譚清立 伍明根

1.廣東藥科大學(xué)醫(yī)藥商學(xué)院 廣東中山 528453 2.廣東省藥品監(jiān)管科學(xué)研究基地 廣東廣州 510006

中國作為世界上最大、最具活力的醫(yī)藥市場之一，近年來醫(yī)藥行業(yè)一直保持快速增長趨勢，2016—2020年，我國醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模從13 294億元增長至17 919億元。[1]截至2020年底，全國已有4 460家原料藥和制劑企業(yè)，較2016年增長6.8%[2]，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢穩(wěn)中向好。我國對制藥行業(yè)中的中小企業(yè)定義為從業(yè)人員1 000人以下或營業(yè)收入40 000萬元以下的企業(yè)[3]。據(jù)估計，制藥行業(yè)中的中小企業(yè)約占80%以上，其中大多數(shù)企業(yè)年?duì)I業(yè)額不足1億元。[4]由于自身資金與技術(shù)的限制，中小藥企在與大型藥企的競爭中本就處于劣勢地位，同時，隨著仿制藥一致性評價、帶量采購、兩票制等政策的實(shí)施，為保證足夠的利潤，大多數(shù)中小藥企很難通過大幅降價形成價格優(yōu)勢，難以抓住帶量采購這一契機(jī)實(shí)現(xiàn)逆勢發(fā)展。

雖然中小藥企在發(fā)展上困難重重，但亦有發(fā)展契機(jī)?！丁敖】抵袊?030”規(guī)劃綱要》指出，要加強(qiáng)健康產(chǎn)業(yè)科技人才激勵，積極發(fā)展醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)，為中小藥企提供轉(zhuǎn)型發(fā)展的機(jī)遇。中小藥企自身也具有結(jié)構(gòu)精簡、轉(zhuǎn)型簡單、產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展等優(yōu)勢。因此，藥品集中帶量采購政策的實(shí)施對中小藥企既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。本文以藥品集中帶量采購為視角，運(yùn)用波特五力模型對制藥行業(yè)中中小藥企面臨的處境進(jìn)行分析，再結(jié)合AHP-SWOT模型，從優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四個方面定性和定量分析中小藥企最優(yōu)戰(zhàn)略，探尋中小藥企發(fā)展之路。

1 藥品集中帶量采購下中小藥企的波特五力模型分析

波特五力模型由邁克爾·波特教授于20世紀(jì)80年代提出，該模型認(rèn)為一個行業(yè)中存在著五種競爭力量，分別是供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅和同行業(yè)競爭者的競爭程度。這五種力量的大小決定了行業(yè)的整體競爭格局。

1.1 供應(yīng)商的議價能力

供應(yīng)商可以通過提高產(chǎn)品定價或降低服務(wù)質(zhì)量來要求購買方提供更優(yōu)的支付，從而直接影響藥企的生產(chǎn)成本。藥企的供應(yīng)商主要有：制藥原料供應(yīng)商、制藥器械供應(yīng)商和生產(chǎn)能源供應(yīng)商等。對于制藥器械供應(yīng)商，目前我國藥企的耗材和制藥器械90%以上主要通過外國授權(quán)代理商、經(jīng)銷商、分公司等運(yùn)行[5]，尤其是在高端制藥器械銷售領(lǐng)域，外國大型企業(yè)壟斷現(xiàn)象明顯，供應(yīng)商議價能力更強(qiáng)；在中低端領(lǐng)域，國內(nèi)外企業(yè)間呈現(xiàn)激烈競爭格局。對于制藥原料供應(yīng)商而言，制藥原料的產(chǎn)量、質(zhì)量和供需關(guān)系都會影響其價格，進(jìn)而影響供應(yīng)商的議價能力。此外，不同制藥企業(yè)對制藥原料的需求各不相同，不同藥企供應(yīng)方的議價能力也需要視實(shí)際情況而定。在新冠疫情的影響下，制藥原料和生產(chǎn)能源的價格都有一定程度的上漲，導(dǎo)致藥企的生產(chǎn)成本進(jìn)一步增加。

在藥品集中帶量采購常態(tài)化背景下，供應(yīng)方偏向于獲得巨額帶量采購指標(biāo)的大型藥企，從而進(jìn)一步影響中小藥企的議價能力。在近幾次國家藥品集中帶量采購中，大多數(shù)中標(biāo)企業(yè)為大型知名藥企，如齊魯制藥、揚(yáng)子江藥業(yè)等，只有少量中小藥企入選，如第五批國家藥品集中帶量采購中的福瑞喜藥業(yè)、潤澤制藥等，占全部中標(biāo)藥企的16%。此外，在藥品集中帶量采購政策下，中小藥企為了保證供應(yīng)量需要有更加穩(wěn)定的供應(yīng)源和渠道，導(dǎo)致與供方的議價能力進(jìn)一步削弱?？傮w來說，中小藥企集中帶量采購中標(biāo)概率偏低，企業(yè)難以獲得大量訂單，加之其對供應(yīng)鏈的管理和掌控力偏弱，供方處于更大的優(yōu)勢地位。

1.2 購買者的議價能力

購買者可以通過其占據(jù)的優(yōu)勢地位對供應(yīng)方施加壓力而取得更低的價格。藥品主要的消費(fèi)市場可以分為國內(nèi)和國際市場。對于中小藥企來說，開發(fā)國際市場難度較大，因此其目標(biāo)主要集中在國內(nèi)市場，包括各大醫(yī)院、各大藥品采購集團(tuán)、各大藥房以及醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)等。伴隨著我國藥品集中采購組織(Group Purchasing Organizations，GPO)的迅速發(fā)展，其通過集中下游各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購需求來增強(qiáng)的對上游藥企的議價能力越強(qiáng)[6]，而中小企業(yè)的市場規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模只占市場的很小一部分，在面對各GPO集團(tuán)所掌握的大量信息以及市場優(yōu)勢時，其議價能力處于劣勢地位。

對于醫(yī)院而言，中小藥企進(jìn)入醫(yī)院的難點(diǎn)主要在于藥品質(zhì)量、大藥企的競爭、自身的營銷手段等。但在藥品集中帶量采購政策下，醫(yī)院開始通過GPO采購藥品，縮短藥品流通環(huán)節(jié)，減少不必要的費(fèi)用。由于藥品集中帶量采購政策的實(shí)施，中小藥企通過與醫(yī)院建立合作關(guān)系而獲得的銷售渠道可能會受到影響。中小企業(yè)往往只有1～2種主營產(chǎn)品，一旦其為了中標(biāo)而降低藥品價格，可能就會導(dǎo)致企業(yè)利潤大幅降低。[7]中小藥企需要考慮成本和利潤的平衡，因此幾乎不可能通過低價優(yōu)勢與大型藥企競爭。即便中小藥企中標(biāo)，也需要考慮其生產(chǎn)規(guī)模是否能在短時間內(nèi)大幅擴(kuò)大，保質(zhì)保量地供應(yīng)藥品。

對于各大藥店而言，藥品集中帶量采購為中小藥企打開了新的銷售渠道。2020年初，為推進(jìn)藥品集中帶量采購政策的實(shí)施，國家醫(yī)保局鼓勵醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店自愿參加帶量采購，多家著名連鎖藥店(如一心堂、老百姓大藥房等)紛紛響應(yīng)并加入。中小藥企若能借助帶量采購進(jìn)入藥店市場，可能會拓寬原有的銷售渠道，提高企業(yè)利潤甚至扭虧為盈，并以此提升品牌影響力，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，為企業(yè)擴(kuò)張?zhí)峁┲С帧?/p>

1.3 新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者的威脅指新企業(yè)進(jìn)入一個行業(yè)后對行業(yè)競爭格局的影響。從國家監(jiān)管層面來看，藥品作為一種特殊的商品，其質(zhì)量關(guān)乎消費(fèi)者的生命健康，因此我國對制藥企業(yè)制定了較高的準(zhǔn)入門檻。在藥品注冊上市和監(jiān)管方面，我國采用藥品上市許可持有人(Marketing Authorization Holder, MAH)制度要求企業(yè)必須擁有對藥品全生命周期的質(zhì)量管理能力、風(fēng)險防控能力和責(zé)任賠償能力。從制藥行業(yè)特性來看，制藥企業(yè)作為技術(shù)密集型企業(yè)，藥品的研發(fā)和生產(chǎn)、原材料的供應(yīng)等均需要標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、規(guī)?；牧鞒?。這些過程所需的資金、技術(shù)、資源以及相關(guān)的管理成本都是其他行業(yè)的企業(yè)難以比肩和承受的。從品牌聲譽(yù)來看，當(dāng)前我國藥品的供給主要集中在大型藥企，新企業(yè)想要改變當(dāng)前的競爭格局，必須通過長時間的品牌宣傳和沉淀，因此，新進(jìn)入的企業(yè)很難快速打破原有的競爭格局。

藥品集中帶量采購政策對于新進(jìn)入者而言既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，在我國藥企數(shù)量增長迅速的背景下，藥品集中帶量采購政策提高了新企業(yè)進(jìn)入的門檻，淘汰產(chǎn)能落后的藥企，同時引入高質(zhì)量、高產(chǎn)能的藥企。[8]在醫(yī)藥市場激烈的競爭和殘酷的淘汰機(jī)制下，新進(jìn)入的企業(yè)通常很難在原先成熟的市場上與原有企業(yè)抗衡。但生物藥和創(chuàng)新藥市場仍然還有開發(fā)空間，新進(jìn)入者可以迅速搶占先機(jī)。許多中小藥企已經(jīng)通過開發(fā)生物藥、創(chuàng)新藥實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張，如百濟(jì)神州在腫瘤免疫藥物方面已達(dá)到全球領(lǐng)先水平。

1.4 替代品的威脅

替代品的威脅是企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品互為替代品而導(dǎo)致企業(yè)之間產(chǎn)生競爭。相較于保健品及醫(yī)療輔助產(chǎn)品，藥品具有特殊的功能性和專業(yè)性，一般很難被替代。在制藥行業(yè)內(nèi)，多家藥企的同類型產(chǎn)品通過一致性評價，會導(dǎo)致競爭十分激烈，只有成本極具優(yōu)勢的企業(yè)才能脫穎而出，我國的中小藥企中很大一部分是仿制藥企業(yè)，其產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在帶量采購政策和一致性評價的雙重壓力下，藥企的技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢更為重要。

1.5 同行業(yè)競爭者的競爭程度

藥企同行業(yè)競爭者主要包括大型藥企、中小型仿制藥企、創(chuàng)新藥企和外國藥企。大型藥企最主要的優(yōu)勢是擁有雄厚的資金、先進(jìn)的技術(shù)和完整的配套產(chǎn)業(yè)鏈。這使其有足夠的研發(fā)經(jīng)費(fèi)和人才儲備以涉足多種產(chǎn)品市場，在信貸方面相較于中小型企業(yè)也有絕對優(yōu)勢。大型藥企利用其優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)張市場、打造品牌，在進(jìn)行藥品集中帶量采購時，因其品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，比中小藥企更容易中標(biāo)。中小藥企的優(yōu)勢主要是單一產(chǎn)品的專業(yè)化生產(chǎn)。有研究表明, 在藥品研發(fā)創(chuàng)新方面，大型藥企往往采取保守戰(zhàn)略，中小藥企比大型藥企更有意愿投入更多的研發(fā)資金。[9]在帶量采購政策下，創(chuàng)新藥企可通過研發(fā)新藥和獲得專利，減少政策影響。因此，研發(fā)和生產(chǎn)創(chuàng)新藥的中小藥企可能會借此契機(jī)迅速占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

作為高利潤行業(yè)，國外的制藥企業(yè)也伺機(jī)進(jìn)入國內(nèi)市場，其進(jìn)入方式傾向于和國內(nèi)企業(yè)尋求合作和代理。僅在2020年，我國藥企就與跨境醫(yī)藥集團(tuán)達(dá)成271項(xiàng)跨境許可合作協(xié)議。[10]由于我國藥品集中帶量采購政策的實(shí)施，國外大型藥企也在調(diào)整針對中國市場的策略，其失去專利的原研藥往往難以與國內(nèi)的仿制藥競爭，但跨國藥企往往具有強(qiáng)大的信息處理、政策分析及創(chuàng)新能力，可以利用創(chuàng)新藥開辟新賽道，規(guī)避藥品集中帶量采購政策帶來的風(fēng)險。

2 中小藥企的 AHP-SWOT分析

SWOT分析將企業(yè)內(nèi)外部的情況劃分為優(yōu)勢(S)、劣勢(W)、機(jī)會(O)、威脅(T)四個方面，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供基本參考。AHP-SWOT方法在SWOT分析的基礎(chǔ)下對各戰(zhàn)略進(jìn)行定量分析并進(jìn)行評分比較，為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策提供參考。

2.1 中小藥企的SWOT分析

通過波特五力模型，根據(jù)中小藥企當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r，咨詢相關(guān)專家以及查閱相關(guān)資料和政策[11-12]，構(gòu)建中小藥企的SWOT矩陣表1。

基于安全管理模式及風(fēng)險管理流程，泰州大橋公司確定了高速公路風(fēng)險管理工作的重點(diǎn)，即構(gòu)建和完善危險源辨識管理體系、風(fēng)險評估管理體系、風(fēng)險控制管理體系及風(fēng)險管理評估體系.

表1 中小藥企競爭戰(zhàn)略SWOT矩陣分析

2.2 中小藥企的AHP分析

中小藥企的AHP分析步驟如下所示：

(1)根據(jù)表1，建立如圖1所示的層次結(jié)構(gòu)模型。

圖1 中小藥企的層次結(jié)構(gòu)模型

(2)建立相應(yīng)的判斷矩陣。SWOT戰(zhàn)略判斷矩陣記為A，優(yōu)勢判斷矩陣為S,劣勢判斷矩陣為W，機(jī)會判斷矩陣為O，威脅判斷矩陣為T。根據(jù) SWOT 分析的四個影響因素，邀請領(lǐng)域內(nèi)學(xué)者組成專家小組，采用隨機(jī)訪談?wù){(diào)查的方法對 SWOT 因素進(jìn)行評估，各因素的重要性按1～9賦值。然后將每一位專家為每一個影響子因素的評分進(jìn)行加權(quán)平均計算，得到該影響因素的最終分值即為其影響程度。

表2 各個判斷矩陣的特征向量、最大特征根、CI值和CR值

經(jīng)檢驗(yàn)，各個判斷矩陣的CR值均小于0.1，證明各要素之間的重要程度相互協(xié)調(diào)。

(5)計算層次總排序中各要素的權(quán)重。結(jié)果如表3所示。

表3 各個戰(zhàn)略的層次總排序

3 討論與建議

結(jié)合波特五力模型和AHP-SWOT分析法，可以看出中小藥企在藥品集中帶量采購中面臨資金不足、缺乏對政策和市場的準(zhǔn)確認(rèn)知、藥品質(zhì)量和創(chuàng)新性不足等問題，在與大型藥企的競爭中處于劣勢地位。AHP-SWOT的分析結(jié)果表明，威脅(T)的權(quán)重最大，是機(jī)會(O)的近兩倍，可見中小藥企盡管有國家政策的支持，但仍然面臨巨大威脅。在對各個戰(zhàn)略的評分中，WO戰(zhàn)略的評分最高，說明中小藥企不僅要抓住發(fā)展機(jī)遇，還要正視自身劣勢才能在與大型藥企的競爭中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3.1 利用政府平臺融資，擴(kuò)大規(guī)模

當(dāng)前，中小藥企面臨著融資渠道單一、融資金額少等問題。在藥品集中帶量采購政策下，中小藥企很難在仿制藥領(lǐng)域與大型藥企競爭，而其在生產(chǎn)和研發(fā)方面又需要大量資金。中小藥企要獲得競爭優(yōu)勢關(guān)鍵在于藥物創(chuàng)新，但是因其抗風(fēng)險能力較弱且研發(fā)新藥成本較高，導(dǎo)致難以僅依靠自身力量從社會面融資，因此需要借助政府平臺進(jìn)行融資。政府機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)完善中小企業(yè)融資政策和平臺，并通過降低融資門檻和加大稅收優(yōu)惠力度來減輕企業(yè)融資負(fù)擔(dān)。因此，建議由政府部門牽頭，依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)建立中小藥企與各大融資機(jī)構(gòu)的信息互通平臺、資金監(jiān)管平臺、風(fēng)險控制平臺，解決中小藥企融資難的問題。

3.2 企業(yè)間形成聯(lián)盟，合作共享資源

企業(yè)聯(lián)盟可以在行業(yè)中形成巨大的合力和影響力，減少企業(yè)間非必要的交易成本，鞏固建立完善的供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。各個企業(yè)間資源和信息的交流有利于企業(yè)間優(yōu)勢互補(bǔ)，減少重復(fù)研究等費(fèi)用，并為企業(yè)帶來新的客戶、市場和技術(shù)。中小藥企之間可以形成聯(lián)盟進(jìn)行信息上的聯(lián)通，在關(guān)鍵技術(shù)上互相支持；也可以與大型藥企合作，由中小藥企提供創(chuàng)新技術(shù)，利用大型藥企強(qiáng)大的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、完整的生產(chǎn)鏈以及銷售渠道，進(jìn)行藥品的生產(chǎn)銷售。

3.3 依托互聯(lián)網(wǎng)營銷

當(dāng)前我國中小藥企營銷手段固化，營銷觀念陳舊。中小藥企可以依托“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”試點(diǎn)方案，提高營銷能力。除了在藥品集中帶量采購方面努力，中小藥企也可以采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，通過整合互聯(lián)網(wǎng)資源，建立完善的信息互聯(lián)體系，讓線上與線下藥店有相互溝通的渠道。在不違反相關(guān)規(guī)定的前提下，通過網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意廣告，重點(diǎn)宣傳公司主力產(chǎn)品、特色產(chǎn)品，提升產(chǎn)品知名度；也可以與醫(yī)療服務(wù)平臺合作，對醫(yī)生群體采用學(xué)術(shù)營銷策略：通過收集不同患者的用藥狀況，介紹藥品的差異化和治療效果，為醫(yī)生選擇藥品提供參考；針對消費(fèi)者，可以采取傳播醫(yī)療衛(wèi)生常識、用藥安全和疾病預(yù)防知識等方式，提高藥品的知名度。

3.4 建立完善的政策分析組織

面對不同的政策文件，中小藥企往往會忽視其重要意義或無法準(zhǔn)確抓住政策文件中的重要信息。針對此問題，外國藥企的做法是建立政策分析部門，準(zhǔn)確解讀政策，充分把握政策趨勢，及時作出應(yīng)對。但建立政策分析機(jī)構(gòu)對于中小藥企來說無疑需要巨大的成本。因此，中小藥企可以爭取與大型藥企合作，建立完善的政策分析機(jī)構(gòu)；也可以依托高校智庫平臺，充分發(fā)揮人才集聚效應(yīng)，對現(xiàn)行的醫(yī)藥政策進(jìn)行分析，提高企業(yè)決策的正確性和效率。

3.5 注重仿制藥質(zhì)量，研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)仿制藥

我國仿制藥市場面臨產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)能過剩、競爭過度導(dǎo)致利潤率低下等問題。[13]在藥品集中帶量采購的背景下，中小藥企開發(fā)創(chuàng)新藥是最優(yōu)解，但我國的中小藥企仍有很多仿制藥企業(yè)，短時間內(nèi)研發(fā)水平和技術(shù)難以實(shí)現(xiàn)突破性提高，又因需要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。因此，中小藥企應(yīng)在仿制過程中兼顧創(chuàng)新，充分利用自身負(fù)擔(dān)較小的優(yōu)勢，采用專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，對原研藥專利進(jìn)行二次挖掘，并改進(jìn)生產(chǎn)方式，壓縮成本的同時提高仿制藥質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)仿制藥生產(chǎn)從量到質(zhì)的提升，在行業(yè)價值鏈中實(shí)現(xiàn)企業(yè)從低端的仿制到高端的“仿制+創(chuàng)新”的價值轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)中國仿制藥市場的良好發(fā)展。

作者聲明本文無實(shí)際或潛在的利益沖突。