顧易

摘 要：科技水平的不斷發(fā)展促使新型支付方式迅速占領(lǐng)金融零售市場(chǎng)，這給傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了極大挑戰(zhàn)，影響了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致精準(zhǔn)營銷理論成為新的零售模式，這種模式廣泛應(yīng)用為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了嶄新的思路。針對(duì)現(xiàn)階段商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的問題進(jìn)行詳細(xì)的分析和探究，并提出切實(shí)有效的營銷策略方法，從而為商業(yè)銀行后續(xù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供一定的參考作用。

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)營銷;商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);營銷策略

引言：

現(xiàn)階段，在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的帶動(dòng)下，居民的平均收入水平有了顯著的提高，這意味著居民有了更多的可支配資金投入到金融消費(fèi)中。金融產(chǎn)品需求量的增加為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的機(jī)遇，金融市場(chǎng)中新興金融機(jī)構(gòu)的數(shù)量大大增加，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈。提高自身的營銷能力和服務(wù)質(zhì)量，不斷為客戶提供符合需求的金融產(chǎn)品逐漸成為關(guān)系著商業(yè)銀行生死存亡的重要問題。

一、商業(yè)銀行實(shí)施零售業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷的必要性

（一）有利于精準(zhǔn)滿足客戶的需求

在金融市場(chǎng)不斷朝著以消費(fèi)者為導(dǎo)向的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過渡的特殊時(shí)期，客戶的滿意度對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展起著越來越重要的作用，引起了相關(guān)管理者的高度重視。將精準(zhǔn)營銷理念融入商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中，有利于銀行準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客群，便于制定針對(duì)性的營銷策略、合理配置資源，從而提升客戶的滿意程度、促進(jìn)回頭客數(shù)量的增加，有利于商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升。

（二）符合新時(shí)代金融市場(chǎng)的要求

身處金融體制改革不斷深化和發(fā)展的新時(shí)代，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)若想獲得進(jìn)一步的發(fā)展，必須不斷滿足金融市場(chǎng)的需要?，F(xiàn)階段金融市場(chǎng)對(duì)滿足客戶需求、提高營銷質(zhì)量有了越來越高的標(biāo)準(zhǔn)要求，精準(zhǔn)營銷理念作為一種新型的營銷理念，符合新時(shí)代金融市場(chǎng)發(fā)展的需求，有利于切實(shí)地為客戶提供精確的零售業(yè)務(wù)，滿足客戶的需求，從而幫助商業(yè)銀行樹立正面良好的形象，增強(qiáng)客戶黏性。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）難以滿足客戶的需要

商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)總的來說就是為客戶提供金融服務(wù)，解決客戶金融需求，包含投資理財(cái)、存貸款、代理服務(wù)等，其目的主要是根據(jù)客戶的需求為其精準(zhǔn)推薦合適的金融產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的增長。因此，客戶的滿意度對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)績(jī)和利潤有著重要的正相關(guān)影響。然而，現(xiàn)實(shí)生活中大部分商業(yè)銀行的工作人員在向客戶推薦金融產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，還不能較好的做到資產(chǎn)配置的客觀、均衡，存在只著眼于眼前短暫的業(yè)績(jī)利益，向客戶做營銷推薦時(shí)只注重獲得利潤的高低，卻忽視了推薦的產(chǎn)品、提供的服務(wù)對(duì)于客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等的適配性，容易引發(fā)客戶不滿或投訴，白白流失大量客源。

（二）缺乏多樣化的營銷手段

在我國，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營銷手段過于單一，這就造成了營銷結(jié)果往往不盡如人意。金融零售市場(chǎng)日新月異，市場(chǎng)形勢(shì)每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)紛紛使出渾身解數(shù)，宣傳營銷手段層出不窮。然而，大部分商業(yè)銀行對(duì)多樣化營銷方式的執(zhí)行力度還很低，實(shí)際經(jīng)營中還是傾向于傳統(tǒng)的營銷方法，單一守舊的營銷手段難以滿足新時(shí)代客戶追求別致新奇的心理特征，營銷手段缺乏創(chuàng)新，營銷成效微乎其微，不利于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展[1]。

（三）缺乏先進(jìn)的營銷理念

部分商業(yè)銀行的管理者和負(fù)責(zé)人對(duì)營銷理念缺乏重視，認(rèn)為營銷理念在零售業(yè)務(wù)中能發(fā)揮的作用微乎其微，這就導(dǎo)致了商業(yè)銀行在營銷理念上存在理念缺失或是理念落后的現(xiàn)象。商業(yè)銀行缺乏先進(jìn)創(chuàng)新的營銷理念，尚未意識(shí)到不斷滿足客戶需求、提高服務(wù)質(zhì)量的重要性。這樣一來，不僅嚴(yán)重影響了產(chǎn)品營銷工作的順利進(jìn)行，而且不利于商業(yè)銀行及時(shí)地把握自身未來的發(fā)展方向，長此以往，會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展造成難以逆轉(zhuǎn)的阻礙作用。

三、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略

（一）重視客戶滿意度

商業(yè)銀行要不斷完善零售業(yè)務(wù)骨干人員隊(duì)伍建設(shè)，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)水平和綜合服務(wù)水平，端正業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)和客戶意識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)于客戶。相關(guān)決策人員在制定營銷策略時(shí)，要不斷謹(jǐn)記客戶的中心地位，始終將客戶的需求放在第一位，把能否讓客戶滿意作為策略制定的基本前提[2]。只有這樣，才能不斷提高客戶對(duì)零售業(yè)務(wù)的滿意程度，促進(jìn)金融產(chǎn)品的成交數(shù)量，從而確保商業(yè)銀行維持穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）精準(zhǔn)定位客戶群體

商業(yè)銀行在定位客戶群體時(shí)，要與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)揮科技和大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務(wù)中的作用，以更好的開展針對(duì)性營銷。注重客戶資源的不斷整合和完善，建立科學(xué)高效的客戶數(shù)據(jù)庫，探索客戶標(biāo)簽精準(zhǔn)營銷新模式，依托客戶數(shù)據(jù)資源立體化的細(xì)分定位客群，基于客群細(xì)分特征精準(zhǔn)制定營銷策略，對(duì)不同類型的客戶采取不同的營銷應(yīng)對(duì)方式，因人而異提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)，確保產(chǎn)品及服務(wù)契合客戶的實(shí)際需求，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶黏度及滿意度。

（三）不斷豐富和改進(jìn)營銷方式

商業(yè)銀行要注重多產(chǎn)品、多維度地開展零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)，擴(kuò)大營銷活動(dòng)的范圍，不能只執(zhí)著于線下營銷，要利用線下和線上齊頭并進(jìn)、行內(nèi)行外并行的新型營銷模式進(jìn)行客戶活動(dòng)。打破固有的營銷方式，剔除營銷方式中過時(shí)陳舊的部分，不斷豐富和改進(jìn)營銷方式，促進(jìn)營銷方式向多樣化和創(chuàng)新化邁進(jìn)。在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，要時(shí)刻注重以客戶為中心，打造新穎的“有亮點(diǎn)、有溫度、有成效”的增值服務(wù)系統(tǒng)，規(guī)范增值服務(wù)細(xì)則，增加零售促銷活動(dòng)數(shù)量，探究精準(zhǔn)營銷的新模式，不斷提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)[3]。

（四）及時(shí)完善營銷理念

商業(yè)銀行的營銷理念必須跟隨金融市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展不斷增添新的內(nèi)容，只有這樣，才能確保營銷策略保持生機(jī)與活力。商業(yè)銀行要不斷創(chuàng)新營銷理念，豐富零售業(yè)務(wù)中的金融產(chǎn)品體系，促進(jìn)產(chǎn)品形態(tài)多樣化、個(gè)性化、定制化發(fā)展，根據(jù)客戶不同的功能和價(jià)格需求，針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。隨著資管新規(guī)的落地，銀行理財(cái)產(chǎn)品“凈值化”時(shí)代已到來，商業(yè)銀行必須更加重視相關(guān)客戶的產(chǎn)品教育和培訓(xùn)問題，幫助客戶樹立正確的資產(chǎn)配置思想，進(jìn)而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度和忠誠度[4]。

四、結(jié)束語

綜上所述，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)要想平穩(wěn)地度過激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須把精準(zhǔn)營銷理念科學(xué)地融入營銷策略的制定和實(shí)施過程中。精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，及時(shí)轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新營銷理念，促進(jìn)營銷方式向多樣化和創(chuàng)新化發(fā)展，只有這樣，才能不斷滿足客戶對(duì)零售業(yè)務(wù)的需求，從而促進(jìn)商業(yè)銀行可持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張藝舟. 國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].電子科技大學(xué)，2021.DOI：10.27005/d.cnki.gdzku.2021.001151.

[2]張洪亮，羅薇.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略創(chuàng)新探索[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2020（11）：116-117.DOI：10.19932/j.cnki.22-1256/f.2020.11.055.

[3]王中華. 山東省Y商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化研究[D].山東科技大學(xué)，2019.DOI：10.27275/d.cnki.gsdku.2019.001605.

[4]顧云飛. 日照商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)，2019.DOI：10.26979/d.cnki.gccsc.2019.000182.