷策略提供了創(chuàng)新的途徑。本文基于網(wǎng)絡(luò)直播的優(yōu)勢和需遵循的原則，分析當(dāng)下中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)直播推廣中面臨的困難，探究基于網(wǎng)絡(luò)直播的創(chuàng)新營銷策略，為中小企業(yè)的發(fā)展提供一些思路。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)直播;中小企業(yè);主播;營銷策略

隨著中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也越來越完善，各類視頻軟件紛至沓來，并且發(fā)展勢頭迅猛，為互聯(lián)網(wǎng)新媒體發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添出新的氣息和創(chuàng)新發(fā)展空間。“無直播不普及”的號(hào)召形成了廣大企業(yè)管理者的強(qiáng)烈共鳴，國民網(wǎng)絡(luò)直播時(shí)間已然到來。當(dāng)前關(guān)于網(wǎng)絡(luò)直播的概念，是指采用網(wǎng)絡(luò)流媒體技術(shù)，利用移動(dòng)終端或是PC客戶端，通過視頻、圖片、文本等表現(xiàn)形式把商品信息在現(xiàn)場顯示出來，當(dāng)中最重要的就是主播的在線介紹。在網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)上，企業(yè)產(chǎn)品直播間以現(xiàn)場錄制音頻的方式介紹企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)涵、宣傳企業(yè)產(chǎn)品文化形象等，而普通聽眾則使用發(fā)送彈幕、對(duì)話框評(píng)論等方式對(duì)企業(yè)產(chǎn)品展開詢問，或者點(diǎn)評(píng)，與直播間的觀眾展開交流。中小企業(yè)的市場營銷策略要從顧客需要入手，從而增大收入，提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)直播形式的營銷明顯符合中小企業(yè)的市場營銷策略。通常普遍的網(wǎng)絡(luò)直播營銷的概念，是指企業(yè)為增加銷售和宣傳知名度，通過視頻直播的方式，在移動(dòng)終端或是PC客戶端向消費(fèi)者營銷商品的一種方式。

一、網(wǎng)絡(luò)直播營銷的優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)直播相比于傳統(tǒng)的線下營銷具有明顯的優(yōu)勢。第一，網(wǎng)絡(luò)直播能實(shí)現(xiàn)高效引流。網(wǎng)絡(luò)視頻是借助平臺(tái)進(jìn)行的，用戶可以在任意時(shí)候、任何地方瀏覽，隨時(shí)使用移動(dòng)設(shè)備或是PC終端選購商品，這樣可以讓企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)聚集大批用戶，或者是沉淀用戶，進(jìn)行二次推廣，進(jìn)行有效高速導(dǎo)流。第二，網(wǎng)上直播具備了互動(dòng)性較強(qiáng)的優(yōu)勢。當(dāng)主播在網(wǎng)上直播中，消費(fèi)者們可以通過彈幕、評(píng)論、對(duì)話等形式進(jìn)行直播互動(dòng)和其他受眾間的交流，直播中能夠針對(duì)受眾所提出的問題做出回答，并介紹產(chǎn)品詳情，從而解決了受眾的需求，也有助于用戶更快更好地掌握商品有效資訊，并協(xié)助用戶進(jìn)行商品下單選擇。第三，通過線上平臺(tái)可以精準(zhǔn)定位客戶。一般網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在選擇網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)時(shí)會(huì)按照自己口味去自由地挑選觀看內(nèi)容，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者主體能力較強(qiáng)，因?yàn)榇司W(wǎng)絡(luò)直播經(jīng)營的方法對(duì)所選取的目標(biāo)顧客都具有直觀要求，所以定位準(zhǔn)確度也較高。第四，通過網(wǎng)絡(luò)直播有時(shí)可以實(shí)現(xiàn)話題或產(chǎn)品的高引爆性。網(wǎng)絡(luò)直播營銷不但能夠在互聯(lián)網(wǎng)的直播平臺(tái)得到大量關(guān)注度，并且還能夠透過有影響的主播以分享熱門話題、錄像等多種形式，在微博、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行第二次披露，以此獲得更多的消費(fèi)者，并進(jìn)一步累積和壯大消費(fèi)人群。

二、網(wǎng)絡(luò)直播需遵循的原則

1.網(wǎng)絡(luò)直播需遵循的個(gè)性原則

個(gè)性原則強(qiáng)調(diào)在網(wǎng)絡(luò)營銷中應(yīng)精準(zhǔn)地根據(jù)消費(fèi)者需要、心理狀態(tài)開展個(gè)性化推廣，從而促進(jìn)交流和購買。而根據(jù)個(gè)性原則，在中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷時(shí)需要基于網(wǎng)絡(luò)主播與產(chǎn)品間的相關(guān)性做好品類篩選及投放工作。在直播視頻電子商務(wù)中，消費(fèi)者通?；趯?duì)網(wǎng)絡(luò)主播的個(gè)性特點(diǎn)、直播間風(fēng)貌、社會(huì)價(jià)值觀等的鑒賞和理解而關(guān)心網(wǎng)絡(luò)主播產(chǎn)品，并基于對(duì)網(wǎng)絡(luò)主播直播相關(guān)內(nèi)容的信任和支撐而形成購物。所以，不論是特定主播選擇產(chǎn)品直播間所推廣的商品與品類，或是某個(gè)企業(yè)選取產(chǎn)品直播間所投放的主播與直播間產(chǎn)品，都需要重點(diǎn)分析互聯(lián)網(wǎng)主播與產(chǎn)品之間的相關(guān)性。而剖析網(wǎng)絡(luò)主播與商家相互之間的關(guān)系，其實(shí)質(zhì)就是剖析網(wǎng)絡(luò)主播的粉絲群體與商家的目標(biāo)消費(fèi)人群相互之間的重疊程度。一般來說，如果網(wǎng)絡(luò)主播的粉絲群體與商家的目標(biāo)消費(fèi)人群相互之間的重疊程度越高，與商家相互之間的關(guān)系就越強(qiáng)，直播帶貨的成功率越高。其次，對(duì)直播的背景和產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化定制，以及打造具有鮮明特性的主播直播風(fēng)格。中小企業(yè)根據(jù)自身的企業(yè)文化和風(fēng)格制定合理的標(biāo)準(zhǔn)，選擇合適的產(chǎn)品，持之以恒的同時(shí)又不斷豐富網(wǎng)絡(luò)直播的個(gè)性化特色，進(jìn)而不斷地吸引直播間粉絲，如此可以提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化效率，從而促進(jìn)商品市場的良性循環(huán)。

2.網(wǎng)絡(luò)直播需遵循的利益原則

收益原則，即在網(wǎng)絡(luò)營銷中要給消費(fèi)者帶來一定的物質(zhì)利益或精神收益。根據(jù)利益原則，對(duì)于中小企業(yè)產(chǎn)品開展宣傳推廣時(shí)需要：其一，在直播間的前期嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡x擇和議價(jià)，以確保產(chǎn)品的性價(jià)比。企業(yè)需要建立專門的網(wǎng)絡(luò)視頻直播隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入實(shí)行嚴(yán)密甄別，而產(chǎn)品如果實(shí)行視頻在線直播時(shí)，需經(jīng)過初選、試用、主播測評(píng)等多級(jí)篩選過程。這對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)直播間內(nèi)所推薦產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、增加消費(fèi)者信心起了關(guān)鍵作用。同時(shí)，還需要通過對(duì)不同品類目的專業(yè)價(jià)值評(píng)判和供應(yīng)商之間通過議價(jià)，以力求使其網(wǎng)絡(luò)直播間所售的產(chǎn)品較長時(shí)間內(nèi)在性價(jià)比方面更具備競爭力。其二，在直播活動(dòng)過程中為粉絲們帶來了真真切切的附加收益。我們可以通過在直播活動(dòng)間中不定期地給粉絲們派發(fā)紅包利益或優(yōu)惠券，也可以在明確了產(chǎn)品優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢之后，通過推出產(chǎn)品限時(shí)“買贈(zèng)”，之后再實(shí)行限量贈(zèng)送，給粉絲們?cè)斐闪诉B續(xù)式、遞進(jìn)式的驚喜效果，讓粉絲們極易形成購物行為。其三，在直播活動(dòng)過程后以負(fù)責(zé)任的心態(tài)積極參與服務(wù)，處理好相應(yīng)問題。通過主動(dòng)正視問題，坦誠交流、積極補(bǔ)救問題的行為，更利于樹立了直播平臺(tái)、電商平臺(tái)負(fù)責(zé)任、有作為的良好形象。

3.網(wǎng)絡(luò)直播需遵循的互動(dòng)原則

互動(dòng)原則也就是企業(yè)充分利用網(wǎng)絡(luò)媒介的互動(dòng)特點(diǎn)，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。在企業(yè)直播流程中必須增加與用戶交流的頻次和質(zhì)量。用戶接觸產(chǎn)品、品牌的時(shí)間越長，參加交流的積極性就越高，企業(yè)直播營銷的高互動(dòng)性也要求企業(yè)可以更有效反饋給用戶的問題與建議，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品買單的概率就越大，并有機(jī)會(huì)產(chǎn)生積極的口碑效果。愉悅與情感分享也是企業(yè)社會(huì)化媒體營銷的主要推動(dòng)力，因?yàn)槿藗冊(cè)趨⑴c到企業(yè)直播流程中本身就有情感的驅(qū)使，對(duì)消費(fèi)的體驗(yàn)中也是會(huì)產(chǎn)生情感的，而最后形成的分享、點(diǎn)評(píng)、轉(zhuǎn)發(fā)的各種活動(dòng)也都建立在情感激勵(lì)的基礎(chǔ)上，所以企業(yè)直播流程中也必須營造愉悅的氛圍。同時(shí)，營造社交化的氣氛也是在直播流程中引導(dǎo)用戶加入的關(guān)鍵方式，在社交化的氣氛中也更能突出用戶自身的價(jià)值，從而提高了客戶的黏性。

根據(jù)互動(dòng)原則，直播電商企業(yè)將通過調(diào)研、粉絲畫像和直播數(shù)據(jù)的分析，深度掌握粉絲購買心態(tài)和信息反饋，利用直播的互動(dòng)技巧促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化。并利用多種途徑收集分析粉絲的購買需求，為商品選型提供依據(jù)。把握目標(biāo)受眾群的心理特點(diǎn)，可以不知不覺地在消費(fèi)者之中形成強(qiáng)大的代入式情感和信任心理。也可以利用模式化語言把控制直播的互動(dòng)節(jié)奏，或利用鼓動(dòng)性與感染力強(qiáng)的語言，渲染火爆歡騰的氛圍，從而調(diào)動(dòng)購物心態(tài)，誘導(dǎo)顧客購物活動(dòng)的產(chǎn)生。

4.網(wǎng)絡(luò)直播需遵循的趣味原則

趣味原則是利用趣味的、娛樂性的信息影響消費(fèi)者。企業(yè)直播營銷的首要工作目標(biāo)就是樹立企業(yè)品牌形象，有助于品牌的宣傳推廣。但是在主題的選取方面又無法全部是單刀直入，容易使消費(fèi)者形成反感心態(tài)，所以直播的主題既強(qiáng)調(diào)有趣性，也要和企業(yè)的營銷目標(biāo)緊密結(jié)合。目前由企業(yè)直接負(fù)責(zé)進(jìn)行市場營銷的直播頻次很少，推廣內(nèi)容大多圍繞企業(yè)的產(chǎn)品開展，比如蘋果，微軟等發(fā)布產(chǎn)品時(shí)通過視頻的方式進(jìn)行推廣。而在直播網(wǎng)站中由于直播的競爭十分慘烈，因此話題以新奇，好玩吸引大家加入到其中。直播營銷中除能傳遞產(chǎn)品資訊之外，同時(shí)也能形成電商的搶購氛圍，并且利用折扣帶動(dòng)消費(fèi)者收看直播后的購物，所以直播另外一個(gè)焦點(diǎn)就是促銷主題。在直播模式中，促銷話題是直播過程中較為常見的形式。另外一些企業(yè)利用直播推廣的目的是增加自己的認(rèn)知度，因此話題根據(jù)企業(yè)運(yùn)營思路，企業(yè)特點(diǎn)的發(fā)展，直播活動(dòng)中采用比賽、抽獎(jiǎng)的方式引導(dǎo)潛在用戶參與到直播活動(dòng)中。同時(shí)，根據(jù)趣味原則，直播電商宜從主播的個(gè)人特點(diǎn)、形象定位等入手，選取最合適的逗趣方式以及娛樂風(fēng)格。

三、中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)直播推廣中面臨的困難

1.網(wǎng)絡(luò)直播營銷意識(shí)不強(qiáng)

就目前形勢來看，雖然有不少中小企業(yè)都已從網(wǎng)絡(luò)直播的營銷平臺(tái)中脫穎而出，不過他們對(duì)視頻營銷的意識(shí)還不足，對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播營銷技術(shù)的了解還不夠深刻，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)還不夠清晰。部分中小企業(yè)一直將競爭的焦點(diǎn)放到增加實(shí)體營銷數(shù)量所產(chǎn)生的效益上，卻沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的了解與認(rèn)識(shí)，忽略了網(wǎng)絡(luò)直播的發(fā)展趨勢。他們或許會(huì)因錯(cuò)失在直播互聯(lián)網(wǎng)這一領(lǐng)域中的優(yōu)勢，削弱了其競爭能力。

2.直播平臺(tái)存在交易風(fēng)險(xiǎn)

身為一種虛擬化的互聯(lián)網(wǎng)空間環(huán)境，視頻直播網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必須具備開放式和穿透化等特征，而視頻直播流程中本身也存在相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。具體來說，主要經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有幾方面：首先是客戶的安全經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐曨l直播銷售也是一個(gè)虛擬化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，客戶的個(gè)人信息很可能也會(huì)泄漏，這就是客戶的安全經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。其次是企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?？赡苡捎谥辈ゾW(wǎng)站整體設(shè)計(jì)不足，造成了企業(yè)技術(shù)漏洞，關(guān)鍵數(shù)據(jù)外露等重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而直播網(wǎng)站又是企業(yè)形象的重要展現(xiàn)，因此一次疏忽可能就會(huì)造成企業(yè)形象損失。

四、基于網(wǎng)絡(luò)直播的中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略

營銷策略的好壞，對(duì)中小企業(yè)的后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。各企業(yè)通過不同的營銷策略，將自身的品牌及產(chǎn)品理念傳達(dá)給消費(fèi)者，滿足其需求，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，從而促進(jìn)其購買行為。

1.成立專門小組，進(jìn)行深層次的市場調(diào)研

在新興媒體條件下，如果企業(yè)要制訂合理的企業(yè)市場營銷策略，以提升企業(yè)營銷能力，則需要更加重視調(diào)研工作。因?yàn)槠髽I(yè)市場營銷策略需要大量資料進(jìn)行支持，其參考的資料也必須具備正確性、實(shí)時(shí)性和真實(shí)性，這樣才可以有效提高企業(yè)市場營銷策略的可操作性和實(shí)用性。正是基于此原因，在制定企業(yè)市場營銷策略之前，就必須首先深入企業(yè)，做好市場調(diào)研工作，以便于充分了解客戶現(xiàn)狀，掌握客戶動(dòng)態(tài)變化。同時(shí)企業(yè)還需要組建專業(yè)的調(diào)研隊(duì)伍，了解客戶的實(shí)際需要，研究客戶和同一類競爭者之間的能力差異，從而把控消費(fèi)者的總體發(fā)展趨勢與走向，以便于為企業(yè)營銷策略的制訂提出參考方向，從而提高相關(guān)政策的正確性。調(diào)研組織前期收集到的信息，可以作為組織市場營銷的基礎(chǔ)，具有決定性意義，促進(jìn)組織細(xì)分市場，提出正確的經(jīng)營管理目標(biāo)，找準(zhǔn)組織的經(jīng)營目標(biāo)，進(jìn)而提出富有可行性的營銷策略。

同時(shí)，企業(yè)還需要引導(dǎo)有關(guān)監(jiān)管部門對(duì)企業(yè)自身狀況加以深入分析，企業(yè)在每一時(shí)期所遇到的挑戰(zhàn)不同，其必須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)也不盡相同。為了減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)的長期發(fā)展，則需要全面認(rèn)識(shí)企業(yè)各個(gè)階段的綜合能力，明確企業(yè)所面對(duì)的市場情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營管理流程中出現(xiàn)的問題，從而采取針對(duì)性舉措來加以解決，持續(xù)地完善企業(yè)市場營銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的市場實(shí)力，強(qiáng)化產(chǎn)品宣傳力度，形成良性的品牌形象，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)運(yùn)營效率最優(yōu)化。

2.選擇知名電商平臺(tái)，強(qiáng)化品牌營銷意識(shí)

品牌營銷，也就是利用營銷手段使顧客建立對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的了解過程，是指企業(yè)要想進(jìn)一步獲取市場并維持競爭優(yōu)勢，就需要建立高品位的市場營銷理念。品牌的建立需要長時(shí)間的積累，口碑的形成需要大量的觀眾口口相傳，中小企業(yè)與大型企業(yè)的差距就在于品牌的影響力。剛起步的中小企業(yè)需要將產(chǎn)品的口碑做好，要有品牌營銷意識(shí)，通過借助知名電商平臺(tái)的口碑和影響力，也能獲得最大范圍的觀眾，逐漸將產(chǎn)品、場景、人員形成企業(yè)品牌營銷的各組成部分。最高級(jí)的銷售并非構(gòu)建龐大的行銷網(wǎng)絡(luò)，只是運(yùn)用形象符號(hào)，將無形的行銷網(wǎng)絡(luò)鋪蓋在社會(huì)公眾心里，將商品送到顧客身上。使用戶可以在消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)，投資商可以在合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)，而網(wǎng)絡(luò)直播恰好符合這一特點(diǎn)，直播的真實(shí)性，以及與消費(fèi)者之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)，也不乏有不可預(yù)知性，能讓觀眾和消費(fèi)者見到產(chǎn)品最真實(shí)以及隱含的內(nèi)容，從而加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)形象的形成，促進(jìn)企業(yè)品牌的逐步形成。

3.增強(qiáng)互動(dòng)式營銷，提升消費(fèi)者活躍度

“熱度”可以說是提升網(wǎng)絡(luò)營銷成效的重要因素之一，如今的主播平臺(tái)可以說也是一個(gè)社交平臺(tái)，平臺(tái)上的用戶可以交流互動(dòng)，其用戶流量是促進(jìn)產(chǎn)品銷售量提高的重要力量。在直播環(huán)境中增強(qiáng)互動(dòng)式營銷，以消費(fèi)者的需求和偏好作為基準(zhǔn)，通過主播與粉絲之間的互動(dòng)交流，提高平臺(tái)消費(fèi)者對(duì)直播間和直播的忠誠度，也就提高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠度?；?dòng)市場營銷是指企業(yè)在市場營銷過程中充分搜集并考慮消費(fèi)者的建議，將其用于企業(yè)商品的設(shè)計(jì)和制造。其實(shí)質(zhì)就是充分考慮市場需求，更契合消費(fèi)者的口味，讓企業(yè)制造出來的好商品有人買單，而互動(dòng)式營銷也可以促使企業(yè)彼此交流學(xué)習(xí)、互相啟迪、相互提升，特別是企業(yè)通過“換位思考”會(huì)產(chǎn)生嶄新的看待問題的角度。

網(wǎng)絡(luò)直播通過彈幕、對(duì)話框、聊天窗、實(shí)時(shí)評(píng)論等形式，形成了一個(gè)可以讓主播與消費(fèi)者、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間相互交流和互動(dòng)的平臺(tái)。中小企業(yè)要學(xué)習(xí)當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)直播的各種互動(dòng)形式，開展產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)直播時(shí)，可以通過幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的形式，讓幸運(yùn)觀眾以問卷填寫的形式反饋產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，并通過禮品發(fā)放進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過這樣的互動(dòng)形式實(shí)現(xiàn)市場有效數(shù)據(jù)的收集，因?yàn)槭鼙姀V泛，所獲得的數(shù)據(jù)也更加真實(shí)，更令人信服，也通過提高消費(fèi)者的參與度以提升用戶黏性。但是，消費(fèi)者的參與比例也需要做一定把控，保留“幸運(yùn)觀眾”的稀有度，以獲得更具價(jià)值的市場信息和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，當(dāng)“幸運(yùn)”開始泛濫，大多數(shù)觀眾能通過簡單途徑獲得獎(jiǎng)勵(lì)，所獲得的市場數(shù)據(jù)也會(huì)變得缺乏真實(shí)性和有效性。

基于網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的互動(dòng)式營銷，為企業(yè)獲得真實(shí)有效的市場數(shù)據(jù)和消費(fèi)者需求的同時(shí)，也能為中小企業(yè)帶來如下優(yōu)勢：第一，能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。通過互動(dòng)營銷獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)更具真實(shí)性和時(shí)效性，可以讓中小企業(yè)從中獲得消費(fèi)者的真實(shí)需求和消費(fèi)傾向，以此劃分不同類別的客戶群體，以確定本企業(yè)合適的目標(biāo)客戶，可以有效地支持企業(yè)的精準(zhǔn)營銷。第二，進(jìn)一步推進(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的支撐營銷。依據(jù)消費(fèi)者的需求傾向，進(jìn)一步分析適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，將產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售，將“順手買一件”的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶的營銷，也可以以此作為消費(fèi)者購買商品的銷售建議。第三，逐步建立持久的顧客忠誠度。整合顧客價(jià)值管理體系，整合顧客接觸策略和規(guī)劃，為構(gòu)建持久的顧客忠誠度提供信息支持，并且可以高效地支持客戶維系營銷活動(dòng)的實(shí)施和管理。

4.注重主播直播水平，植入情境營銷

主播的“工作”能力以及個(gè)人魅力也是促成網(wǎng)絡(luò)營銷成效的重要因素，可以說在電商直播的營銷效果評(píng)價(jià)影響力中僅次于產(chǎn)品。出色的直播控場能力，直接促成了直播間的交易量。因此中小企業(yè)需篩選有工作能力出色的主播，注重通過引進(jìn)人才以及后續(xù)培訓(xùn)等形式不斷提高主播的水平。其中因?qū)⑶榫碃I銷的觀念積極灌輸給主播，在直播中恰當(dāng)?shù)刂踩胂M(fèi)情景，以此提升觀眾流量的變現(xiàn)率。所謂情境營銷，也就是主播在營銷的過程中，以生動(dòng)形象的語言引起消費(fèi)者的興趣，讓消費(fèi)者體會(huì)在實(shí)際使用場景中產(chǎn)品的優(yōu)勢和效果，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)此的使用向往，激發(fā)購買欲望。情境營銷的基本的假定，是指消費(fèi)者會(huì)在生活中出現(xiàn)的一個(gè)“相似的瞬問”，從而更容易接受相同的產(chǎn)品宣傳內(nèi)容，而不管其年齡段、性別、收入等。

沒有哪一個(gè)場景描繪，能夠使每一個(gè)消費(fèi)者都感興趣，所以，如何掌握消費(fèi)者情況和心理，決定著情境營銷是否取得成功。因此主播的工作能力也體現(xiàn)在如何在直播過程中抓住消費(fèi)者的心理，通過情境營銷以拉近與消費(fèi)者的距離。如今多場景直播的技術(shù)已經(jīng)得到普及，直播間可以通過連線，讓消費(fèi)者可以多場景感受產(chǎn)品的展示，例如，對(duì)于不方便在直播間展示的產(chǎn)品，可以通過與購買產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行連線，積極展示產(chǎn)品的使用情況，以及已購消費(fèi)者的使用感受，真實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的使用情況，不用消費(fèi)者通過想象，減少想象的偏差，

五、結(jié)語

而中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。通常會(huì)因?yàn)槿鄙僬Y金投入，技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)，企業(yè)規(guī)模較小等原因而制約了中小企業(yè)的發(fā)展壯大。因此中小企業(yè)需要借助網(wǎng)絡(luò)直播推廣的東風(fēng)，來打開市場知名度，從而推廣企業(yè)產(chǎn)品，減少經(jīng)營成本，從而增加市場占有率。然而當(dāng)前中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)直播推廣中仍面臨著一些困難，一方面企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直播營銷意識(shí)不強(qiáng)，另一方面在直播平臺(tái)存在交易風(fēng)險(xiǎn)。各中小企業(yè)應(yīng)抓住網(wǎng)絡(luò)直播現(xiàn)高效引流、互動(dòng)性較強(qiáng)、客戶精準(zhǔn)定位和高引爆性等優(yōu)勢，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)直播遵循的原則——個(gè)性原則、利益原則、互動(dòng)原則和趣味原則，多舉措創(chuàng)新企業(yè)營銷策略。在策略的制定前期中小企業(yè)可成立專門小組，進(jìn)行深層次的市場調(diào)研，以保障策略制定的因時(shí)、因地制宜;具體開展階段依據(jù)利益原則要選擇在知名電商平臺(tái)上直播，強(qiáng)化中小企業(yè)品牌營銷意識(shí)，已獲得產(chǎn)品銷售量的提高達(dá)到企業(yè)利潤最大化，依據(jù)互動(dòng)原則需增強(qiáng)互動(dòng)式營銷，利用新技術(shù)加強(qiáng)粉絲活躍度，依據(jù)趣味原則和個(gè)性原則企業(yè)需注重主播直播者水平，植入情境營銷，展現(xiàn)中小企業(yè)的個(gè)性特點(diǎn)?？偠灾行∑髽I(yè)雖然不如國企有雄厚的資金支持，但是在網(wǎng)絡(luò)直播的紅利下，制定創(chuàng)新合理的營銷策略，便能助力企業(yè)快速而健康的發(fā)展。

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作者簡介：譚偉信（1991.06- ），男，漢族，廣東云浮人，碩士研究生，助理講師，研究方向：市場營銷