“特色+品控”成就高分直播帶貨

產(chǎn)品的特色和質(zhì)量是直播帶貨成功的關(guān)鍵。一些主播往往因為選品不當、選品不精，而導致直播“翻車”。因此，選什么產(chǎn)品、如何把控產(chǎn)品質(zhì)量，成為每個主播必須面對的問題。

輕車熟路，主銷家鄉(xiāng)特產(chǎn)

產(chǎn)品特色是重要的賣點。許多主播所選的主銷產(chǎn)品，基本上都是家鄉(xiāng)出產(chǎn)的農(nóng)特產(chǎn)品。浙江省衢州市“助農(nóng)村播”主播毛玉芬選擇的主銷產(chǎn)品，是衢州市衢江區(qū)湖南鎮(zhèn)出產(chǎn)的“蛟壟小皇姜”。衢江區(qū)山清水秀、空氣清新，土質(zhì)與氣候非常適合小黃姜生長，在當?shù)匾延?00多年的種植歷史，產(chǎn)出的小黃姜肉質(zhì)細膩、纖維含量低、味濃辛辣，生吃烹飪均可，鮮食腌制俱佳，深受消費者喜愛，成為浙江省的名牌產(chǎn)品。由于產(chǎn)品選得好，毛玉芬直播帶貨和網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績一路飄紅。

“90后”主播牛夢琳選擇青海枸杞作為主銷產(chǎn)品。牛夢琳8歲時就跟著父母來到青海省都蘭縣的農(nóng)場。父母和當?shù)厝艘黄鸱N植枸杞。青藏高原海拔高，日照時間長，種出來的枸杞肉厚味甜、汁水豐沛，品質(zhì)上乘。牛夢琳用視頻展示了枸杞的種植過程和豐收場景。2020年年初，她開始在短視頻平臺直播帶貨，一晚上能成交300多單，一年賣了200多噸枸杞。后來，她尋找并銷售當?shù)氐姆涿邸⑾x草、藿香、龍膽、黃芪、黨參等農(nóng)特產(chǎn)品。

一些主播還銷售利用當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品作原料加工生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品，銷量也非?？捎^。

“川西高原高山蘿卜干、純甘蔗紅糖、四川缽缽雞底料、糯米紅糖糍粑、辣椒面……”擁有千萬粉絲的博主吳秋月在直播間如數(shù)家珍，向粉絲推薦家鄉(xiāng)的特產(chǎn)和小吃，不一會兒工夫，貨物就被訂購一空。從短視頻博主到家鄉(xiāng)特產(chǎn)帶貨達人，吳秋月的直播帶貨業(yè)績一路飄紅。

吳秋月主銷的高山蘿卜干，是采用四川省理塘縣的高山蘿卜為原料加工而成的。理塘縣海拔4000多米，所產(chǎn)的蘿卜皮薄肉嫩，味道甘甜有脆感，非常有名。憑借高山蘿卜的特色和名氣，她第一次直播就成交了10000多單。如今，在吳秋月的店鋪里，“高山蘿卜”已成為主打商品，顧客的回購率高達95%。

“信任是打開一扇門的鑰匙，而品質(zhì)才是讓顧客留住的關(guān)鍵?！眳乔镌抡f：“未來，我們會更用心地做好特產(chǎn)品牌，帶動更多村民發(fā)展特色種植，讓家鄉(xiāng)的好產(chǎn)品、特色產(chǎn)品賣個好價錢?！?/p>

專家表示，選擇家鄉(xiāng)特產(chǎn)特別是名優(yōu)特產(chǎn)，是許多主播的制勝法寶。特產(chǎn)的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)方式具有很強的地域性，往往是其他地方所不具備的。消費者出于好奇和嘗新心理，對外地特產(chǎn)情有獨鐘。名優(yōu)特產(chǎn)的品質(zhì)早已經(jīng)過當?shù)叵M者的檢驗，有著較高的信譽度，因而也經(jīng)得起外地消費者的檢驗。此外，這些帶貨主播長期生活在農(nóng)村，熟悉當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)，消費者相信他們的人品，從而也信任他們推介的產(chǎn)品。

把控質(zhì)量，提高粉絲復購率

有些農(nóng)產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標準和質(zhì)量標準，而且大部分生鮮農(nóng)產(chǎn)品不耐儲運，在運輸環(huán)節(jié)容易損壞，給直播帶貨的售后工作帶來了許多麻煩，不少主播也因此頻頻“翻車”。因此，如何把控好產(chǎn)品質(zhì)量，成為主播們必須解決的一個關(guān)鍵問題。

牛夢琳對于品控有一套嚴格標準：從果子的顏色、口感、形狀，再到肉質(zhì)厚度、顆粒勻稱程度以及破損率，她都要層層嚴格把關(guān)。在如此多維度的標準之下，通常100噸枸杞里只有20噸可以達到合格標準。

“90后”博主賀貫全原來是在鄭州上班的白領(lǐng)，2019年到農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，選擇河南溫縣的鐵棍山藥作為主銷產(chǎn)品。鐵棍山藥是溫縣的地理標志產(chǎn)品，品質(zhì)和口碑都不錯，即便如此，他仍然嚴格把控所售產(chǎn)品的質(zhì)量。據(jù)他介紹，每次發(fā)貨之前，他們都要對山藥進行4道人工檢查、篩選，有外傷或者有蟲眼的一律剔除，還要手測山藥的單根尺寸和重量，確保其規(guī)格大致相同；裝箱后，還要進行一次抽檢，保證每一箱的品質(zhì)，減少后期售后問題。由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，粉絲復購率一直保持高位，在直播旺季，日銷量保持在500～1500單。

據(jù)筆者觀察，在開直播之前，許多優(yōu)秀主播從選取帶貨產(chǎn)品、確定合作商家，到配備客服、建立倉庫、確定物流單位等各個環(huán)節(jié)，都做了充分的準備，以保證直播帶貨的順利進行，不辜負粉絲的信任。

網(wǎng)紅“張同學”通過拍發(fā)短視頻，“紅”了很長一段時間，但由于擔心品控把握不好，一直沒有帶貨。2023年6月，在粉絲的鼓勵下，他終于決定開直播。為了確保主銷產(chǎn)品的質(zhì)量，他親自跑到各供貨方的生產(chǎn)現(xiàn)場進行考察，詳細了解種植、加工、倉儲等各個環(huán)節(jié)。首次直播，他交出了一份不錯的成績單：3個小時賣出了91000單農(nóng)特產(chǎn)品。

新東方在線首席執(zhí)行官孫東旭表示，東方甄選對供應(yīng)商的要求十分嚴苛，優(yōu)先選擇與那些獲得好評多的商家合作。他們還經(jīng)常通過匿名購買的方式，來檢查實際商品與供應(yīng)商提供的樣品質(zhì)量是否一致。

專家表示，如今，經(jīng)常網(wǎng)購的消費者對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和安全的要求越來越高。無論是網(wǎng)紅明星還是草根主播，名氣再高，口才再好，一旦所售產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，之前建立的口碑都會崩塌。因此，每個主播及其團隊不但要選擇有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，還要制定自己的品控標準和制度，在出貨之前對每件產(chǎn)品進行嚴格的篩選、抽檢，確保產(chǎn)品合格率，提高產(chǎn)品優(yōu)秀率。只有綜合考慮直播帶貨的各個環(huán)節(jié)，并做好突發(fā)狀況的應(yīng)急預(yù)案，才能保證直播帶貨持續(xù)贏得消費者的信賴和口碑。