基于渠道理論的中小制造企業(yè)營運資金管理

摘 要：從采購、生產(chǎn)、營銷和上下游合作者等“渠道”源頭入手，可實現(xiàn)從資金管理向資金渠道管理的轉(zhuǎn)換和“業(yè)財融合”，改善中小制造企業(yè)營運資金的運行效率。中小制造企業(yè)營運資金管理存在融資渠道狹窄、生產(chǎn)成本居高不下、銷售利潤低水平徘徊、上游供應(yīng)商關(guān)系不緊密以及下游客戶端不穩(wěn)固問題。渠道理論視角下，完善中小制造企業(yè)營運資金管理體系，可選擇實施6個方面的優(yōu)化路徑：優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)、降低采購制造成本、增強(qiáng)銷售盈利能力、構(gòu)建良好的上下游“競合關(guān)系”、實施科學(xué)理財投資、完備資產(chǎn)營運管理制度。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；財務(wù)管理；營運資金；渠道理論

一、引言

中小制造企業(yè)是實體經(jīng)濟(jì)的重要支撐以及大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的基本載體，推動中小制造企業(yè)健康發(fā)展是啟動中國經(jīng)濟(jì)新引擎的必然選擇。營運資金作為維持中小制造企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的“血液”，在其總資產(chǎn)中占比很高，其合理配置和有效運轉(zhuǎn)對于中小制造企業(yè)的生存和穩(wěn)健生長具有重要的意義。理論和實證研究均表明，企業(yè)的流動比率、速動比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等營運資金參數(shù)與其凈資產(chǎn)收益率顯著相關(guān)。而中小企業(yè)屬于弱勢的市場主體，中小制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營對整個市場環(huán)境以及上下游產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的擾動非常敏感，因此營運資金的需求數(shù)量及結(jié)構(gòu)具有其區(qū)別于其他類型企業(yè)的特點。依據(jù)渠道理論，采購、生產(chǎn)和營銷等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)都是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的“渠道”。這些“渠道”的有機(jī)構(gòu)成，主要包括其結(jié)構(gòu)、行為和關(guān)系，便形成了渠道理論的基本內(nèi)涵[1]。在渠道理論視角下，關(guān)聯(lián)的制造商、中間商和客戶之間的相互控制、相互依賴、相互競爭，以及合理分配權(quán)限促進(jìn)成員之間的合作、協(xié)調(diào)或消弭彼此之間的沖突，才能實現(xiàn)企業(yè)營運資金安全和高效運行。因此，在渠道理論指導(dǎo)下優(yōu)化完善營運資金管理，可以及時反映渠道各環(huán)節(jié)的資金分布狀態(tài)，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部各部門職能融合，構(gòu)建良好外部合作關(guān)系，從而針對性解決中小制造企業(yè)營運資金流轉(zhuǎn)掌控難問題。

二、渠道理論視角下企業(yè)營運資金管理體系

企業(yè)營運資金既是其生產(chǎn)經(jīng)營的重要資源要素需求，也是企業(yè)自身經(jīng)營發(fā)展的必然性產(chǎn)出。從需求的角度理解，企業(yè)營運資金是維持其正常生產(chǎn)經(jīng)營活動必需的流動資金；從供給的角度理解，有狹義和廣義的營運資產(chǎn)范疇，一般將企業(yè)記賬周期內(nèi)所有流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的差額定義為狹義的營運資金（凈營運資金），有時也把營運資金定義為企業(yè)某一時期的全部流動資產(chǎn)（總營運資金）。營運資金具有周轉(zhuǎn)速度快、變現(xiàn)能力強(qiáng)和形態(tài)（現(xiàn)金貨幣、庫存資金、生產(chǎn)資金、產(chǎn)品資金、銷售款、現(xiàn)金貨幣等）轉(zhuǎn)換頻繁等基本特征。企業(yè)的營運資金管理，一是對流動資產(chǎn)的管理，包括貨幣資金（庫存現(xiàn)金、其他貨幣資金、銀行存款等）、應(yīng)收賬款及存貨等主要管理對象；二是對流動資產(chǎn)的管理，包括商業(yè)信用籌資、應(yīng)計未付項目（應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)付稅金、應(yīng)付股利等）籌資等管理對象。

在渠道理論視角下，企業(yè)應(yīng)分別從采購渠道、生產(chǎn)渠道和銷售渠道實施營運資金的全面管理：在采購渠道主要有應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款等的管理，在生產(chǎn)渠道主要有在產(chǎn)品、庫存等的管理，在銷售渠道主要有應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款等的管理。渠道理論視角下，企業(yè)營運資金管理體系是指以“渠道”資金為管理對象，由收入與成本管理、投資管理、籌資管理以及策略決策等環(huán)節(jié)組成的制度及運行體系。企業(yè)營運資金管理必然需要綜合研判采購渠道、生產(chǎn)渠道、營銷渠道以及上游供應(yīng)商、下游客戶端等因素影響，徹底改變單純重視內(nèi)部價值鏈管理忽視外部供應(yīng)商和客戶的營運資產(chǎn)管理理念，從而將管理對象由資金本身轉(zhuǎn)向資金渠道，包括供應(yīng)商供貨環(huán)節(jié)的資金流、信息流等，以及下游客戶端的采購及資金回籠環(huán)節(jié)等，實現(xiàn)“業(yè)財融合”[2]。渠道理論視角下的企業(yè)營運資金管理突出從源頭上進(jìn)行控制，這種管理體系可以倒逼企業(yè)致力于改善渠道及其組成環(huán)節(jié)，調(diào)動各部門協(xié)同工作的積極性，形成依據(jù)渠道及環(huán)節(jié)所需“程序服從”的工作格局，改變營運資金流入、流出中財務(wù)部門的“獨角獸”處境，暢通企業(yè)渠道并提高其運行效率。

三、渠道理論視角下中小制造企業(yè)營運資金管理存在問題

渠道理論視角下，中小制造企業(yè)在生產(chǎn)、投資及外部渠道等方面存在現(xiàn)實的問題，嚴(yán)重影響其營運資金管理效果及營運資金使用效益。

（一）融資渠道狹窄

資金是組織的血液，資金鏈斷裂是許多中小企業(yè)從輝煌轉(zhuǎn)至衰敗、破產(chǎn)的直接原因。在融資渠道方面，由于中小企業(yè)可投入資本有限，同時可供貸款抵押的資產(chǎn)質(zhì)次價低，加之信用等級較低、逃債現(xiàn)象比較嚴(yán)重，銀行等金融機(jī)構(gòu)基于風(fēng)險考慮不愿意向中小企業(yè)貸款，或嚴(yán)格控制放款額度。國有商業(yè)銀行采取主動防范金融風(fēng)險的措施，體現(xiàn)在實施“大企業(yè)、大項目、大城市”的布局戰(zhàn)略，開展基層網(wǎng)點的大規(guī)模撤銷及合并，并不斷收回基層機(jī)構(gòu)貸款權(quán)，導(dǎo)致原來以服務(wù)中小企業(yè)為目標(biāo)客戶的中小金融機(jī)構(gòu)有責(zé)卻無權(quán)也無力開展針對中小企業(yè)的貸款服務(wù)。在扶持性政策方面，目前我國尚未形成有效的多層次資本市場，中小企業(yè)直接融資與間接融資比例不高。

（二）生產(chǎn)成本居高不下

長期以來，中小制造企業(yè)存在生產(chǎn)計劃不準(zhǔn)、生產(chǎn)過程監(jiān)管不嚴(yán)的管理頑疾，形成原材料及零配件、在制品、產(chǎn)成品的積壓和產(chǎn)品返修率高等問題，導(dǎo)致其直接材料、直接人工和制造費用等生產(chǎn)成本居高不下。很多中小制造企業(yè)對采購環(huán)節(jié)重視不夠，錯誤地認(rèn)為“價高就是質(zhì)好”，或者內(nèi)部采購環(huán)節(jié)存在利益輸送，導(dǎo)致材料采購成本虛高，直接材料成本占比節(jié)節(jié)攀升。加之近年來大宗商品價格屢創(chuàng)新高，必然波及中小制造企業(yè)原材料成本價格以及零配件價格，在采購環(huán)節(jié)控制不嚴(yán)的情況下，容易導(dǎo)致采購成本失控。許多中小制造企業(yè)采取銷售部門、制造部門與采購部門分離的管理模式，表面上體現(xiàn)了“專業(yè)的人干專業(yè)的事”，但由于銷售部門的產(chǎn)品訂單、制造部門的原材料及配件訂單與采購部門的訂貨計劃出現(xiàn)脫節(jié)，就會經(jīng)常出現(xiàn)應(yīng)急采購、小批量多次采購或供應(yīng)不及時等情形，后果就是進(jìn)料價格虛高、存貨占用資金或者備料不夠?qū)е峦９ね．a(chǎn)等事故，增加生產(chǎn)成本。在制造環(huán)節(jié)，由于中小制造企業(yè)其產(chǎn)品制造能力與銷售能力的匹配度不佳，產(chǎn)品訂單的波動性較大，同時制造企業(yè)對原材料及零部件供應(yīng)的依賴性較強(qiáng)，極易產(chǎn)生產(chǎn)品積壓或供貨不及的情形，造成產(chǎn)品庫存占用資金或銷售回籠資金慢等財務(wù)困境。大多數(shù)中小制造企業(yè)依然實施傳統(tǒng)的大類管理，執(zhí)行進(jìn)銷差價核算模式，對經(jīng)濟(jì)批量的決策較為隨意，不重視在庫、在途商品信息，預(yù)測進(jìn)貨時間節(jié)點及批量不精準(zhǔn)，經(jīng)常發(fā)生商品積壓或生產(chǎn)中斷，造成庫存損失或無端增加制造費用，擠壓流動資金，形成資金鏈斷裂風(fēng)險。在人力資源使用上，一方面由于缺乏專業(yè)的人力資源管理部門，中小制造企業(yè)普遍存在生產(chǎn)崗位、技術(shù)崗位、管理崗位“冗員”問題；另一方面基于技術(shù)力量的相對薄弱，機(jī)械設(shè)備及產(chǎn)線故障不能及時修復(fù)而導(dǎo)致誤工的情況也較為多見。在社會勞動力平均成本不可逆轉(zhuǎn)的上升趨勢下，中小制造企業(yè)的直接人工成本成為其不可承受之重。

（三）銷售利潤低水平徘徊

中小制造企業(yè)的產(chǎn)品個性化不明顯，缺乏附加值優(yōu)勢，市場替代產(chǎn)品較多，占有率不高，批量不大導(dǎo)致研發(fā)成本分?jǐn)傓D(zhuǎn)移到單間產(chǎn)品的成本較高，加劇了產(chǎn)品的市場競爭劣勢。中小企業(yè)具有產(chǎn)品改進(jìn)緩慢、新市場開拓乏力的短板，常常被市場當(dāng)成新進(jìn)入者威脅而被市場領(lǐng)導(dǎo)者打擊。加之中小制造企業(yè)市場議價能力整體較弱，而供應(yīng)商及購買者議價能力較強(qiáng)，中小制造企業(yè)不得不將低價競爭和高促銷努力策略作為第一選擇，由此導(dǎo)致的必然結(jié)果是經(jīng)營成本上升和整體盈利水平下降[3]。中小制造企業(yè)基于穩(wěn)定自身銷售渠道、保有產(chǎn)品的市場份額等商業(yè)競爭的需要，通常會選擇采用賒銷政策，但賒銷政策的無序?qū)嵤響?yīng)收賬款的增加而占用大量資金，同時伴隨著產(chǎn)生壞賬損失風(fēng)險和收賬成本增加的問題。另一方面，中小企業(yè)普遍存在信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策體系不完整，賒銷行為的流程執(zhí)行不嚴(yán)密，信用期間的約定完全由營銷部門確定導(dǎo)致隨意性大，現(xiàn)金折扣等標(biāo)準(zhǔn)考慮成本因素不夠等問題，造成銷售實際利潤水平下降，并埋下應(yīng)收賬款回收風(fēng)險激增的定時炸彈。有些中小制造企業(yè)存在對催收貨款的模糊認(rèn)識，在催收貨款中銷售部門發(fā)揮作用不顯著，這些錯誤觀點和行為往往滋生應(yīng)收賬款收回緩慢問題釀成財務(wù)風(fēng)險。

（四）上游供應(yīng)商關(guān)系不緊密

中小制造企業(yè)比較習(xí)慣于透支商業(yè)信用而在采購環(huán)節(jié)大量負(fù)債，形成嚴(yán)重的貨款滯付現(xiàn)象。從運營資產(chǎn)使用的角度，貨款滯付固然可以一定程度緩解企業(yè)流動資金壓力，但同時必然產(chǎn)生較高的流動負(fù)債。另一方面，如果中小企業(yè)與上游供應(yīng)商之間缺乏足夠的信任和“共生發(fā)展”的長期協(xié)作關(guān)系，一旦供應(yīng)商采取清繳貨款或者解除供貨關(guān)系的避險措施，企業(yè)就很有可能立即陷入財務(wù)危機(jī)[4]。有些中小制造企業(yè)在篩選合作供應(yīng)商時，一味追求低廉的原材料價格，忽略供應(yīng)商的市場信譽(yù)和貨款滯付承受能力，容易陷入原材料質(zhì)量波動、供應(yīng)不及時以及提前付款困境，反而影響了流動資金的周轉(zhuǎn)。而有些中小制造企業(yè)則不斷拖延貨款支付，這就會對供應(yīng)商的銷售回籠資金造成損害，不利于維持優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的良好戰(zhàn)略合作關(guān)系，而且自身的商業(yè)信用也隨之降低，顯然是得不償失的短視行為。事實上，基于中小制造企業(yè)財務(wù)狀況惡化必然造成對上游供應(yīng)商的信用風(fēng)險傳導(dǎo)及其放大作用，即受財務(wù)困境的企業(yè)趨向于利用其較高議價能力逼迫供應(yīng)商為其提供更大的折扣或接受逾期付款從而造成供應(yīng)商的資金損失，因此上游供應(yīng)商出于防范財務(wù)困境“溢出效應(yīng)”和及時“止損”的目的可能會中止合作，這樣對于中小制造企業(yè)的資金鏈安全無疑會雪上加霜。

（五）下游客戶端不穩(wěn)固

中小制造企業(yè)固然具有市場反應(yīng)靈敏度高、環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)、決策速度快和執(zhí)行阻力小的天然優(yōu)勢，卻也有戰(zhàn)略定位缺失、服務(wù)體系不健全、外部合作理念短視的毛病，特別是在產(chǎn)品渠道擴(kuò)展、產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品利潤率、投資回報率的增長處于上升階段時更為明顯。從中小制造企業(yè)與其下游客戶的相對關(guān)系看，中小制造企業(yè)可以是下游客戶的上游供應(yīng)商，下游客戶也可以是中小制造企業(yè)產(chǎn)品的最終消費者，從這個意義上講，中小制造企業(yè)對上游供應(yīng)商的期盼與要求同樣適應(yīng)于對自己的要求。中小制造企業(yè)的產(chǎn)品同樣具有其固有的生命周期，因此當(dāng)市場出現(xiàn)飽和或者產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，企業(yè)的市場空間就會大大壓縮，穩(wěn)固的下游客戶端就是保護(hù)中小制造企業(yè)市場份額的重要資源。但很多中小制造企業(yè)對客戶群體的維護(hù)不夠重視，比如在收回貨款的時候與客戶發(fā)生矛盾，這對于企業(yè)的口碑、信譽(yù)以及長期合作顯然是不利的[5]。中小制造企業(yè)一旦失去了忠實的客戶群，市場的替代品就可以乘虛而入，或者新進(jìn)入者立馬填補(bǔ)空白，企業(yè)就相當(dāng)于放棄了固有的市場先發(fā)優(yōu)勢而進(jìn)入慘淡經(jīng)營和營運資金捉襟見肘的窘?jīng)r。

四、渠道理論視角下中小制造企業(yè)營運資金管理優(yōu)化路徑

從上述分析中可以看出，中小制造企業(yè)自身因素是問題的主要來源，優(yōu)化營運資金管理，對于中小制造企業(yè)而言要考慮以下幾個方面的解決對策。

（一）優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)

中小制造企業(yè)必須合理安排資本結(jié)構(gòu)，實時調(diào)控流動資產(chǎn)和流動負(fù)債的配比以便與生產(chǎn)經(jīng)營的資金需求相適應(yīng)，確保風(fēng)險和收益的均衡匹配，保持良好的財務(wù)狀況。為使?fàn)I運資金可以較好滿足企業(yè)發(fā)展性投資的需要，中小制造企業(yè)可以在具有一定內(nèi)部資本積累的基礎(chǔ)上適度舉債。如通過管理層收購和職工持股的方式，適當(dāng)吸收一般員工和管理人員的投資入股，從而使中小制造企業(yè)的融資范圍得以拓展，融資渠道得以擴(kuò)充。中小制造企業(yè)還可以利用好自有資金，以及發(fā)行債券、上市股票或增發(fā)股票等，進(jìn)一步增大資金供應(yīng)，以適應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)實施的資金增長需要。在中小制造企業(yè)信用擔(dān)保體系尚不完善的條件下，在擴(kuò)大動產(chǎn)擔(dān)保物適用范圍，如采取浮動擔(dān)保、應(yīng)收賬款擔(dān)保、倉單及權(quán)利質(zhì)押抵押擔(dān)保、租用土地抵押擔(dān)保等方面，中小制造企業(yè)要主動與擔(dān)保公司積極配合，擴(kuò)大擔(dān)保融資占比。也可以利用商業(yè)信用和財務(wù)杠桿，向商業(yè)銀行貸款以解決短期資金周轉(zhuǎn)問題，從而提高權(quán)益資本報酬率。

（二）降低采購及制造成本

會計利潤的提高其重點在于控制和縮減非必要性支出，而企業(yè)價值的增長首先也取決于成本的可控度，加強(qiáng)成本管理和控制，特別是重點控制采購及制造成本，成為中小制造企業(yè)提高經(jīng)營利潤空間的關(guān)鍵要素，這樣才能促進(jìn)經(jīng)營效益持續(xù)上升和提高市場占有率。實施準(zhǔn)時化采購是降低采購成本、確保原材料及備配件質(zhì)量的重要手段，可以起到消除無效庫存、保證采購環(huán)節(jié)營運資金安全和采購價值鏈增量的作用。對內(nèi)來說企業(yè)要通過“以銷定產(chǎn)”“以產(chǎn)定購”展開采購計劃，對外來說企業(yè)要科學(xué)評估供應(yīng)商信息并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商篩選，將原材料質(zhì)量保證落到實處。對作為進(jìn)貨商的企業(yè)而言，從進(jìn)貨的那一刻起，商品的附帶風(fēng)險已全部轉(zhuǎn)移到了企業(yè)，因此中小制造企業(yè)應(yīng)保持好合適的庫存量，以及合理確定續(xù)訂商品的批量臨界點及時間節(jié)點。為確保庫存原輔材料實現(xiàn)最低限度的冗余并滿足生產(chǎn)計劃動態(tài)需要，減少存貨資金積壓導(dǎo)致的成本增長，必須實施存貨采購的申請、審批、執(zhí)行相互分離和獨立審計監(jiān)督的運行制度，控制庫存溢余，確保采購進(jìn)貨成本控制以及保管倉儲成本核算之間的平衡。在市場整體供給富余、常規(guī)商品價格穩(wěn)定以及現(xiàn)代物流體系不斷發(fā)達(dá)的大環(huán)境下，中小制造企業(yè)要重點考慮再訂貨點的確定，要綜合考量日銷售量、交貨期、保險儲備等，盡可能減少存貨量，即盡量做到既不積壓，也不缺貨，盡可能提高存貨周轉(zhuǎn)率。采購人員輪崗、融資租賃設(shè)備設(shè)施、強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督，健全由生產(chǎn)成本、制造費用、原材料費用以及其他費用構(gòu)成的成本科目設(shè)置及核算體系，都可以在降低中小制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本方面發(fā)揮有效作用。

在制造環(huán)節(jié)，重點通過生產(chǎn)方式改善和生產(chǎn)工藝改進(jìn)減少占用營運資金。依照現(xiàn)有訂單和年內(nèi)訂單預(yù)測，規(guī)劃產(chǎn)品生產(chǎn)綱領(lǐng)，并據(jù)此安排原材料、零配件采購計劃，依照后續(xù)工序需求設(shè)計前導(dǎo)工序的工藝實施批量及實施周期，縮短存貨周轉(zhuǎn)期。及時處置積壓在庫材料，定期清理積壓產(chǎn)品，減少無效庫存損失，提高資金回籠速度。開展產(chǎn)品工藝創(chuàng)新及優(yōu)化，提高工藝裝備設(shè)計開發(fā)水平，降低材料、油料、刃具、模具及動力消耗，從源頭控制和保證產(chǎn)品質(zhì)量。開展產(chǎn)線設(shè)備設(shè)施周期性保養(yǎng)、維護(hù)和檢修，降低設(shè)備故障率和停工損失。同時要優(yōu)化人力資源配置，利用非技術(shù)性崗位勞務(wù)派遣用工、季節(jié)性崗位靈活用工、技術(shù)性崗位競爭性用工等方法，降低人力成本。還可以采取適當(dāng)延長應(yīng)付職工薪酬周轉(zhuǎn)期以及其他應(yīng)付款支付的方式，降低制造環(huán)節(jié)綜合資金成本。

（三）增強(qiáng)銷售盈利能力

中小制造企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷觀，注重以高程度滿足顧客需求換取銷售額及利潤，致力于通過增強(qiáng)服務(wù)顧客的能力來激發(fā)自身的利潤潛力。增強(qiáng)銷售盈利能力，需要建立起適應(yīng)顧客需求的營銷渠道，完善營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充營銷手段。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品生命周期狀態(tài)以及企業(yè)實際情況，靈活選擇改進(jìn)產(chǎn)品、開拓新市場、調(diào)整市場價格、實施市場改進(jìn)、產(chǎn)品改革、營銷因素重組等營銷組合策略，使之合力發(fā)揮作用，以保證中小制造企業(yè)如期實現(xiàn)銷售額和銷售利潤目標(biāo)?？梢酝ㄟ^會員制、銷售代理、特許經(jīng)營等方式建立營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，加入大型制造企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售渠道，強(qiáng)化企業(yè)自身的品牌形象?？茖W(xué)預(yù)估應(yīng)收賬款的壞賬、拖延回款等風(fēng)險，謹(jǐn)慎采用賒銷形式，有必要采取賒銷形式以擴(kuò)大銷量和利潤時，必須建立實施可靠的財務(wù)風(fēng)險防控機(jī)制。中小制造企業(yè)要在應(yīng)收賬款、預(yù)付貨款控制制度方面提前預(yù)設(shè)，促進(jìn)企業(yè)整體能盡快收回應(yīng)收賬款減少資金風(fēng)險。盡可能選擇現(xiàn)銷收入、預(yù)收貨款、托收承付等相對安全的收款方式，同時要建立退貨損失懲罰制度、銷售折讓優(yōu)先制度、退貨索賠及銷售折讓審批制度、退貨驗收制度和退款審查制度，并健全銷售折讓和銷售退回的憑證流轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)程序。在信用政策設(shè)計方面，要建立客戶信用檔案，在財務(wù)部門中設(shè)置風(fēng)險控制員崗位，日?；_展對供應(yīng)商、客戶的信用調(diào)查，定期評估設(shè)置不同的信用等級。對新客戶信用等級采取先緊后松、逐步放寬的漸進(jìn)式策略，并對現(xiàn)金折扣的折扣期、信用期進(jìn)行合理的匹配組合。原則上要盡可能選擇較短的現(xiàn)金折扣期限，同時要開展定期的賬齡分析，落實“財務(wù)主導(dǎo)、銷售主抓”的貨款催收機(jī)制，這些舉措都可以在預(yù)防或減少應(yīng)收賬款壞賬損失方面發(fā)揮作用。

（四）構(gòu)建良好的上下游“競合關(guān)系”

依照博弈論的觀點，無論是同構(gòu)式競爭還是互補(bǔ)式競爭關(guān)系的各方，必然存在利益互相制約并試圖達(dá)到均衡關(guān)系的趨勢。對于中小制造企業(yè)而言，上游供應(yīng)商與下游客戶端均屬于與企業(yè)具有“競合關(guān)系”的市場組織或群體，是中小制造企業(yè)的合作博弈參與者，因而其合作博弈應(yīng)該以協(xié)議約束力基礎(chǔ)上的“共同體”利益最大化為目標(biāo)。中小制造企業(yè)屬于非對稱信息博弈的弱勢方，上游的強(qiáng)勢大企業(yè)會要求提前支付貨款，故而中小制造企業(yè)要與供應(yīng)商保持互利共贏的合作關(guān)系，才能降低采購成本，提高預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)率[6]。同時，要可靠掌握并比較市場中同類原材料價格及其質(zhì)量配伍的行情、付款周期要求，以及市場替代品的生產(chǎn)銷售格局，作為選擇、解除上游供應(yīng)商或改善上游供應(yīng)商關(guān)系的市場決策依據(jù)。有關(guān)研究表明，企業(yè)吸引一個新顧客的成本耗費大致相當(dāng)于維持現(xiàn)有顧客5倍左右的成本，因此，維系忠誠度高的顧客關(guān)系，對于保持并增加中小企業(yè)的市場份額以及企業(yè)利潤的重要性不言而喻。中小制造企業(yè)與客戶要從價值鏈角度增強(qiáng)與顧客的長期合作伙伴關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)、快速響應(yīng)客戶需求等來鞏固合作伙伴關(guān)系。通過企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟方式整合關(guān)聯(lián)企業(yè)及其客戶資源從而提升經(jīng)營績效，爭取客戶在及時回收應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)方面的支持以提高營運資金周轉(zhuǎn)效率等。當(dāng)然，中小制造還可以針對客戶群適度開發(fā)衍生周邊產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)與客戶的緊密合作關(guān)系，同時形成新的利潤來源。

（五）實施科學(xué)理財投資

中小制造企業(yè)運營及成長的每個階段，必然或多或少擁有一定的閑置資金，如何發(fā)揮其資金收益，是營運資金管理的一個重要方面。中小制造企業(yè)在現(xiàn)金流預(yù)測基礎(chǔ)上，可以制定實施短期金融資產(chǎn)投資，如投資貨幣市場基金、存單債券、債券、國債和定活期存款等，從證券與理財渠道獲取資金收益回報。但一定要把控好對外短期投資風(fēng)險，如交易對手信用風(fēng)險、資產(chǎn)流動性風(fēng)險、價格及利率風(fēng)險等。具有較大閑散資金的中小制造企業(yè)，還可以實施長期股權(quán)投資，如采取參股其他企業(yè)或投資其他企業(yè)，通過影響或控制投資企業(yè)重大經(jīng)營決策以獲取利潤分配。長期股權(quán)投資要建立在對擬投資企業(yè)發(fā)展前景及其盈利能力的準(zhǔn)確判斷基礎(chǔ)之上，否則容易陷入核心競爭能力喪失、資金短缺、財務(wù)失控的“多元化陷阱”。風(fēng)險性相對比較可控的長期股權(quán)投資對象是中小制造企業(yè)的上下游企業(yè)，即本企業(yè)的供應(yīng)商和客戶企業(yè)，這樣可以達(dá)到風(fēng)險分散以及擴(kuò)大規(guī)模和利潤的目的，同時還有助于強(qiáng)化上下游關(guān)系。

（六）完備資產(chǎn)營運管理制度

對營運資金管理的根本要求是其資金的本質(zhì)安全和收益的穩(wěn)定可靠，但中小企業(yè)的資本安全與增值之間是一種矛盾的存在，把握風(fēng)險與收益之間的平衡以確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)就要建立完備的管理制度體系。中小制造企業(yè)要建立實施嚴(yán)格的營運資本使用權(quán)限和控制流程，如建立合理的現(xiàn)金預(yù)算制度、存貨預(yù)算制度、固定資產(chǎn)的處置制度即大額資金購置項目、重大技術(shù)改造項目的論證制度、關(guān)聯(lián)交易、對外擔(dān)保、對外捐贈等重大資金項目的決策規(guī)范等[7]。加強(qiáng)對資本投向決策和資金調(diào)度、委托理財與高風(fēng)險業(yè)務(wù)、對外投資與擔(dān)保、資產(chǎn)減值及其處置的直接管理，完善債權(quán)債務(wù)、存貨、固定資產(chǎn)與無形資產(chǎn)、財務(wù)、關(guān)聯(lián)交易的管理和間接管理。要強(qiáng)化實物保存及過程監(jiān)督跟蹤制度，中小制造企業(yè)應(yīng)明確授權(quán)財務(wù)部門對所有采購項目進(jìn)行質(zhì)疑、調(diào)查、監(jiān)控和必要的參與，并授權(quán)其對不正常采購事項行使否決或責(zé)令終止的權(quán)力。對于資產(chǎn)損失，要依照按照《企業(yè)財務(wù)通則》《企業(yè)資產(chǎn)損失財務(wù)處理暫行辦法》規(guī)定程序，履行取證報告、內(nèi)部審計結(jié)案、法務(wù)鑒證或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)鑒證、財務(wù)處理及審批審定等，并將資產(chǎn)損失計入當(dāng)期損益或清算費用等。在成本核算方面，利用先進(jìn)的ERP系統(tǒng)對采購、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的成本耗費進(jìn)行實時追蹤，及時剔除成本高昂產(chǎn)品或加強(qiáng)成本精準(zhǔn)管控。在財務(wù)管控方面，將變動成本、變動費用、銷售費用、貢獻(xiàn)毛利、庫存狀態(tài)等納入管理報表體系，建立財務(wù)收支、重大資本性支出及費用支出的審批制度和授權(quán)審批制度。

五、結(jié)語

保證營運資金的有效管理和安全運行，對于中小制造企業(yè)的健康成長和市場份額的穩(wěn)定增長具有十分重要的作用。渠道理論視角下，中小制造企業(yè)營運資金管理要在采購、生產(chǎn)、銷售以及上下游供應(yīng)商和客戶關(guān)系等領(lǐng)域系統(tǒng)優(yōu)化，全面提高，最大程度實現(xiàn)“開源節(jié)流”，維護(hù)資金安全和持續(xù)價值增長，不斷強(qiáng)化中小制造企業(yè)的生存與發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)：

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[6] 徐成龍，等.上下游企業(yè)博弈行為分析及治理制度設(shè)計[J].物流科技，2022（5）：31-35.

[7] 張曉湘.中小企業(yè)全生命周期管理[M].長沙.中南大學(xué)出版社，2022.

作者簡介：張曉湘（1976- ），女，湖南岳陽人，湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院資產(chǎn)管理處高級經(jīng)濟(jì)師，研究方向為區(qū)域經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)運營、企業(yè)稅務(wù)籌劃等。