王康 趙梁航 馮建文 馬麗 趙佳美

摘? 要：互聯(lián)網+是指在創(chuàng)新2.0（信息時代、知識社會的創(chuàng)新形態(tài)）推動下由互聯(lián)網發(fā)展的新業(yè)態(tài)，也是在知識社會創(chuàng)新2.0推動下由互聯(lián)網形態(tài)演進、催生的經濟社會發(fā)展新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網+”簡單的說就是“互聯(lián)網+傳統(tǒng)行業(yè)”，隨著科學技術的發(fā)展，利用信息和互聯(lián)網平臺，使得互聯(lián)網與傳統(tǒng)行業(yè)進行融合，利用互聯(lián)網具備的優(yōu)勢特點，創(chuàng)造新的發(fā)展機會?！盎ヂ?lián)網+”通過其自身的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)行業(yè)進行優(yōu)化升級轉型，使得傳統(tǒng)行業(yè)能夠適應當下的新發(fā)展，從而最終推動社會不斷地向前發(fā)展。本文主要對“互聯(lián)網+”模式下“照片書”模式的營銷進行研究，“照片書”與傳統(tǒng)的照片沖印不同的是，通過互聯(lián)網直接面對消費者，消費者可以將成長中零散數(shù)碼照片上傳進行編輯以及圖文說明，然后我們按一定的規(guī)律和要求整理、排版后，根據(jù)您的不同需求裝幀制作成電子書、相冊、明信片、日歷等。采用DIY私人化定制。堪比書籍，方便翻閱和收藏。

關鍵詞：互聯(lián)網+，“照片書”，營銷策略

一、“照片書”

“照片書”是一種個性化影像產品，它可以將您電腦中零散的數(shù)碼照片，按照一定的規(guī)律和要求整理、排版后，用專業(yè)數(shù)碼影像印刷機印刷出來。根據(jù)不同需求裝幀成書、成冊、方便翻閱和收藏。照片書最早在歐美開始流行，因為使用了數(shù)碼印刷的技術“照片書”可以一本起印、裝訂成書，輕便易帶好收藏?！罢掌瑫本拖衿胀〞?、雜志一樣，輕薄不重，方便攜帶、可隨時欣賞。在制作“照片書”的過程中，用戶可以配上文字和背景，比照片沖印更加富有樂趣，比傳統(tǒng)照片沖印更加易于保管，不會發(fā)霉發(fā)潮。“照片書”提供了多種排版方式和裝幀方式，滿足您針對不同意義的照片收藏需求。自主設計，把自己最心愛的照片制作成一本質量堪比專業(yè)雜志的畫冊！這種風靡歐美的個人圖片保存新方式悄然進軍中國市場。隨著數(shù)碼相機的普及，越來越多的人熱衷于用攝影記錄生活點滴。人們每年拍攝大量的數(shù)碼照片，但是普通的照片沖印效果和保存期限已遠遠不能滿足消費者的需求。照片書由于一本即可下單印刷，使普通消費者自己制作專業(yè)水準的照片書成為可能，從而為珍貴照片的永久保存提供了最佳解決方式。在國外，這種DIY家庭相冊、旅行照片和攝影作品集等產品的方式已經成為時尚。

二、“照片書”市場分析

“照片書”市場是大機遇，以歐洲市場為例，InfoTrends在2012年對照片書市場進行預測，統(tǒng)計顯示大部分民眾不了解或者不知道有照片書，就是說，該市場的認知度還有待進一步提高，只有10%的人知道照片書。購買照片書的目的調查，作為個性化禮物和紀念為目的購買占到絕對的比例。而再次購買率高達70%以上，可見市場一旦開拓，照片書具有相當?shù)纳头€(wěn)定性。首先鹵化銀膠片業(yè)務正在以極快的速度下降，攝影世界已經全面進入數(shù)字化，人們都已成為不知足的攝影者，每時每刻都在捕捉著、存儲著和分享著照片，照片書成為保留和分享回憶的個性化且可負起的新方法。

其次，人們對相片印刷品的傳統(tǒng)需求依然存在，雖然我們能夠分享照片的方式比原來多了，電子相框、平板電腦及電腦、手機和互聯(lián)網等，但是物化的需求任然存在，特別是重大時刻和整理回憶時，自己整理設計的圖文并茂的個性化影像產品是人們的首選。數(shù)碼印刷術的不斷發(fā)展，其印刷品質和價格也得到普通影像消費者的認可，對于市場消費人群我們可以分為普通消費者、業(yè)余消費者、專業(yè)攝影和圖像領域專業(yè)人士，不同層次的人群對于品質和價格都有不同的平衡點，而數(shù)碼印刷的照片書等個性化產品主要針對前兩類海量市場。

再次，照片書的市場需求，主要是源于這個產品不同于傳統(tǒng)的經營方式，照片書屬于個性化的定制產品，所以也就破解了需要自己囤貨的瓶頸。也讓我發(fā)現(xiàn)了照片書廣泛的受眾人群和廣闊的市場前景。你很難給這些受眾一個精準的畫像（如下）

1.個性化DIY照片書：照片書在現(xiàn)代的消費群體中時時可見，它包括了自己平時的珍藏以及有代表意義的紀念?，F(xiàn)在也越來越能體現(xiàn)個性化的一些風格了。

2.旅游紀念冊和旅游手冊：黃金周極大的助推了中國的旅游業(yè)，黃山歸來、泰山之旅等，做一本帶有自己精彩圖片以及行程的紀念冊，記錄一段浪漫嫵媚的醉心之旅，30年后也許，帶給你悠悠的回憶。

3.“DIY照片書”正在中國風靡：每一本影像雜志都需要由本人親自DIY參與，挑選自己喜歡的模板制作，從外觀到質地，都獨一無二，充滿了生活趣味。

4.個人影像雜志，我生活的記憶伙伴：世界上最好的禮物無非是那份心意，想要把生活的細節(jié)、一張張相片中的記憶留住并整理成冊，而市面上動則幾千元的影樓攝影不禁讓人望而生畏，但愛無需那么沉重的負擔，一本相冊書足以為自己和家人典藏一生最珍貴最動人的記憶。在這個新春里，用輕巧別致的點綴，溫馨甜蜜的背景，美麗感人的照片來再一次體會那時的感動?；蛟S是伙伴們一起去旅行的日子、或許是愛人們最甜蜜的回憶、或許是一家人難得的合影與溫存……不如用晨光相冊制作軟件制作一本紀念冊去訴說，它將帶來一份足夠精彩、足夠時尚、足夠誠意、足夠甜蜜的新春紀念。

5.生活影像雜志，讓激情歷歷在目：寶寶成長點滴的純真記錄（在孩子百日、周歲或每年生日去拍藝術照，整理未入冊的照片，記錄寶貝的成長之路，作為禮物送給 TA，真實溫馨，自然永恒）、父母溫馨相伴的時光印刻（為父母整理他們年輕時的照片，更可以給年邁的他們多拍上幾張全家福，讓父母可以隨時回憶一起走過的歲月，享受來自兒女的溫情與欣慰）、夫妻感人瞬間的甜蜜典藏（結婚時拍的婚紗照肯定留了很多未入冊的照片，或者是喜宴現(xiàn)場的花絮照片，印制一本屬于你們兩人的回憶，如同愛情一般去呵護來珍藏）、友誼永恒珍貴的深刻留念（朋友之間的每一次旅游，每一次聚會，用心的挑選出最歡樂的記憶點滴，用相冊書刻下青春的印記，忙碌的工作之余若是翻看也會心情大靚）。

三、“互聯(lián)網+”模式下傳統(tǒng)照片書的發(fā)展變化

1.傳統(tǒng)相冊的發(fā)展

早期在人們的生活水平不高的時候，照相與相冊是十分奢侈的事情。而隨著人們生活水平的提高，人們?yōu)榱思o念生活，逐步開始在早期的照相館消費，因此帶到動了整個照相行業(yè)的發(fā)展，各照相館為了贏得市場直接導致了相冊影集的發(fā)展。相冊影集的應用也就在各影樓悄然興起。隨之有了較傳統(tǒng)相冊影集更漂亮的數(shù)碼相冊，數(shù)碼相冊早期并不與現(xiàn)代意義的數(shù)碼產品相掛勾，僅有一個名稱而已，那個年代都是用機械相機和膠卷拍攝的照片。數(shù)碼相冊生產商將影集載體上印上各式各樣的邊框圖形，照相館將拍好的照片按照邊框的形狀裁切，然后將裁切的照片裱膜好并用雙面膠把照片粘貼于相應位置形成一個情景互動的場面。因為有了情景互動，和樣式多樣化等原因數(shù)碼相冊也曾風靡一時。

到進入2000年傳統(tǒng)相冊迎來了他發(fā)展的巔峰，數(shù)碼技術開始成熟，數(shù)碼相機開始在各大型影樓相繼出現(xiàn)，加之電腦和互聯(lián)網的興起，短短3到4年的時間，每家每戶都有自己家庭的傳統(tǒng)相冊，即使是60年代的老人也開始有了記錄生活的相冊。由于數(shù)碼的靈活性和后期可編輯性強，一種更新型的相冊“一體相冊”或稱“圣經相冊”也便隨之興起。從“一體”這兩個字我們可以大致想到這種相冊做工的精細。它實現(xiàn)了照片與載體的有機結合，二者融為了一個有機的整體，故稱“一體相冊”。一體相冊因為在裝訂時做到了整體裁切，所以就整體外形來講比數(shù)碼相冊整齊，加上數(shù)碼的靈活性實現(xiàn)了情與景的無縫結合，這種相冊很快在各影樓跟風興起，從而也推動了一體相冊的發(fā)展，一體相冊很快開始取代數(shù)碼相冊的主導地位，成為潮流。而一體相冊的推出與流行也意味著傳統(tǒng)相冊到達了發(fā)展的巔峰。

2.傳統(tǒng)相冊如今的形式

隨著IT行業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了以電腦終端和手機終端為載體的相冊。電腦終端方面，如騰訊QQ空間相冊和動感影集，一種以網絡和電腦為載體的相冊隨即興起。空間相冊是QQ用戶的個人相片展示、存放的平臺，所有QQ用戶免費享用相冊，這一變革使得用戶的電子照片可以永久的保存在網絡上，比數(shù)碼相框前進了一大步！隨著手機系統(tǒng)的發(fā)展，一種在智能化時代—愛瘋安卓時代下誕生的智能相冊應運而生，它是一種新潮的電子相冊應用。這種電子相冊用全新的軟件開發(fā)設計，可以多平臺展示，支持IPAD IPHONE 和安卓手機，用戶可以選擇自己喜歡的固定的成套模板，也可以選擇自己喜歡的不同風格的模板自由組合，還可以“量身定制”，要求設計獨一無二的專屬的模板或者原創(chuàng)音樂。在這種電子相冊的沖擊下新一代年輕人，大型企業(yè)都開始使用電子相冊保存自己的生活，單一單調的傳統(tǒng)相冊從之前的每家每戶必備，到現(xiàn)在的逐漸被一些新穎的電子相冊取代。電子照片書成為新一代年輕人追求的主流，電子照片書獨有的優(yōu)點讓傳統(tǒng)相冊的發(fā)展陷入了困境。

四、導致傳統(tǒng)“照片書”在“互聯(lián)網+”背景下發(fā)展不利的問題及對策

1.傳統(tǒng)“照片書”發(fā)展不利的問題

（1）照片難保存，易丟失

在我們日常的成長過程中，一定有許多許多的照片，來記錄美好，珍藏回憶。但是零散的照片隨處丟棄的話容易丟失，不好保存。

（2）自制照片書種類繁多，卻難做圖書增值內容

書中的內容有限，無法讓情感得以活靈活現(xiàn)的表達出來，讓原本豐富的情感呈現(xiàn)的非常干澀。

（3）自制圖書排版難

本來自己排版做好的樣子看起來很美好，卻因為沒有精細化到每一張每一頁的預覽效果，讓最后展現(xiàn)的照片書不盡如人意。

2.在“互聯(lián)網+”背景下傳統(tǒng)“照片書”發(fā)展不利的問題的對策

在“互聯(lián)網+”背景下，有多元化的模板選擇，承接私人化、個性化定制，一鍵排版與整理并且支持云端保持。在線編輯增值內容，提升照片書的附加值，延伸讀者的閱讀點，提升照片書書的可讀性和可操作性。支持印制前全預覽，每一頁都精準還原創(chuàng)作者的作品原貌，可選用不同的紙張來表現(xiàn)出不同的效果，采用最優(yōu)質的紙張，以及優(yōu)質的印刷機，色彩鮮艷，還原度更高。

五、“互聯(lián)網+”照片書的營銷策略建議

1.故事營銷

一種是通過商品提煉故事，引起消費者共鳴、提高商品的關注度;另一種是以客戶本人為話題，將產品運用到故事中進行包裝營銷。

2.宣傳營銷

賣家通過將自己的個人聯(lián)系信息傳承二維碼推送出去傳播，以增加好友量，增加潛在客戶，提高成交量。也有通過贈送小禮品的方式吸引消費者的關注。根據(jù)不同的形式及情況，調整營銷策略，選擇更加適合商品宣傳及推廣的營銷策略，擴大本產品的知名度，引來消費。

3.品牌營銷

將品牌作為戰(zhàn)略切入點注重的是吸引過來粉絲比自己主動添加的陌生人潛在價值高。通過傳播、推送、分享等方式，我們的品牌得到不斷的維護及升華。

4.分享營銷

基本品牌的逐漸成熟，我們已經有了一批忠實的客戶，通常這些客戶也有自己的好友，這樣就有利于產品的銷售及團對招募。此外還可以吸引更多的資源，利于我們的后續(xù)的發(fā)展。

5.價格策略

在價格策略上適時打破規(guī)則，抓住用戶 “免費是最昂貴的”，不是所有的企業(yè)都能選擇免費策略，因產品、資源、時機而定，量變產生質變，必須要堅持到質變的“臨界點”。任何一個互聯(lián)網產品，只要用戶活躍數(shù)量達到一定程度，就會開始產生質變，這種質變往往會給該公司或者產品帶來新的“商機”或者“價值”，這是互聯(lián)網獨有的“奇跡”和“魅力”。

6.內容形式

有趣味的事情或者文字所有人都愛看，因此能幫助我們抓住客戶的注意力，產生更好的互動，甚至幫助突破客戶的心理防線;另一方面，也彰顯出個性、把生活中的有趣景象分享到我們自身的微博和公眾號上容易使人有親切感。

7.利用社會熱點

大眾關注的焦點通常是社會熱點，也就是微博熱搜，我們在商品文案中發(fā)布融入社會熱點將更能吸引眼球。

8.引用客戶故事

客戶通常不會去關注與自己利益無關的銷售。實際上，照片書從事一段時間后有很多的故事可以分享，只需要把他們記錄下來，不斷去總結為客戶帶來的結果，或者記錄自己和客戶建立關系的過程。這樣能讓我們的采用的故事更加具有說服力。

9.分享客戶感言

與客戶故事不同的是，客戶感言能更直接對結果展示出來，將客戶的評價展示出，有利于塑造品牌、表現(xiàn)產品價值。

六、營銷渠道策略

1.淘寶

收集數(shù)據(jù)、學習模式，整合書于相冊的模板;這個做法是為了收集消費者的原始購買數(shù)據(jù)，既在沒有進行個性化定制和靳準定位推送之前，觀察有多少消費者愿意記錄值得自己珍藏、回憶的東西而購買，也希望得到什么樣是板式。為以后采用營銷策略提供數(shù)據(jù)。

2.微信訂閱號

誰能抓住更多的碎片化時間，誰就更容易成功?？梢岳斫鉃椤盎ヂ?lián)網+文化”或者“互聯(lián)網+情懷”更可以說“互聯(lián)網+情感”。“照片書”是走情懷的，準備定期發(fā)送一些美文美圖、視頻音樂，起到勾起人們的情懷的作用，為訂閱號吸粉。等到積累一定的粉絲量的時候可以適當在文末進行一波廣告或者商品的推薦。

七、促銷策略

1.廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。這也是廣告促銷的重要性，我們會在定點的場所，類似于圖書館、書簽等地方投放廣告，讓喜歡的人來關注我們。

2.抽獎促銷

抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和'以小贏大'的心理，通過抽獎來轉化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中，使我們憶柒的用戶不斷增加，其中設置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。獎品則最多設置為產品代金券或其他服務類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進銷售并減少我們自身的促銷成本。

3.聯(lián)合促銷

我們和滴滴打車、天貓等合作，發(fā)放福利優(yōu)惠券等，使促銷聯(lián)盟內的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果，實現(xiàn)消費融合，品牌互動。在提升促銷效果的同時風險共擔，抵御市場沖擊。

八、結論

互聯(lián)網+代表一種新形態(tài)的經歷模式，也代表著社會的科技、經濟、技術在不斷地提升。很多嶄新的行業(yè)都隨著互聯(lián)網+領域的發(fā)展而不斷發(fā)展，像電子商務便是作為互聯(lián)網行業(yè)最具有代表性的典范，互聯(lián)網+帶動了這些行業(yè)的發(fā)展，而這些行業(yè)也帶動了互聯(lián)網+的發(fā)展。但是也有一些行業(yè)在互聯(lián)網快速發(fā)展的浪潮中出現(xiàn)了困境，隨著技術與人們心態(tài)的改變一些傳統(tǒng)行業(yè)慢慢的開始找不到發(fā)展的方向、甚至有退出了人們生活的跡象。而案例中要說的傳統(tǒng)相冊也是這樣的一個行業(yè)，本文通過研究傳統(tǒng)相冊行業(yè)在互聯(lián)網+模式下現(xiàn)狀分析出傳統(tǒng)相冊行業(yè)存在的問題，并提出對策與營銷建議。希望能對這些行業(yè)在互聯(lián)網+模式下的發(fā)展做出一些微不足道的貢獻。

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作者簡介：

王康， 1998年4月生，男，甘肅省蘭州市人，西京學院商學院學生，電子商務專業(yè)。

【基金項目】本文為西京學院2021年大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目的研究成果之一，（項目編號：X202112715074）